公開日:2020/01/14 更新日:2020/07/14

営業スキルを各段に挙げる提案術:ドア・イン・ザ・フェイス、フット・イン・ザ・ドア

ノリ子
ノリ子能天気女子
趣味:寝ること
短所:敬語が苦手
所属:普通の女子のようにきゃぴり隊
夢:生涯自由人。
イト男
イト男おしゃれ好きなヒッキー(見た目とのギャップに悩まされる)
趣味:ひきこもり
短所:コミュニケーションが苦手
所属:パソコンが友達部
夢:いつかモテること

営業クロージングにも使える、「願い事を聞いてもらえる」テクニックであるドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアは、営業マンをはじめ、ビジネス全般から恋愛にも使える心理学です。

このドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア使ったことありますか?
マーケティングや心理学の用語を学んだことのある人の中には「用語や意味は覚えるけど、うまく活かせない」そんな人が結構います。
今回は、この「ドア・イン・ザ・フェイス」「フット・イン・ザ・ドア」の意味とマーケティングの活用例を紹介していきますので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

ノリ子
こんにちは、ノリ子だよ。
今回はノリ子とイト男で例を紹介していくよ。

イト男
よ、よろしくお願いします。

フット・イン・ザ・ドアとは?

フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアの意味はコチラです。

小さな承諾を積み重ねることで、最終的に大きな承諾を取りにいく手法

フット・イン・ザ・ドアとは、手段的要請法で、要求のレベルを段階的に上げていくことで、最終的に大きい要求でも承諾を通りやすくする交渉術です。
この語源の意味は、「ドアを開けてもらうことは小さくても、一度相手からの承諾が得られたときは、その後も続き、大きな要求にも承諾してもらいやすくなること」を表してます。


ノリ子
まず、デキる営業マンと言われるビジネスマンたちが、必ず実践しているスキルがこの『フット・イン・ザ・ドア』。
実はこれ、意識的であれ無意識的であれ、商談での成功体験には必ず含まれている要素なんだ。
普段何気なく使っている、そんな天才なら、きっと『あ!』って思うかもしれないね。

イト男
で、ですね。
こここ、ここで、知らずに使ってるか、知って使ってるかで大きな変化があると思います。
し、知らずのうちに使ってる天才肌なビジネスマンの方も是非ご覧ください。

フット・イン・ザ・ドアの例

よく例として挙げられるのは、お金の話です。
今回はノリ子さんとイト男くんに二人の会話の中でお金の話を例としてしていただきましょう。
お金の話

この会話を見たらノリ子さんが怖く感じたのは私だけでしょうか…

とにかく、小さなOKを一度もらえば、その後に少し大きめにしても違和感なく承諾してもらえるのがよくわかりますね。
これは、人間の心理を利用しています。
「一度小さな要求を受け入れてしまうと、そのあとの要求も断れなくなる」という一貫性の原理が働くのです。

フット・イン・ザ・ドアの活用例:営業の観点

では、フット・イン・ザ・ドアを利用した例を、営業の観点で4つのステップに分けて紹介します。
こちらでは、「電話営業からの獲得」を例にしてお話しします。


電話営業は求めているであろうお客様を探すことから始めます。
そのため、電話を掛ける時は必ず少しでもお客様と話す時間を稼ぐことが重要です。
その中で小さな承諾をいかにもらうのかを見ていきましょう。

Step1:電話で少しだけ話を聞いて貰う

イト男
こんにちは、私○○のイト男と申します。
今回、○○の件でお電話させていただきました。
ただいまお時間よろしいでしょうか?

お客さん役
はい

Step2:30分だけでも時間を確保して貰い、直接説明する機会を得る

イト男
ありがとうございます。
今回このサービスは○○で○○なので○○を○○〇です。

イト男
もしよかったら、実物をお持ちして体験していただきたく思うのですが、
一度御社へ伺ってもよろしいでしょうか?

お客さん役
はい

Step3:実際にサービスを体験してもらう

イト男
初めまして、イト男と申します。よろしくお願いします。
前回お話しさせていただいたものをお持ちしました。

イト男
これが「A」でこれが「B」です。
御社に合うものは「C」だと思ったので「C」もお持ちしました。
実際に触って御社に合うか体験していきましょう。

お客さん役
はい

Step4:最終的に「契約」へ繋げる

イト男
御社にピッタリなのは○○だと思いますが、AとBならどちらが希望ですか?

お客さん役
では、Bでおねがいします

イト男
ですよね!かしこまりました!
では、Bを契約でよろしいでしょうか?

お客さん役
はい

解説

この例では、一部を省略してはいますが、小さな承諾を複数もらうことで最終的に契約にまでつなげています。
いきなり、電話して『このサービスを契約してください』と言っても誰も契約してはくれません。
このスキルを付けることで、ビジネス、恋愛など様々な場面で活用することができます。

フット・イン・ザ・ドアで気を付ける点

これは、商談だけでなく私生活でも有効なこのトークスキルです。
そのため、もちろん注意点があります。


それは、「実際の承諾に、何かしらの”行動“という手段をもたせる」ことです。


フット・イン・ザ・ドアとよく似ているのが、「Yes Set」と言われる手法です。
これは、相手から小さいYesを貰い続けることで、最終的に大きなYesを貰うことです。
フット・イン・ザ・ドアとの明確な違いは、相手に「行動をさせるかどうか」です。

ノリ子
Yseと言わせるだけよりも、少しずつ承諾となるような行動をさせることが、最終的な大きな承諾の鍵だよ。小さな違いだけど、行動をとってもらえるように注意しながら『フット・イン・ザ・ドア』を使っていこう。

