2020/01/16

関係性構築の営業スキル~ペーシング徹底解説編~

ノリ子
ノリ子能天気女子
趣味:寝ること
短所:敬語が苦手
所属:普通の女子のようにきゃぴり隊
夢:生涯自由人

“営業スキルを高めたい”。営業をしている方なら誰しもが持っている課題ではないでしょうか?
単に営業スキルといっても課題は人それぞれなので、何から始めれば良いのか困ってしまいますよね。
今回は、営業スキルで身に着けた方がいい必須スキルについて徹底解説していきます。

ノリ子
こんにちは。
ノリ子だよ。
売れる営業マンの特徴って知ってる?
売れる営業マンの特徴としてあげられるのが、相手の間合いに入り込むのが上手いことだよ。


ノリ子
今回、お話しするのは相手の間合いに上手に入りこむためのコミュニケーションテクニック
「ペーシング」について徹底解説していくね。
身についたらすごい役立つので、ぜひ参考にしてみよう。

オーラを相手に合わせる営業スキル、ペーシングとは?

「ペーシング」とは、相手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせることです。

例えば、相手が無意識に活用している声の調子(話し方やテンポなど)を合わせていくこと、また相手が使っている言葉を盛り込みながら、会話を進めていくことです。

ノリ子
ペーシングの目的は、相手が話しやすい雰囲気や空気をつくりだし、安心感や心地良さを相手に感じてもらうことだよ。

類は友を呼ぶとよく言うけど、皆の周りに似た友達が集まったりしないかな?
人間は、自分と同等、同じ境遇、同じ趣味趣向を持つ人と一緒にいるのが、心地よく楽しいと思えるんだ。

ノリ子
つまり、気を許しやすいということ。

だからペーシングは、人の話や提案を受け入れてもらいやすくい状況をつくり、商談・打合せを優位に運ぶことを可能にするんだ。

ペーシングが効果的な理由

ノリ子
相手との話し方や手ぶりを合わせることで、相手は無意識のうちに波長が合う感覚を覚え始めるんだ。
この感覚を心理学では「類似性の法則」と呼ぶよ。

ノリ子
これは、
“ 共通点のある人物同士には心を開きやすく、親しみを感じやすくなる。
有効な関係を作るには、同じ動作をする傾向が高まる。 “

と言われていて、これを活用したのが『ペーシング』なんだ。

自分と同じ感覚を持っていると感じることで、警戒心が和らぎ、心を開きやすいのと逆に、動物としての本能でも影響があります。

異系=敵
同系=仲間

というように相手によって自然と防衛本能を働かせる場合もあるので、変な警戒心を抱かれないために、ペーシングを活用していきましょう。

ペーシングの効果

ペーシングを活用することで、様々な効果を発揮してくれます。

  • 警戒心を取り除き安心感を与える
  • 相手が感じる工程間や重要感を満たす
  • 信頼関係を構築できる
  • 自分のことを大切・重要な存在と認識する
  • 話や提案を受け入れやすくなる

これは、営業など人の話を聞く仕事をしている人に欠かせないスキルです。
セールスや交渉、プレゼンの場にも非常に役立つスキルであるのと同時に、プライベートでの恋人や夫婦関係、親子関係などにも有効に役立てることができる万能スキルともいえるでしょう。

ペーシングの3つのスキル

では、ペーシングの基本的な3つのスキルについても説明していきます。

  • バックトラッキング
  • ミラーリング
  • マッチング
ノリ子
この3つのスキルの応用術をココ↓で面白く紹介してるよ。

顧客が無意識に好意をいだく営業スキル~行動心理学に基づいた3つのスキル~

聞いている感を出すスキル:バックトラッキング

聞いてる感がでるバックトラッキング
「バックトラッキング」「オウム返し」とも呼ばれています。
これは、” 相手の言ったことを返す ”ことを指します。

バックトラッキングの目的は、『相手の話をちゃんと聞いていることを示すこと』『相手に自分が発した言葉を再認識してもらうこと』です。

ノリ子
バックトラッキングをすることで、相手は自分の話がよく理解され、受け入れられているという感覚を持つんだ。

だから、安心感、納得感、満足感、好感を生み出し、相手の承認を引き出すことができるんだよ。


バックトラッキングには、ただ同じ言葉を繰り返すだけではなく『感情部分を繰り返したり、要約し繰り返す』または、『言い換える』ことで違和感なく会話が進みます。

ただ繰り返すだけだと逆に不信感に思われてしまう可能性があるので、どんな気持ちでその話をするのかをくみ取ったうえでバックトラッキングをしましょう。

共感性を高めるスキル:ミラーリング

ピグ鏡の前に立つ
「ミラーリング」とは、相手の身振りや動作を合わせる方法です。

具体的には、姿勢や座り方、見振り・手振り、態度や表情など相手の動作や静止しているときの手足の位置、また呼吸などをまさに鏡のように合わせていくというやり方です。

ミラーリングの目的は、相手に自分と共通点があると錯覚させ、警戒心をとり、親近感や安心感を持たせることです。

ノリ子
ただ、ミラーリングは相手とまったく同じタイミングで同じ動作を行うと、違和感を与える可能性もあるんだ。
だから、逆に警戒心、不快感を抱かせてしまう恐れがあることも頭に入れておこう。


無理にミラーリングするのではなく、自然にミラーリングすることが重要です。

  • 瞬きをミラーリング
  • テンポをずらしたミラーリング
  • 別の行動に置き換えるミラーリング

など、いかに自然に親近感を沸かせるかが、ポイントになります。

声の情報を合わせるスキル:マッチング

「マッチング」とは、相手の声の調子を合わせる方法です。

具体的に、相手の声のトーン、テンポ、ボリュームを合わせて話します
テレアポ時に非常に重要なマッチングは、顔が見えない相手に、どうしたら伝わるか、どうしたら話を聞いてもらえるかで非常に役立ちます。

一つのトークスクリプトに従って、ただ淡々と話すのではなく、声のトーン、ボリューム、テンポを意識しつつ、相手に合わせながら話すことにより、相手にいい印象を与えることができます

ノリ子
声とか、音の情報ってすごく大事なんだよね。
自分が早口だとした場合で例えるね。
人と話すときに、とーってもゆっくり喋る相手だと、話が噛み合わなかったり、テンポがずれることによって、違和感や嫌悪感を持ってしまうんだ。
その違和感を相手に感じさせないように、自分から合わせることを心掛けると、様々なトラブルを防ぐこともできるよ。


また、マッチングで” 呼吸を読むこともとても重要なポイント “です。
相手との呼吸を合わせることで、潜在意識レベルでの気持ちを合わせることができるのです。

まとめ

ノリ子
今回ご紹介したペーシングは、「類似性の法則」を逆手に活用していく心理テクニックだね。


類似性の法則とは、「人は自分と共通点がある人には、心がオープンになり、親しみを感じやすい。良好な関係の二人は、同じ動作をする傾向が高くなる。」というものです。

要するに、あなたに対して相手を同じ感覚を持っているように錯覚させることで、あなたへの警戒心を解き、心を開かせるということです。

結局大切な営業スキルは、相手の間合いに入るためにペーシングを活用することで、相手の心を掴み、信頼関係を構築するというと言う事です。

こういったペーシングの考え方は、対面したコミュニケーション以外にも、『文章』や『メール』『ビジネスレター』などにも使うことができるので、ぜひ応用してみましょう。

結局SFAって何ができるの? 気になるネクストSFAの機能一覧はこちら
ページ先頭へ戻る