公開日:2020/08/31

営業ロープレを成果に繋げるために抑えておくべき6つのポイント

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新人営業が入社してから戦力化するためには練習が必要です。
上司の商談先に連れていくことができる回数も限られているのではないでしょうか。
入社してから短期的にレベルアップさせる方法の一つに営業ロープレがあります。
それでは、営業ロープレのメリット、効果的な進め方を確認していきましょう。

営業ロープレとは?

営業ロープレとは、営業ロールプレイングの略称です。
営業で実際に起こり得る場面を想定して事前に疑似体験しておく学習方法です。
主に新人営業に向けて営業ロープレを行うことが多いです。

例えば、新人営業が商談先に訪問することを想定して先輩営業がクライアント役として研修を行います。

営業ロープレのメリット

新人営業に研修として営業ロープレを取り入れている企業は多くあるかと思います。
それでは、営業ロープレを取り入れることにどのようなメリットがあるのか確認していきましょう。

現状の課題が明確になる

商談やテレアポなどの営業活動でうまくいかないのには必ず理由があります。
営業ロープレで事前に課題を把握し、克服しておくことで実際の営業活動の際に同じ失敗をしにくくなります。

トーク力が向上する

商談やテレアポでのトークは頭の中で考えているだけでは上達しません。
会話の間や質問への受け答えを練習することで実際の商談やテレアポの際にスムーズに話せるようになります。

事前準備内容が適切か確認できる

営業活動において最も重要なのは事前準備です。
クライアントが知りたいことを伝えられなければ契約しようとなりません。
したがって、実際の営業活動の際に「そこまで準備してないよ…‼」ということがないように
営業ロープレを通して事前準備が適切であるか確認しましょう。

成功している人の技術を共有できる

営業活動をしている中で他のメンバーの商談やテレアポをしっかりと見れる機会はなかなかありません。
成功している人がどのように商談やテレアポに取組んでいるのか、社内で共有することで個人の営業力、
さらには組織の営業力の強化に繋がります。

営業ロープレを進め方とポイント

次に営業ロープレを有益な時間にするために、進め方とそのポイントについてご紹介します。
これから記載していることは最低限徹底してみてください。

シチュエーションを決める

これからどんな営業シーンに出くわす可能性があるのか、
過去にどんな営業シーンで課題を感じたのかメンバーと相談したうえでシチュエーションを決定しましょう。
営業ロープレは実際の営業活動の疑似体験の役目を果たす学習方法ですので、可能な限り具体的に設定しましょう。

また、営業ロープレに慣れてきた人は、色んなパターンに対応するために「設定カード」を作成します。
ランダムに設定を変更することで機転を効かせた営業ロープレを実施することができます。

役割を決める

シチュエーションが決定したのであれば、次に登場人物を確認します。
一般的な営業ロープレでは営業役、クライアント役、評価役の3名で行うとより効果的です。

時間を決める

営業ロープレをだらだらと長くやっても効果的ではありません。
練習部分ごとに短く区切って進めましょう。
失敗したらすぐに振り返りを行うことで指摘部分を忘れることなく修正することができます。

また、一度の営業ロープレに長時間使うことはおすすめしません。
ここで大切なのは短時間でも高頻度で営業ロープレに臨むことです。

本番と同じ気持ちで臨む

何度もお伝えしている通り、営業ロープレは実際の営業活動の疑似体験です。
営業側、クライアント側の双方が本番さながらの気持ちで役を演じきるようにしましょう。

フィードバックする

営業ロープレにはフィードバックが必須です。
評価者がその場の感情や雰囲気でフィードバックするのではなく、評価ポイントを事前に決定しておくことで、
営業ロープレを受ける側も気を付けるべきポイントを意識してもらうことができます。
また、営業側が後から自分でも振り返れるようにビデオ録画しておくと自分の癖を確認することができます。

型を示す

営業ロープレに対するフィードバックを行う事で課題は明確になります。
では実際にはどのような対応が得策だったのか、正解を示す事で新人営業の人の理解度がぐっと高くなります。

営業ロープレの失敗例

ここまでは営業ロープレを成功させるための進め方とポイントをご紹介しました。
一方で、せっかく時間を取って行っているのに効果が出にくい営業ロープレの例をご紹介します。

欠点探しをしてしまう

上司(クライアント役)、部下(営業役)の2名体制で営業ロープレをするときに陥りやすい失敗例です。
どうしても細かなこだわりを指摘したくなりますが、指摘されるポイントが多ければ多いほど、部下はどれから直すべきか分からなくなり混乱してしまうかもしれません。
一度に欠点を列挙するのではなく、優先順位を付けて順番に改善していくようにすると効果的です。

社内であることで油断してしまう

営業側、クライアント側の双方が社内のメンバーだからと油断してしまっては効果的な営業ロープレにはなりません。
特に社内の人だけが知っていること(身内ネタなど)を営業ロープレに持ち込む際には注意が必要です。
実際にはお互いが知っている内容でも初めて話したり、聞いたりする態度を取りましょう。

まとめ

営業ロープレは実際の営業シーンを疑似体験し個人、組織の営業力向上のための学習方法の一つです。
効果的な営業ロープレを行うための進め方とポイントをご紹介しました。
営業ロープレで大切なのは現状を理解したうえで理想の営業スタイルを手に入れることです。
是非、お伝えした方法で営業ロープレを実践してみてください。

森井
りいりこの記事の執筆者

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