公開日:2019/06/12 更新日:2020/07/14
SFAとはなにか? 運用プロが、「SFAとCRMの違い」を分かりやすく解説!
田村さん
しっかりしている人- ・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もりくん
田村さんの後輩- ・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
目次
SFAとCRMの違い
結局SFAってなんですか?CRMってなんなんですか?
PDCAとかOODAとか、PPAPとか、KPIとか、KGIとかとか、、、、
「それっぽい雰囲気」で踊るアルファベットが視野に入るだけで、
虫唾が走るんですけど!
日本語でちゃんと表現しろよって思うんすよ!!
田村さん、分かりやすい日本語でSFAとCRMについて教えてくださいよ!
わかったから静かにしてよ。。
そもそも、SFAとは?
聞いたことあるよね
SFAは、一般的に日本語で「営業支援ツール」「営業支援システム」と表現されることが多いんだ。
「営業活動をしやすいように、営業を支えてくれるツール」のことだよ。
- 顧客管理
- 案件管理
- 受注管理
- 行動管理
- データ分析(グラフ作成)
- アプローチ管理
- 担当者(名刺)管理
- 日報機能
もちろん他にも色々な機能がありますが。
ざっくりまとめてしまうと、
「一日の営業活動を、これ一つで完結できる」ような仕組みになってるね。
こんな感じでSFAを使って営業活動を進められるんだ。
SFAの運用例
→ 【SFA】顧客管理で登録
→ 【SFA】カレンダー(行動管理)に予定を登録
→ 【SFA】案件管理で商談内容を登録
→ 【SFA】受注管理で受注金額を登録
→ 【SFA】データ分析から、自分の現状をすぐに確認
→ 【SFA】日報機能で上長へ1日の動きを報告
某名刺管理ツールのCMの「もっとはやく言ってよぉーん」みたいな属人的な営業も無くせそうですね。
連絡来ちゃうから。
CRMとは?
元々は「顧客関係管理」という意味で、顧客との関係性をさらに深めることで収益の拡大を狙おうという、経営戦略のことを指す言葉なんだ。
だから「顧客関係管理(CRM)」を改善していくシステムのことを、CRMシステムと呼ぶんだけど、
最近はもう、CRMシステムもまとめて「CRM」と呼ばれることが多いね。
さっき話していたSFAと比較すると、かなり幅が広いシステムだと思ってね。
※CRM=Customer Relationship Management
CRMの主な機能としては・・・
- SFAの機能
- 顧客情報の管理・分析システム
- コールセンターシステム(CTI)
- 請求管理
- 在庫管理
- ダイレクトメール、メールマガジン管理
SFAがリンゴジュースで、CRMはミックスジュースってことですね!
※CTI=Computer Telephony Integration System(電話とコンピューターの統合システム)
※MA=Marketiong Automation(マーケティングをテクノロジーによって自動化するシステム)
まぁでも、CRMは幅広すぎて、「どこまでがCRMか」というのは、特に明確化はされてないんだよね。
SFA(営業支援)とCRM(顧客管理)、どっちを導入するべき?
CRMのほうが色んな事ができることあるのであれば、
CRM入れちゃったほうがいいですよね?
それこそリンゴジュース飲みたいなぁっていう時に、
「リンゴが入ってるから、ミックスジュースでもいいや」
とはならないでしょ?
CRM=営業段階に限らず顧客との接点全般の管理に利用
という感じだね。
CRMの場合、マーケや経理の人とかも使う想定になるから、
かなり大掛かりにもなってくるし、いろんな部署の連携まで必要になってくるね。
とにかく営業を改善したいということであれば、SFAだけで充分かな。
経験者が語るSFAを導入するメリット~営業マン目線編~
ということは、よくわかりましたよ!
でもSFAって、そんなに良い物なんですかね?
無くても営業できてる企業なんてたくさんありますよ。
正直、雲泥の差だよ。
「圧倒的に」SFAありでの営業の方が、楽なんだよね。。
それくらいSFAは、営業の効率性が爆発的に上がるんだよ。
確かにSFAがなくても営業活動はできるよ?
できるけど、SFAさえあれば省ける無駄がたくさんあるんだよ。
今から洗濯板に戻れって言って戻れないじゃないですか。
SFAがなかった時、SFAがあった時の営業を比較
管理方法 | メリット | デメリット | |
SFA導入なし | ・手帳 ・エクセル ・スプレッド シート |
・無料 ・手作りの温かみ |
・自分の対応を遡るのに時間がかかる ・社内の情報共有に一苦労 ・必要な数字(受注率など)を 揃えるのが大変 ・着地予想を立てるのが難しい |
SFA導入済み | ・SFA | 「あらゆる課題」の解決 ※↓参照 |
・有料 |
解決した「あらゆる課題」とは?
- 開くのに1分かかる重たいエクセル。
- 「そういえばあの案件、どうなってる?」と毎日何回も聞いてくる報告大好きおじさん(上司)
- 心の中で、「え・・・?それ、今朝も報告しましたよね!?」
- 個人で管理している営業データを無くして絶望。
- 自分の年間受注率を算出するのに一苦労
- 1年前の対応履歴を見つけるのにも一苦労
- 同僚が急に蒸発した際、彼の抱えていた顧客、案件の進捗が全く分からなくなった。
- 自分の大事なクライアントに、別の人間が営業をかけていた。(クライアントがお怒り)
- 追い続けていれば確実に取れていた案件に連絡を忘れて、失注。
などなど・・・
経験者が語るSFAを導入するメリット~営業マネージャー目線編~
SFA入れている時の管理は非常に楽だったよ。
- 部下の活動の透明化
- 行動量を自動で数値化
- できない営業のボトルネックを見つけられる
- できる営業の再現性を取りやすい、共有しやすい
- 部下がどこにいようが、常にほしいデータが手に入る。
- 受注率、リピート率など、「そういえばあんな数字見てみたい」というデータを即製できる。
- 進捗会議も、PC1台あれば完了
という感じでね。
SFAがない時の教育って、どうしても指導が精神論に傾きがちなんだよ。
実際どういう営業活動をしているのか、わからないから。
じゃあ部下は成長しないですもんね。(笑)
「データ、数値に基づいた論理的な教育ができる」んだよね。
どこで部下がつまづいているのか、ボトルネックが見つけやすいんだよ。
- お客さんへの接触頻度が少ない
- キーマンと話せていない
- 適切なタイミングでアプローチできていない
- そもそも案件数が少ない
- お客さんに適切な情報を提示できていない
- クライアントからヒアリングするべき情報を取得できていない
属人的な管理だと見えてこないこのような部分も、
SFAだと情報が透明化されて、管理しやすくなるんだよ。
SFAは導入したほうがいい?
なんで入れてない企業があるんですかね?
ひと筋縄に、「よし明日入れよう!」とはいかないんだよ。
- 色んなサービスがありすぎてどれを選べばいいか分からない
- そもそもSFAへの切り替えが面倒くさい
- 今まで無料だった部分にコストをかけるハードル
- 機能が多すぎ、複雑すぎて扱えなさそう
とか、いざ検討してみるとハードルが出てくるんだよね。。