新人営業の爆速成長をサポート！適切な営業同行スキルを解説
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
営業の方であれば1度は「営業同行」と言う言葉を聞いたことはあるんじゃないでしょうか？
今回は、「営業同行」の目的やマナーについて解説します。
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営業同行とは？
営業同行とは、入社間もない社員が、先輩や上司と一緒に顧客へ訪問することを表します。
営業活動では、研修だけでなく実際に商談の場へ行かなければ得られないものが多々あります。
それを商談先に同行することにより、部下が商談のリアルを体験することができる機会を提供することができます。
営業同行の目的
営業同行では、上司と部下のどちらにも実施する目的があり、それぞれを紹介していきます！
部下にとっての目的
部下とっては、実際の商談に同席できることは学びを得ることができる非常に貴重な時間となります。
その中でも特に気を付けたいポイントが2つあります。
ビジネスマナーの確認
1つ目は、ビジネスマナーの確認です。
若手営業が一人で客先に立つことができるかどうかは、この礼儀作法がしっかりとできているかが非常に重要です。
新人であればこのような項目を気を付けましょう。
- はきはきした挨拶
- 場面状況に適した声量で話すことができる
- 常に自然な笑顔
- 丁寧な言葉遣い
- 時間に余裕を持って行動する
取引先だけでなく社内でも共通して言えることではありますが、
取引先からするとその細かな部分すらできていないと信頼できない会社と認定されてしまいます。
普段通りふるまうことができるように社内でもこのように心がけて行動しましょう。
例えば名刺交換の際に、「自分の名刺を下に差し出し受け取る」など非常に細かい部分ですが、
できていない場合にマナーがなっていないと社会人失格の烙印を押されてしまいます。
このように営業同行により何度も経験することによりビジネスマナーを自分自身に落とし込む必要があります。
上司の営業力を学ぶ
2つ目が、「上司の営業力」を学ぶことです。
営業研修などで商談の流れやポイントを学ぶことはできますが、それが商談の場で全く同じことが起こることはまずないでしょう。
営業は頭で学ぶだけでなく実際に商談の場に立たなければわからないことがたくさんあります。
上司が新規取引先とどのように関係を構築していくのか、取引先の状況をどうやって聞き出すのかなどを若手営業が自分の目と耳で経験することができます。
上司にとっての目的
営業同行は、上司にとっても行うべき目的が1点あります。
それを確認していきましょう。
部下の自主性
上司にとっての目的は、「部下の自主性」を計測することができます。
育成のために営業同行を行っても若手社員の自主性がなければ有益な時間を過ごすことはできません。
そのため、上司は部下がどの程度自主性をもって臨んでいるかを図ることができます。
例えば、自ら進んで内容を質問することはできているか、
商談後に積極的に学びを得ようとしているかなどをいつもとは違ったシチュエーションの中で直接見ることができます。
もちろん自主性を持った行動の中には失敗も多くあるかと思います。
ただその行動には部下なりの考えをもって行っている行動ですので、きちんとその考えを理解したうえで、指導してあげることで大きく成長できるようにマネジメントすることができるでしょう。
営業同行時に心得るべき注意点
営業同行はあくまで、上司が話すことがメインとはいえ、若手営業の準備なくしては学ぶ成長スピードは遅くなってしまいます。
若手営業が営業同行時に最低限心得ておくべき注意点が3つあります。
営業目的の理解
1つ目が「営業目的の理解」です。
営業のゴールは、お客様に商品を購入してもらうことです。しかし、商品によっては1回の商談では購入を決めづらいような高額商品を取り扱っている場合もあります。
若手営業はこの営業同行では、何をゴールとして商談に臨むのかを正しく理解する必要があります。
もしこの理解を間違ってしまうと商談ごとのポイントが違うため、混乱してしまう場合があります。
ですので、事前に何を目的としてこの発言をしているのか、何を相手から引き出そうとしているのかを正しく理解しましょう。
商材の理解
2つ目が、「自社商材の理解」です。
営業は自社サービスを販売する役割なので、まずは自社の商材のことを正しく理解し営業同行に臨む必要があります。
例えば、家電量販店の店員を想像してください。自分が洗濯機を購入しようとしているときに、話しかけてきた店員さんが自分がインターネットで調べた情報すら知らなかったとします。その後どんなにその店員さんが商品の説明を熱心にしてくれたとしても誤った情報なのではないかと疑ってしまいます。
このように自社商材の理解なくしては上司がメインで話す営業同行だとしても得られる学びは少なくなってしまいます。
事前に学び、もし商談中に知らないところが出てきた際には帰り際に必ず上司に確認し、自社商材の理解を深めましょう！
同行前の打ち合わせ
3つ目が、「同行前の打ち合わせ」です。
これは事前に打ち合わせを行い、当日の商談の流れを把握し、当日使う資料を準備します。
そうすることで、商談の話に置いていかれることを防ぎ、また実際の準備に関わることで一人で商談を行うための土台を作ることができます。
これをもし何も用意せずに同行してしまうと話しについていけず、
上司が本来聞いてほしい内容を集中して学ぶことができなく
なってしまう恐れがあります。ですので、事前に打ち合わせを行い、営業同行を有効活用するための準備を行いましょう。
まとめ
今回は、営業同行のポイントや気を付けるべきマナーについて紹介してきました。
営業同行は、若手営業が一人前になるための最高の実践研修です。
1つでも多くの知識を得られるために事前の準備が非常に重要となります。
是非、この記事から学んだことを活かして営業同行をよりよい経験にしてみてはいかがでしょうか。
セガールこの記事の執筆者
