公開日:2020/06/01 更新日:2020/07/14

【営業マネージャー向け】営業戦略とは?売上をあげるために知っておくべきこと

企業の売り上げをあげるためにも、営業戦略を立てることは必要不可欠です。
しかし営業戦略の立て方を理解しないまま、マネージメントを進めている方も少なくはないかと思います。

今回は営業戦略の意味や立て方、役に立つ分析方法をご紹介していきます。

営業戦略と営業戦術の違いについて

営業戦略について考えていくと、営業戦術という言葉もよく出てくるかと思います。
この2つを簡単に説明すると、

営業戦略とは、「どの市場でどの顧客にどの商品・サービスを売っていくか」という方針

営業戦術とは、「どのように売るか」などの手法

例えば、ある企業が不動産業界で営業戦略・営業戦術を立てるとします。

この企業は、都内在住の人に向けて賃貸物件を売っていくという方針で考えており、
具体的にはWeb広告で集客を行うことを想定しています。

その時、「不動産市場で都内在住の人に賃貸物件を売っていく」という方針が営業戦略になり、
「Web広告にて集客を行う」という具体的な施策が営業戦術になります。

一般的には営業戦術とは、営業戦略の一要素となっており、
営業戦略を達成するための具体的な手法のことを指しています。

つまり営業戦術を積み重ねていくことによって、営業戦略が成功するといった関係性になります。

営業戦略の立て方

それではどのような手順で営業戦略を立てれば良いのでしょうか?
ここでは主に5つの手順を説明していきます。

市場分析

まず最初に、自分たちが属している市場を分析していくことが必要です。
ここでは客観的な視点で自社の立ち位置を把握し明確化させることが大事です。

自分たちの市場はレッドオーシャンなのか、ブルーオーシャンなのか、
環境によって戦略を変える必要があります。
環境を理解できていなければ今後の戦略を立てることが困難になります。

自社・競合分析

自分たちが属している環境を理解したあとは、自社や競合企業について分析して理解をしておく必要があります。

主な分析ポイントは以下2つです。

自社のサービスや製品について

自社のサービスや商品にはどのような機能や特徴があるのか、
競合企業のサービスはいくらなのか、などを理解しておくことが大事です。

予算や人員などの営業リソースについて

営業活動に対してどこまでリソースを割くべきなのか、
これまでの傾向なども考慮し明確な課題を把握することが目的です。

例えば、訪問回数や訪問時間が多いのに売上が達成できないという事象や、
コストに対しての効果が見合わないなど細かい数値まで分析することで、本質の課題を明確することができます。

現状で考えられる様々な角度から細かく数値を分析することが大事になってきます。

自社の強みの把握

ここでは「自社の強み」を把握していくということが必要になってきます。

さらに自社の将来のビジョンと照らし合わせることで、
今後どのような強みを獲得していくべきかも明確にしておくと良いでしょう。

自社の強みを明確にして独自性を見出すことで、今後の戦略に活かすことができます。

中長期的な戦略目標を決める

次に中長期的な戦略目標を決めていきましょう。
ここでは少なくとも6カ月以上先の戦略目標を決めます。

戦略目標とは、営業組織全体でどのようなビジョンを目指しているのかを明確にした数値になります。

これまでの分析結果を参考にして目標を立てていきましょう。
このとき大事なポイントとしては、企業にとって無謀な目標を立ててはいけませんが、
余裕のある目標を立てるのではなく、少しストレッチのきいた目標を設定すると良いでしょう。

戦術を決める

最後に戦術を決めていきましょう。
戦術では、

・誰が
・どのような手法を行い
・何を指標と判断するのか

を決める必要があります。

「誰が」

企業としては社内の担当者で行うことが最も理想的です。
しかし社内のリソースや技術面には限界があるケースが多いため、
必要に応じて外部の業者と連携を取るなど判断が必要です。

「どのような手法を行うのか」

目標を達成するために、どのような手法が最も効率が良いのか考えていきます。

手法といっても様々な方法があります。
例えば、飛び込み営業や電話営業、ルート営業など主に人間が行う手法から、メールマガジンやコンテンツマーケティングなどデジタルで行う手法があります。

市場や競合の分析結果も参考にしながら、社内のリソースをフル活用しながら選定していきましょう。

「何を指標とするのか」

指標とは、何をもって成果が出たのかを判断するための基準です。
ビジネスの場においては、KPI・KGIなどと呼ばれることが多いかと思います。

この指標を決めずに進めてしまうとPDCAサイクルを回すことができないため、施策がうまくいかなったとき、何が課題でどのように改善すれば良いのか明確にすることが困難になります。

営業戦略を立てる際に役立つ分析方法

最後に営業戦略を立てる際に役に立つ分析方法を2つご紹介します。

3C分析

3C分析とは、戦略を決める際に使われるフレームワークのことで、

・Customer(市場/顧客)
・Company(自社)
・Competitor(競合)

について分析を行う手法です。
この3つの頭文字を取って、3C分析と呼ばれています。

3C分析の詳細については、別記事に記載してありますので参考にしてください。

SWOT分析

SWOT分析とは、企業を内部・外部の2つの環境に分け、さらにそれぞれをカテゴリ毎に分け、計4つの項目について分析を行う手法です。

・内部環境
Strength(強み)、Weakness(弱み)
・外部環境
Opportunity(機会)、Threat(脅威)

この4つの頭文字を取って、SWOT分析と呼ばれています。

SWO分析についても、別記事に記載してありますので参考にしてください。

まとめ

企業の売上をあげるために重要な「営業戦略」。

正しい手順で具体的な数値を分析することで、質の高い営業戦略を立てることができます。

しかしどんなに良い戦略を立てたとしてもいきなりうまくいくことは非常に稀です。
だからこそPDCAサイクルを回し、短い期間で改善を繰り返すことが必要になってきます。

本記事をきっかけに今一度社内の営業戦略について見直してみてはいかがでしょうか。

ジュニア
ジュニアこの記事の執筆者
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