売上分析とは？実施するメリットや手順、おすすめのツールを紹介
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
売上分析は自社の現状把握や目標設定に欠かせないプロセスです。集計した売上データを正しく分析することで、営業課題の改善やマーケティング施策の立案に役立ちます。
「なぜ売上が伸び悩んでいるのか」「さらに利益をあげるにはどうしたらよいか」など課題がある企業は、適切な方法で売上分析を行い現状を把握することが大切です。
本記事では、売上分析の基本やメリット、実施手順、9つのフレームワークなどを解説します。記事の最後に、売上分析におすすめのツールも紹介するのでぜひ参考にしてください。
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売上分析とは
売上分析とは、企業の売上を細かいセグメントで分析し、自社の課題や優位性を見出すことです。
売上目標を達成したかどうかといったマクロな視点だけでなく、自社の主力となる商品や売れ行きが好調な地域や年代などミクロな視点からも分析します。
売上分析で細分化する項目の例は以下の通りです。
- 商品別
- チャネル別
- 営業所別
- 店舗別
- 部門別
- 担当者別
- 月別
一般的に、売上分析では「When（いつ）」「Where（どこで）」「What（何を）」「Who（誰が）」の視点に着目して分析を行います。
また、前年同月や競合他社の売上を比較対象とするのも特徴です。
売上分析を実施する2つの目的
売上分析を実施する目的は大きく分けて「現状把握」と「目標設定」の2つがあります。企業が業績を向上させるには、自社が置かれた現状を把握して、目標を設定し達成することが重要です。
現状把握
売上分析を実施する目的の一つは、現状把握のためです。企業が業績を上げるには、まず自社が置かれた現状を把握する必要があります。業績が低迷して課題を抱えている場合だけでなく、業績が好調な場合でも例外ではありません。
売上高、成約率、顧客属性などに加え、業界や市場の動向なども踏まえ多角的に分析することで、どこに課題を抱えているのかや業績が好調な理由が何かが見えてきます。
商品・サービスが売れる理由や課題を特定できれば、伸ばすべき点や改善すべき点を明確にすることも可能です。
目標設定
売上分析を実施するもう一つの目的は、目標設定のためです。売上分析を行って現状を明らかにしていれば、適切な目標設定が可能です。現状を踏まえた適切な目標設定をすれば達成までのプロセスが見えやすく、従業員一丸となって達成に向かいやすくなります。
目標を設定する際は、「成約率を◯％上げる」のように具体的な数字を用いる必要があります。具体的な目標を設定するためにも、売上分析による現状把握は欠かせません。
売上分析を実施する6つのメリット
売上分析は企業が目標を達成するためには欠かせない要素です。ここでは、売上分析を実施する6つのメリットについて解説します。
- 市場のニーズを把握できる
- 収益性の高い商品・サービスを可視化できる
- 販促活動の効果を測定できる
- 適切な売上目標を設定しやすくなる
- 売上予測の精度を高められる
- 営業担当者のモチベーションを向上できる
市場のニーズを把握できる
企業が売上分析を実施する際には、自社のデータだけでなく競合他社や市場のデータも分析することになります。これによって、自社の状況を押さえつつ市場のニーズまで把握することが可能です。
市場のニーズを把握できれば、自社の商品・サービスを売り込む際にどの層をターゲットにすべきかが明確になります。市場のニーズにマッチしたマーケティング施策の実施により、効率的なアプローチもできるでしょう。
また、売上分析で把握した市場のニーズは、新たな商品・サービスを開発する際にも役立ちます。詳細なペルソナを設定して戦略を立てられるので、根拠を持った施策の実施が可能です。
収益性の高い商品・サービスを可視化できる
企業が業績を向上させるには、収益性の高い商品・サービスを見つけて、優先的に投資することが重要です。
売上分析を実施する際は、商品ごとの収益率を分析します。そのため、収益性の高い商品・サービスの可視化が可能です。
ビジネスにおいても、「結果の8割は全体の2割によって生み出される」というパレートの法則が当てはまります。つまり、企業の売上は取り扱う商品のうち約2割から収益が上がっているのです。
売上分析を実施して収益性の高い商品・サービスに優先的な投資ができれば、売上を効率良く向上させられる可能性があります。
販促活動の効果を測定できる
収益性の高い商品・サービスにとにかく投資すれば、売上が上がるわけではありません。売上を効率良く伸ばすには、広告やキャンペーンなどの販促活動も必要です。
売上分析では細分化したセグメントを比較するため、販促活動の効果測定も行えます。
自社の商品・サービスを認知してもらう手段はさまざまです。また、ターゲット層によっても適切な販促活動が異なります。そのため、売上分析で販促活動の効果を把握することは重要です。
販促活動の効果を把握していれば、あまり反響のない施策に投資してしまうリスクを軽減できます。
適切な売上目標を設定しやすくなる
企業が営業活動を行う上で、目標の設定は必須です。しかし、自社の現状を把握せずに曖昧な根拠で目標を設定すると、いつまで経っても未達のままでしょう。
例えば、なんとなく「今月の売上目標は前年度の150％アップを目指す」という目標を立てても達成は難しいでしょう。一方で、売上分析を実施して自社の現状を把握していれば、適切な売上目標を設定しやすくなります。
現状と目標の差を明確に理解することで、現実的な目標かどうかが判断可能です。また、目標を発表する際も従業員に納得してもらいやすくなるでしょう。
売上予測の精度を高められる
売上分析を行うことで自社の実績だけでなく、市場動向や顧客ニーズなど外的要因も分析が可能です。多角的に分析したデータを組み合わせれば、売上予測の精度も高められます。
例えば、今までの販売実績から繁忙期を予想できれば、必要な時期に人材を雇用して現場の人手不足を回避可能です。また、商品の生産が追いつかずに販売機会を逃す心配もないでしょう。
売上分析を実施していれば、データに基づいた売上予測が可能です。時期に合わせて人員や材料の確保ができるようになるため、適切なリソースの配分にもつながります。
営業担当のモチベーションを向上できる
売上分析を実施して適切な施策を打ち出せれば、企業は業績を向上させられます。さらに、営業担当の成果にもつながるため、従業員のモチベーション向上に期待できるのもメリットの一つです。
例えば、適切な販促活動が実施されれば、顧客の購買意欲を高められます。営業担当の訴求によって商品・サービスが売れることで、従業員もやりがいを感じられるでしょう。
売上分析によって営業担当の課題を発見できれば、改善するためのアドバイスもできるようになります。また、根拠に基づいた目標設定により、営業担当者も納得して業務に取り組めるでしょう。
売上分析で注目すべき3つの指標
売上分析を行う際は、さまざまな指標が使われるため重要なポイントを押さえることが大切です。ここでは、売上分析でよく利用される注目すべき3つの指標を解説します。
- 売上高
- 見込み顧客の成約率
- 成約が見込める営業機会数
売上高
売上高は、企業が商品・サービスを提供することで得た売上金額の総額です。例えば、1,000円の商品が1万個売れた場合の売上高は1,000万円となります。
売上高は、売上分析に用いられる多くの手法において重視される指標です。年間や月間などの期間を設定することで、詳細な売上分析ができるようになります。
見込み顧客の成約率
見込み顧客の成約率は、商談数に対して成約に至った件数の割合を表す指標です。「コンバージョン率（CVR）」とも呼ばれます。見込み顧客の成約率は「成約件数÷営業件数」で計算します。
例えば、100件の営業を行って成約件数が8件だった場合、成約率は8％です。
成約が見込める営業機会数
成約が見込める営業機会数は、リードを獲得できる可能性がある営業数のことです。外回りの営業の場合は、営業機会数を訪問件数と呼びます。
例えば、あるサービスのトライアルを実施して、顧客から高い評価をもらえていれば、成約が見込める営業機会と言えるでしょう。
売上分析の手順を5ステップで解説
売上分析は適切な手順で進めなければ、期待する効果が得られません。ここでは、売上分析の手順を5ステップで解説します。
- 明確な目的を設定する
- 課題が発生した理由の仮説を立てる
- 売上分析の方向性を決定する
- データを集める
- データを分析・可視化する
1. 明確な目的を設定する
売上分析を実施する目的は、あくまでも現状把握と目標設定です。目的を明確にせず売上分析を実施すると、分析自体が目的化してしまい、結果を活用するまでに至りません。そのため、まずは売上分析で得られるデータを何に活用したいのかを明らかにすることが重要です。
例えば、「予想よりも売上が伸びないのでボトルネックを特定したい」「営業担当の成約率を高めたい」など、具体的な目的を設定しましょう。
目的が明確であるほど、分析に用いる適切な手法を選択しやすくなります。分析を始める前に、できるだけ具体的な目的を設定するようにしてください。
2. 課題が発生した理由の仮説を立てる
明確な目的を設定したら、次は課題が発生した理由の仮説を立てます。仮説を立てる際には、ロジックツリーを活用して現状分析を行うのが効果的です。
ロジックツリーとは、一つの物事に含まれる要素を階層式に細分化するためのフレームワークです。
