関係性構築の営業スキル～ペーシング徹底解説編～

ノリ子能天気女子

趣味：寝ること
短所：敬語が苦手
所属：普通の女子のようにきゃぴり隊
夢：生涯自由人

“営業スキルを高めたい”。営業をしている方なら誰しもが持っている課題ではないでしょうか?
単に営業スキルといっても課題は人それぞれなので、何から始めれば良いのか困ってしまいますよね。
今回は、営業スキルで身に着けた方がいい必須スキルについて徹底解説していきます。

オーラを相手に合わせる営業スキル、ペーシングとは？

「ペーシング」とは、相手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせることです。

例えば、相手が無意識に活用している声の調子（話し方やテンポなど）を合わせていくこと、また相手が使っている言葉を盛り込みながら、会話を進めていくことです。

ペーシングが効果的な理由

自分と同じ感覚を持っていると感じることで、警戒心が和らぎ、心を開きやすいのと逆に、動物としての本能でも影響があります。

というように相手によって自然と防衛本能を働かせる場合もあるので、変な警戒心を抱かれないために、ペーシングを活用していきましょう。

ペーシングの効果

ペーシングを活用することで、様々な効果を発揮してくれます。

これは、営業など人の話を聞く仕事をしている人に欠かせないスキルです。
セールスや交渉、プレゼンの場にも非常に役立つスキルであるのと同時に、プライベートでの恋人や夫婦関係、親子関係などにも有効に役立てることができる万能スキルともいえるでしょう。

ペーシングの3つのスキル

では、ペーシングの基本的な3つのスキルについても説明していきます。

顧客が無意識に好意をいだく営業スキル~行動心理学に基づいた３つのスキル~

聞いている感を出すスキル：バックトラッキング

「バックトラッキング」は「オウム返し」とも呼ばれています。
これは、” 相手の言ったことを返す ”ことを指します。

バックトラッキングの目的は、『相手の話をちゃんと聞いていることを示すこと』『相手に自分が発した言葉を再認識してもらうこと』です。

バックトラッキングには、ただ同じ言葉を繰り返すだけではなく『感情部分を繰り返したり、要約し繰り返す』または、『言い換える』ことで違和感なく会話が進みます。

ただ繰り返すだけだと逆に不信感に思われてしまう可能性があるので、どんな気持ちでその話をするのかをくみ取ったうえでバックトラッキングをしましょう。

共感性を高めるスキル：ミラーリング

「ミラーリング」とは、相手の身振りや動作を合わせる方法です。

具体的には、姿勢や座り方、見振り・手振り、態度や表情など相手の動作や静止しているときの手足の位置、また呼吸などをまさに鏡のように合わせていくというやり方です。

ミラーリングの目的は、相手に自分と共通点があると錯覚させ、警戒心をとり、親近感や安心感を持たせることです。

無理にミラーリングするのではなく、自然にミラーリングすることが重要です。

など、いかに自然に親近感を沸かせるかが、ポイントになります。

声の情報を合わせるスキル：マッチング

「マッチング」とは、相手の声の調子を合わせる方法です。

具体的に、相手の声のトーン、テンポ、ボリュームを合わせて話します。
テレアポ時に非常に重要なマッチングは、顔が見えない相手に、どうしたら伝わるか、どうしたら話を聞いてもらえるかで非常に役立ちます。

一つのトークスクリプトに従って、ただ淡々と話すのではなく、声のトーン、ボリューム、テンポを意識しつつ、相手に合わせながら話すことにより、相手にいい印象を与えることができます。

また、マッチングで” 呼吸を読むこともとても重要なポイント “です。
相手との呼吸を合わせることで、潜在意識レベルでの気持ちを合わせることができるのです。

まとめ

類似性の法則とは、「人は自分と共通点がある人には、心がオープンになり、親しみを感じやすい。良好な関係の二人は、同じ動作をする傾向が高くなる。」というものです。

要するに、あなたに対して相手を同じ感覚を持っているように錯覚させることで、あなたへの警戒心を解き、心を開かせるということです。

結局大切な営業スキルは、相手の間合いに入るためにペーシングを活用することで、相手の心を掴み、信頼関係を構築するというと言う事です。

こういったペーシングの考え方は、対面したコミュニケーション以外にも、『文章』や『メール』『ビジネスレター』などにも使うことができるので、ぜひ応用してみましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある