ルート営業とはどういう仕事？一般営業との違いや向いている人の特徴を詳しく解説
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ルート営業は、安定した顧客関係と計画的な働き方が魅力の営業スタイルです。
顧客ニーズを深く理解し、長期的な信頼関係を築けるこの仕事の詳細を解説しているので、就職や転職を考えている方はぜひご参考ください。
この記事で分かること
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ルート営業とは？
ルート営業とは取引のある顧客を定期的に訪問し、需要の確認やアフターフォローなどをメインに行う営業スタイルを指します。
飛び込み営業やテレアポ中心の新規開拓営業と違い、既存顧客との関係構築に注力するのが特徴です。
契約の継続や追加受注を目標とするため、誠実な対応による信頼関係の維持が欠かせません。
また、長期的に顧客をサポートしていくので、人とのコミュニケーションが好きな方や細かな気配りが得意な方に向いています。
ルート営業と一般営業の違い
| 一般営業 | ルート営業 | |
|---|---|---|
| 顧客層 | 新規顧客 | 既存顧客 |
| アプローチ方法 | 飛び込み営業やテレアポなど | 定期的な訪問でフォローアップ |
| ノルマ・評価方法 | インセンティブが得やすいがノルマが厳しい | ノルマは厳しくないが評価が給与に直結しにくい |
ルート営業と一般営業の主な違いは、顧客との関係性にあります。
一般営業が新規顧客開拓を中心とするのに対し、ルート営業は既存顧客との関係強化が主な仕事です。
ルート営業の特徴は以下の通りです。
- 安定した顧客基盤があり、長期的な信頼関係を築きやすい
- 計画的な働き方ができ、ワークライフバランスを重視できる
- 顧客ニーズを深く理解し、提案力を磨ける
ルート営業はコミュニケーション力が高く、継続的な関係構築を目指すので、じっくりとキャリアを築きたい方や安定志向の方におすすめの職種です。
ルート営業の主な仕事内容
ルート営業の主な仕事内容は以下の通りです。
- 既存顧客へのフォローとサポート
- 既存顧客へ新規商品やサービスの提案
仕事内容をそれぞれ詳しく解説するので参考にしてください。
既存顧客へのフォローとサポート
ルート営業に転職を考えている方にとって重要なのは、既存顧客へのフォローとサポートです。
まず、顧客が利用している商品やサービスの状況を定期的に確認し、不具合が発生した場合は迅速に問題を解決します。
また、課題のヒアリングや、最適な解決策の提案など、信頼関係を構築しながら顧客満足度を高めることが大切です。
長期的な取引を続け、追加受注を得るためには、このような細やかで誠実な対応が求められます。
既存顧客へ新規商品やサービスの提案
既存顧客へ新規商品やサービスの提案もルート営業の仕事です。
ルート営業の場合、既に取引がある顧客との信頼関係が土台となるため、新商品の提案時も受け入れられやすい傾向にあります。
また、顧客が実際に使っている製品や運用状況を把握しているため、実情に即した提案をしやすく、導入後のミスマッチを防ぎやすい点も特徴です。
安定した取引関係を構築できると売り上げの見込みが立てやすくなる点は、ルート営業ならではの魅力でしょう。
ルート営業がつらい・やめとけと言われる理由
ルート営業がつらい・やめとけと言われる理由は以下の通りです。
- 業務がルーティーン化してしまう
- 市場の変化に対応しにくい
- 売上や成果を大きく上げずらい
- 営業スキルが上がらず成長を感じづらい
それぞれ詳しく解説するので参考にしてください。
業務がルーティーン化してしまう
ルート営業がつらい・やめとけと言われる理由として、業務がルーティーンする点が挙げられます。
ルート営業は既存顧客を繰り返し訪問するため、商談内容やスケジュールが固定化されがちです。
斬新な提案を求める顧客は少なく、毎日が同じことの繰り返しになることがあります。
仕事にやりがいや刺激を強く求める方には、新しい挑戦と創造力を発揮できる変化に富んだ環境での新規開拓営業やコンサルティング営業が向いています。
ルート営業経験を活かして転職を検討している方に、営業に強い転職サイトや営業におすすめ転職エージェントの記事もありますので、参考にしてください。
市場の変化に対応しにくい
市場の変化に対応しにくい点も、ルート営業がつらい・やめとけと言われる理由です。