例えば、「収益性の悪化」が課題となる場合には、「売上の伸び悩み」「コストの増加」などが原因として考えられます。さらに「売上の伸び悩み」は「顧客数の減少」「客単価の減少」が理由かもしれません。
このように、ロジックツリーを用いて仮説を立て、仮説が正しいのかを検証していきましょう。
3. 売上分析の方向性を決定する
立てた仮説が正しいのかを検証するために、どのような分析が必要なのかの判断が求められます。
売上分析の方向性の決定は重要な段階です。方向性を決めずに分析を実施すると、せっかく時間をかけても結果を生かせない可能性があります。自社が抱える課題を解決するためには、分析の方向性を決めて適切な対策を講じなければなりません。
例えば、広告費に対する費用対効果を最適化したい場合は、顧客の年代や広告媒体ごとの分析が必要です。また、売上を向上させるには、顧客別に商品の購入額を分析するとよいでしょう。
売上分析で得られたデータをできるだけ活用するために、分析の方向性は具体的に決めてください。
4. データを集める
売上分析の方向性が定まったら、実際の作業に必要なデータを集めましょう。データ収集の対象は、社内データと社外データの2種類に大別されます。
社内データには、売上高、商品単価、顧客単価、購入頻度をはじめ、固定費、流動費などの経費も含めた、自社に蓄積されている情報が該当します。自社で収集したデータのため信頼性が高く、収集コストも抑えやすいのが特徴です。
社外データの例には、競合情報や市場動向、経済指標などが挙げられます。これらは、より客観的な情報が重視される分析でよく用いられる情報で、他社からの購入や調査会社や公的機関の統計データの利用、各種ツールによる自動収集などで入手することができます。
売上分析では基本的に社内データを使いますが、必要に応じて社外データを併用する場合もあります。
なお、効果的な売上分析を行うためには、目的に応じて必要なデータを内部・外部から収集するだけでなく、データを適切に管理するためのルールや体制を整えることも重要です。こうした環境づくりを十分に行えば、後続のデータ分析をよりスムーズに進められるでしょう。
5. データを分析・可視化する
必要なデータを全て集めたら、データを分析・可視化します。売上分析にはさまざまな分析手法があるため、目的に合った手法を選ばなければなりません。選んだ手法が目的に合っていなければ、精度の高い結果は得られないので注意してください。
例えば、売上の重要度ごとに商品や顧客を分類したい場合には、ABC分析を用いるのが効果的です。顧客の購買パターンを分析するには、RFM分析を活用するとよいでしょう。
また、売上分析の結果は数値として現れるので、グラフや表として可視化して誰が見ても分かりやすいようにしましょう。
売上分析に役立つ9つのフレームワークを紹介
売上分析を行う際は、目的や立てた仮説によって活用すべき分析手法が異なります。ここでは、売上分析に役立つ9つのフレームワークを紹介します。
- ABC分析
- 要素分解分析
- 重回帰分析
- デシル分析
- RFM分析
- セグメンテーション分析
- クロス集計
- アソシエーション分析
- バスケット分析
1.ABC分析
ABC分析は売上の高い順に商品を並べた上で、売上比率を基にABCの3つにランク分けするフレームワークです。先述でも触れた「パレートの法則」をベースとした手法であり、自社の売上にとりわけ貢献する2割の商品を明確化できます。
具体的には、以下のような基準でランク付けをするのが一般的です。
- A群：累計売上金額の割合が70％以下（貢献度が高い）
- B群：累計売上金額の割合が71～90％
- C群：累計売上金額の割合が90％より大きい（貢献度が低い）
累計売上金額ごとに商品データを分けることで、どの商品にリソースを投資すべきかが分かります。ABC分析を実施すると、売上比率が高くても貢献度の低い商品が明確になるため、商品の取り扱いをやめるかどうかの判断も可能です。
2.要素分解分析
要素分解分析は売上の構成要素を分解して、売上増加・減少の要因を特定するためのフレームワークです。
例えば、売上は顧客数や購入頻度、顧客単価などの要素に分解できます。さらに顧客数は、新規顧客やリピーター数に分解が可能です。
売上にどのような構成要素があるのかを一つずつ分解していけば、増減の要因が明確になります。分解した結果、新規顧客数に問題がないのであれば、リピーター数に問題があると考えられるでしょう。
ただし、売上の構成要素をただ分解するだけでは、どこに課題があるのかを特定できません。必ず比較対象となるデータが必要となるので、「対前年比」「対前月比」などの基準を用いて分析を行ってください。
3.重回帰分析
重回帰分析はある成果に対して複数の要素を設定し、どの要素がどのような影響を与えているかを分析するフレームワークです。ある成果を目的変数、設定した要素を説明変数と言います。
