公開日:2022/12/02

営業DXで生産性を高め、属人化からの脱却を

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営業DXという考え方をご存知でしょうか?

最近になってよく耳にする、会社全体のDX(デジタルトランスフォーメーション)とは大きく異なり、売上に直結する営業部門においてのDXでは、ITツールの導入と組織の変革はあくまで手段と位置づけられているのが特長です。

というのも、営業DXは【特定の業務をデジタル化に対応させたので、DXが完了した】というようなものではありません。自社の営業活動から顧客との契約、契約後の関係維持やアフターフォローまで、事業全体の顧客フローを理解したうえで、変革すべき方向性をしっかりと見定めることが営業DXでは重要になってきます。
売上が発生する複雑なフローの起点と着地点をきちんと整理したうえで、改善すると売上が大きく増加するポイントを明確にし、ITツールの導入により解決できる改善ポイントなのか?をしっかりと検討しましょう。

きちんと導入前に業務を分析し、課題を明確にして営業DXに取り組むことで、売上と利益は大きく増加します。

以下では、そんな売上と利益を意識した営業DXについて、わかりやすく詳細を解説していきます。

そもそも営業DXとは?

デジタルの発達に伴い、顧客先への訪問や電話営業、営業メールのばらまき施策など、これまでの営業活動は過去のものとなりつつあります。

というのも、インターネット検索やSNSで情報をいつでも取得できる現代では、顧客は従来のように商品・サービスの営業を対面で受ける必要がありません。

自分が必要な時に必要な情報を自ら検索すれば、だいたいの商品・サービスについては情報が集まってしまいます。また、営業によって新たに商品やサービスを知ったとしても、その場で契約が決まることはなく、後で情報を検索して気になったら、後日に営業に連絡するというのが一般的です。

そこで大切になるのが、見込み顧客が欲しい情報を欲しい時に、適切な方法で提供することになってきます。

そのためには、これまで以上に密なコミュニケーションを継続的に、より多くの顧客ととる必要が出てきます。そうなると、顧客とのやりとりの記録は複雑かつ大量にならざるを得ず、それぞれの顧客がどのようなステータスかをきちんと追いかける必要が出てきます。

これらの情報も属人化を避けるため、きちんとデジタルでチームと共有しなければなりません。

このように、従来の売り切り型のビジネスモデルや営業からの一方向の情報提供は機能しなくなっています。それよりも、顧客と中長期的な関係性を築くことを前提にコミュニケーションを行い、これまでよりも長い目で売上に繋げることが重要視されるようになってきています。

そうなると、顧客との関係を中長期で維持していくうえで、顧客情報のデータ化は欠かせません。

営業DXが実現すると、これまでのような対面営業や電話営業を繰り返し行わずとも、顧客のニーズが高まったタイミングをデータなどで確認できるため、いよいよ申し込みや購入というタイミングを逃さず、【最後のひと押しとして対面でのアプローチ】ができるようになってくるわけです。

営業DXと過去のデジタル化の違い

これまでのデジタル化とは、今まで人が行っていた営業活動の一部をITツールが代替することで、業務の効率化や人件費の削減を目指すことを意味することがほとんどでした。

これは言い換えると、従来の営業業務をITツールに代替することがゴールであり、営業として新たな付加価値を顧客に提供することは、ほとんど目的とされてきませんでした。

一方で営業DXでは、ITツールの導入はあくまで手段であり、それらを活用する目的(ゴール)は【付加価値を上げ、これまでよりも売上を増加させること】にあります。そのため、顧客ファーストの視点でツール選びや導入が検討されるケースがほとんどであり、取引先となる顧客のためになるツール導入かどうか?は今までのデジタル化には無かった点と言えます。

営業としての付加価値を高めることを目的に、顧客の購買行動(カスタマージャーニー)を整理&分析し、営業活動そのものをどのように改善すべきか明確にしたうえで、ツールの導入を図りましょう。

営業DXで生じる自社の効率化・脱属人化

短期的な売上が立ちにくく、顧客との関係が中長期になることが当たり前になった現代では、営業1人1人が抱える顧客の数は多くなっています。

そのため、営業1人あたりの生産性を高めつつ、属人化させずに顧客情報をきちんと共有し、チームで顧客に対応することが重要になってきます。

営業DXでは、顧客情報のデータ化により、アプローチ手法や顧客育成のノウハウがチームに共有され、社内にはナレッジがどんどん蓄積されていきます。

たとえば、商品・サービスサイトからの問い合わせから、特定の営業担当だけが短期間で次のステータスである商談、あるいは見積書発行まで進んでいるのかがデータとして把握できれば、そのノウハウの解明と共有が可能となるでしょう。

また、見積書を送付した見込み顧客が契約まで至らずとも、再度の問い合わせや何らかの自社セミナーへの参加、別社員との接点が発生した場合に、過去のやり取りを参考にすることができます。

その結果、営業担当だけでなく顧客側の双方にとっても、非常に効率よく話を進めることができるようになるはずです。

また、自社の営業だけでなく顧客の担当が退職するケースなどでも、営業DXにより顧客情報や過去のやり取りがきちんとデータ化されていれば、双方にとってスムーズな引継ぎが可能となります。

営業活動の生産性・効率アップ

従来の営業活動では、せっかく営業活動をしたにもかかわらず担当者と繋がれないことや、先方の購入・導入意欲がわからないことで、非効率な営業となっていたケースが多くあると思います。

営業DX化では、このような非効率な営業業務を見直し、担当者の生産性や業務効率を向上させることができます。

営業側から積極的な攻めのアプローチを常にしなくても、見込み顧客がメルマガや広告などの何らかの施策に反応し、購入・導入への意欲が高まった段階でのアプローチが可能となります。

