公開日:2017/05/27 更新日:2020/07/14

毎日の目標をSFAで数字管理すると営業の質が180度変わる

携帯電話で電話をする男性

毎日の目標をSFAで数字管理すると営業の質が変わる

 

毎日の行動量を算出しよう

 会社の売上目標を達成するため、営業マンは日々数字と格闘しています。
年間・半期・四半期とノルマが設定されている一方で、日々の数値目標が分からず、毎日何をしたらいいか分からないと思う人もいるかもしれません。
そこで大切なことは、日々の適切な数値目標の設定と管理です。

まずは、毎日のノルマと行動管理を行うための方法を見てみましょう。
会社に入社したての社員、または新規事業でない限り、一人のスタッフが受注を1件獲得するまでの平均的な行動件数は大体予想できます。
行動件数の算出方法は、商談に対する成約率から算出すれば良いでしょう。

たとえば、月10件の受注がノルマで、成約率は10件のうち1件が決まると考えられる場合、20営業日で考えると毎日5件ずつ商談を組む必要があります。

テレアポやメールで商談を結びつけられる確率も目安があると考えられるので、商談率に応じたテレアポやメールでのアポイントを行えば良いのです。
このように大きな目標が定まっていると、会社が与えた目標値は漠然としたものではなくなります。

日々の行動管理が出来ていれば、数字を出すためにムダな試行錯誤を繰り返す必要もありません。
毎日、計算した数値目標に対して自らの進捗を確認しながら行動するだけでよくなるため、あとは実際に行動できるかどうかだけが課題になるからです。
年間目標や半期目標のような大きな目標だけでは、なかなか動けないという人も多いかもしれません。

しかし、毎日の自分の行動に落とし込みさえすれば、明確にイメージを立てて行動できるようになります。
具体的なイメージを設定することによって毎日の行動量や成約率は大きく変わるので、まずは上記に沿って毎日の行動目標を立てるようにしましょう。

 

商談件数と成約率

 数字を管理しながら行動目標を立てて行動を開始すると、必ずと言っていいほどぶつかるであろう壁があります。
それは、「商談へ持ち運べる確率が低い」または「商談からの成約率が低い」という状況です。

なぜ、平均的な行動目標が決まっているのにも関わらず、商談へ持ち込める確率や案件の成約率が低いのでしょうか。
その原因は、顧客リストの質と案件の進捗状況の把握しづらさが影響しています。
まずは顧客リストから考えてみましょう。

たとえば、ルート営業の場合は過去に取引した顧客に対し、適切なタイミングで商談のアポイントを仕掛けることが大切です。
需要のないところへ商談の声掛けをしても、「今は必要ない」と断られてしまう可能性は高いと考えられます。
したがって、「いつ、自社の商品・サービスを導入したか」「どれだけのボリュームを購入したか」を分析し、行動する必要があるのです。

 次に、商談の成約率を高める案件の進捗状況管理を考えてみましょう。

特に法人を対象とした場合に問題として起こりやすいケースは、商談を行った担当者に決裁権がないこと、未決案件を営業が放置していることです。

決定権のない担当者をプッシュしても効果は少なく、せっかく決まりそうな未決案件を後追いで商談しないと成果を出すことはできません。
言い換えると、質の高い商談ができると成約率はアップするのです。

商談の件数と成約率をアップさせる方法は、受注の管理と行動の質的向上から始まります。
今現在、行動量は十分なのに商談件数や成約率が伸び悩んでいるという場合、ぜひ徹底した数字管理を行うことから始めてみましょう。

システムを使って業務を支援

 毎日の行動目標を設定し顧客リストを最適化しようとすると課題が発生します。
それは、顧客の情報がバラバラになってしまったり、アポイントメント、その他スケジュールの管理が難しくなったりすることです。特にノルマに向かって行動量を増やし多くの顧客情報を管理しようとする忙しい営業マンは、管理の煩雑さに悩んでしまうかもしれません。

