営業分析とは？メリットからおすすめの分析方法までご紹介

「今年はあまり売上が良くなかった・・・」など営業成績が芳しくないと、どのようにこの状況を打開すべきか考えますよね。しかし思い付きでいろいろな策を試してみてもなかなか上手く行かなかったりします。そこで今回は「営業分析」についてご紹介します！営業分析をすることで根本的な課題点の洗い出し、改善策を考えていきましょう！

営業分析のメリット

まず初めに営業分析を行うことで得られる２つのメリットをご紹介します。

売上アップ

データを分析することで、成約につながりやすい業種や販路が分かったり、自分の強み・弱み弱みを見つけることができます。弱みに関してはその改善を図ることで営業力の底上げにつなげることで、売上アップを目指せます。

ノウハウの属人化を防ぐ

分析を行うデータをためるために日頃から履歴などのノウハウを残しておく癖がつきます。これにより退職者が出た時の引継ぎ時にデータを活用することもできたり、新人教育にも活用できます。

基本的な営業分析手法

営業分析はいろいろな分析手法がありますが、一般的には以下のような方法です。

動向分析

いろいろなものの動向を分析する方法です。例えば受注にいたった顧客の購入タイミングやプラン、月ごとの売上金額などを数値化・グラフにして分析します。この分析を行うことで俯瞰的にどういう方向性で営業していくべきかが分かります。

要因分析

ある結果に対する要因を把握するために行う分析です。例えば今月の売上が昨年以上に良かったとします。要因を分析してみたところ、SNSで広告を打っていたとします。ここからSNSが売上に営業をもたらした可能性が高いと考えることができます。逆にある営業の売上があまり良くなかった場合に、他の営業と比べてどんな行動が足りていないのか、提案方法は問題ないのかなど要因を導き、それを改善することで営業力アップを図るなどの分析も行えます。

検証分析

検証分析は動向分析と要因分析から導いた仮説が正しいのか分析する方法です。
導き出された仮説が正しいのかをテストを重ねながら本当に正しいのかを検証します。

おすすめの営業分析

営業担当は多くの場合、訪問数や受注率などのKPIが設定されていると思います。
まずはこのKPIを他の営業やトップセールスと比較してどのような差があるのかを分析してみるのがおすすめです。これによりどのKPIが足りていないのかが分かり、どう改善すればKGIである売上アップにつながりそうなのかを考えることができます。また合わせてテレアポやメールが何件商談につながったのかも分析するとより具体的な改善策を考えることができます。
例えばKPIのテレアポ数やメール数は他の営業と同じくらいなのに、訪問数が少なかった場合は、メールからの商談率が高い営業担当にどのようなメールを送っているのか教えてもらうなど改善に向けて行動に移すことができます。

まとめ

営業分析はどんな課題があるのかや、その改善方法を考えるのにとても役に立ちます。そして大切なのは1度やったら終わりではなく、繰り返し行うことが大切です。またエクセルなどでデータから作成する場合は相当の時間がかかります。そのためSFAツールを活用すると簡単に分析できるのでおすすめです。ぜひこの機会に導入を検討してみてください。

SFAは活用されてこそ意味がある