ルート営業は既存顧客との関係構築に注力するため、市場のトレンドや競合他社の動きなど、新しい動向をキャッチアップしにくい傾向にあります。
顧客の新たなニーズや市場の変化に対して柔軟に対応するためには、営業パーソンが自ら学び・知る姿勢が求められます。
柔軟な姿勢で変化に対応し、常に新しい提案を求める方には、新規開拓営業やコンサルティング営業が向いているでしょう。
売上や成果を大きく上げずらい
ルート営業は、既存顧客との安定した関係が魅力ですが、大きな成果を目指す方には不向きです。
既存顧客のニーズが変わらなければ、追加提案が難しく、売上を劇的に伸ばすのは容易ではありません。
一方、新規開拓営業は新たな顧客を獲得することで、大きな成果を上げられます。売上や成果を伸ばしたい方は、新規開拓を検討するのも一案です。
ただし、ルート営業は安定性が高く、長期的な信頼関係構築を重視する方に適しています。自身のキャリア目標に合わせて選択しましょう。
営業スキルが上がらず成長を感じづらい
ルート営業がつらい・やめとけと言われる理由として、営業スキルが上がらず成長を感じづらい点も挙げられます。
ルート営業は既存顧客との取引維持が主な目的のため、新規開拓営業と比べると提案力や交渉力を磨く機会が限られています。
仮に営業パーソンが自発的にスキルを学んだとしても仕事の内容の特性上、身に付けたスキルを試す機会は多くありません。
また、ルート営業は評価が給与面に反映されにくいため、スキルを磨くモチベーションが低下する場合もあり成長と達成感を求める方には不向きな業務と言えます。
ルート営業に向いている人の特徴
ルート営業に向いている方の特徴は以下の通りです。
- 顧客の話をよく聞き共感できる
- 気配りが上手にできる
- アピール力がある
- 会社と顧客の利益を考え交渉できる
- 長期的に顧客と関係が築ける
- 自己管理ができる
特徴をそれぞれ詳しく解説するので参考にしてください。
顧客の話をよく聞き共感できる
顧客の話をよく聞き共感できる方は、ルート営業に向いています。
顧客のニーズを正確に把握するためには、相手の話をしっかりと聞く能力が必要不可欠です。
話をよく聞くことで、表面的なニーズだけでなく、潜在的なニーズや問題点まで把握できます。
また、共感力が高い方は顧客の立場に立って考え、適切な提案を行えます。
ニーズに則した適切な提案を行えれば信頼関係が構築され、継続受注や新たな顧客の紹介につながるでしょう。
気配りが上手にできる
気配りが上手にできる方も、ルート営業に向いています。
細やかな気配りを行えば、顧客は自分のことを理解してもらえると感じ、信頼関係が深まるでしょう。
信頼関係が深まることで、リピートオーダーや長期的な契約につなげられます。
また、顧客のニーズや悩みを察知し、先回りして対応すれば問題をスピーディーに解決することも可能です。
スピード感のある対応を実施できれば、顧客満足度が向上するのはもちろん、競争優位性も獲得できます。
アピール力がある
ルート営業に向いている方の特徴として、アピール力があることです。
ルート営業は既存顧客との信頼関係構築が重要とされていますが、自社の商品やサービスを上手にアピールする能力も欠かせません。
たとえば、新製品の導入や追加提案を行う際は、顧客が「使ってみたい」と思えるような魅力的なプレゼンテーションが求められます。
また、導入メリットや費用対効果など、顧客の視点に立った情報発信ができる方は、ルート営業として活躍しています。
会社と顧客の利益を考え交渉できる
会社と顧客の利益を考え交渉できる方もルート営業に向いています。
ルート営業では、顧客の要望を最大限に尊重しながらも、自社の利益を守るバランス感覚が必要不可欠です。
たとえば、価格交渉や導入スケジュールの相談では、顧客に寄り添いつつも会社として譲れないラインを提示する必要があります。
また、過剰な値引きや過度なサービスを安請け合いすると、将来的に社内リソースの圧迫や収益低下につながりかねません。
一方で、顧客の立場をないがしろにする対応も信頼を損ねる恐れがあります。
お互いが納得できる着地点を見つける交渉力を発揮できる方ほど、長く安定した取引を続けられるのがルート営業の特徴です。
長期的に顧客と関係が築ける
長期的に顧客と関係が築ける方もルート営業に向いているでしょう。
ルート営業では顧客との信頼関係を長く維持するために、円滑なコミュニケーションが求められます。
定期的な訪問や連絡を通じて顧客の状況を把握し、適切なタイミングで情報提供やサポートを行うことで、信頼関係を構築できます。