そんな状況をサポートするのがSFA(営業支援システム)です。
SFAは営業活動の情報を記録・管理できるシステムとして、さまざまな企業で導入されています。

商談履歴や案件の進捗状況の把握などを一元的にまとめ、編集できることが特徴です。
システム的に管理できることから一人ひとりの営業マンのスキルに左右されず、組織的に展開しようとするチームにとって便利なため人気になりました。
特に外出が多い職種であることを考えると、クラウド型のシステムは営業マンとの相性が良いです。
外出先でスマートフォンやタブレットを操作し、商談の進捗状況などをいち早く記入できます。
会社に戻ってから毎日の行動記録を記入するよりも手間が省け、リアルタイムで業務をまとめることが可能です。

そのため、顧客情報を記録するときの負担が従来よりも大幅に軽減されました。
行動量を増やし、商談件数や成約率を増やそうとする状況でSFAは欠かせません。
特に、クラウド型の場合、今まで課題だった煩雑な顧客情報の把握も容易になるでしょう。

数字ベースで物事を考えて「勝てる営業」を目指すチームは、ぜひクラウド型SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

SFAによるKPIマネジメントの数字管理で営業成績を上げる

KPIマネジメントの受容性

 営業組織をマネジメントするにあたって、どんな目標でも確実に達成できる必勝法はありません。
しかし、経営者側から予算達成を求められるなかで、何らかの施策を打つ必要はあります。
具体的な施策を検討するときKPIマネジメントを知っていると、ビジネスが捗るはずです。

KPIマネジメントとは、KPI(重要業績評価指標)を管理して営業成績を向上させることを指します。

具体的な流れは、プロセス分析、KPIの設定、モニタリング、対策という手順です。

まずは自社の営業マンがどのようなプロセスで行動し、次に現状に対して結果が出る確率を分析します。すると、自ずとノルマに対するKPIが現れるはずです。

定期的なモニタリングによってKPIの実現率を測定

 次に、定期的なモニタリングによってKPIの実現率を測定します。
最初に設定した予算から明らかにかけ離れている場合を除き、KPIと実際の数字の誤差を把握しながら、どこが課題かデータを分析しましょう。

たとえば、「テレアポの件数が足りない」「訪問数が足りない」など、モニタリングによって問題点が明確になるのです。自社の営業マンの行動のうち、浮き彫りになったKPIに対する不足点を見つけたら、対策手法を考案します。行動量が足りないのか成功率が低いのかによって対策は変わりますが、原因が明確なので対策を考えることは難しくありません。

定量的な原因の場合は迅速に解決する、定性的な原因の場合は十分なデータ分析後に対策を考えて成果を導き出しましょう。

KPIマネジメントを導入すると、チームのPDCAサイクルは飛躍的に向上します。明確な原因発見と対策ができる組織は強いです。
組織の問題点を発見し、迅速に課題を解決するため、ぜひともKPIマネジメントを導入しましょう。

逆算思考を理解しよう

 会社組織はプロセスより成果を求められることが少なくありません。
努力したか否かではなく、結果を出すためのPDCAサイクルを回す手法として、KPIマネジメントはチームの数値管理と業績向上を実現するとお伝えしました。
KPIマネジメントを導入しようとする組織において、同時に大切な考え方が逆算思考です。
逆算思考とは、あらかじめ設定したゴールから逆算し、今やるべきことをするという考え方です。

ゴールから考えることで毎日の行動に対する数値目標が見えるため、目標達成のために確実にアクションすることができます。

 逆算思考に対して、直近のことから未来をイメージするのが積み上げ思考です。
積み上げ思考のほうが一般的ですが、仕事をするためには逆算思考のほうが向いています。仕事において目標というゴールは必ず設定されています。

