更新日：2024/01/12
SFA導入の目的とは？ポイントやメリットについて解説
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
「リードタイムを管理できず失注してしまう」「組織的な営業活動ができていない」といった課題を抱える営業組織が多いのではないでしょうか。営業職は担当業務の幅が広く、スキルの属人化が進みやすい傾向があります。このような組織におすすめのツールが「SFA」で、営業やマーケティング、バックオフィス業務まで一元管理が可能です。SFA上に蓄積した営業活動のデータを分析することで組織の課題を改善し、売上向上が見込めます。今回は企業がSFAを導入する目的やメリット、導入時に押さえておきたいポイントについて解説します。
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SFAを導入する目的
SFAは営業活動に関する情報を記録・分析・管理するツール。既にSFAを活用している企業は、どのような目的から導入を決断したのでしょうか。企業がSFAを導入する主な目的をご紹介します。
売上を向上させる
SFAの導入目的としてもっとも多いのが、売上の向上です。なかなか売上が立たない営業組織の課題として、商談件数や見込み件数、成約率といった情報を数値化できていないことが挙げられます。
SFAを導入することで、営業活動の各プロセスを可視化することが可能に。今まで見過ごしてきた「組織の問題点」を把握・改善でき、結果的に売上向上につながります。
社員の営業活動を管理する
従来の営業活動における進捗管理は、社員が記録する日報を用いることが一般的でした。しかし日報は各自のパソコンで保管されていることが多く、管理職はメンバーの営業活動を把握できていないといった課題も。
SFAではすべての担当者の行動履歴が記録され、案件情報と紐づけられます。案件担当者の異動・退職といったイレギュラー時であっても、SFAを見れば進捗状況を把握でき、顧客対応をスムーズに行うことが可能です。
営業ノウハウを標準化する
営業スキルは担当者の経験に左右されるものです。しかし、営業ナレッジを若手・新人社員に伝授することは難しいため、スキルの属人化が課題となっている組織もあります。SFAに蓄積されたデータを活用することで、営業スキルが高い担当者のノウハウを分析し、ナレッジとして組織に共有することが可能です。成約パターン・失注パターンを知ることで、組織全体のスキル底上げにつながります。
営業活動を一元管理できるSFAには多くの機能が備わっています。今回は数多くあるSFAの中でも当社の「ネクストSFA」でできることについてご紹介。ぜひご活用ください。
SFA導入時に押さえておきたいポイント
SFAを導入する企業は年々増加傾向にありますが、導入するだけで売上アップにつながるというわけではありません。こちらではSFA導入時に押さえておきたいポイントについてご紹介します。
営業社員が使いやすいツールを選ぶ
SFAをメインで扱うのは管理者ではなく、現場の営業社員です。入力項目が多かったり、画面設計が難しかったりすると、結果的に営業社員の負担が大きくなってしまいます。
営業社員の負担になることなく、SFAの稼働率を上げるためには、営業社員が使いやすいツールを選ぶことが大切です。「外回りの営業社員が多い場合はスマートフォンから入力可能なもの」「社内のITリテラシーが低い場合はベンダーのサポートが充実しているもの」といった視点を持つと良いでしょう。
既存ツールと連携が可能
既にMAツールなどを利用している場合、それらと連携が可能なSFAかどうかも判断基準に加えることをおすすめします。
SFAの中には、名刺管理システムやカレンダーアプリなどと連携できるものも。これらの情報をSFAで一括管理することで、営業活動に必要な情報を一目で把握できるほか、二重管理を防ぎます。
費用対効果が高い
SFAの導入前に「SFAを導入することで本当に組織の課題が改善されるのか」と費用対効果を算出することをおすすめします。
SFAは営業社員が入力した情報を分析することで、初めて効果を発揮するものです。SFAを利用する営業社員やデータ分析者の人数、自社の課題を事前に洗い出しておくことで、より正確な費用対効果を考えることができるでしょう。
SFAについてすぐに知りたい方へ向けて、「ネクストSFA」の機能を1分で紹介する動画【1分でわかるネクストSFA】もご用意しております。簡単なフォームに入力するだけで無料で視聴できるので、ぜひご活用ください。
SFAを導入するメリット
SFAの導入によって得られる大きなメリットは、営業社員の業務効率化です。SFAをどのように活用することで営業社員の業務効率化につながるのか、SFAを導入するメリットについて詳しくご紹介します。
より効果的な営業戦略を立てられる
SFAでは営業社員やチーム、商材などさまざまな角度からデータの集計が可能に。SFA内の分析で使用するデータは、営業社員が日々の営業活動で入力した内容を元に出力されるため、精度が高いものであるといえます。リアルタイムかつ事実に基づいたデータを活用することで、より効果的な営業戦略の立案が可能です。
営業の教育コストを削減できる
SFAに案件情報や商談情報を蓄積していくことで、営業ナレッジを蓄積することができます。過去の類似案件のデータから顧客へのアプローチ方法のヒントを得ることができたり、すべての案件のデータから「受注パターン」「失注パターン」に分けたりすることが可能に。SFAから営業ナレッジをいつでも吸収できるため、新人社員への教育コストの削減が期待できます。
営業資産の流出を防げる
従来の営業組織の課題として多いのが、社員の退職に伴い営業資産が失われてしまうことです。営業資産とは顧客へのアプローチ方法や人脈のことで、これらの情報は組織にとって非常に有用なもの。SFAを導入することで、担当者の退職に関わらずツール内に情報を蓄積しておくことができます。担当者の退職による「あのファイルがない」「あの顧客への連絡先がわからない」といった問題を防ぐことが可能です。
SFA導入を成功させるためには、導入目的を明確にすることが大切！
今回はSFA導入時に押さえておきたいポイントや、導入するメリットなどについてご紹介しました。冒頭でご紹介したように、SFAを導入しただけでは組織の業務改善にはつながりません。
SFA導入を成功させるためには、あらかじめ導入する目的を明確にすることが求められます。導入目的を明確にすることで、選ぶツールの機能をより深く理解でき、営業組織の課題解決や営業社員の能力向上につなげることが可能に。今回ご紹介した内容を参考に事前準備をしっかりと行い、SFA導入を成功させましょう。
以下の記事では企業で導入されているSFAツール30製品の特長について、わかりやすくご紹介しています。「どんなSFAがあるか知りたい！」という方はぜひご覧ください。
