公開日:2020/01/09 更新日:2020/07/14

営業手法どれだけ種類があるの?過去から最新の営業手法を紹介します!

営業手法アイキャッチ画像

今行っている営業手法が最適だと思い込んでいませんか?
今取り組んでいる営業手法はブラッシュアップするけど、新しい手法を探すのってなかなか一歩踏み出せませんよね…

そんなあなたのために、今回は「おすすめの営業手法」についてご紹介します!

ノリ子
こんにちは、ノリ子だよ。
今回は、「おすすめの営業手法」について解説するよ。
イト男
こ、こんにちは。
イト男と申します。
ぼ、僕も一緒に解説しますのでよろしくお願い致します。

代表的な営業手法

ノリ子
営業手法は大きく分けると、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2つがあるよ。

 
インバウンド・アウトバウンド営業
 
ノリ子
アウトバウンド営業は、こちらから能動的にアプローチする営業手法だよ。
電話からのアポイント獲得や飛込営業、問い合わせフォームからの連絡など、見込み顧客を発掘するのに使うよ。

イト男
の、ノリ子さんに向いてそうな営業手法ですね…

ノリ子
よくわかんないから次いくね。

 
インバウンド営業は、アウトバウンド営業とは対照的に、見込客側からアプローチしてもらうように促す営業手法です。メールマガジンやSNSなどで、見込み客のニーズを引き出し、お問い合わせにつなげることが目的となっています。
下記のリンクで、アウトバウンド営業とインバウンド営業について詳しく解説してるので、是非ご覧ください。
 



【アウトバウンド】

ノリ子
まずは、簡単にアウトバウンド営業について紹介するよ。

アウトバウンド営業の代表的な営業方法は3つあります。

  • 訪問(飛び込み)営業
  • 電話(テレアポ)営業
  • メール営業

 

訪問(飛び込み)営業

ノリ子
訪問営業は、アポイントがない状態で企業や個人宅を訪問する営業手法だよ。
電話営業やメール営業とは異なり、対面での営業になるので信頼を得やすいのが魅力だね。

仕事内容 アポイントのせず個人宅や企業に訪問し営業する
メリット ・直接顔を合わせ仕事の話が可能→信頼関係を築きやすい。
・リスト作成などの手間がかからない          
・名刺や資料を受け取ってもらえる可能性がある。    
デメリット ・交通費がかかる          
・移動に時間がかかる(効率が悪い) 
・(アポイントのため)印象が良くない
期待できる効果 ・営業の基礎を学べる。       
・対面営業の経験を積むことができる。

 

電話(テレアポ)営業

ノリ子
電話営業は、その名の通り電話でアプローチを行う営業手法だよ。
訪問営業と比較すると、効率的に数多くの顧客へアプローチが出来るため現在でも多くの企業が採用している手法だね。

 

仕事内容 商品やサービスを知らない人にアポイントを獲得&セールスする
メリット ・正しい言葉遣いが身につく 
・効率が良い(数をこなせる)
デメリット ・リストを作成する必要がある  
・営業できる時間が限られる   
・対面ではないので信頼を得にくい
期待できる効果 ・訪問のアポイントが取れる 
・効率よくアプローチができる

 

メール営業

ノリ子
訪問営業や電話営業の後だと、メール営業ってアウトバウンド?と思う人もいるけど、メール営業も特定の企業に向けてアプローチを行うためアウトバウンド営業に含まれるんだ。

 

 

仕事内容 商品やサービスを知らないお客様にメールでアプローチする
メリット ・テキストとして残る          
・担当に直接アプローチできる可能性が高い
・効率的にアプローチできる       
デメリット ・開封率が低い      
・アポイント率が低い   
・誤字脱字が信頼に影響する
期待できる効果 ・他の営業と比較すると、押し売り感が少ない。

【インバウンド】

ノリ子
次は、インバウンド営業を紹介するよ。

インバウンド営業の代表的な営業方法5つの営業方法を紹介します。

  • 展示会・セミナー
  • コンテンツマーケティング
  • プレスリリース
  • SEO
  • ホワイトペーパー

展示会・セミナー

ノリ子
展示会やセミナーは、多くの企業や個人とコミュニケーションを取れる手法だよ。

 

施策内容 展示会への出展やセミナーから名刺の獲得や見込み客とのコミュニケーションを通じてリード情報を集める施策です。
メリット ・一度に多くの見込み客にアプローチできる
・特定のテーマに興味のある人が来る   
・認知・宣伝効果がある         
デメリット ・かなりの費用がかかる    
・フォローアップに工数がかかる
期待できる効果 計画的に、見込み客にアプローチが出来れば長期的な集客につながる

コンテンツマーケティング

ノリ子
ユーザーに有益なコンテンツを作成し、そのコンテンツにアクセスを集める集客施策だよ。
主に、ファンを増やしたり、潜在的なニーズを持ったユーザーをサービス利用や購入につなげるなどの役割を担っているんだ。

イト男
すみません、コンテンツって何を指してるのでしょう・・・

ノリ子
ITの業界において、コンテンツはユーザーの興味を引くような、ある程度まとまった量の情報を指すかな。
例えば、webサイトの中の記事動画なんかがコンテンツに当たるよ。