ゴールから数えて考えると、どうしても避けて通れない仕事も多いです。
たとえば、イヤな仕事でもする必要があったり、先延ばしにすると困ったりする仕事もあるでしょう。

抵抗がある人もいるかもしれませんが、空想上の数字を現実化して達成するためには逆算から物事を考える必要があるのです。

一度逆算思考が身に付くと毎日のスケジュール設計や処理すべきタスクも明確になり、一人ひとりの営業マンが抱える課題や対策も発見しやすくなると思います。

管理するマネージャーの立場からしても指示が出しやすく、業務効率や営業成績は大幅にアップする可能性は高くなります。逆算思考を理解していると、もっとKPIマネジメントの導入および運用がしやすくなるでしょう。

 

SFAで業務をブースト

 逆算思考を身に付けたマネージャーの下、KPIマネジメントが円滑に導入および運用できる状態であれば、チーム状態は非常に良いと考えられます。

さらに、業績向上に向けてブーストする方法は数字の管理業務を簡単なものにすることです。そこで、数値管理を効率的にすべく、SFAの導入を検討してみましょう。
チームの人数が少人数の場合は影響が少ないかもしれませんが、スタッフが増えると一人あたりを管理するためのマネージャーに対する負荷が大きくなります。

当然、見なければならない数字も増え、マネージャーが忙殺されてしまうかもしれません。
しかし、SFAを利用すると、一人ひとりの営業マンが抱えている案件の確度、想定金額、受注予定日が把握できます。
また、顧客の元へ訪問した最終日や過去の提案内容も、一目見てすぐに理解できる仕組みです。
クラウド型SFAを使うと、営業マンが外出先から気軽に進捗状況やその他の情報を更新できます。

各スタッフの負担はもちろん、マネージャーが集計して数字管理をする手間も省けることから、よりKPIマネジメントの分析やそれに伴う部下指導に力を割くことができるはずです。

今まで分析に対する負荷が原因で見えてこなかった数字が、クラウド型SFA導入によって見えるかもしれません。

確実に成功する営業手法は存在しませんが、逆算思考と原因分析、そして改善案の実行を繰り返すことで勝率を最大限まで高めることはできます。
そのためのポイントは適切な数値管理とそれに紐づく分析および改善です。
クラウド型SFAを導入し、営業成績のブーストを目指していきましょう。

 

SFAで数字管理をすると部下の営業力強化ができる

部下のモチベーションとスキル

 今まではプレイヤーとして活躍していた営業マンがマネージャーになった瞬間、チームの売上が落ち込んでしまう現象はしばしばあります。
すると、本来はチームのマネージメントおよび案件管理を行うはずだったマネージャーが、プレイヤー職を兼務しながらチーム目標の達成を目指さなければなりません。
しかしマネージャーが自ら動くとチームでPDCAを回せなくなり、さらに悪循環に突入してしまいます。
この問題を解決するには、部下のモチベーション向上とスキルアップを目指すことが大切です。

まず、マネージャーは一人ひとりの部下のモチベーションを上げる必要があります。モチベーションが高いスタッフは、自ら主体的に考えてPDCAを回します。

ただし、一概にみんなが同じようにモチベーションを上げられるわけではありません。昇給や昇進、承認など、スタッフによって求めていることは違います。
まずは一人ひとりと対話を行い、誰が、どのような気持ちで仕事をしているかを知りましょう。

 次に、一人ひとりの部下が独立した人格を持っていることを理解する必要性があります。
マネージャーと同じ方法で数字を追いかけても、そのスタッフにとって最適な手法とは限りません。
一人ひとりと対話しながら特性を把握し、部下の強みを伸ばすようなコミュニケーションを心がけましょう。
さらに、一人ひとりの成長段階に応じ、指示の範囲を調整することもマネージャーの大切な仕事です。
部下のモチベーションや強みが分かっても、スキルが不足しているケースは少なくありません。
そこで、「具体的な指示を出す」「選択肢から決めさせる」「自分で考えさせる」という工程で、段階的に部下の成長を促すような指導を心がけましょう。

 

部下の適切な管理のポイント

 チームマネジメントのポイントは、数字の管理および適切な部下への指示です。
実は、マネージャーに求められる仕事は、どのように数字を分析し部下に対して行動を促すかであり、自分自身で動いて売上を達成することではありません。

このうち、すべての思考や行動の原点となるのが数字の管理です。
一人ひとりの営業マンに求められる最終的なゴールは売上です。厳しい表現ですが、売上が出ない営業マンは仕事をしていないと言っても過言ではありません。
彼らの仕事は売上を上げることだからです。

一方で、マネージャーは売上を上げることが目標ではありません。誰でも数字が出せるように創意工夫することが求められています。

もし、自分の部下が売上を出していないのであれば、ただ怒るのではなく、なぜ目標が達成できないかを一緒に考えることが大切です。
そこで、成果ではなく過程に目を向けるために数字が必要になります。
たとえば、訪問件数に対する成約率は十分なのに、売上が出ない営業マンがいたとします。
おそらく、彼は商談時のプレゼンテーションスキルがあり、商談に持ち込めば結果を出せると考えられます。

彼の問題点を分析するなら、「訪問件数が少ない」「受注した売上額が少ない」などに意識を向けなければなりません。
マネージャーは部下の日報・週報を見て、訪問件数や受注した売上額をきちんと読み、次の行動を指示することが大切です。
もっとも、最初のうちはプレイングマネージャーとして働く必要もあるでしょう。部下を育てながら売上を伸ばすのは難しいですが、自分が営業をしながら学んだことを生かしつつ日々の数字管理を行い、勝てるチームを目指しましょう。

 

SFAで最適な管理

 自分の業務と部下の育成に忙殺されるプレイングマネージャーにとって、数字管理はできるだけ最小限の負担にすべきものかもしれません。
部下の報告に関する負担を最小限かつ、分かりやすいものにする方法がクラウド型SFA(営業支援ツール)の導入です。
クラウド型SFAではWEBサーバー上にデータが保管されます。

そのため、職場や外出先などを問わず、どこでもデータを閲覧することが可能です。
たとえば、日報や週報の報告、獲得実績や見込み案件の確度、着地予想などをひとつのツールで確認できます。
さらに、社内の営業成績をランキング化したりチーム全体の売上推移を通期単位で閲覧できたりと、高い利便性が特徴です。
すべての情報を一元管理できるだけがSFAの強みではありません。

会議や部下の育成における資料作成や分析の負荷軽減という点において、SFAを導入すると大幅な業務効率の改善が期待できます。
特に、プレイングマネージャーとして行動が求められる場合、煩雑になりがちなデータ集計や分析に関する作業時間の削減は大きな意味を持つはずです。

プレイヤーからマネージャーになったとき、最初は思考方法を改善させることに苦労することもあるでしょう。
もし、思考がマネージャーらしくなってきた場合、次の課題はどうやって部下に行動してもらうかです。
モチベーション向上とスキルアップを図りながら、具体的な指示を出すのは難しいと感じるかもしれません。

しかし、プロセスから結果まで、すべてを数字で管理できていると状況は変わります。
SFAを導入し、効率的に営業チームを運用していきましょう。

 

営業のテレアポの質はSFAで数字管理をすると変わる

テレアポの商談件数

 新規開拓営業のチームリーダーを任されたとき、部署や課の行動管理は大切なことです。
このとき、営業職なら初めに見ておきたいのがテレアポではないでしょうか。

その理由は、営業が受注を獲得し、売上を上げるためには必要不可欠になるからです。
一般的なテレアポでは、1件1件に時間を掛け過ぎず、淡々と進めるように指導するケースが多いと言います。
では、テレアポには質が求められないのでしょうか。
まず、商材によってはアポイントの質より量を追求したほうが有効な場合もあります。テレアポを獲得したあとにクロージングしやすく、受注を獲得できる確率が高い商材が該当します。

