インセンティブとは？導入におけるメリット・デメリット

【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬

社会人であれば、さまざまなシーンで耳にするビジネス用語「インセンティブ」。
実際に良く使っている方も多いかと思いますが、しっかりと意味を把握して使っているでしょうか？
なんとなく使っているなんてことがないように、「インセンティブ」の
ビジネスシーンにおける意味と使い方を例文つきでご紹介します。

「インセンティブ」の意味

定義

インセンティブとは、英単語の「incentive」からきていて、
「刺激」や「動機、要因」を意味する言葉です。
つまり、「その人のやる気や意欲を引き出すことを目的として、
外部から与えられる刺激」を表しています。

ビジネスにおける「インセンティブ」

インセンティブは、ビジネスシーンにおいては目標やノルマを達成した際に
支給されるボーナスや報奨金という意味でよく用いられています。
そのため、インセンティブの語は成果報酬と捉えられることが多くあります。

給与形態

社員に対する「インセンティブ」を導入している企業では給与形態を、

• インセンティブ制度
• インセンティブ報酬
• インセンティブ契約

などと表記します。

「インセンティブ制度」と表現された場合は、一般的に基本給とは別の”報酬・達成ボーナス”を支給する制度のことを指します。
いわゆる「賞与（ボーナス）」と意味合いは近くなります。
従来の日本のように「給与の1ヶ月分」や、その年の会社の収益に応じて賞与を分ける分配金などとは異なり、個人の成績や業績によって大きく賞与額が変動するのがインセンティブ制度の特徴といえます。

日本企業では元々、年功序列を基本とする色が強かったため、「インセンティブ精度」という概念は
あまり認知されていませんでした。
しかし近年では、日本にもグローバル企業の参入、日系企業のグローバル化・ITベンチャーの躍進により、「インセンティブ制度」が日本でも浸透してきました。

マーケティング

マーケティングの側面では「インセンティブ・プロモーション」という表現を用いることもあります。
これはメーカーが営業機能（流通・小売業者、自社販売員など）の活動意欲を促進することで、販売活動を活性化し、収益を拡大させる施策を意味する言葉です。

また、商品やサービスの購入時に付与されている懸賞などによる賞品や賞金、サンプル(試供品)など、
消費者の購買刺激、動機づけを含めていう場合もあり、特に、消費者に対して購買を促すキャンペーンやプロモーション、広告などは「インセンティブ・マーケティング」と言われることもあります。

前者のように売り手（流通・小売業者、自社販売員）向けの際は「セールス・インセンティブ」と言い、
後者のように買い手（消費者）向けの際には「消費者インセンティブ」と言われています。

ビジネスシーンにおいては、販売目標やノルマ達成などの出来高制で
報奨金を与えることがしばしば行われる。
インセンティブとはこうした出来高制自体を意味することもあるし、
こうした制度によって引き出される意欲を意味することも時としてある。
インセンティブに似た言葉に「モチベーション」があるが、
モチベーションは自発的動機付けも含まれるのに対し、
インセンティブは外部から与えられる動機である点で両者の持つ意味合いは異なる。
日本の企業社会が年功序列型から成果報酬型に変化していることに伴い
、企業がインセンティブを提供することが増えた結果、
よく見かけられるようになった言葉である。

引用：新語時事用語辞典

刺激・奨励・誘因などがその本来の意味であるが、
販売店援助という側面でこの用語が使われる場合には、
小売店の販売意欲を刺激・奨励して販売活動を活性化させる施策をいう。
具体的には、セールス・コンテストの実施やディーラー・セミナー、POP技術指導、
チラシ広告への協賛金など。最近では顧客データを分析し、
顧客の購買金額に応じてポイントを提供したり、
景品、割引券、商品券など提供することもインセンティブと表現するようになっている。

引用：流通用語辞典

Incentive。
刺激、誘因などの意味ですが、人事用語としては企業が目標達成のため販売店、
消費者、社員などに与える報奨金、報酬を指します。社員への報酬としては特別賞与などのほか、
最近では長期的な刺激策として自社株購入権の付与が注目されています。

引用：日本の人事部

「インセンティブ」の使い方とは？

それでは、実際にはどんなシチュエーションで使われているのでしょうか？

インセンティブと似た意味合いの言葉でモチベーションがあります。
モチベーションは「内発的動機づけ」で、インセンティブが「外発的動機づけ」となるので、
実際はこのふたつの言葉には決定的な違いがあります。

モチベーションは、金銭が絡まない場合に使われることが多いですが、
インセンティブがモチベーションとなることもあり、
相反する一面、階層的な関係にもあるため、
内発的動機づけと外発的動機づけの違いを意識して使っていきましょう。

「インセンティブ」の例文

• 従業員の士気を上げるために、「インセンティブ」を提案する。
• 各社員への仕事の「インセンティブ」を高めるために、目標達成休暇制度を設けようと思います。
• 成果を「インセンティブ」によって還元します。
• 固定給に加え、毎月の営業実績に応じて「インセンティブ」が支給されます。
• 消費者の購買意欲を高めるために、ポイントやクーポン券などの「インセンティブ」を準備しよう。
• 集客の施策で「インセンティブ」として、ご来場頂いたお客様には抽選券を配布する。

まとめ

今回は「インセンティブ」の意味と使い方についてご紹介しました。
「インセンティブ」は、日常生活のシーンで用いることはあまりなく、
ビジネスシーンでは幅広く用いられている言葉です。

インセンティブ制度を取り入れている企業で働いている方は、
「インセンティブが働いている状況」でビジネスに取り組めていますでしょうか。
また、インセンティブ制度を取り入れていない今日で働いている方は
「インセンティブの要求できる環境」を進言するのも良いかもしれませんね。

ち〇んぷいぷいこの記事の執筆者

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