その結果、営業担当は見込み度合いが高まったと判断できた顧客に対して、これまでよりも丁寧で詳細なアプローチを行うことができるため、生産性の向上が期待できます。

営業DXで失敗しやすいポイント

多くの企業が営業DXの必要性を感じながらも、失敗を恐れて導入に踏みきれないケースが多くあります。営業DXを導入した企業でも、全ての企業が成功するわけではなく、失敗する企業も多く存在します。その理由は企業によってさまざまありますが、以下が主な理由になっています。

自社の営業プロセスに合わないツールを導入してしまった

現場の声を無視したケースが、これにあたります。

導入の可否を決める立場にある人間が営業の現場を長く離れており、業務の細分化や顧客の購買行動の整理&分析がうまくできなかったために、自社に合わないツールを導入してしまったパターンです。

現場の社員からの報告やアドバイスは聞いていますが、自分が現場にたっていた時の知識と経験がバイアス(先入観)となり、どこか間違った解釈や勘違いを行ってしまっていることがあります。

ツールの担当営業に言われるがままに、多機能で使いにくいツールの導入などにも注意が必要です。

営業DXを行う際には、まずは自社の顧客の購買プロセスを整理し、分析をすることが大切です。分析から得た知見により、どこを改善すると最も売上への影響度が大きいかを見極め、必ず自社の営業プロセスと強みに合ったITツールの導入を図りましょう。

営業DX化の過程で効果検証と改善ができていない

営業DXを導入したとしても、結果である売上だけでその効果を測るのではなく、きちんと顧客の購買プロセスにおける定点観測も行い、導入前の改善ポイントがどう導入後に改善されたかの過程の数値も追っておきましょう。

営業DXの導入直後やしばらくの期間は売上の増加が起きなくとも、きちんと売上に繋がる数字が改善されていれば売上は後から付いてくると考え、改善を繰り返すことが大切です。

そのために、きちんと営業DXの導入前から改善すべきポイントを洗い出し、営業DXによりそのポイントがどう改善されたかで、営業DXの効果を測りましょう。

営業DXの詳細カテゴリー

ひと口に営業DXと言っても、実はいくつかのカテゴリーがあります。
それぞれのカテゴリーで強みとする部分はちがうため、どの領域のツールが必要かはしっかりと確認するようにしましょう。

営業促進・加速(Sales Enablement &Acceleration)

自社の営業活動を効率化し、営業1人あたりの生産性を上げるためのツールです。SFAはこのカテゴリーに属します。
この分野のツールは対応範囲が広く、毎日の営業活動の記録や商談進捗状況の把握、営業数字の予測、案件管理などの情報に加えて、それらの営業に関する情報を他部署との連携を想定して、共有できる機能などまであるのが特長です。

カスタマーサポート(Customer Support)

インバウンドセールスの効率化を図るため、顧客とのやり取りを音声とテキストで保存する機能や、最適なタイミングで顧客にメルマガを送付する機能など、さまざまな営業活動の自動化&効率化を実現できるのが特長です。

顧客関係管理(General CRM)

顧客情報の集積と管理に加え、プロモーション履歴の管理と分析など、自社と顧客との関係性を見える化するツールになります。CRMがこのカテゴリーの代表です。

カスタマーサポート部やマーケティング部などとデータを共有し、解約の阻止や再購入などの場面で、ツール活用が可能となっています。

人材開発・コーチング(Peaple Development & Coaching)

営業活動を担当する人材の教育と育成を行うためのツールです。
営業担当の教育はもちろん、モチベーションの向上・維持を図るツールやシステムがこれになります。
教育資料を集めた動画プラットフォームやチーム間でのロールプレイング実施機能を提供し、営業のノウハウ育成とその共有に特化しているのが特長です。

営業DXで迷ったら

営業DXは成功すれば売上と利益の大幅な増加が図れる一方で、売上に直結する営業部門のDX化のため、慎重に行う必要があります。

ここで下手に失敗してしまうと社内で混乱を招くだけでなく、営業の作業効率の低下による売上減少や顧客情報の流出などにもなりかねません。

そのため、営業DXに関するアドバイスや無料トライアルがあるなら、なるべく積極的に活用するようにしましょう。

以下の記事では企業で導入されているSFAツール30製品の特長について、わかりやすくご紹介しています。「どんなSFAがあるか知りたい!」という方はぜひご覧ください。

【比較表無料DL】SFA(営業支援システム)ツール比較ランキング30選。

まとめ

顧客関係の中長期化に伴い、営業DXには多くの企業が取り組んでいます。

それに合わせて多種多様なツールが登場してきており、営業DXの担当となった際にはまずどこから取り組み、どう改善するために何を導入するか?を考える必要があることに注意しましょう。

具体的には自社の営業フローだけでなく、顧客の購買プロセスを踏まえた改善ポイントの導出&分析を行い、最も売上へのインパクトが大きいところから営業DXのツール導入を図っていくことが大切です。

営業DXに少しでも不安を感じたら、無料トライアルのある企業・サービスに相談して、比較検討をするのもアリではないでしょうか。

多くの営業DXツール企業が存在しますが、弊社ジオコードでも【ネクストSFA】という営業DXのSFAツールを提供しております。無料トライアルのプランもありますので、初めて営業DXを検討するお客様でも、どんなことができるのか?などを一度社内で試してから導入検討することが可能ですので、お気軽にご相談ください。

SFAは活用されてこそ意味がある

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