企画営業の仕事内容とは？必要なスキルと向いている人

営業職の一種に、「企画営業」というものがあります。
その名の通り、企画や提案を含めて営業活動を行う職種ですが、具体的にどのような仕事内容なのか、また一般的な営業とはどのように違うのか知らないという方も多いのではないでしょうか。

今回は、「企画営業」がどのような仕事なのか、また必要なスキルや向いている人の特徴にはどのようなものがあるのかご紹介します。

企画営業とは

企画営業とは、「自社の商品と合わせて、それを使った上で行える施策などを提案する営業職」のことです。
クライアントがどのようなもの課題を抱えているのか、また、その課題を解決するにはどのようにすればいいかなどを考え、そのアイデアを売り込みます。
自社商品や自社サービスの情報だけを熟知していればいいだけではなく、クライアントのニーズを察知する洞察力などが必要になる職種です。

企画営業の仕事は、クライアントや市場にあるニーズの調査から始まります。
アンケートやヒアリングなどを実施してニーズの分析を行い、得られたデータをもとに提案すべき企画を考えるのです。
データを見るだけではなかなか良いアイデアは生まれないものです。
そのため、企画営業の担当者には、商品企画や開発に求められるような、自発的な発想力が必要になります。

「営業」と「営業企画」との違い

一般的な「営業」は、自社商品の機能や魅力を熟知し、それをクライアントに伝えて販売するというのが主な仕事内容です。
そのため、新商品ができたときに既存のクライアントにそのことを伝え販促をするというような、ルーティンワーク的な仕事になることが多い傾向があります。

一方で企画営業は、新商品、既存商品にかかわらず、それらを活用した企画の提案を行う職種です。
しかし最近はインサイトセールスの考え方が普及し、一般的な営業職の方にも提案力が求められることが多くなっています。
そのため企画営業と営業に大きな差が見られなくなっているのが現状です。

また、企画営業と似ている職種に「営業企画」というものがあります。
営業企画の仕事は「営業職の支援」です。
顧客に適した営業方法について提案するといった、「営業のための企画」を行います。
営業企画の担当者が営業活動を行うことはなく、直接企業利益を生み出すものではありません。
営業企画は社内の業務を円滑にするための潤滑油的なポジションの職種であると言えるでしょう。

一方で企画営業は、営業企画の担当者が行う業務も同時に行います。
つまり企画営業の仕事は、営業と営業企画の仕事が融合したものであるということ。
ちなみに営業企画の業務内容をそもそも営業の担当者がまとめて担うというケースも少なくなく、営業企画という部署を設けている企業は少ない傾向があります。

企画営業に必要なスキル

企画営業の仕事をするために、絶対に必要な資格やスキルというものはありません。
しかし、仕事を円滑に進めるために持っておきたい資格やスキルもあります。

・パソコンスキル
企画営業が行う業務にはパソコンを使う機会が多くあります。
クライアントに提出する企画書の作成ではワードソフトを使うことがありますし、時にはパワーポイントなどを用いたプレゼンテーション形式で企画の提案や解説をすることも少なくありません。

企画の根拠を示すために数字を含んだデータをまとめることもあり、その際にはエクセルなどの表計算ソフトを使うこともあるでしょう。
企画営業の仕事に就きたいという方は、少なくともワード、パワーポイント、エクセルの3つのソフトを使いこなせるスキルを身につけておくことをおすすめします。

・普通運転免許
企画営業も通常の営業と同様、クライアントのもとへ出向くことが多々あります。
そのため、普通運転免許は最低限持っておくといいでしょう。
会社に社用車が用意されていることもありますが、オートマ車であることが一般的なので、AT限定でも問題ありません。

・ビジネスマナー
スキルとは違いますし、社会人であればどのような職種であれ持っておくべきではありますが、企画営業では特にビジネスマナーが大切です。
ビジネスマナーのない人はクライアントから信頼して貰うことができませんので、正しい敬語はもちろん姿勢や服装などにも気を配る必要があります。

企画営業に向いている人

ほかの職種と同様に、企画営業に向いている性格というものがあります。
企画営業に向いている人の特徴にはどのようなものがあるか見て行きましょう。

・考えることが好き
企画営業の人は、クライアントに対して商品を紹介するだけではなく、商品を活用した企画を提案しなくてはいけません。
そのため、商品を活用してどのような施策を行うことができるか、クライアントのニーズに応えるにはどうすればいいかなど考える必要があり、いろいろと深く考えられる人が向いている仕事です。
また、ひとつの観点からさまざまなアイデアを生み出せる発想力を持つことも重要だと言えるでしょう。

・臆せずに自分の意見を発表できる
自分で考えた企画を提案するというのは、自分の意見を発表することと同じです。
いくらアイデアが浮かんでも、それを進んで提案できないようでは企画営業は務まりません。

ボツになったらどうしよう、ほかに良いアイデアがあるんじゃないか、などと不安に思って何も言わないのではなく、駄目ならまた別のアイデアを考えようと前向きに考えられる人が企画営業に向いていると言えます。

・社交性がある
企画営業の仕事では、さまざまな人と出会いコミュニケーションを取っていく必要があります。
人見知りが激しい、人とコミュニケーションを取るのが苦手だという人には企画営業は難しいかもしれません。

また、話をしている中でクライアントが抱えている問題を察知するというような洞察力や共感力も求められます。
相手の立場になって会話できる人が、企画営業に向いていると言えるでしょう。

・情報をまとめて分析するのが得意
クライアントが抱える問題は市場の動向や社会情勢と深い関わりを持っていることがあります。
的確な提案をするためには、自社の商品やクライアントの会社状況だけではなく、それらを取り巻く環境についても知っておかなくてはいけません。

さまざまな情報をリサーチし、それらをまとめて分析するのが得意なことも、企画営業に向いている人の特徴のひとつであると言えます。

まとめ

企画営業の仕事は一般的な営業と仕事内容が若干異なります。
当然、必要なスキルや向いている人の特徴なども変わるものです。
企画営業の仕事に興味がある方は、ここで紹介したことを参考にして、仕事内容を把握したりスキルを磨いたりしてみてください。

ねだこの記事の執筆者

SFAは活用されてこそ意味がある