営業スケジュールのマネジメント問題を解決できます

【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬

営業のマネジメント問題を解決する３つのコツ

経営陣の人材マネジメントで最も難易度が高いのが、営業マンのマネジメントです。
「営業マン」というリソースは会社にとって売上の要であり、非常に重要です。

如何ようにすればそのリソースを最大限に活用できるのでしょうか。基本的に、営業マンのマネジメントにはいくつかのコツがあります。

今回はそれぞれを少しずつ説明していきましょう。

 

目標管理

初めに目標管理からお話ししていきます。

KPIを自分で設定させる?

一般的に、営業マンのマネジメントで最も大切とされているのが「目標管理」です。社内共用語を英語にすることで注目を集め、日本で最も有名になりつつある大手IT企業の営業マンに取材しました。

ちなみに、KPIを持っているのは営業マンだけでなく、経理やシステムなど、ミドル、バックオフィス系で働く従業員も、ほとんどが何かしらのKPIを持っているとのことでした。

確かに、会社から無理矢理設定された目標といっても、そこに執着心が生まれるまでにはなかなか時間もかかります。
自分で目標を決めるというフローを挟むことで、うまく営業マンのマネジメントができるようになるのです。

行動管理

次に行動管理についてお話ししていきます。

細分化し、毎日の数字に落とし込む?

さて、次はKPIの追い方です。

営業マン一人一人が、日々自分のKPIに向かって正しく、近い道を選んで進んでいるか、そこが問題になってきます。
営業マンが孤独にKPIを見つめていると、意外と客観的視点が欠けてしまう場合もありますが、中立性が欠けてしまえば、歩む道筋に誤りが生じてしまう可能性も高くなります。

事実、取材した営業マンがサンプルにと見せてくれたA3の紙には、びっしりと細分化された数値が刻み込まれていました。
そしてそこに、あまり見かけない言葉が載っており、「費消率（ひしょうりつ）」という言葉でした。

つまり、必然的に一日が過ぎ、費消率が5％を切った時、KPIも5％以上達成していないと、「このまま行くと1ヶ月の目標に届かない」という視点で見ることができるということです。

「そんな風に細かく数字を見ていくことで、自分たちが正しい道を歩んでいるか、正当な努力をしているかというチェックができるのです」

コミュニケーション

では、最後にコミュニケーションについてです。

「緊張感」と「営業マンのタイプ」?

最後に最も重要なのが、コミュニケーションです。IT企業のマーケティング営業などではなく対面営業でも、細部にわたる報告や管理を行えば行うほど、得意先や仕入先との信頼構築の状況や業績の進捗具合などを図り知ることができたりします。
上司と部下のコミュニケーションは、やはり非常に重要なのです。

物理的なスケジュールに関して、入出記録を確保するためのカードシステムや営業支援ソフトを使って管理している会社も多いですが、毎日の日報報告業務を義務としている企業も多くあります。
日報に対して、管理者が指摘を繰り返すことによって、コミュニケーションが常に生じ、かつ日々の各作業にも緊張感が出てくるのです。

しかし、一方で、優秀な営業マンほど行動管理を嫌う側面もあります。
自分でスケジュールを管理できる人と、管理したほうが効果の出る営業マンとの判別をつけることが重要です。
そんな場合は、営業マンに対するインセンティブ付与割合を多くすればいい。
完全歩合制の営業であれば、基本的に行動を管理されるよりも、自分たちの給料を取りにいくために動くので、管理する必要性は薄れていきます。しかしこれは諸刃の剣。
しっかりと営業マンとコミュニケーションをとり、会社の文化と照らし合わせ、もっともいい営業管理の方法を模索していくべきでしょう。

 
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