もう1点の注意事項としては、承諾させた内容と次に承諾してもらう内容のレベルに大きな乖離が無いようにも気を付けましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスの意味はコチラです。

最初に大きな要求を提案し、徐々に要求の水準を下げることで、最終的に最も望ましい要求に対して承諾をもらう

ドア・イン・ザ・フェイスとは段階的話法を使ったスキルで、最初に断られるであろう要求を提案してから、要求随順を落とすことによって希望の要求を承諾してもらう交渉術です。


ノリ子
これもデキる営業マンと言われるビジネスマンたちが必ず実践しているもう一つのスキルがの一つだよ。
これを普段から使ってる人は、本当に才能って呼べるくらい凄いこと。


ビジネスや恋愛に活用することで、ビジネスや恋愛を成功させる確立を上げてくれるよ。


おすすめプランを売りたいとき、ドア・イン・ザ・フェイスを応用すれば、売りたいプランを獲得できる確率を上げられるスキルと言えるでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイスの例

最初に大きな要求を行い、徐々に要求レベルを下げることで、「まあそれならいいか」と相手に承諾を得るこのドア・イン・ザ・フェイス。

恋愛で例えることがわかりやすいので、ノリ子さんとイト男くんに会話の中で約束をしてもらいましょう。
こちらでは、存在の薄い男性が、あまり絡みのない意中の女性と「食事の約束をもらうこと」をゴールとして会話してもらいます
告白の話

いきなりハードルの高い要求をし、最後にハードルを下げることで「それならいいかな…」と思い、承諾しやすい状況をつくる行動が「ドア・イン・ザ・フェイス」です。

ドア・イン・ザ・フェイスの活用例:営業の観点

では、ドア・イン・ザ・フェイスを利用した営業の観点の例を、4つのステップに分けて紹介します。
こちらでは「ブライダルでの成約」を例にしてお話しします。

結婚式を挙げる準備をしている新郎新婦は、様々な夢を持ってやってきます。
今回、コチラの例で使用するプランの紹介を簡単にします。

今回は松竹の「竹」を売りたいと仮定し、この条件で紹介していきます。

Step1:新郎新婦様のご要望を聞く

ノリ子
この度はご結婚おめでとうございます。
これからプランを紹介していきますが、『こんな結婚式がしたい!』などの要望や理想をお聞きしてもいいですか?

(新郎新婦様の要望・・・・・)

Step2:新郎新婦様の予算を聞く

ノリ子
なるほど、装飾を華やかにした○○と○○な結婚式を希望なんですね。
因みに、ご予算はいくらくらいを想定していますか?

(新郎新婦様の予算・・・・・)

Step3:松プランを紹介

ノリ子
かしこまりました。400万位を想定しているのですね。
お客様に合った○○と○○な結婚式をするのであれば『松』プランはいかがでしょう?
ただ、松プランは新郎新婦様の予算を大幅に超えてしまうプランなんです…
結婚式では装飾も一つ一つが高いので、ほかの会場でも700~800万以上はかかると思います。
ちなみに『松』プランは60人のゲストで1000万からです。

(新郎新婦様困惑・・・・高いと断る)

Step4:竹プランを紹介

ノリ子
そうですよね。
では、少し妥協か、追加料金という形で、必要なものだけを追加していくことで理想に近づける
「竹」プランならいかがでしょう?
『竹』プランは60人のゲストで500万~なので、予算に近く理想にも近い形で結婚式を実現できますよ。

(新郎新婦様・・・それならと承諾)

解説

こちらも大幅に省略しているので多少強引に見えますが、1000万円のプラン内容を聞き、ほかの会場の相場も700~800万と「予算よりも大きな金額になること」を伝えます。
そうすることで、予算を超えてる500万の竹プランが妥当だと判断してくれるのです。


もしも、いきなり竹プランのみの提案をしてしまっていたら、新郎新婦様にとってはネガとなります。

「予算を超えた」→「高い」→「ここはやめよう」

となる可能性が出てきます。

ドア・イン・ザ・フェイスで気を付ける点

ノリ子
ドア・イン・ザ・フェイスで気を付ける点は、最初の大きな要求と、最終的に着地させる要求に関連性を持たせることだよ。

「なぜそうするのか」「だからそれだったらいい」のように着地させる欲求をポジティブに捉えられるようにすることで、拒否する理由や選択肢をなくすんだ。


ドア・イン・ザ・フェイスの最初の例であげた「食事に誘う」会話だと…

もし関連性なく自分の要求をしてしまうと…

上記のようにネガがさらなるネガに変わってしまう恐れが出ます。

ノリ子
人が断る理由って、その要求に対してネガが働くからなんだよね。
ネガも解消されず、さらなるネガを生む要求をされたら、「本当に嫌だ」と思っちゃうよね。

いきなり知らない男性から告白されて、断ったのに強引に食事にいこうって誘われたら、ノリ子でも無理!怖い!ってなるもん。


要求レベルは下げて伝えることは良いですが、要求の関連性が無いとドア・イン・ザ・フェイスとは言えなくなるので気をつけましょう。

まとめ

フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス。
どちらにもある共通点があります。
それは「一貫性」の法則という人間の心理を使っていることです。

プライベートにも活用できるこの営業スキルは、マーケティング用語となっています。
この2つの営業スキルを使いこなせれば、きっと十分にセールスで成果を上げられるでしょう。

この一貫性の法則を利用した2つのスキルを使いこなし、公私ともに充実感溢れる毎日をお過ごしください!

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