例えば、目的変数を「売上減少」とした場合、説明変数は「顧客数」「顧客単価」「受注数」「販売チャネル」などです。説明変数の中から目的変数に影響を与える要素を分析し、どの要素が大きな影響を与えているのかを特定します。
目的変数に対する影響度が高い説明変数にアプローチすることで、効率的に状況の改善が可能です。
また、説明変数を変えることで成果の予測も行えます。ただし、説明変数が少なすぎると正しい成果が得られないので、適切な数を設定することが大切です。
4.デシル分析
デシル分析は、顧客を購入金額の高い方から10グループに等分して、各グループの購入金額や売上高構成を比較するフレームワークです。
デシル分析を実施することで売上の比率や構成比が明確になり、企業への貢献度が高い顧客を把握できます。そのため、どのグループの顧客に対して積極的なアプローチをすべきかの判断材料にすることが可能です。
具体的な分析方法は、購入金額の高い順に顧客を並べ、1／10ずつグループに分類していくことから始まります。次に各グループの売上構成比や購入比率を算出し、優良顧客層を可視化すれば完了です。
自社の顧客を10グループに分類するので、各グループに異なるマーケティング施策の実施を検討することもできます。それぞれのグループに合ったマーケティング手法を見出せれば、よりきめ細かな顧客ニーズにも応えられるでしょう。
5.RFM分析
RFM分析は、以下3つの指標を基に顧客をグループに分類してランク付けするフレームワークです。
- Recency（最新購入日）
- Frequency（購入頻度）
- Monetary（購入金額）
購入履歴があれば分析できるため、詳細な顧客データを収集することが難しい場合におすすめです。
RFM分析ではランク付けの結果からどのような顧客かを推測して、それぞれに合ったアプローチ方法を検討します。
例えば、3つの指標全てが高い場合は優良顧客なので、積極的なアプローチを行うのが効果的です。RFMの順に高い顧客の場合は自社商品への関心が高いと考えられ、継続購入してもらうためのアクションが必要になります。
ただし、RFM分析は購入頻度の低い商品には向いていないので注意してください。
6.セグメンテーション分析
セグメンテーション分析は、顧客を年齢や性別、職業、居住地などの属性ごとのセグメントに分類して分析を行うフレームワークです。自社が狙うべきターゲットを特定するための手法であり、セグメントごとにどのような商品が受け入れられているのかを分析します。
また、セグメンテーション分析は市場での自社や競合他社の立ち位置を把握するSTP分析のプロセスの一つでもあるのも特徴です。ターゲットとなる市場や顧客を決める際に用いられるため、顧客ニーズの深掘りに役立ちます。
例えば、低価格で中品質の商品を主力にしている企業の場合、品質志向のセグメントに焦点を当てるよりも、価格に敏感なセグメント向けにお得なキャンペーンを展開した方が自社商品に興味を集められる可能性があります。
7.クロス集計
クロス集計は1つの項目に対して、2～3個の要素を掛け合わせて分析を行うフレームワークです。アンケート調査で活用される機会が多く、1つの質問に対する回答を2～3個に分類して顧客の傾向を把握します。
例えば、「Aという商品を使ったことがある」という質問に対する回答の他、年齢・性別も加味して傾向を分析します。年齢を10～20代と30代以降に分けた場合に10～20代の利用割合が高ければ、若者に認知されている商品であると推測できるでしょう。
なお、クロス集計に用いる質問は、「Yes」や「No」で回答できるシンプルなものが多い傾向にあります。こうした質問は深い分析には向いていないものの、結果が分かりやすいため、集計の手間が少なくて済むのもメリットと言えるでしょう。
8.アソシエーション分析
アソシエーション分析は、購買データや会員データを分析して、商品同士の関連性を見つけるためのフレームワークです。
「Aを購入した人はBも一緒に購入する」という仮説を基に、双方の関係性を深掘りします。
アソシエーション分析の有名な分析結果として「おむつとビール」があります。これは、「妻におむつの購入を頼まれた夫はついでにビールを購入する」というものです。
アソシエーション分析の実施によって自社商品に関係性を見出せば、アップセルやクロスセルのマーケティングも実施できます。
ただし、アソシエーション分析は仮説に基づいているため、必ず正しい分析結果が出るとはかぎりません。予想したデータが出ない場合は、課題を明確にして慎重に検証を重ねてください。
9.バスケット分析
バスケット分析は、顧客がレジに持ってくるバスケットを一つの単位と見なして分析するフレームワークです。買い物カゴの中からデータを分析するため、「Market Basket Analysis」とも呼ばれています。
