外的要因で営業活動がストップした時にすべきこと～SFAを使って未来の営業活動につなげよう!～

「年末年始はアポが取りにくい」「自分は出社でも、取引先が休みで動きづらい」 このように、長期休暇などの外的要因で営業活動が停滞してしまう時期はつきものです。 しかし、成果を残す企業はこの時間を活かし、営業データを分析して未来の成果を最大化しています。そこで本記事では、過去の「失注理由」や「成功・失敗事例」を振り返り、チームで勝ちパターンを共有する方法を解説。データから受注しやすい傾向を読み解き、次回の戦略に活かす具体策をご紹介します。

失注理由を振り返ってみよう

営業活動に失注はつきものです。「仕方ない」「運が悪かった」などでないがしろにしていませんか？
実は、失注理由を振り返り、どの失注理由の割合が多いのかの原因を究明し、改善していけば今の失注理由は、未来の営業チャンスに繋がるかもしれません。

まずは失注理由を洗い出そう

など、「どんな理由で申込みを断られたのか」を明確にしましょう。

洗い出した失注理由を顧客情報に紐づけよう

といった具合に、1社1社洗い出した失注理由に紐づけていきます。

どの失注理由が多かったのか、分析してみよう

先程の例では、

という結果でした。数が少なければ目視でも簡単に分かりますが、
数多くの営業活動を行っているので、目視での分析は不可能です。

Excel、BIツール、SFAツールなどを使うと、簡単に分析ができますね！

ちなみに「ネクストSFA」では「失注理由」を選択するだけで、「失注分析」のグラフが完成します。

失注分析は、集計して終わりではありません。必ず「なぜその理由が多いのか」「どうすれば減らせるのか」まで深掘りしましょう。そうすることで、失注を防ぐために今やるべき具体的なアクションが見えてきます。

なぜ、その失注理由が多いのかを考える

例えば「他社決定」の場合に考えられることとしては

など、まずは思いつく理由を列挙してみましょう。

チームメンバーとブレストをしてみるのも良いでしょう。
※ブレスト=ブレインストーミングの略。複数の参加者が自由にディスカッションを行ってアイデアを出すことです。

【参考資料】

失注理由を減らすための対策を考える

例えば、上記「他社決定の理由」としていくつか理由があったと思いますが、
1つ1つ掘り下げて、対策を考えてみましょう。

といった具合に、掘り下げて考えることで「今すぐに対策できそうなもの」「数か月後に対策ができそうなもの」「長期的な対策になるもの」が見えてくるようになります。
「チームで互いに営業ロープレを行い、他人の良い点を取り入れる、自身の悪い点は直す」であれば、明日からでも実施できそうですね！

よかった事例、悪かった事例をチームで共有しよう

日々の営業活動の中で、お客様の反応が良かった事例や、逆に悪かった事例が出てくることはよくあるかと思います。これらを共有することは、チーム全体の営業力を高める上で大切です。 「〇〇業界の人にこの話をしたら響いた」「この話をしたら反応はいまいちだった」といった生きた情報を共有すれば、それがチーム全体のノウハウとなり、「自分も試してみよう」というアクションにつながります。 ネクストSFAには掲示板のような「お知らせ」機能がありますので、その活用方法をご紹介します！

お知らせを登録する

「タイトル」、「通知先のユーザー」、「内容」は必須で登録します。
「通知先のユーザー」で自部署全員に通知をする、内容に関わりのあるメンバーにだけ通知をするといった制御をかけられます。

「成功事例」「失敗事例」などを共有しておくと互いのスキルアップにも繋がり、営業会議などでも登録された内容を元に深堀をしていくことができます。

添付ファイルも登録可能なので、顧客から頂いた資料で、お得にお歳暮を購入できるパンフレットを社員に展開するなどの活用も可能です。

お知らせを確認する、コメントを残す

メンバーが投稿したお知らせは、マイページから簡単に確認をすることができます。

投稿されたお知らせにはコメントを記載することも可能です。

チーム内でノウハウを共有し「勝ちバターン」のヒントを得たら、次は「誰に売るのか」を考えましょう。肌感覚では「この業界はいけそう」と思っていても、実際の受注データを見ると意外な結果が出ることがあります。 ここからは、過去のデータから「本当に相性の良い業界」を見つける分析手法について解説します。

受注が多い業界の分析をしよう

まずは過去の受注データで、どの業界と相性がいいのかを明確にする必要があります。

ネクストSFAでは、顧客登録時に選択肢から業界を選んでおくだけで、「どの業界からの受注額が多いのか」「どの業界の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。

得意な業界が分かったら、その業界と相性がいい理由を考えよう

例えば、

など、1つ1つ理由を考えてみましょう。得意な業界に限らず、不得意な業界に関しても理由の検討は必要です。

次回の営業戦略に活用しよう

「失注理由」の時と同様に、1つ1つ細かく原因の究明と、それに対する対策の検討を行います。

といった具合に、「なぜ？」の考察と、「次にどうすべきか」の考察を行う事で、次回の営業戦略につながってきます。

受注が多い販路の分析をしよう

また、営業戦略を検討するためには「販路」の分析も必要になってきます。
どの販路が最も多く受注につながっているのか？を把握することで、マーケティングの戦略も変わってきます。

ネクストSFAでは、案件登録時に選択肢から販路を選んでおくだけで、「どの販路からの受注額が多いのか」「どの販路の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。

得意不得意の販路が分かったらそれぞれ理由を考えよう

例えば、

このように理由を読み解いていきます。

理由を読み解いたらそれぞれ対策を考えよう

上記の例の場合は

といった具合になります。

失注理由、事例の共有、受注が多い業界や販路の分析についてご紹介してきましたが、その他にも「今だから出来ること」はたくさんあると思います。

長期休暇などで営業活動が停滞し、アポが取りにくい時期だからこそ、今できる分析に注力し、今後の活動につなげましょう！

SFAは活用されてこそ意味がある