2019/10/01

テレアポのプロフェッショナルが語る、テレアポ上達秘伝のコツ

営業マネージャーが語るテレアポ上達秘伝のコツ

特にこの記事を読んでほしい人
●自分のテレアポ技術に物足りなさを感じている人
●テレアポの成果に伸び悩んでいる人
黒木
黒木さん新卒から営業課長に成りあがった男(弊社初)
・趣味:Netflix
・テレアポから営業課長まで上り詰めた男
・文字通り、本当に色が黒い(季節は問わない)
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
テレアポの手腕が凄いと、社内で伝説になってるらしいですね。
黒木さん
まぁはい、そうですね。
もり
(・・・あ、嫌いなタイプだ)
黒木さん
で、テレアポのコツが聞きたいって言ってましたよね?
もりさん、営業始めるんですか?
もり
あ、違います、僕に営業できるわけがないじゃないですか(笑)
黒木さん
そうですね(笑)
もり
(あ、マジで嫌いなタイプだこれ)
もり
テレアポってやっぱセンスが必要だと思うんですけど、
黒木さん
そうでもないですね。
もり
・・・。
黒木さん
あ、もちろんセンスも多少は必要ですけど!
最低限のポイントを抑えればある程度は誰でも獲れるようになりますよ。
もり
ほぉ
黒木さん
実は僕、入社して半年くらいは思うようにアポ獲れなかったんですよ。
受話器をみるだけで嫌な気持になる時期もありましたね(笑)
もり
あ、黒木課長でもそんな感じだったんですね。意外。
黒木さん
アポとれない時期から脱却できた時のポイントが今でも役に立っているので、
お伝えできればと思います。
もり
お願いします。

法人営業におけるテレアポの目的は、「契約をとること」ではない

まず、テレアポの目的をしっかりと理解することが大切です。
テレアポの目的とは、「お客様に次のアピールチャンスを一度頂くこと」です。
決して、一度の電話で、契約を取り付けることではありません。
一回目の電話で即契約なんてことは、今まさに御社の商品を探していましたという人がいない限り、
相当可能性は低いです。(笑)
 
特に法人営業は、

「会社の概要・商品の簡単な紹介」
      ↓
「商品の特徴や詳細の説明」
      ↓
「御見積の提示・クロージング」

とステップを踏んで契約まで進めていくものです。
 
そもそもこの前提を間違えてしまうと、アポイントの取得率も低くなってしまいます。
つまり、「この1本の電話で契約まで持っていこう」なんて思わなくていいのです。
この心構えが意外と重要です。
 
そもそもお客様の購買意欲は、「信用」→「信頼」→「期待」と高まっていくと言われています。
特に、法人営業の新規営業は、一連の営業活動の中でこれらを全て獲得して初めて、受注となります。
 
法人営業のテレアポにおいては、まずは「信用」を少しでもお客様に感じてもらえれば十分です。
どこの誰かもわからない人の営業に対しては、最初は警戒心や不信感が強いので、
まずは「話を聞いてみてもいいかも!」と信用を勝ち取ることが重要です。
そこから、自社の商材の強みやアピールをすれば良いのです。
 

もり
信用、信頼、期待ってなんか全部似てて違いがわからないです

黒木さん
分かりやすく書くと、こんな感じだと思ってください。
信用=安心できる、大丈夫そう、信じられる
信頼=頼れる、この人ならやってくれる
期待=契約したら良いことが起こりそう。わくわくする

 

もり
なるほど・・・「信用」してますよ、黒木さん

黒木さん
静かにしててください。

POINT

【テレアポする際の心得】
● 一回目の電話でクロージングまで行く必要はない。
「お客様に次のアピールチャンスを一度頂くための」テレアポを心掛ける。

テレアポのコツ1:刺さるフロントトークを作る

テレアポにおいて最初の約30秒~60秒はとても重要な時間です。
特に「担当に繋がってからの最初の30秒~60秒」で
アポが獲れるか獲れないかが決まると言っても過言ではありません。
なぜなら電話を受けた担当者は、一日に幾つもの営業電話を受けていて、
基本的には内容を聞かずに断ろうという心理が働いているはずだからです。
 
そこで担当者に「この人は普通の営業マンとは違うな」と思わせるようなトークを用意し、
少しでも興味を持ってもらうことが必須です。
つまり、他社の営業マンが話しているような、
どこの企業にも通用する一般的なマニュアルトークでは不十分ということです。

そこで、最初の30秒~60秒のフロントトークにこだわり、オリジナルのトークを作成しましょう。

黒木さん
じゃあ、森さん一回やってみてください。僕が取り扱ってる、
「Web集客に関する提案」で僕にテレアポしてみてください
もり
え!?い、今、、を、、はい!
もり
「お世話になっております。株式会社ジオコードの もり と申します。
弊社、WEBのマーケティングを全般的に行っておりまして、特にWEB集客面でのご提案をさせて いただきたと思い、今回ご連絡させていただきました。
・・・現状何かお困りな事などありますか?」
黒木さん
「ありません、失礼しまーす。」ガチャ
もり
 
黒木さん
量産型サラリーマンの典型的なダメフロントトークですね。0点です。
もり
・・・なにがダメなのか教えてもらっていいですかね・・・・・・
黒木さん
もりさんのダメなところは、「他社の営業マンとの差別化」ができていないことですね。
「あーまたよくある営業電話が来たよ、ハイハイ」って100%切られます。
もり
え・・・じゃあどうすればいいんですか・・・
黒木さん
下の2つの差別化ポイントを抑えるようにしてください。
量産型サラリーマンと差別化できるポイント
・具体的にその企業にテレアポした理由を述べる(複数あるとなおよい)
 「あなただからこそ電話を差し上げました、という特別感」
・具体的な数値を述べ説得力示す
黒木さん
じゃあ、実際にやってみますね。
もり
どうぞ
黒木さん
お世話になっております。株式会社ジオコードの黒木と申します。
 
弊社、13年間に渡ってインターネットのマーケティングと集客施策の代行を行ってきた、ネットマーケティング専門会社になりまして。
 
特にWEB集客面でのご提案をさせていただきたと思い、今回ご連絡させていただきました。
 
その中でも御社にご連絡させていただきました理由が、御社のトップページに「2016年度420社導入、継続率97%」とあるので、かなり業界の中でも製品力と営業力のあるサービスかと思いまして・・・
かつ1分半くらいのポップなアニメーション動画もトップページに組み込まれていましたので、
Web集客に力を入れている企業さんに間違いないと思い、是非今よりも集客強化に繋がるWeb施策をご提案したいと思い、お電話させていただきました。
 
御社であれば様々な会社と協力しながら複数のWeb集客施策を行っていると思いますが、最終的に目標値としているWeb集客数やCV数をクリアできていますか?
もり
「必要ないです、失礼しまーす。」ガチャ
黒木さん
仕返しはいいですから・・・
でも、違いは分かりましたよね?
もり
・・・悔しいですけど、確かにこっちの方が聞く気になりそうですね・・・
「お、ちゃんとうちの事を調べて電話してきてるんだなぁ」と好感持たれそうな気がします。

テレアポのコツ2:営業ターゲットを見つける

法人営業における、新規営業活動では営業ターゲットを効率よく見つけていくことがとても重要です。
営業ターゲット(=電話営業リスト)の選定を誤ってしまうと、
どんなに優秀な営業マンでもアポイントや契約を生むのは困難です。

法人営業におけるターゲット選定には抑えておくべきポイントが少なくとも3つあります。

① 業種・業界の選定
② 企業の規模感の選定
③ エリア・地域の選定

最低限この3つを抑えておけば、ある程度効果のでるリストを作成することができます。

黒木さん
もりさん、魚好きらしいですね。
もり
はい、週5で魚を食べるくらいは愛してます。
黒木さん
魚釣りをするとき、魚のいないスポットで釣り糸垂らすのって無駄じゃないですか。
営業ターゲットを選定しないでテレアポするのって、それと同じことなんですよね。
もり
僕は食べる専門なのでよくわからないですね。
黒木さん
聞く人間違えました。

① 業種・業界の選定のコツ

業種・業界の選定においては、自社のサービスに合う業種・業界(=需要が高い)を選定できるかで、
テレアポにおいて大きな結果の差を生みます。
 
例えば、弊社が提供しているネクストSFAは営業支援のツールなので、業種・業界によってマッチング度合が大きく異なります。
宿泊業や飲食業等の業種は「営業という職種自体」存在しない会社もあるので、マッチング度は低いです。
逆に、IT系やコンサル系の業界は、ガツガツ新規営業に力を入れている会社が多いので、マッチング度合は高いです。
 
このように、自社の商材の特性を理解し、マッチング度が高い業種・業界から優先的にリストアップし営業活動する方がはるかに効率的でしょう。

② 企業の規模感の選定のコツ

リストアップおいて企業の規模感も重要項目の一つです。
自社サービスの導入実績からその商品が大企業向けか中小・ベンチャー企業向けの商材なのかまずは傾向を知ることが大切です。
 
弊社サービスであるネクストSFAの場合、
●競合ツールよりも利用料が安い傾向
●シンプルで導入しやすい、始めやすい
という特徴があるので、比較的、中小・ベンチャー企業様の導入が多いです。
 
また、リストアップ時に見ておくべきポイントは、企業規模だけでなく、
設立年数・資本金・売上高等も見ておくと、リストアップ先の企業がどんな状態なのかも想像がつきます。
 
特に、設立年数が若くて、売上も伸びている企業は、狙いめです。
設立年数が若く、売上も伸びている企業は、新しい物も導入検討しやすい傾向にあるからです。
つまり、投資ができる可能性が高いという状態というのが情報から読み取れます。

このように業種・業界を選定したら、
その中でも自社のサービスがより導入してくれる確率が高そうな企業規模を選定しアプローチすることも大切です。

③ エリア・地域の選定のコツ

エリア・地域をリストアップも大切です。
特に、自社が東京で拠点を構えている場合は、
実際に直接会って商談できる東京近辺からリストアップしアプローチするべきです。
遠方だと電話・テレビ会議での商談になり、受注率が実際に会える場合と比べ、落ちる傾向があるからです。

何事もデジタルが便利な現代社会ですが、直接会ってサービスを訴求できる距離であれば、直接プレゼンした方が効果的かと言えるでしょう。

新規営業電話(テレアポ)のコツまとめ

今回、テレアポの心構えと2つのコツ紹介させていただきました。
意識しているかしていないかで大きくアポイント取得率が変わります。

自分のテレアポを振り返って、足りない点は今日から補ってみましょう。

POINT

●新規営業におけるテレアポの心構え。
→目的は「お客様に次のアピールチャンスを一度頂くこと」
→「信用」してもらえる電話を心掛ける
●オリジナルフロントトークの作成
→具体的にその企業にテレアポした理由を盛り込む
→具体的な数値をトークに盛り込む
 
●営業ターゲットの選定に手を抜かない
→業種・業界の選定
→企業の規模間の選定
→エリア・地域の選定
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