営業のデータ分析にはSFAツールを活用しよう！分析方法や導入メリット・注意点を解説
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
営業活動で継続した成果を上げるためには、データに基づいた分析が不可欠です。営業スタッフの勘や経験を頼りにしていると、ノウハウが蓄積せずチームが成長しない、業務効率化が進まないなどの弊害が生じます。営業分析の方法は複数ありますが、効率的に実施したい場合はSFA（営業支援システム）ツールの活用がおすすめです。
本記事では、営業分析をすべき理由や方法、SFAツールをデータ分析に活用するメリットや注意点を紹介します。
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営業分析をすべき理由
営業分析とは、顧客情報や売上構成、商談内容などの営業活動に付帯するさまざまなデータを集め、詳細を分析する手法です。営業活動は営業スタッフの勘や経験に頼りがちですが、これでは営業部門全体の成長は望めません。営業業務を効率化し、安定した成果を出すためにはデータの活用が不可欠です。
営業分析を行うべき理由は以下のとおりです。
- 売上向上のため
- 業務の効率化のため
- 営業スタッフの育成のため
売上向上のため
営業分析をすべき重要な理由の一つは、売上向上のためです。営業分析では市場動向や顧客ニーズ、効果的な商談方法など、売上の向上につながるデータを多角的に分析します。このため、新たなターゲット層の発見や、顧客ニーズの正確な把握、効果的な営業提案が可能となります。
データに基づく分析により、経験だけではカバーできない業界や顧客層、価格帯など、営業活動を広げやすくなるでしょう。
業務の効率化のため
営業活動の可視化や情報共有も営業分析の目的です。営業活動は個人のスキルに依存しやすく、情報共有の仕組みもないため属人化しがちです。
営業分析ではSFAツールのような専用ツールを導入しデータ収集行うため、スタッフ一人ひとりの営業進捗や抱える顧客を可視化できます。これにより、情報共有が容易となり、チーム全体で効率的に業務を進められるようになります。
営業スタッフの育成のため
営業スタッフの効果的な育成のためにも、データの活用は欠かせません。営業分析ではスタッフそれぞれの行動を可視化、成績の良いスタッフがどのように業務を進めたり行動したりしているか確認できます。
成績の上がらないスタッフと比べればボトルネックが把握できるため、効果的な育成が可能です。さらに、有効なノウハウはスタッフ全員で共有でき、チーム全体の成長にもつながります。
営業データを活用した3つの分析手法
営業分析にはさまざまな方法があります。ここでは先に、全体像を把握できる大枠の分析方法を3つ紹介します。
動向分析
動向分析とは、市場トレンドの変化や顧客ニーズを分析する方法です。業界内での売れ筋商品、購入価格帯の変化、購入時期など、現在のトレンドや購買動向の変化の確認により、現状に即した営業戦略の立案を可能とします。
なお、動向分析は大まかな市場動向の確認にとどまります。自社の特定の顧客層の動向など、詳細は別の分析で行うのがセオリーです。
要因分析
要因分析とは、動向分析の結果がどのような要因により生じたか分析する方法です。例えば、食品業界で前年度と比べてうどんの売上が大幅に伸びている場合、主食の値上げや、防災備蓄品需要などが要因として考えられます。
このように、売上の増減に影響を与えた要因が明らかになれば、改善や売上のさらなる増加につなげることが可能です。なお、要因分析はあくまでも仮説であるため、別の要因が動向の原因になっていることもあります。
検証分析
検証分析とは、動向分析と要因分析の結果を基に、成果を上げるための仮説を立てて検証する方法です。上述の例では、主食の代わりにうどんの売上が伸びているという予想に基づき、同じく主食の代わりになり日持ちもするパスタも売れるのではないかという仮説を立てます。
仮説を立てたら実行し結果を分析して、その仮説が有効かどうか検証します。仮説が有効であれば次の戦略に活かし、間違っていれば仮説の立て直しが必要です。検証分析を繰り返すことで、営業活動の精度が高められます。
営業分析にはSFAツールを活用しよう
営業分析の中でも、商談の成約率や見込顧客の動向など、より自社の状況に即した詳細な分析を行うためには、以下のようなデータを集めなければなりません。
- 見込客数
- 商談数
- 有効商談数
- 平均取引額
- 契約までにかかった日数
これらのデータの収集・管理にはSFA（営業支援システム）ツールの活用がおすすめです。SFAツールとは、案件管理や受注管理、行動管理など営業活動に必要なデータを一元管理し、データ分析などの機能により営業活動を支援するシステムのことを指します。
SFAツールにもさまざまなタイプがあり、例えばクラウド型であれば、費用を抑えられるだけでなく、1～2週間程度で導入可能です。MA（マーケティングオートメーション）機能や、CRM（顧客管理）機能のあるタイプであれば、より詳細な営業分析にも役立ちます。
SFAツールでできる営業分析の種類
