営業スキルで大事な心理学？NLPを理解し成功を手にしよう！

【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬

仕事や人間関係は「人の感情や心理を理解している」かどうかによって異なります。
人の心の動きを理解し行動することで、仕事や人間関係でお悩みの人は、是非活用していただきたいスキルです。

今回はその心理学「NLP」についてお話ししていきますので、参考にしていただければ幸いです。

NLPとは

Neuro Linguistic Programing（神経言語プログラミング）の略である「NLP」は、脳開発やコミュニケーション、心理療法へのアプローチをするために出来た技法です。

NLPは、1970年代にアメリカの言語学者ジョン・グリンダーとカルフォルニア大学の生徒で数学者であったリチャード・バンドラーによって生まれた「脳の取扱説明書」です。
当時、セラピーの分野で有名だった「3人の天才セラピスト」と称されたセラピスト達を分析し、開発されました。

ビジネスのみならず、人間関係全般で活用することのできる実践心理学なので、大統領など多くの著名人にも活用されています。

無意識のプログラミング

人は、体験した出来事を視覚、聴覚、身体感覚、味覚、嗅覚の五感で認識します。
そこに言語と非言語で意味づけを行い、記憶へと定着させるのです。

我々人は、生まれてから今に至るまで、多くの体験や経験をすることによって、様々な意味づけを行います。
その中で自分の考え、思い、などの思考を作っていきます。
NLPでは、ある程度歳を重ねると、生き方、考え方や思い込みが一定の傾向・パターンとなると考えており、それを「プログラミング」と言っています。

このプログラミングは、コンピューターの業界での「プログラミング」と同様で、一度設定したら、変更しない限り、繰り返し行われるパターンです。

例えば、「人前に立つと緊張する」「自分に自信がない」など、自身に苦手意識をプログラミング設定していると、日々の成長に支障をきたします。
反対に、「自分は有能だ」「努力が好きだ」など無意識のうちに設定されていると、苦労も努力も惜しまず楽しいかのように結果を重ねられます。
NLPは、五感と言語をうまく活用することで、望ましい状態にプログラミングするためのスキルとなっているのです。

NLPでできること

もともとセラピーの手法であるNLPは、いろいろな天才を研究した結果、セラピー以外にも多くのことができると言われています。

その中で、ビジネスに関する代表的な心理学を3つ紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

目標達成の能力向上

目標達成を行うときは必ずセルフイメージを行います。
このセルフイメージは自分に対してのイメージ・思い込み・「そうである」と信じているイメージのことを指します。

NLP分野においても、様々な違いを見出す観察から、セルフイメージを高め、目標達成に向けた能力向上が可能になると言われています。

コミュニケーション能力向上

他者、自分とのコミュニケーシスキルが向上すると言われています。

NLPは問題解決・関わり方の研究から始まり、進化したNLPでは、自分自身を知ること、人生の生き方を知ることに役立ちます。

モチベーションUP

これは、セラピー手法でもあるので、うつ病のようにやる気のない人などの「メンタルの回復」に特に役立ちます。

心が落ち込んでいたとしても、短時間でモチベーションを上げることができると言われています。

NLPのスキル・手法を紹介

NLPで目標達成能力の向上やコミュニケーション能力向上、モチベーションUPができると言う事で、次はスキルについてお話ししていきます。

NLPのスキルや手法の量は、膨大なので、今回は営業で使える代表的なスキルを3つ紹介していきますので、是非参考にしてください。

ペーシング・ラポール・リーディング

ペーシング・ラポール・リーディングは簡単に言えば「信頼関係の構築から変化までの流れ」です。
相手の警戒心を取り、安心感、親近感を無意識のレベルで深い信頼関係を構築していきます。

これは、相手の心を開き、こちらの伝えたいことを話していくのが簡単な流れとなっています。
コミュニケーションスキルとして重要となっています。

ペーシング

ペーシングは、ラポール形成の為に行います。
具体的には、「バックトラッキング」「ミラーリング」「マッチング」を行い、相手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせます

手法について詳しくはコチラ↓をご覧ください。

ラポール

ペーシングを行い、相手との信頼関係が構築された状態を「ラポール」といいます。
ラポールが形成されてから本格的に変化を引き起こすことが可能となります。

より深いラポール形成の詳しい情報はコチラ↓をご覧ください。

リーディング

ラポールが形成され、ここでようやくリーディングを行います。
これは一言でいうなら「変化」です。

自分の注目させたい方向へ変化させ、リードをします。

手法について詳しくはコチラ↓をご覧ください。

リーディング記事へ

モデリング

モデリングとは、簡単に言えば「真似をする」ことです。
これは、膨大なNLPスキルの中でも重要なスキルで、これをマスターできれば一流の人と同じ結果を出すことができます。

1. 目標となる人物
初めに、自分がなりたい人や、自分が欲しい結果を出している人を見つけます。
2.目標の人物に入るイメージ
目標となる人物と自分を照らし合わせ、自分がその人に入るイメージをします。
3.出来る限り全てを真似る
イメージした状態で、目標とする人の価値観、言葉遣い、身体の使い方を真似します。

モデリングが身につけば、圧倒的短時間で、得たい結果が得られるようになると言われています。

リフレーミング

リフレーミングとは「違う見方」を示すことです。
人は、怒り、悲しみ、自己不振になったときなどは、一つの見方しかできないことが多いので、別の方向を示すだけでネガティブな感情から抜け出すように導けます。

また、状況のリフレーミングでは「状況を変えることにより、成果が出せる」と考えており、状況を変えることで、その眠っている能力を引き出したり、発揮させられたりできるというリフレーミングもあるのです。

まとめ

NLPなどの心理学は、ビジネスのみならず、自分の人生をより豊かにしてくれるものです。
精神的にも経済的にも余裕がある人は、多かれ少なかれ他者や自分自身に心理学を利用しています。

営業に生かすのであれば、売込みばかりではなく、買いたくなるような心理状態を作ることが重要となります。

お客様が求めているものは何か。
お客様は何を期待し、何がしたいのか。

お客様の求めている価値に寄り添うことが必要です。
お客様の要望を把握し、サービスや商品を最善の方法で提供するには、コミュニケーションスキルを磨かなくてはなりません。
そのコミュニケーションスキルがNLPなので、是非活用してみてください。

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