イト男
な、なるほど。あれらもコンテンツなんですね。

施策内容 見込み顧客に対して価値のあるコンテンツを提供。
購買行動を起こさせるためマーケティング施策。
メリット ・導入のハードルが低い
・資産として残る   
・SNSとの相性がいい 
デメリット ・成果が出るのに時間がかかる     
・継続して情報を発信しなければならない
期待できる効果 良質なコンテンツを継続的に発信できれば、中長期的な集客を見込むことができる。

 

プレスリリース

ノリ子
プレスリリースは報道機関に向けた情報の提供・発表のことだね。
企業や団体が新商品やサービス、経営にかかわるニュースなどを発信するよ。

ノリ子
プレスリリースは、今と昔では大分変わってきてるよね。

イト男
そ、そうですね。誰でも簡単に情報発信できるようになったということですね。

施策内容 企業・団体が、経営に関わるニュースや、新商品・新サービスの情報を、文章でマスコミに知らせ、情報を拡散してもらう施策
メリット ・ほとんどコストがかからない
・発信元の信頼性が高い   
・影響力が大きい      
デメリット ・記事の内容をコントロールできない
・記事にしてもらえる可能性が低い 
期待できる効果 ・お問い合わせが増える    
・社会的地位が高まる     
・他のメディアに取り上げられる

 

SEO(Search Engine Optimization)

ノリ子
SEO(Search Engine Optimization)とは、検索エンジンの自然検索結果において、特定のウェブサイトが上位に表示されるようウェブサイトの構成などを調整することだよ。

 

施策内容 自然検索からのアクセスやお問い合わせを増やす施策
メリット ・自然検索からの流入が増える
・サイトが資産になる    
・ブランディングができる  
デメリット ・効果が出るまで時間がかかる
・必ず成果が出るとは限らない
期待できる効果 上位表示できれば爆発的なアクセスを見込める

ホワイトペーパー

ノリ子
ホワイトペーパーは、もともとは政府や公的機関による年次報告書である「白書」を意味してたけど、最近だとマーケティング用語としても用いられてるよ。

イト男
あ、あと、見込客の課題解決に役立つ情報を盛り込み、興味付けを行う施策として利用されてますよね!
よくある内容は、市場の動向分析や導入事例、他社製品との比較などです。

 

施策内容 見込み客の課題を解決するために役立つ情報の提供。
問い合わせなどにつなげる施策
メリット ・リード獲得につながる   
・見込み客の興味段階がわかる
デメリット ・作成に時間がかかる
期待できる効果 見込み客の育成ができれば、良質なリード獲得できる

SNSマーケティング

ノリ子
SNSマーケティングは、SNSを活用した集客施策だよ。
有名なTwitterやFacebookとかがSNSと呼ばれてるね。

イト男
今、SNSを活用したマーケティング多いですよね。
観光・不動産・小売り・店舗・美容など様々な業界で使われているんです。
SNSは企業のブランディングや商品の認知度の向上などを得意とする施策の一つです。

 

施策内容 Twitter、FacebookなどのSNS(Social Networking Service)
を用いたマーケティング施策
メリット ・潜在層へのアプローチが可能          
・企業ブランディングの確立やファンの獲得ができる
デメリット ・炎上の危険性がある       
・信頼を勝ち取るまでに時間がかかる
期待できる効果 企業のブランドパワーを強めたり、商品の認知度や好感度を上げることができる

その他の営業手法

ノリ子
じゃあ、他に最近活用されている営業手法を紹介するね。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

ノリ子
ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、自社で蓄積している顧客データから利益の出るターゲットを絞り込み、そのターゲットに対してマーケティングや営業リソースを集中させる施策だよ。

施策内容 ターゲットとして個別具体的な企業・団体(アカウント)を明確に定義したうえで、その「アカウント」の観点から戦略的にマーケティング活動を展開する
メリット ・リソースの削減       
・リードの追跡と測定がしやすい
デメリット ・取引実績のない新規顧客は特定できない
・営業が協力的でないと成り立たない  
期待できる効果 自社の収益に繋がりやすい顧客を特的できるため、成功すれば大きな利益につながる

オンライン商談

ノリ子
オンライン商談は、web会議ツールとPC、スマホ、タブレット端末などを使って、社内にいながらオンライン上で商談や打ち合わせを行う方法だよ。
仕事内容 web会議ツールを用いて営業を行う
メリット ・移動にかかる時間と費用を削減できる
・商談件数を増やせる        
・リードタイムを短縮できる     
デメリット ・接続状態が悪いと営業が中断する      
・初期設定が大変(使用するツールによります)
期待できる効果 ・営業リソースが不足していても商談数を増やすことができる
・地方に対して営業活動がしやすくなる          

 

まとめ

ノリ子
最近だと、インバウンド営業にシフトしている企業が増えてるね。
何でかっていうと、インターネットの普及により、ユーザーが自分で情報を探すようになったからだよ。

イト男
そ、それに伴って、企業はSEOやコンテンツマーケティングなど、ユーザーの探している情報を提供する営業手法にシフトしたんですね。


ただ、アウトバウンド営業の効果がなくなったわけではありません。
業界によっては、訪問営業や電話営業が効率的な場合があるため、セミナーや展示会後に全くアプローチをしないのは機会損失させてしまいます。

業界やサービス、商品によって適切な営業手法は異なりますが、営業手法で悩んでいる方がいれば、この記事を参考に他の営業手法を試してみてはどうでしょうか?

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