バスケット分析には以下4つの指標が用いられます。
- 支持度（Support）：ある商品の組み合わせを購入する割合
- 信頼度（Confidence）：Aを購入した顧客がBも購入する割合
- 期待信頼度（Expected Confidence）：Bを購入した顧客の割合
- リフト値（Lift）：期待信頼度に対する信頼度の割合
バスケット分析を用いることで同時に購入された商品が分かるため、店内配置やセール、キャンペーンなどにデータを活用できます。
売上分析におすすめのツールを紹介
売上分析を実施する際は、ツールを活用するのがおすすめです。複数の分析手法を用いた場合でも効率的なデータ管理ができ、人為的なミスも削減できます。
ここでは、売上分析におすすめのツールを紹介します。
- Excel
- SFA
- CRM
- ERP
Excel
表計算ソフトのExcelを活用することで、売上分析が可能です。さまざまな企業が導入しているため、馴染みがある方も多いでしょう。
Excelでは表や項目を自由に設定でき、自社に合わせた集計ファイルの作成が可能です。項目の追加が必要な場合も、簡単な操作だけで行えます。また、ピボットテーブル機能を使えば、集計したデータを簡単に可視化できます。
利用した経験がある方が多いこともあり、導入ハードルの低さもメリットです。すでに利用しているのであれば、追加で導入費用が掛かることもありません。
ただし、膨大なデータを扱う場合はファイルが重くなるので注意しましょう。
SFA
SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業部門における情報管理や業務プロセスを自動化するためのツールです。日本語では「営業支援システム」と呼ばれており、営業活動に関わるデータを蓄積・分析するシステムを指しています。
SFAの主な機能は以下のとおりです。
- 案件管理
- 顧客管理
- 行動管理
- 予実管理
- 商談管理
案件情報や顧客情報などを記録でき営業活動を可視化できるうえ、営業情報を一元管理できるので簡単に分析データの抽出が可能です。
また、ナレッジが蓄積されるため営業スキルの標準化にもつながります。
CRM
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と訳され、顧客との継続的な関係性を管理するシステムを指します。
CRMの主な機能は以下のとおりです。
- 顧客情報の管理
- 営業管理
- プロモーション管理
- メール配信
- 問い合わせ管理
顧客管理に関する全般的な機能が備わっているため、顧客データを用いた売上分析に活用でき、顧客の属性に応じたマーケティング施策の立案が可能になります。
また、顧客ニーズを明確に把握できるので、顧客満足度の向上にも役立ちます。
ERP
ERPは「Enterprise Resources Planning」の略で、企業活動に必須の「ヒト・モノ・カネ・情報」に関するデータを一元管理するシステムです。日本語では「企業資源計画」と訳され、情報の一元管理によって組織の内部統制を実現します。
ERPの主な機能は以下のとおりです。
- 人事・給与管理
- 生産管理
- 管理会計
- 販売管理
- 購買管理
- 営業管理
ERPは営業支援機能を持つため、売上に関する要素をセグメントに分類した分析ができます。システムに情報を入力するだけで、関連する他のデータも自動で紐付けされるのも強みです。
売上分析を効率化するならネクストSFAがおすすめ
売上分析を行う際はさまざまな角度から分析を行うため、データの管理が複雑になります。分析結果の精度を高めるには、適切なデータ収集が欠かせません。
売上分析やデータ管理を効率化したいなら「ネクストSFA」の利用がおすすめです。
ネクストSFAにはSFA機能だけでなく、CRM機能やMA機能も備わっています。そのため、営業活動を効率化しつつ、顧客との関係性の最適化も実現できるのが強みです。また、各種サービスとの自動連携機能もあり、営業からバックオフィスまで一元管理が可能です。
売上分析の効率化に悩んでいる方は、お気軽にお問い合わせください。
売上分析でボトルネックを特定して課題を解決しよう
企業が抱える課題を解決して業績を向上させるには、売上分析の実施が効果的です。自社の現状を把握して目的に合わせた分析を行えば、課題を解決するための糸口を見つけられます。
売上分析を行う際は、適切な分析手法の選定が必須です。分析手法が合っていないと、課題解決に必要な結果が得られないので注意しましょう。
売上分析を効率化するなら、SFAツールの導入も検討してみてください。
ネクストSFAにはCRM機能やMA機能も搭載されており、営業活動から顧客管理まで対応しています。1週間の無料トライアルを実施しているので、まずはお気軽にお問い合わせください。