SFAツールでできる営業分析には以下があります。
- 商談分析
- 行動分析
- 顧客分析
- パイプライン分析
- エリア分析
- KPI分析
それぞれ解説します。
商談分析
商談分析とは、商談に関するデータを分析し、成約率や売上の向上に活用する方法です。キーパーソンや提出資料などのデータを整理し、どのように進行すれば成功しやすいか、または失敗しやすいか、といった傾向や共通点を洗い出します。SFAツールを活用することで、商談分析を効率的に行い、営業プロセスの改善につなげることができます。
行動分析
行動分析とは、営業スタッフの行動を分析し、営業戦略を立てる方法です。日報などの活動報告の内容から、成約につながる行動、失敗につながる行動を確認します。成功につながる行動はノウハウとしてチーム全体で共有し、失敗しやすい行動は改善し営業成績の向上を目指します。
顧客分析
顧客分析とは、自社の顧客データを分析し、新規顧客の創出や既存顧客との関係維持に役立てる方法です。顧客の購買履歴や行動パターンを分析すれば、適切な時期や頻度で営業活動が行えます。このため、売上の向上や顧客満足度アップが期待できます。また、失敗したデータを確認すれば、プロモーション活動の頻度の調節など、顧客関係の維持方法改善につなげられるでしょう。
パイプライン分析
パイプライン分析とは、潜在顧客が成約に至るまでのプロセスを可視化し、営業活動を最適化する方法です。問い合わせ・商談・成約など、それぞれの過程を一つずつ分析し、全体像の把握によりボトルネックが確認できます。また、それぞれの段階の成功・失敗の要因も分かりやすくなり、営業活動の効率化が目指せます。
エリア分析
エリア分析とは、地域ごとの特性や地域別の顧客行動を分析し、それぞれの地域にあった営業戦略を立てて市場シェアを拡大する方法です。商品やサービスによっては、同じ営業方法でも地域特性の違いにより、思うように成果を上げられないこともあります。それぞれの地域やその地域の時期にあった商品ラインナップに変更するなど、特性の反映により営業活動を最適化します。
KPI分析
KPI分析とは、企業目標や営業目標の達成の程度を数値化して評価・測定する方法で「重要業績評価指標」とも言います。
例えば、新規顧客を10件獲得することが目標であれば、KPIの設定例は、「架電を100件こなす」「商談を20件獲得する」などです。KPI分析を行うことで、目標達成までの進捗が確認でき、目標自体も達成しやすくなります。また、目標に対する手段が間違っている場合、早期に軌道修正できるのも利点です。
データ分析にSFAツールを導入するメリット
SFAツールを活用すればデータの収集や管理が容易なだけでなく、データ分析もしやすくなります。また、蓄積したデータをチーム全体で共有しやすい点もメリットです。
データの収集や管理が簡単にできる
操作性に優れるSFAツールを導入すれば、データの収集や管理が容易にできます。パソコン・スマートフォンどちらにも対応しているSFAツールなら、営業先からも簡単に行動履歴を登録できるため、データ入力漏れの軽減に役立ちます。自社に合わせて収集したいデータを自由に設定できれば、管理や運用もしやすくなるでしょう。
迅速にデータを収集できる
SFAツールの多くはリアルタイムでデータを反映できます。売上実績をすぐに確認できれば、予実管理においても売上予算との乖離をすぐに把握することが可能です。実績が足りなければ訪問件数を増やすなど、今現在必要な営業活動の確認に役立ちます。
他のツールと外部連携できる
SFAツールは他のツールと外部連携できるため、業務を効率化しやすい点もメリットです。例えば、問い合わせフォームと連携すれば、入力された内容をSFAツールに自動で反映し、そのデータを基にメール配信やアプローチ管理を行えます。ワークフローシステムや会計・請求システム、広告出稿サービスなどと連携できれば、企業全体の業務効率化も可能です。
蓄積したデータをチーム全体で共有できる
SFAツールでは蓄積したデータをいつでもチーム全体で確認できます。このため、営業スタッフが退職したときも履歴やノウハウが残せるので、組織の成長に役立てることが可能です。また、引継ぎが容易にできるため、業務の属人化防止にも役立ちます。チーム全体で業務を回せれば、営業スタッフのワークライフバランスが保ちやすく、労働環境の改善も期待できます。
SFAツールを使ったデータ分析の活かし方
SFAツールを使ったデータ分析では、データ分析自体を目的とせず、結果を基に問題点を改善し続けることが大切です。また、分析結果は人材育成や人事評価にも応用できます。
分析して終わりではなく活用する
SFAツールのデータ分析で特に重要なことは、分析により把握したノウハウを共有したり、問題点を改善したりすることです。特に管理職の場合、データの収集や分析そのものが目的になってしまうことがあるため注意が必要です。
また、要因分析や検証分析では、想像力や発想力も求められます。具体的な改善策が見えないときは、ミーティングやアンケートを実施し、多様な意見を聴取するのも一つの方法です。
分析結果を基にできることから改善する