また、商談中に適度な雑談を交えたり、相手の関心に寄り添った話題を提供できる柔軟さも信頼関係を深めるためのポイントです。
顧客と長期的な関係を築ける営業担当者は、追加受注や新規紹介の機会も増え、安定した成果を上げることが可能です。
自己管理ができる
ルート営業に向いている方の特徴として、自己管理ができる点も挙げられます。
ルート営業では、訪問スケジュールの調整や業務の優先順位付けを自ら行う必要があるため、高い自己管理能力が必要です。
顧客とのアポイントを確実に守るだけでなく、移動や事務作業に充てる時間を効率的に組み立て、限られたリソースの中で最大の成果を上げる工夫が求められます。
また、営業成績を維持するためには、自分自身のモチベーション管理も必要不可欠です。
活躍している営業担当者ほど、継続的なパフォーマンスを発揮できるよう、体調管理や精神的なリフレッシュを大切にしています。
未経験からルート営業を目指すコツ
- 過去に経験した仕事の業界を選ぶ
- 読書を通じて傾聴力を磨く
- 転職サイトやエージェントを利用してルート営業に転職する
過去に経験した仕事の業界を選ぶ
未経験からルート営業を目指すコツとして、過去に経験した仕事の業界を選ぶと良いでしょう。
業界知識を活かして顧客が直面している問題に気づき、状況に合わせて的確な提案や、過去の人脈を活かし新たな顧客開拓が可能です。
また、業界特有のマナーや用語にも慣れているため、顧客とのコミュニケーションもスムーズに行えます。
新たな業界で1から知識をつけるよりも、過去の業界知識を利用して効率的にスキルを伸ばせます。
読書を通じて傾聴力を磨く
読書を通じて傾聴力を磨くこともおすすめです。
ルート営業は顧客の抱える問題を理解して、解決策を提案し信頼関係を築いていく仕事です。
そのため、傾聴力と提案力を鍛えるために、読書を通じて集中力や他者の視点からの感情を理解する力を養えます。
さらに、コミュニケーションに必要な知識を得ながらスキルも身に付け、自分の視野も広がり成長にもつながります。
転職エージェントを利用してルート営業に転職する
未経験からルート営業へ転職を検討している方は、ルート営業に強い転職エージェントを利用するのがおすすめです。
ルート営業に精通したキャリアアドバイザーが求職者の経歴やスキルをもとに、希望に合う求人の紹介や書類添削・面接対策などを企業に合わせて行ってくれます。
また、転職エージェント独自の非公開求人を保有しているので、自分では探しきれない求人とも出会えるかもしれません。
初回面談から内定獲得後の調整までキャリアアドバイザーがサポートをしてくれるので、安心して転職活動を進められます。
ルート営業に強い転職サイト・エージェント
- マイナビ AGENT
- リクルートエージェント
- doda
マイナビAGENT
マイナビAGENTは、20代〜30代の支援に強みがある転職エージェントです。
約1,000件以上のルート営業求人を保有し、IT業界やメーカー・商社など幅広い業界をカバーしています。
各業界に精通したキャリアアドバイザーが、ルート営業特有の業界動向やスキルを熟知し、個別のニーズに合わせた書類添削や面接対策を提供します。
さらに、営業職専門の「マイナビ営業AGENT」と併用することで、より専門的で効果的なルート営業への転職サポートを受けられます。
| 求人数 | 非公開 |
| 対応エリア | 全国 |
| 特徴と強み | ・豊富な求人数・業界の転職事情に精通・大手企業の求人が多い |
| 得意な職種・業種 | 【業種】・IT業界・メーカー・商社 |
出典：株式会社マイナビ 【公式】マイナビAGENAGENT https://mynavi-agent.jp/ (2025-2-10)
リクルートエージェント
リクルートエージェントではルート営業の公開求人数だけで約6,000件以上保有している、国内最多の求人数を誇る転職エージェントです。
リクルートエージェントが保有するルート営業の業界は、建設・不動産業界の求人が多く、製造業・医療・エネルギー・IT業界など多岐にわたります。
非公開求人には人気の企業や好条件の求人が含まれており、リクルートエージェントでなければ出会えないルート営業の求人も期待できます。
ルート営業からのキャリア形成など、長期的な視点でもアドバイスをもらえるので、将来のキャリアにつながる転職が実現できるでしょう。
| 求人数 | 公開求人:515,631件/非公開求人:408,423件 |
| 対応エリア | 全国 |
