営業リストとは？作り方と活用のポイントを解説

皆さんは顧客情報をどのように管理していますか？Excelでの管理やツールでの管理など様々な方法があります。営業リストを上手に活用することで、営業活動を効率化し、一括メール送信やテレアポの効率化を実現することができます。そこで今回は営業リストの作り方から活用のポイントまでご紹介します！

営業リストとは？なぜ必要なのか

営業リストとは？

営業リストとは、自社が保有している見込み顧客や既存顧客の情報を一覧化したものです。いわゆる「顧客リスト」とも呼ばれ、以下のような情報を含むのが一般的です。

• 企業名・業種・所在地
• 担当者名・役職
• 連絡先（電話番号・メールアドレス）
• アプローチ履歴（問い合わせ・商談状況など）

このような情報を整理・集約することで、営業活動を効率的に進められるようになります。

営業活動における営業リストの役割

営業リストは、営業活動の出発点とも言える存在です。ターゲットを正しく把握し、戦略的にアプローチしていくためには欠かせません。

営業リストが果たす主な役割は、以下の3つです。

1. 「誰に営業すべきか」を明確にできる

リスト化することで、ターゲット企業の優先度や属性を可視化できます。
営業担当がやみくもにアプローチするのではなく、優先度の高い顧客に集中できるため、無駄のない営業が可能になります。

2. 情報共有と引き継ぎがスムーズになる

複数人で顧客対応を行うチーム営業において、営業リストは情報共有のハブとなります。過去の接触履歴や商談状況も記録しておけば、担当変更時の引き継ぎもスムーズです。

3. 営業戦略の改善に活かせる

アプローチの件数や成約率などのデータを蓄積することで、営業活動のPDCAを回すための根拠になります。SFAやCRMツールと連携することで、さらなる分析や最適化も可能です。

営業リストの作り方【3ステップで解説】

営業リストの作成には、目的や活用方法に応じて段階的なアプローチが重要です。
ここでは、リスト作成の基本を「3つのステップ」に分けてわかりやすく解説します。

Step1：ターゲットの選定方法

営業リスト作成の第一歩は、「誰に営業すべきか」を明確にすることです。

具体的な選定軸の例

• 業種・業界（例：製造業・IT業など）
• 企業規模（従業員数・売上規模）
• 地域・拠点
• 課題・ニーズの傾向（例：SFA導入検討中 など）

たとえば、テレアポ用のリストであれば「電話がつながりやすい中堅企業・地域密着型企業」など、アプローチに適した条件を設定しましょう。

また、社内に蓄積された過去商談の傾向から「成約につながりやすい企業タイプ」を分析しておくと、精度の高いターゲット選定が可能になります。

Step2：リストに記載する項目とは

ターゲットを定めたら、どんな情報をリスト化すべきかを整理します。
基本情報だけでなく、アプローチの質を高めるための項目も含めるのがポイントです。

主な記載項目例

カテゴリ	内容
企業情報	企業名、業種、所在地、企業規模
担当者情報	氏名、部署・役職、連絡先（電話・メール）
接触履歴	問い合わせ有無、商談履歴、対応者、最終接触日
その他	導入済ツール、課題感、想定ニーズ など

情報を項目化しておくことで、リストの利便性が大幅にアップし、SFAやCRMとの連携もスムーズになります。

Step3：リスト化する方法（手動・ツール）

情報の収集と整理ができたら、実際にリストとして「見える形」にするステップです。
作成方法には、大きく分けて手動（Excelなど）とツール活用（SFAなど）があります。

Excelでの作成

Excelは、最も手軽に始められる方法の一つです。

• 【項目作成】必要な情報項目を列として整理
• 【データ入力】収集した情報を記入（社内にある名刺・問い合わせデータなど）
• 【フィルター機能】業種や地域ごとに絞り込み可能

カスタマイズ性が高く、費用もかからない反面、セキュリティ面や属人化リスクに注意が必要です。

SFA・営業支援ツールを使う

SFAを使えば、情報の一元管理やセキュリティ対策、チームでの共有が可能になります。

• 名刺スキャンや問い合わせフォームとの連携でデータ自動収集
• 商談ステータスや担当履歴の可視化
• アプローチ結果の蓄積と分析に最適

特に営業組織が複数人に分かれている場合や、営業DXを推進していきたい企業には必須の手段です。

情報の収集ルートは複数活用を！

営業リストは以下のような方法で情報収集できます。

• 自社にある名刺・問い合わせ履歴・セミナー参加者リストなど
• インターネット（企業サイト・業界団体リストなど）
• リスト提供企業からの購入（信頼性・費用とのバランス検討が必要）

自社の営業スタイルに応じて、最適な方法を組み合わせるのが理想です。

営業リストは「ターゲットの選定」「必要情報の整理」「作成・管理方法の選択」という3ステップで構築できます。
属人的にならず、チーム全体で運用しやすい形を意識することで、“使える営業リスト”として成果に直結する武器になります。

営業リスト作成でよくある失敗と対策

営業リストを作成すること自体は難しくありませんが、「効果的なリストを作る」のは意外と難しいもの。
ここでは、営業現場でありがちな失敗例と、それを防ぐための具体的な対策を紹介します。

失敗①：ターゲットの絞り込みが甘い

誰に売りたいのかが曖昧なまま作り始めると、リストの質が下がります。
手当たり次第に企業を集めても、アプローチしても成果につながらないケースが多くなります。

失敗②：情報の精度が低い（間違っている・古い）

せっかくアプローチしても、担当者の部署異動や会社の統廃合でリストの情報がすでに古いこともよくあります。
メールが届かなかったり、電話がつながらなかったりして、時間だけが浪費される原因に。

失敗③：項目がバラバラで活用しづらい

「企業名だけ入っていて担当者がわからない」
「メールアドレスがあるのに電話番号が抜けている」
など、記載情報にばらつきがあると、営業活動が非効率になります。

失敗④：作って満足してしまい、活用できていない

営業リストを作成したものの、放置されたままで使われていないという声もよく聞きます。
この状態では、リストにかけた工数がムダになってしまいます。

失敗⑤：属人化して共有されていない

個々の営業担当が自分だけでリストを管理していると、他メンバーが使えない・引き継げないといった問題が起きがちです。

失敗は仕組みで防げる！

営業リストの精度や活用度は、そのまま営業成果に直結します。
作成フローや運用ルールを属人化させず、仕組み化しておくことが、成果を上げるための第一歩です。

営業リストの管理と活用方法

営業リストは、作成しただけでは成果につながりません。
日々の営業活動にどう活かすか、どう管理していくかが、成約率や対応スピードに大きく影響します。

ここでは、営業リストを“成果につながる営業資産”として運用するための、管理・活用のポイントを解説します。

1. 情報を最新に保つルールを決める

営業リストは「使うたびに古くなる」と言われるほど、鮮度の管理が命です。
担当者の異動や企業情報の変化は日常的に起こるため、定期的な更新が不可欠です。

管理のコツ：

• 更新日を記載する（例：最終更新：2025/7/28）
• 「○ヶ月ごとに棚卸し」などの定期ルールをチーム内で設定
• 営業担当がアプローチ後に情報を都度更新する文化をつくる

2. SFAやCRMツールと連携して一元管理

Excelやスプレッドシートだけでは、情報の分散・属人化・二重管理のリスクがつきもの。
営業活動を仕組み化するには、SFAやCRMなどのツールを活用するのが効果的です。

SFA連携のメリット：

• 顧客情報と商談履歴をワンストップで管理できる
• 対応ステータス・アポ状況をリアルタイムで可視化できる
• アプローチ履歴が残るため、二重接触などのミスが減る
• チーム間での連携・共有がスムーズになる

特に営業人数が多い組織では、個人管理から「組織での活用」へ移行するためにもSFAの導入は非常に有効です。

3. 営業リストの活用パターンを明確にする

営業リストは、用途に応じて活用方法を変えることで、成果へのつながり方が大きく変わります。

活用シーンの例：

活用シーン	活用方法の例
テレアポ	担当者の電話番号＋業種情報をもとに、ニーズに合わせたトークを展開
メルマガ配信	メールアドレスを使って業種別にセグメント配信
インサイドセールス	前回の問い合わせ・Webアクセス履歴をもとに再アプローチ
セミナー施策	業種や職種に応じたテーマ別イベントの案内に活用

用途ごとにタグや属性を整理しておくことで、アプローチの精度と効果が格段に上がります。

4. KPIと連動させて成果につなげる

営業リストは、営業戦略の土台であると同時に、改善サイクル（PDCA）の原点にもなります。
以下のようなKPIをリストと紐づけておくと、施策の振り返りがしやすくなります。

• リスト化件数（今月100件追加、など）
• アポ獲得率・反応率
• メール開封率・返信率
• 商談化率・受注率　など

SFAツールを使えば、これらの数値を自動で可視化・集計できるため、分析の手間も大きく減ります。

よくある質問（FAQ）

営業リストの管理・活用には「ネクストSFA」がおすすめ！

営業リストは“作るだけ”では成果につながらない

営業リストは、正しく「管理」し、「活用」してこそ成果につながる営業資産です。
Excelでの管理では、情報の更新漏れや属人化、情報の分散といった課題が起きがちです。

• 情報の鮮度が保てない
• チームでの共有・引き継ぎがうまくいかない
• リストが活用されず“眠ってしまっている

こんなお悩みを感じているなら、SFAツールの導入がおすすめです。

ネクストSFAなら、営業リストの「見える化・活用・成果最大化」がまとめてできる！

ネクストSFAは、営業リストの管理〜活用までをワンストップで支援する、営業組織向けのSFAツールです。

ネクストSFAでできること（一部抜粋）

機能	具体的な効果
顧客情報の一元管理	顧客情報・商談履歴・アプローチ履歴をまとめて管理。営業の属人化を防止。
アプローチ履歴の可視化	「いつ・誰が・どんな対応をしたか」がひと目でわかり、フォローや引き継ぎもスムーズに。
ダッシュボード機能	営業リストの進捗状況やKPIをリアルタイムで可視化。報告作業も効率化。
フォーム・名刺連携	問い合わせフォームや名刺情報を自動でリスト化。初動が速くなる。

こんな方におすすめ！

• エクセル管理から脱却したい
• 営業リストを有効活用できていない
• チームでの情報共有・引き継ぎをもっとスムーズにしたい
• SFAを初めて導入する／シンプルに使いたい

まとめ

営業リストは、営業活動の“起点”となる重要な情報資産です。
Excelでの管理は手軽に始められる一方で、情報の分散・更新漏れ・共有のしにくさといった課題が生まれがちです。

そこでおすすめなのが、SFAツールを活用した一元管理と業務効率化です。

ネクストSFAのようなツールを使えば、

• データのセキュリティを確保しながらチーム全体で共有
• 営業活動の進捗を可視化し、KPIや対応履歴をすぐに確認
• 入力ミスや表記揺れを防ぐプルダウン・自動補完などの便利機能

といった、営業リストを「使える情報」に変える仕組みが整います。

これから営業リストを本格的に活用したい方は、SFA導入をぜひご検討ください。