営業活動を可視化する方法とは？見える化する項目やメリットを解説
【監修】株式会社ジオコード クラウド事業 責任者
庭田 友裕
営業活動では、担当者ごとに複数の顧客や案件を抱えているため、「誰がどの案件に対応しているのか」「商談がどこまで進んでいるのか」を把握しにくくなることがあります。
営業活動を可視化すれば、案件の進捗や営業担当者の行動、売上見込みなどを組織全体で確認できるようになります。営業活動の課題を発見し、改善につなげるためにも重要な取り組みです。
この記事では、営業活動の可視化とは何か、可視化すべき項目やメリット、具体的な方法について解説します。
営業活動の可視化とは
営業活動の可視化とは、営業担当者の行動や案件の進捗、商談状況、売上などをデータとして整理し、組織内で確認できる状態にすることです。
これまで営業担当者本人しか把握していなかった情報を共有することで、管理者も営業活動の状況を確認できるようになります。
営業活動を可視化する目的
営業活動を可視化する目的は、営業の現状を正確に把握し、成果につながっている行動や改善すべき課題を明らかにすることです。
例えば、商談数は多いものの受注につながっていない場合は、提案内容や商談の進め方に課題がある可能性があります。営業プロセスを数値やデータで確認することで、感覚だけに頼らず改善策を考えられます。
営業活動の可視化と営業管理の違い
営業管理は、売上目標や案件、営業担当者の活動などを管理し、目標達成に向けて営業組織を動かすことを指します。
一方、営業活動の可視化は、そのために必要な情報を見える状態にすることです。営業担当者の行動や案件の進捗を可視化することで、営業管理に必要な判断を行いやすくなります。
営業活動で可視化すべき項目
営業活動を可視化する際は、売上だけを見るのではなく、成果につながるまでの営業プロセスも確認することが重要です。
営業担当者の活動量
架電数やメール送信数、アポイント数、商談数など、営業担当者が行った活動を可視化します。
活動量と成果をあわせて確認することで、「商談数が不足している」「アポイントから商談につながる割合が低い」など、改善すべきポイントを見つけやすくなります。
案件・商談の進捗
初回商談、提案、見積もり、契約など、各案件がどの営業フェーズにあるのかを可視化します。
案件ごとの進捗を確認できれば、長期間動いていない案件やフォローが必要な案件を把握し、対応漏れを防ぎやすくなります。
受注率や売上実績
商談から受注につながった割合や、営業担当者・チームごとの売上実績も重要な項目です。
活動量や案件数とあわせて確認することで、どの営業プロセスに課題があるのかを分析しやすくなります。
売上見込み
進行中の案件について、受注予定金額や受注確度、受注予定日などを可視化します。
現在の売上だけでなく今後見込まれる売上も把握できるため、目標との差を確認し、案件のフォローや新規商談の獲得など必要な対策を検討できます。
営業活動を可視化するメリット
営業活動を可視化することで、管理者が状況を把握しやすくなるだけでなく、営業担当者自身も優先すべき業務や改善点を判断しやすくなります。
営業活動の課題を発見しやすくなる
アポイント数や商談数、受注率などを確認することで、営業プロセスのどこに課題があるのかを把握できます。
例えば、商談数は十分でも受注率が低い場合は、提案内容やクロージングに課題がある可能性があります。数値をもとに原因を分析することで、具体的な改善策を考えやすくなります。
案件の対応漏れを防げる
案件の進捗や次回アクションを可視化すると、対応が止まっている案件を発見しやすくなります。
長期間更新されていない案件や連絡予定日を過ぎた案件を確認できるため、フォロー漏れによる営業機会の損失を防ぐことにつながります。
営業担当者を適切にフォローできる
管理者が営業担当者の活動状況を把握できれば、必要なタイミングでサポートできます。
結果だけを見るのではなく、商談数や案件の進捗まで確認することで、成果が出ていない原因を把握しやすくなり、具体的なアドバイスにつなげられます。
営業ノウハウを共有しやすくなる
成果を出している担当者の活動量や商談の進め方を確認することで、成果につながる営業パターンを把握できます。
効果的な行動や提案方法をチーム内で共有すれば、個人の経験を営業組織全体のノウハウとして活用しやすくなります。
営業活動を可視化する方法
営業活動を可視化する方法には、Excel・スプレッドシートを使う方法や、SFA・CRMを活用する方法があります。営業担当者の人数や管理する案件数に合わせて選びましょう。
Excel・スプレッドシートを活用する
営業担当者ごとの商談数や案件数、売上などをExcelやGoogle スプレッドシートにまとめる方法です。
比較的簡単に始められますが、データを手動で入力・集計する必要があります。案件数や営業担当者が増えるほど更新作業の負担も大きくなるため、入力ルールを統一することが重要です。
SFA・CRMを活用する
SFA・CRMを利用すれば、顧客情報や商談履歴、案件の進捗、営業担当者の活動などをまとめて管理できます。
登録されたデータをダッシュボードやレポートで確認できるツールもあり、営業活動の状況を把握しやすくなります。手作業による集計を減らしながら、継続的に営業活動を可視化したい場合に適しています。
営業活動を可視化する際のポイント
営業活動を可視化する際は、情報を集めること自体が目的にならないよう注意が必要です。営業活動の改善につながる項目に絞って管理しましょう。
可視化する目的を明確にする
まずは「案件の停滞を減らしたい」「受注率を改善したい」など、可視化する目的を明確にします。
目的によって確認すべき数値は異なります。必要な指標に絞ることで、営業担当者の入力負担を抑えながら、改善につながるデータを蓄積できます。
入力ルールを統一する
担当者によって営業フェーズや活動内容の入力基準が異なると、正確な比較ができません。
例えば、どの状態になったら「提案」「見積もり」へ変更するのかなど、チーム内で基準を統一しましょう。
定期的にデータを振り返る
可視化したデータは、営業会議や案件レビューなどで定期的に確認することが重要です。
目標と実績の差や案件の停滞、受注率の変化などを確認し、必要に応じて営業活動を改善します。データを確認して次の行動につなげることで、可視化の効果を高められます。
まとめ
営業活動を可視化すると、担当者の活動量や案件の進捗、受注率、売上見込みなどを組織全体で把握できるようになります。
重要なのは、数値を表示するだけではなく、営業プロセスの課題を発見して改善につなげることです。
Excelやスプレッドシートでも始められますが、案件数や営業担当者が増えた場合は、SFA・CRMを活用することで営業データを効率的に蓄積・可視化できます。
