更新日:2023/11/21
外的要因で営業活動がストップした時にすべきこと~SFAを使って未来の営業活動につなげよう!~
【監修】株式会社ジオコード クラウド事業 責任者
庭田 友裕
たむらさんしっかりしている人- ・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もりくん田村さんの後輩- ・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
この記事の目次はこちら
失注理由を振り返ってみよう
営業活動に失注はつきものです。「仕方ない」「運が悪かった」などでないがしろにしていませんか?
実は、失注理由を振り返り、どの失注理由の割合が多いのかの原因を究明し、改善していけば今の失注理由は、未来の営業チャンスに繋がるかもしれません。
まずは失注理由を洗い出そう
・金額NG
・タイミングNG
・決裁者NG
・商材NG
など、「どんな理由で申込みを断られたのか」を明確にしましょう。
洗い出した失注理由を顧客情報に紐づけよう
・B社→タイミングNG
・C社→他社決定
・D社→決裁者NG
といった具合に、1社1社洗い出した失注理由に紐づけていきます。
どの失注理由が多かったのか、分析してみよう
先程の例では、
タイミングNG:1社
決裁者NG:1社
という結果でした。数が少なければ目視でも簡単に分かりますが、
数多くの営業活動を行っているので、目視での分析は不可能です。
Excel、BIツール、SFAツールなどを使うと、簡単に分析ができますね!
ちなみに「ネクストSFA」では「失注理由」を選択するだけで、「失注分析」のグラフが完成します。
なぜ、その失注理由が多いのかを考える
例えば「他社決定」の場合に考えられることとしては
・他社製品の方が金額に見合った機能である
・他社の営業マンの方が信頼できる
など、まずは思いつく理由を列挙してみましょう。
チームメンバーとブレストをしてみるのも良いでしょう。
※ブレスト=ブレインストーミングの略。複数の参加者が自由にディスカッションを行ってアイデアを出すことです。
【参考資料】
失注理由を減らすための対策を考える
例えば、上記「他社決定の理由」としていくつか理由があったと思いますが、
1つ1つ掘り下げて、対策を考えてみましょう。
⇒自社製品の機能のアップデートを検討する
・他社製品の方が金額に見合った機能である
⇒金額プランの見直しを行う
・他社の営業マンの方が信頼できる
⇒チームで互いに営業ロープレを行い、他人の良い点を取り入れる、自身の悪い点は直す
といった具合に、掘り下げて考えることで「今すぐに対策できそうなもの」「数か月後に対策ができそうなもの」「長期的な対策になるもの」が見えてくるようになります。
「チームで互いに営業ロープレを行い、他人の良い点を取り入れる、自身の悪い点は直す」であれば、明日からでも実施できそうですね!
よかった事例、悪かった事例をチームで共有しよう
お知らせを登録する
「タイトル」、「通知先のユーザー」、「内容」は必須で登録します。
「通知先のユーザー」で自部署全員に通知をする、内容に関わりのあるメンバーにだけ通知をするといった制御をかけられます。
「成功事例」「失敗事例」などを共有しておくと互いのスキルアップにも繋がり、営業会議などでも登録された内容を元に深堀をしていくことができます。
また、昨今の新型ウィルスでは日々状況が変わっています。状況に合わせて社内外問わず対応方法は変化していくので、全メンバーに都度情報を発信しておけば、常に最新の情報を確認できるようになります。
添付ファイルも登録可能なので、顧客から頂いた資料で、お得にお歳暮を購入できるパンフレットを社員に展開するなどの活用も可能です。
お知らせを確認する、コメントを残す
メンバーが投稿したお知らせは、マイページから簡単に確認をすることができます。
投稿されたお知らせにはコメントを記載することも可能です。
受注が多い業界の分析をしよう
まずは過去の受注データで、どの業界と相性がいいのかを明確にする必要があります。
ネクストSFAでは、顧客登録時に選択肢から業界を選んでおくだけで、「どの業界からの受注額が多いのか」「どの業界の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。
得意な業界が分かったら、その業界と相性がいい理由を考えよう
例えば、
・IT化が進んでいない業界だから積極的に取り入れてくれる傾向がある
など、1つ1つ理由を考えてみましょう。得意な業界に限らず、不得意な業界に関しても理由の検討は必要です。
次回の営業戦略に活用しよう
「失注理由」の時と同様に、1つ1つ細かく原因の究明と、それに対する対策の検討を行います。
⇒まだ取引がない地域の相性がいい業界にテレアポしてみる
・相性がよくない業界の受注数をのばすためにはどうしたらいいか?
⇒そもそも製品が業界に合わないならば、その業界ではどういった事に困っているのか?の調査を行い、製品をアップデート出来るか検討する
といった具合に、「なぜ?」の考察と、「次にどうすべきか」の考察を行う事で、次回の営業戦略につながってきます。
受注が多い販路の分析をしよう
また、営業戦略を検討するためには「販路」の分析も必要になってきます。
どの販路が最も多く受注につながっているのか?を把握することで、マーケティングの戦略も変わってきます。
ネクストSFAでは、案件登録時に選択肢から販路を選んでおくだけで、「どの販路からの受注額が多いのか」「どの販路の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。
得意不得意の販路が分かったらそれぞれ理由を考えよう
例えば、
⇒製品サイトが見やすい、分かりやすい
・紹介が少ない
⇒「人に紹介したい!」と思ってもらえるようなメリットがあまりない
このように理由を読み解いていきます。
理由を読み解いたらそれぞれ対策を考えよう
上記の例の場合は
⇒アクセス数を上げるためにSEO対策を行う
・気軽に製品を紹介して頂けるようにしたい
⇒ご紹介キャンペーンを作ってみる。紹介者と紹介先に割引適応プランを作る
といった具合になります。
POINT
全ての分析においての共有事項です
・まずは実態を知る
⇒何が多いのか、何が少ないのか、何が強みなのか、何が弱みなのかなど・・・
・実態を知った上で、実態の原因を検討する
⇒なぜこれが多いのか、なぜこれが少ないのか・・・など
・実態の原因を把握したら対策や改善策を検討する
⇒原因を改善するためには〇〇が必要、△△をしたら失注が減りそう・・・など
掘り下げて考えることで「今すぐに対策できそうなもの」「数か月後に対策ができそうなもの」「長期的な対策になるもの」が把握できるようになります。
「今すぐに対策できそうなもの」は明日から取り組んでみる、「長期的な対策になるもの」は必要度合いも検討し、場合によっては新規プロジェクトの発足が必要ですね。
失注理由、事例の共有、受注が多い業界や販路の分析についてご紹介してきましたが、その他にも「今だから出来ること」はたくさんあると思います。
・顧客との商談を思い返し、顧客が望んでいることを洗い出し、実現案を検討する
・顧客の性格タイプを分析し、関係性の質を高められるようなことを検討する
・社内の営業フローで簡略化や効率化が出来そうなことを検討する
営業活動がストップしていて、先行きが見えず不安なのは、海外も含めて全世界で皆同じです。
だからこそ、明るい未来に目を向けて、出来ることからコツコツ頑張っていきましょう!