営業・マーケ担当者必見！SFAとMAを連携するメリットとは？

「営業＝足で稼ぐ」と言われた時代もありましたが、テクノロジーが発達した今となっては過去の話。マーケティングはさまざまな施策を通じて見込み顧客を獲得し、営業は顧客と直接コミュニケーションを図ることで売上を確保するといった連携が注目されているのです。

これによりそれぞれの機能に特化したツールが数多く展開され、営業ツールを「SFA」、マーケティングツールを「MA」といいます。両ツールを連携することで、営業活動とマーケティング施策をシームレスに行うことが可能に。今回はSFAとMAを連携するメリットについてご紹介します。

SFAで何ができるの？

SFA（Sales Force Automation）は営業支援ツールと言われ、営業担当者が顧客と接触を始めてから受注に至るまでの進捗状況を可視化するものです。営業職の担当業務は、顧客リストの作成やテレアポ、提案書・見積書の作成など多岐に渡ります。SFAを活用することで営業職の定型業務を自動化し、よりコア業務に集中することが可能に。ここでは、SFAでできることについてご紹介します。

顧客管理

SFAのメイン機能の一つが「顧客管理」です。顧客情報や営業担当者の接触履歴、商談内容といったことを一元管理できるため、社員の異動や退職に備えることができます。SFAの顧客管理機能を活用することで、商談履歴から顧客の温度感を判断したり、社内の伝達ミスによるクレームや失注などを防いだりする効果も。

案件管理

案件管理とは、見込み顧客を効率的に受注へとつなげるために案件情報を適切に管理する機能のことです。SFAの案件管理項目には「企業名」「担当者名」「提案商品・サービス」「受注見込み金額」などがあり、一つひとつの案件の詳細内容を把握できます。マネージャーが案件状況を確認し、営業担当者にアプローチの内容をアドバイスすることに活用することも可能です。

営業スケジュール管理

営業スケジュール管理とは、営業担当者のスケジュールやプロセス管理を行う機能です。例えば「ネクストSFA」の場合、GoogleカレンダーやChatworkなどの各種サービスと連携し、データの自動反映が可能。リモートワークを本格導入してもSFAを開くことで、「社員が何をしているのか」「1日あたりのテレアポ数はどのくらいなのか」といったことを把握することができます。

売上予測・予実管理

売上予測・予実管理とは、案件ごとに入力した想定受注金額を元に売上の見通しを把握できる機能です。営業社員・部署別の打ち上げ着地、商品・サービス別の売上予測など、さまざまな角度から予測を立てられます。現状の売上金額と目標金額の差分を確認しながら、人員配置を変更したり、温度感が高い案件に注力したりすることが可能に。

MAで何ができるの？

MA（Marketing Automation）はマーケティング支援ツールと言われ、新規顧客を獲得したり、見込み顧客を育成したりするマーケティング施策をサポートするツールです。

MAは集客や販売促進、顧客管理といった一連のマーケティングプロセスの自動化を実現。MAに搭載されている主な機能についてご紹介します。

リード管理

マーケティング施策では、自社サイトや展示会、広告出稿などさまざまな手法を用いて見込みリードを獲得しています。MAを活用することで、集めたリードを「見込みリードリスト」として自動的に管理することが可能です。リードの獲得方法や自社商品への温度感、コミュニケーション履歴などによって分類できるため、より効果的なマーケティング施策を実行できます。

メールマーケティング

リード管理機能で作成した顧客リストに対して、メール配信を簡単に行うことが可能です。メールの開封率やクリック率、CV率などの自動測定が可能なため、リードの属性に合わせたメールのタイトルや本文を作成した効果検証を行うことができます。

スコアリング

スコアリングとは、顧客の温度感を点数で評価することです。スコアリング評価は、自社サイトへのアクセス頻度やメールの開封率、テレアポの反応などを元に点数化。スコアリング機能によって評価された点数は、営業担当者のアプローチ先の指標として活用でき、営業効率の改善が期待できます。

アクセス解析

SFAでは見込み顧客が自社サイトに何回アクセスしたのか、どのページを閲覧したのかといった情報を解析することができます。アクセス解析は、ユーザーの行動パターンを知るために重要です。「流入が多いのはどのページなのか」「CVポイントはどこなのか」といった情報をあらかじめ把握しておくことで、ページ改修にも役立てられるでしょう。

SFAとMAを連携するメリット

従来は営業担当者がテレアポを行い、商談を重ねて受注に至る手法が一般的でした。近年ではマーケティングが一般化されたことや、さまざまなツールが開発されたことで、より効率的に営業することが可能に。また、クラウド営業支援ツール「ネクストSFA」では新たにMA機能を追加。主な新機能は「メール配信機能」「トラッキング機能」「スコアリング機能」の3つです。これによって見込み顧客の情報や商談履歴、受注後の対応状況の一元管理が可能に。ここではSFAとMAを連携するメリットについてご紹介します。

営業活動を効率的に行える

SFAとMAを連携する最大のメリットが、営業活動の効率化です。MAを用いたマーケティング施策やアクセス解析などによってリードナーチャリングを実施。リードの温度感を高めた状態で営業にパスすることで受注確率が高まり、営業活動の効率化が期待できます。

データマネジメントを最適化できる

データマネジメントとは、さまざまなデータをビジネスに生かすこと。マーケティングと営業活動のデータを掛け合わせることで、リードの獲得・ナーチャリングがMAによって自動化され、受注確率が高いリードを営業社員に引き継ぐことが可能です。MAで得た情報をSFAに紐づけることができるため、営業社員は顧客の閲覧ページや過去の接触履歴を元に、顧客のニーズに近い提案を行えます。

精度が高い効果検証を行える

スコアリングされた顧客の購買意欲や、受注率の向上が数字で表されることで、マーケティング施策と受注率の相関性が把握できます。リード獲得～受注までのプロセスが可視化されることで、数値に基づいた状態でマーケティング施策の効果検証の実施が可能です。

ネクストSFAはさまざまなツールと連携が可能！

「ネクストSFA」はさまざまなサービスとの連携が可能。営業からバックオフィス業務までを一元管理することができます。連携できる数多くのサービスの中でも注目なのが、アドビ社が提供するMAツール「Marketo Engage（マルケト）」です。ネクストSFAとマルケトを連携することで、何ができるのでしょうか。

まず連携時のデータの受け渡しは以下の3パターンから選択可能です。

携時のデータの受け渡しは以下の3パターンから選択可能です。

• 「ネクストSFA」と「Marketo Engage」の双方向
• 「ネクストSFA」から「Marketo Engage」の一方向
• 「Marketo Engage」から「ネクストSFA」の一方向

「ネクストSFA」に蓄積した営業活動における商談・顧客データを「Marketo Engage」に連携することで、マーケティング施策の費用対効果の計測が可能に。「ネクストSFA」に登録した営業の案件ステータスは「Marketo Engage」に自動登録されるため、万が一失注してしまった場合であってもすぐに追客施策を実施することができます。

SFAとMAを連携して営業活動を効率的に進めよう

今回はSFAとMAでできること、それぞれを連携するメリットなどについてご紹介しました。SFAとMAは多くの企業からサービス展開されていますが、連携機能を搭載しているものが少ない実態があります。

営業に関する情報を管理する「SFA」と、マーケティングに関する情報を管理する「MA」を連携することで、リード獲得～受注までのプロセスの一元管理を実現しましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある