2020/01/06

リードナーチャリングとは?重要性と実践方法をまとめました

ノリ子
ノリ子能天気女子
趣味:寝ること
短所:敬語が苦手
所属:普通の女子のようにきゃぴり隊
夢:生涯自由人
イト男
イト男おしゃれ好きなヒッキー(見た目とのギャップが悩み)
趣味:ひきこもり
短所:コミュニケーションが苦手
所属:パソコンが友達部
夢:いつかモテること

日々マーケティング活動を行っていると、リードナーチャリングという言葉を耳にすると思います。
でも、聞いたことはあるけど具体的に何を指しているのかわからない人も多いのではないでしょうか?
今回は、リードナーチャリングの基本情報と始め方について説明します。

ノリ子
こんにちは。
ノリ子だよ。
今回はリードナーチャリングについて話していくね。

イト男
こんにちは、ぼ、僕も一緒に混ざっていきます。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、簡単に言うと「見込み顧客の育成」です。
見込み客に対してメールや電話などを利用し、情報提供することで見込客の購買意欲を高めるマーケティング手法です。

ノリ子
近年では、ただリードに対して電話やメールをするのではなく、MAツールを活用したり、自社マーケティング組織を作り、戦略的にリードナーチャリングを行う企業が増えて来ているんだよ。
だから、今もリードナーチャリングが注目されているんだ。

リードナーチャリングが注目されている理由

ノリ子
じゃー、リードナーチャリングが注目される理由について紹介するよ。
注目の理由は2つあるから、1つずつ説明してくね。

  • 購買プロセスの長期化
  • 休眠顧客の増加

購買プロセスの長期化

イト男
い、インターネットの普及で、認知してから購入するまでの購買プロセスは長期化しています。
インターネットが普及する前は、下のように「認知」「感情」「行動」の3つプロセス(AIDMA)でした。
ひと昔前であれば、「営業から提案を受けて、良ければその場で契約」のようなことがありました。

ノリ子
そうだね。
ただ、昔と比べると今は一社だけの話を聞いて、「その場で成約」って中々難しくなってるのが現状なんだよね。

AIDMA

また、インターネットの普及後は、ほとんどの企業・消費者は、商品やサービスを検討する時に、検索をするようになりました。
そのため、購入までのプロセスが増えて、購入するまでの期間が長期化しています。
このようなプロセスを、一般的にAISCEAS(アイシーズ)と言います。
AISCEAS

休眠顧客の増加

イト男
きゅ、休眠顧客とは、一度は商品・サービスを利用してもらったものの、その後成約にはつながらず放置してしまっている顧客のことです。
ちょ、ちょ、、長期的に営業活動をしている企業であれば、休眠顧客の情報がある程度蓄積されていると思います。

休眠顧客の掘り起こしは、営業マンのリソースが足りなかったり、リソースはあってもどこからアプローチしていけばいいのかわからないなど、理由は違えど多くの企業で実施できていません。

ノリ子
うん。
購買プロセスの長期化」と「休眠顧客の増加」2つの理由があるから、リードナーチャリングが注目されるようになったんだ。
他にも注目された理由はあるけど、この二つを見過ごす事が、どれだけもったいないかに気づいたからこそ、「リードナーチャリング」の重要性が知れ渡ったんだと思う。

リードナーチャリングのメリット・デメリット

イト男
の、ノリ子さん、リードナーチャリングのメリットとデメリットって何ですか?
なんかメリットしかないように思いますが…

ノリ子
じゃー、初めにメリットから紹介していくね。

メリット

ノリ子
メリットは大きく分けると2つあるよ。

  • 既にあるリードを活用できる
  • 適切なタイミングで再アプローチできる

イト男
一個づつ説明お願いします。

すでにあるリードを活用できる

ノリ子
まず、コレはどういうことかというと…
リード獲得のために、広告や展示会などに費用を割いている企業も多いよね。
けど、獲得したリードの中には、成約にはならずそのまま放置されているリードもあるよね?

せっかく費用を割いて獲得したリードを放置するって、凄いもったいないことなんだ。


ノリ子
だって、以前獲得したリ―ドは、成約には至らなかったけど、一度は自社の商品やサービスに興味を示してたってことでしょ?
だから、すでにあるリードを活用して、見込を創出することが近道なんだ。
費用をかけて新たにリード獲得を目指すよりも、効率よく動けるってことだよ。

イト男
なるほど、た、確かに、1から始めるよりも、途中まで進んでるものからアプローチをもう一回する方が、効率はイイですもんね。

適切なタイミングで再アプローチできる

ノリ子
次に適切なタイミングで再アプローチできることについてだね。
コレは、MAツールなどを使うことが前提の話なんだけど…
リードナーチャリングで見込み客の行動や興味が可視化できるんだ。
可視化することで、見込客のニーズが高まった時が分かるようになるから、より適切なタイミングで再アプローチができるってことだね。

ノリ子
お客さんからしたら、ニーズが高い時に必要な情報が来るから、情報収集する手間が省けるし、不要の時期にしつこい営業電話が来ないこともメリットになるよね。

自分たちは、業務効率の向上・モチベーション向上にも繋がるよ。
なぜかっていったら、ある程度確度が高いリードだから、営業担当は興味付けを行う必要がないの。だから効率的に営業ができるんだ。
あと、効率的に営業活動ができるってことは、短期間での自分の成果に繋がるから、モチベーションも上がるの。


イト男
おおお…
これは、お客さん側にも企業側にも凄い大きなメリットで、ですね。
これだけで社員のモチベーション上がるなら、うちの上司も困らないのでしょうが…

デメリット

ノリ子
じゃー、次はデメリットだね。
デメリットは大きく分けて3つあるんだよ。
  • リソースがかかる
  • 効果が出るまでに時間がかかる
  • リードナーチャリングだけでは機能しない

イト男
み、3つもあるんだすか!?
ぼ、僕1つくらいかと思ってました。

ノリ子
そうだよ。
これもひとつづつ砕いていくね。

リソースがかかる

ノリ子
まず、リソース。
リードナーチャリングには、工数がかかるためリソースが必要なんだ。

メール施策を行う場合、メールを送るリストの精査やメール文の作成をしなきゃならないよね。
セミナーを行う場合は、会場の手配や集客メールの作成、参加者の管理。
する施策が増えれば増える程、それに伴った工数も増えるの。
やりたい施策があるなら、はじめに工数を計算してからリソースの確保しよう。

効果が出るまでに時間がかかる

ノリ子
次に、結果が出るまでの時間だね。
リードナーチャリングでは、見込客の状態に合わせてアプローチをするでしょ?
基本的に確度の高い見込客に常に営業がアプローチできるならいいんだけど…
中には情報収集段階だったり、全く商品やサービスのことを知らない状態の見込客にアプローチが必要になることがあるの。

リードナーチャリングは、確度の低い見込み客を育てる事だから、そういう見込み客には、どうしても結果が出るまでには時間がかかるんだ。

リードナーチャリングだけでは機能しない

ノリ子
最後にリードナーチャリングのみで機能はしないことについてだよ。
リードナーチャリングの最終目的は『受注を生むこと』なんだ。
だから、いくらマーケティング部門がリードナーチャリングで、確度の高いリードを作ったとしても、受注をしなければ意味が無いよね。

そもそも営業部門に営業力が無いと受注を生めないでしょ?
そこでカギとなるのが「営業部門とマーケティング部門の連携」だよ。
効果を最大限発揮するために凄い重要なんだ。


イト男
な、、なるほど、
リソースの把握、見込み顧客の育成期間、営業部とマーケティング部との連携に気をつけながら、リードナーチャリングを使えば、効率よく受注ができるんですね。

リードナーチャリングの手法

ノリ子
メリット・デメリットが分かったところで、次は手法について話していこうかな。


リードナーチャリングの代表的な手法は4つあります。

  • MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用
  • SNS
  • セミナー
  • リターゲティング広告
  • MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用

    ノリ子
    MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、マーケティング活動を自動化してくれるツールだよ。
    ツールによってできることは違うけど、企業別に配信するメールを分けたり、リードの確度を可視化することが出来るんだ。

    現在では、たくさんの機能を持ったMAツールが存在してるんだよ。
    MAツールを選ぶ際Pointは、導入目的と機能がマッチしているかを見極めることが重要

    SNS

    ノリ子
    SNSはfacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを使って、ユーザーに情報発信する方法だよ。
    継続的に情報発信をすることで、認知拡大やブランディング向上の効果が見込めるんだ。

    『誰かにシェアしたい』『これ面白い!』と思ってもらえるような情報を発信することがPoint。
    広告とは違い費用がかからないことが魅力の一つなんだ。

    セミナー

    ノリ子
    セミナーは、BtoB企業で有効なリードナーチャリング手法だよ。
    見込客の検討段階に合わせ、知りたいと思っているであろうテーマに関して、セミナーを開催し情報提供するんだ。
    特定のテーマに興味を持って参加してるから、一般的に確度の高いリードっていわれてるよ。
    セミナー終了後には、お礼メールや電話での関係構築を忘れずにしようね。

    リターゲティング広告

    ノリ子
    リターゲティング広告とは、一度サイトに訪れたユーザーに対して広告を出す配信方法だよ。
    自社サイトに訪れた事のあるユーザーに対して配信できるから、興味のあるユーザーにピンポイントでアプローチが出来るんだ。


    ノリ子
    サイトを訪問したユーザーをリスト化して、繰り返し広告を配信することができるから、購入を迷っているユーザーにアピールしたり、自社の商品を忘れていそうなユーザーに再認識してもらうことができるんだ。

    まとめ

    ノリ子
    最初に取り組むのは、リード情報のデータ化だよ。
    ただ、すぐにMAツールを導入して管理をする必要はないから安心してね。
    Excelで、『企業名』『電話番号』『担当名』『メールアドレス』をまとめるだけ大丈夫

    情報が整理できれば、そこからメールの配信だったり、セミナーへの誘導、様々な手法に展開することができるから、やって見ることをおすすめするよ。

    後々、リード情報が莫大な量になった場合は、効率化のためにMAツールなどの導入を検討しましょう。

    まだ、リードナーチャリングを始めていないという方は、是非この記事を参考に初めて見てはどうでしょうか?

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