競合他社のシェア拡大により売上が大幅に減少しているケースなど、分析結果によっては、解決しなければならない問題が多く、改善に時間がかかることもあるでしょう。課題が大きいときでも、できることからひとつずつ対処するのが大切です。
なお、課題の整理には「ロジックツリー」のようなフレームワークの活用も有効です。データ分析と組み合わせれば、現在の状況とやるべきことを定量的に可視化できます。
目標設定の精度を高める
SFAツールを使ったデータ分析は、目標設定の精度を高める上でも役立ちます。例えば、「新規契約を前年度より100件増やす」のような目標では、現実的に100件増やすことは可能なのか、100件増やしたからといって売上にどの程度つながるのかといった観点の確認も必要です。
大目標の決定根拠自体があいまいな場合、そこに至るための行動も分かりづらくなります。さらに、目標を達成しても思うような成果につながらない可能性もあるため、注意が必要です。
人材育成や人事評価に活用する
SFAツールの活用は、優秀な営業スタッフの行動が明確になるだけでなく、各スタッフの改善点も明確になります。このため、蓄積したデータを人材育成に活用するのもおすすめです。また、営業スタッフの行動量や努力も可視化できるため、人事評価の資料にも活用できます。
データ分析でSFAツールを活用するときの注意点
営業のデータ分析でSFAツールを活用するときは、必要な指標を選び、客観的に分析する必要があります。また、SFAツールが使いづらいとデータの収集・分析どちらも手間がかかるため注意しましょう。
分析に必要なデータを用意する
SFAツールではさまざまなデータを収集できます。そのため、慣れないうちは希望する結果を得るために、どのデータを使ってよいか判断に迷うこともあるでしょう。また、設定を誤り、必要なデータが収集できていなかったなども考えられます。
導入当初はデータ分析の専門家に相談したり、ベンダーの運用サポートを活用したりするとよいでしょう。
客観的にデータを扱う
データは数値のため客観的ではあるものの、その結果をどのように受け取るかは主観が入りがちです。例えば、売上高が前年より10％上がっている場合、10％を多いと思うか少ないと思うかは、個人により異なります。
仮説に主観が入ると重大な問題点を見落とす恐れがあり、戦略を立てても課題につながらない恐れがあります。データ分析は複数で行うなど、可能なかぎり客観的にデータを扱うことが大切です。
使いやすいSFAツールを選ぶ
SFAツールの使いやすさはデータ分析の質を大きく左右します。なぜなら、営業分析を行うためには、営業スタッフにデータを入力してもらわなければならないからです。営業スタッフにとって使いづらいSFAツールを導入してしまった場合、データの入力漏れや入力ミスが発生しかねません。その結果、正確な分析ができなくなる恐れがあります。
さらに、分析機能が使いづらい場合、管理者がツールを十分に活用できません。したがって、営業スタッフと管理者の双方にとって使いやすいSFAツールを選ぶことが重要です。
SFAツールの選び方
SFAツールはさまざまな種類があるため、自社の要望を満たせるか確認しましょう。SFAツールを選ぶときのポイントは以下のとおりです。
- 目的を満たせる機能を備えているか
- 管理者も営業スタッフも使いやすいか
- 導入前・導入後のサポートは充実しているか
- コストパフォーマンスに優れているか
SFAツールには案件管理や行動管理などの基本機能の他に、名刺管理機能などのアシスト機能に優れるものもあります。まずは、導入目的を明確にして、その目的を達成できる機能があるか確認しましょう。
また、機能面に優れていても、操作性が悪ければかえって業務効率が悪化します。管理画面・利用者画面、どちらの操作性にも優れていることが大切です。無料トライアルを実施しているツールであれば、試しに導入し操作性を確かめてもよいでしょう。
システムに不慣れなスタッフが多いのであれば、導入前・導入後のサポート体制も重要です。サポートが充実していれば、トラブルがあったときも解決しやすくなります。どのようなサポートを受けられるのか、サポートには費用がかかるのか確認しましょう。
現在主流のクラウド型SFAツールの場合、導入には初期費用の他に、月額利用料やユーザー利用料、オプション費用などがかかります。高額で多くの機能があっても、使いこなせなければ無駄になります。自社の事業規模や分析したいデータ内容と費用を比べ、コストパフォーマンスに優れた製品を選ぶことが大切です。
SFAツールを営業分析に活用するなら使いやすさも重要！
営業活動で継続して成果を上げるためには、データを基にした営業分析を行うことが大切です。営業分析で市場動向や営業担当者の行動を可視化すれば、ノウハウやボトルネックが発見でき、営業活動の効率化につなげられます。
「ネクストSFA」は、MA・SFA・CRMの3つの機能を搭載し、多角的なデータ分析を実現する、契約後と同じ機能を使える営業支援・顧客管理ツールです。無料トライアルでは、サポートサービスを何度でも利用できるので、使用感を十分に吟味した上で導入をご検討いただけます。
SFAツールの導入や活用にお困りのご担当者様は、ぜひ以下よりお問い合わせください。