このときのポイントは、あくまでも商談に持ち込む数量です。

 一方、高額商品のように時間を掛けて検討する商品・サービスの場合、やみくもに商談の数だけを増やしても思ったように成果は出ません。
そこで、求められるのはアポイントの質です。話をした相手が抱えている課題やニーズを探り、適切な商材を提案できる状況で商談に結び付ける必要があります。

本来、テレアポで商談件数を稼ぐ目的は受注量および売上の増加です。
販売する商材によっては、商談件数の増加がそのまま売上増加に結び付く可能性もあります。
しかし、目的を見失ったままテレアポをしていると、いつの間にか商談件数を増やすことがゴールになってしまい、商談の件数はあるのに売上が上がらないという状況になりかねません。

質の悪い商談が続いてしまった結果、いつまで経っても成果に結び付かないという事態を招いてしまいます。
受注量および売上増加をゴールに見据え、テレアポ活動の量と質を増やしていくよう心掛けましょう。

 

数字管理でテレアポの質を上げよう

 質量ともに高いレベルでテレアポを実践することは、売上アップのために必要な課題です。そこで、部署内で目標となる数字を管理し、テレアポによるアプローチの精度を上げるためのポイントを紹介します。
まずはテレアポの工程を分解します。電話を掛けて受付から決裁者につないでもらい、テレアポを獲得する流れです。

大手の企業では受付がシャットアウトしてしまう可能性もありますが、決裁者につながると商談に進むことができます。
どのような電話をしたか、どのステージまで進めたかを検証し、一つずつ記録します。多くの会社では複数の担当スタッフが在籍しているはずです。
そこで、スタッフごとに電話件数や着電件数、決裁者数、アポ件数の数字を明確に記録して比較します。

すると、最終的なアポイントに対し、営業マンごとに電話件数の割合が違うケースが多いことが分かると思います。当然、電話件数に対してアポ件数が多いほうがよいです。

一番結果が出ている営業担当の電話を分析し、トークスクリプトや定性的な違いについて分析を進めましょう。営業スタッフによってテレアポのスタイルは違います。
長時間話し込む代わりに商談件数が高いスタッフ、とにかく電話件数を稼いで商談件数を稼ぐスタッフなど、その特徴はさまざまです。一概にどれが正解というわけではありませんが、個々の適性に合った正解を導けると成約率が高くなると思います。
社内でトークスクリプトやノウハウが共有できると、テレアポから商談に持ち込める確率は大幅に改善するはずです。そのためには、テレアポを数字で管理するようにしましょう。

 

SFAでテレアポの質を改善

 テレアポの質を改善する数字管理ですが、できるだけ効率的に行うべきです。
そのためには、必要な顧客情報と各営業担当のアプローチ、手法や結果、次回予定などの履歴を適切に記録することがよいでしょう。

そこで、顧客情報の確認やテレアポの結果の自動集計をするときは、SFA(営業支援ツール)を使うことをおすすめします。
SFAを使った場合、テレアポに必要な情報が一元管理できるほか、結果を自動集計できます。
アプローチの重複や未決案件の処理が進むため、日々の記録を効果的に導き出すことが可能です。
特に、グラフ化して集計すると、各スタッフが毎日どれだけアプローチしたかが分かるため、数字管理や分析が簡単になります。
商材次第では質より量を追求できますが、高額商品になるほどテレアポは質も大切です。
最短距離で成果を出すためには、社員一人ひとりがテレアポの対象の課題やニーズを熟知し、商談に持ち込むべき相手を選ぶことが求められます。

従来は属人的なノウハウで広めていたケースが多いかもしれませんが、SFAならツール内で会社組織全体にテレアポの改善ができるのです。
今まで以上に数字や統計的な管理ができるようになるため、目標達成に向けた行動管理が容易になると考えられます。テレアポによって営業を行う会社では、スタッフのノウハウが大きく影響します。
だからこそ、SFAによって行動から数字を分析し、社内でレベルアップを見据えてPDCAサイクルを回すことが大切です。

SFAによって効率的な分析を進め、案件受注に向けたチーム力向上に努めてみてはいかがでしょうか。

 

 

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