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更新日:2023/12/05 

売上アップにもつながる!営業の失注分析

【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬

営業活動では常に成果を求められますよね。そのため、どうしても受注数に着目してしまいます。しかし、これまで以上に成果を出せるようになるためには成功要因だけでなく、失注した要因を分析して次の営業活動に活かすことが大切です。そこで今回は「失注分析」に焦点を当てて失注要因の分析や改善方法についてご紹介します。

営業における失注分析とは

失注分析とは、そのままですが営業活動において失注してしまった要因を分析することで、「なぜ成約にいたらなかったのか」を明確にするために行います。失注してしまった際になにも分析せずにいると、次の営業活動に活かすこともできませんし、同じパターンで失注してしまう可能性もありますよね。失注分析をしっかり行うことで、次に同じような失注をしかけた際には回避し、成約に繋げられるようになることで売上アップも狙えます。

失注理由と深堀り

失注してしまう理由は「コスト不足」「機能やサービス不足」「競合」などさまざまな要因がありますよね。たとえばコスト不足が失注理由だった場合、単純にコストが足りなかったからだけの理由でしょうか?もしかすると「提案する料金プランがマッチしなかった」のかもしれないですし、タイミング的に「今は予算をかけられないけど半年後なら検討できる」といったケースもあります。このように表面的な要因を見るだけでなく、根本的な理由を突き詰めることで「じゃあ次はこうしよう」と改善につなげることができます。

具体的な失注分析の方法

営業ごとに分析する

各営業ごとにどんな失注理由の傾向があるのかを把握でき、それに合わせた改善も考えやすくなります。マネージャーの方ならより適切なアドバイスもしやすくなります。
しかし各営業ごとのデータを出して、それをグラフを作成するのはなかなか骨の折れる作業です・・・。そのため、分析にはSFAツールを活用することをおすすめします。SFAツールを使えば分析期間をカンタンに変更出来たり、AさんとBさんを比較する等もでき分析作業が捗ります。

先ほどもお伝えしたようにこの分析に加えて、要因の深堀を行いその対策まで考えることが大切です。例えば機能NGだった場合に、さらに深堀して「〇〇機能を求めていたけど、機能不足だった」→「〇〇機能はたしかにないけど△△機能で代用することもできる」など次どうすれば失注を回避できそうかの対策を練ることができます。

フェーズ分析

次におすすめするのは「どのフェーズでの失注が多いのか」を見るフェーズ分析です。
どのフェーズで失注が多いのか分かることで、より具体的な対策を図ることができるようになります。たとえばA君は商談の段階での失注が多いと分かった場合、商談が得意なB君のアポに同席してもらうなど実際の行動レベルに落とし込みやすくなります。ぜひ営業ごとの分析と合わせて行ってみてください。

競合分析

営業をしていると「A社で決めたのですみません」と言うように競合に負けてしまうこともありますよね。自社はどの競合に負けることが多いのか、その理由と合わせて分析して対策を考えることで、次にA社と比較されたときにも失注を回避出来る可能性も高まります。例えば分析の結果、「A社にはコストで負けることが多い」「B社には機能面で負ける」などの傾向がわかった場合、さらに「A社と比べたらコストは高いけど、その分機能が優れている」「B社には機能面で不足があるけど、その分コストも抑えられる」というように具体的な対策まで考えて、次回の対策につなげられるように準備しておくことが大切です。

まとめ

失注分析を行い、その理由を改善することで同じような失注を回避できる可能性が高まり売上アップにもつなげることができます。また失注分析にはSFAツールの活用がおすすめです。この機会にぜひご検討してみてくださいね。

SFAは活用されてこそ意味がある

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