| 特徴と強み | ・業界トップクラスの求人数・知名度が高く安心・長年の転職ノウハウ |
| 得意な職種・業種 | 【業種】・IT業界・建設・不動産・電気・製造 |
出典：株式会社リクルート 【公式】リクルートエージェント https://www.r-agent.com/ (2025-2-10)
doda
dodaは求人数が24万件に上り、その内ルート営業の求人は約6,200件以上保有している、業界最大級の転職サービスです。
dodaのルート営業は、物流業界をはじめ観光・産業・紙製品・飲料・IT業界など幅広く取り扱っています。
dodaに登録をすることでプロのサポートを活用しながら自分で求人を探せるので、効率的にルート営業の求人を探すことが可能です。
中小企業から大手企業まで多種多様なルート営業の求人を扱っているので、未経験の転職も求職者の希望に近い求人が見つけられるでしょう。
| 求人数 | 公開求人:251,491件 |
| 対応エリア | 全国 |
| 特徴と強み | ・業界トップクラスの求人数・エージェント型、検索型、スカウト型のサービスが利用できる・営業に特化したエージェントも展開 |
| 得意な職種・業種 | 【業種】・IT業界・観光・産業・紙製品・飲料 |
出典：パーソルキャリア株式会社 【公式】doda https://doda.jp/ (2025-2-10)
ルート営業に強い転職エージェントの選びポイント
- 業界に精通した転職エージェントを選ぶ
- 充実したサポートを提供している
- 自分の年齢やスキルに合っている
- 実績と評判を確認する
業界に精通した転職エージェントを選ぶ
ルート営業に強い転職エージェントを選ぶ重要なポイントは、業界に精通したエージェントを選ぶことです。
ルート営業の最新動向や市場ニーズを熟知し、企業が求める人材像を的確に把握しています。
そのため、より適切な求人紹介や、ルート営業特有の選考対策、面接サポートが期待できます。
業界に精通したエージェントを選ぶことで、転職成功の可能性が高まり、効果的なキャリアアップを実現できるでしょう。
充実したサポートを提供している
ルート営業に強い転職エージェントを選ぶ重要なポイントは、充実したサポートを提供していることです。
エージェントは、ルート営業特有の知識を活かして、未経験者でも適性を見出し、長期的なキャリアプランを提案します。
また、顧客志向や商品知識を重視した書類作成、ルート営業特有の面接対策、プレゼンテーション練習など、専門的なサポートを提供します。
さらに、内定後の条件交渉や、入社後のフォローアップまで、一貫したサポートを受けられることが特徴です。
自分の年齢やスキルに合っている
ルート営業に強い転職エージェントを選ぶ重要なポイントは、自分の年齢やスキルに合っていることです。
ルート営業では、未経験者向けの求人から豊富な経験を求める求人まで幅広く、エージェントによって得意とする層が異なります。
自分に合ったエージェントを選ぶことで、年齢に応じたキャリアプランの提案や、スキルレベルに合った求人紹介を受けられるでしょう。
また、ルート営業特有の業務内容や必要なスキルについて適切なアドバイス、年齢に応じた給与交渉のサポートなど、より効果的な転職活動が可能になります。
実績と評判を確認する
ルート営業に強い転職エージェントを選ぶときは、実績と評判の確認が重要です。
成功実績や高評価を得ているエージェントは信頼性が高く、ルート営業特有のニーズを理解し、適切な提案や特化したサポートが期待できます。
また、豊富な求人情報や業界知識を持ち、的確なアドバイスを提供できる可能性が高くなります。
実績と評判の確認は、効果的な転職活動につながる重要なポイントです。
ルート営業の業界動向や求められるスキルについて深い知識を持っていることが多く、より的確なアドバイスが得られます。
ルート営業に関するよくある質問
ルート営業の年収はいくらですか？
マイナビAGENTによるとルート営業の平均年収は403万円（※）とされており、日本人の平均年収460万円（※）よりもやや低い水準です。
しかし、ルート営業は固定顧客を相手にするため、新規開拓営業のような厳しいノルマがない場合が多く、安定した収入を得やすい傾向にあります。
また、企業によってはインセンティブや業績ボーナスが支給されるため、成績次第では年収アップも可能です。
参考:マイナビAGENT｜ 職種別平均年収ランキング https://mynavi-agent.jp/（2024-1-21）
参考:国税庁｜令和5年分 民間給与実態統計調査 https://www.nta.go.jp/ （2024-1-21）
初心者でもルート営業に転職できますか？
ルート営業は未経験者でも転職しやすい職種です。
既存顧客との関係維持が主な業務のため、飛び込み営業のような厳しいノルマが課されるケースは少なく、比較的始めやすいのが特徴です。
また、多くの企業では研修制度が整っており、営業スキルや商品知識を学ぶ機会が提供されます。
特に、基本的なコミュニケーション能力を有し誠実な対応ができる方であれば、未経験でも成果を上げることは十分可能です。
さらに、顧客対応の経験を積むことで将来的にキャリアパスも広げられるため、ルート営業は初心者から挑戦するのにおすすめの職種です。
ルート営業に必要なスキルはありますか？
ルート営業に必要なスキルの例は以下の通りです。
- コミュニケーション能力
- 自己管理能力
- 問題解決能力
- 自己研鑽能力
既存顧客との信頼関係を維持し円滑な取引を続けるためには、一定のコミュニケーション能力が求められます。
また、ルート営業には自己管理能力も重要です。
訪問スケジュールの調整や複数の顧客対応を計画的にこなすためには、時間管理やタスク管理のスキルが必要です。
さらに、問題解決能力も求められます。
顧客が抱える課題に対して迅速かつ的確に対応し、最適な提案を行うことで、長期的な信頼関係を築くことが可能です。
加えて、業界の動向や商品知識を常にアップデートし適切な情報提供ができる能力も、ルート営業としての強みとなるでしょう。
ルート営業にコツはありますか？
ルート営業で成果を上げるコツは、顧客との信頼関係を深めることです。
定期的な訪問やフォローを欠かさず顧客の状況を正しく把握することで、提案の精度が向上します。
また、顧客の課題に先回りして解決策を提案することも重要です。
受け身の営業活動ではなく、自社製品・サービスの特性を活かして顧客のビジネスに貢献する姿勢を持ちましょう。
その他、スケジュール管理の工夫も欠かせません。
移動時間の短縮や業務の優先順位を明確にすることで、限られたリソースを有効活用できます。
ルート営業におすすめな業界はありますか？
ルート営業におすすめな業界の例は以下の通りです。
- 食品・飲料業界
- 医療機器業界
- 消費財業界
- 建設資材業界
- IT関連業界
飲料業界ではスーパーや飲食店などの取引先を定期的に訪問することで、安定した受注を確保できます。
医療機器業界は病院やクリニックとの長期的な取引が基本であり、継続的な販売につなげやすい点が特徴です。
また、消費財業界も定期補充が必要なため、ルート営業の強みが活かせます。
その他、建設資材業界やIT関連業界でも継続的な取引を前提としているため、ルート営業の需要が高いとされています。
ルート営業は女性でもできますか？
ルート営業は女性でも十分に活躍できる職種です。
既存顧客との関係構築が中心のため、女性ならではの丁寧な対応や細やかな気配りを活かせます。
また、訪問スケジュールがある程度決まっており、ワークライフバランスを重視しやすい点もルート営業の魅力です。
営業スキルや交渉力を磨けば管理職や営業企画などへのキャリアアップも可能なため、女性にとっても将来性のある職種といえるでしょう。
なお、ルート営業における男女の平均年収は以下の通りです。
| 年代 | 男性平均年収 | 女性平均年収 |
| 20代 | 381万円 | 373万円 |
| 30代 | 480万円 | 500万円 |
性別による賃金格差が少ない点もルート営業の魅力です。
営業職へ転職を希望の女性の方は、女性の求人に強いマイナビAGENTやtype女性の転職エージェントの利用がおすすめです。
結婚・出産・子育てなどのライフイベントを考慮した働き方や、理解ある企業の紹介を丁寧にサポートしてもらえるでしょう。
参考:株式会社マイナビ マイナビAGENT｜ 職種別平均年収ランキング https://mynavi-agent.jp/ （2024-1-21）
ルート営業｜まとめ
ルート営業は既存顧客との関係を深めながら安定した取引を継続するのが仕事で、未経験者でも挑戦しやすい職種です。
飛び込み営業や厳しいノルマを求められない一方で、業務がルーティン化しやすく、市場の変化に対応しにくい側面もあります。
しかし、ルート営業はコミュニケーション能力や自己管理能力があれば、長期的に安定した成果を上げられる点が特徴です。
ルート営業の特性を理解した上で、自身の適性やキャリアプランに合った職場を選択しましょう。
