2018/05/29

SFA(営業支援システム)の失敗しない選び方|13の確認すべき機能と比較ポイント

close up of businessman pointing finger at you over city with double exposure

営業部門で、クライアントの情報を蓄積していなかったために受注できなかった、クライアントに怒られてしまったということはありませんか。

このようなとき、SFA(営業支援システム)を使用すると、プロセスや情報を可視化、共有・管理でき、受注率が高まります。

しかし、世の中にはたくさんのSFAツールが存在し、内容もさまざまで、どれを使用すればいいのか迷います。

そこで、今回は、SFA(営業支援システム)の失敗しない選び方として、13の確認すべき機能とポイントをご紹介します。

 

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」を指します。

営業活動に関する情報を一元管理するツールで、属人化しやすい定性的な情報を定量的なデータとして確認することで、営業を効率化し受注確度を高めます。

製品の特徴としては、カレンダー機能でメンバーのスケジュールや商談フェーズを確認できたり、売上数字をリアルタイムで把握できたりする点です。

近年は、大手企業から中小企業まで幅広く導入が進んでいます。

 

SFAの効果とメリット

SFAで営業にまつわるデータを可視化することで、商談の勝ちパターンを明らかにして営業力を底上げしたり、経験値の浅い社員のボトルネックを分析して課題を改善したりすることで、売上を増加させることが可能です。

また、一つのツールでデータを確認できるようになることで、情報収集にかかる手間や時間が削減でき、ナレッジを共有して情報を資産化できるのも大きなメリットでしょう。

 

SFAの選び方

SFAは、多機能なものから必要最低限の機能を搭載したものまで、様々なサービスが提供されています。

営業効率を向上させ、売上成果を上げたいのであればSFAを導入すべきですが、選び方を間違えると上手く活用されないまま失敗に終わる可能性があります。

SFAを導入する際は、導入の目的を明確にすることで必要な機能を明らかにし、最適なツールを選択することが重要です。

不必要な機能が多いと、利用が難しく敬遠され、定着しません。また、部署ごとに異なるツールを導入してデータが連携できず、失敗に終わる企業も散見されます。

導入・運用を成功させるためには、SFAの重要性や目的を全社員に共有し、必要な機能に絞って利用を開始する必要があるのです。

 

クラウド型・Saas型・オンプレミス型どれで運用するか

SFAの形式は3種類あるので、それぞれの特徴をご紹介します。

企業規模や予算、営業管理方法に応じて、最適なツールを選びましょう。

クラウド型

  • クラウドサービスを利用するので手軽に導入できる
  • 初期費用はほぼ無料で、保守費用のみで導入できるものが大半
  • サーバーレスでメンテナンス、バージョンアップ費用が不要

 

Saas型

  • パッケージ製品のソフトウェアを、インターネット経由で利用できる
  • 初期費用を安くおさえられる

 

オンプレミス型

  • 自社サーバーにSFAを構築する
  • 初期費用はかかるが、長期的に見るとコストをおさえることが可能
  • 製品のバージョンアップには費用が必要

 

営業現場が使いやすいシンプルなダッシュボードか

SFAは多機能かつ高性能なサービスが多いですが、営業現場が利用しづらいものだとツールを使うことに時間がかかり、営業時間を短くしてしまうという本末転倒な結果を招きかねません。

SFAを定着させ活用していくためにも、ダッシュボードはシンプルで使いやすいものを選ぶことが大切です。

 

無料トライアル期間に機能を試す

SFAを導入する場合は、無料トライアル期間に機能を試すことをおすすめします。

無料トライアル期間を上手く活用することで、以下のようなメリットが得られるからです。

  • 機能や操作感、使いやすさを確かめられる
  • 営業現場に利用してもらい、必要な機能などを情報収集する
  • 試した上で課題解決に最適なサービスを選べる

SFAで世界トップシェアの「Salesforce」や国産SFAの「eセールスマネージャー」は、30日間の無料トライアル期間を設けているので、導入前にその機能を試してみてください。

 

スマホ対応

商談状況や受注結果の報告は、アポイント先への移動中などに行うことで、時間を有効活用することができます。

そのため、営業が外出中にもSFAへアクセスして情報を入力できるように、スマホ対応されたサービスを選ぶようにしましょう。

 

サービスの運営年数の長さ

SFAは、新興サービスが多数リリースされています。

最終的には、自社に最も適した機能を有するツールを選ぶべきですが、サービスの運営年数の長さも考慮しておくことをおすすめします。

運営年数が短いと、利用途中でサービスが停止してしまうこともあり得るため、信頼性のあるSFAを選びましょう。

 

システム改修の対応部署は国内か

SFAのデータを関連付けてより使いやすくするなど、導入後にはシステム改修の必要性が発生する可能性があります。

その場合、SFA提供会社のシステム改修の対応部署が海外にあると、コミュニケーションがとりづらく想定通りの改修が実現しないかもしれません。

また、時差の関係で開発に余計な時間がかかることも考えられるので、システム部門が国内に設置されたサービスを選ぶことをおすすめします。

 

営業活動管理機能

営業活動管理機能は、営業社員の日々の行動を管理し、商談の進捗状況を把握するための機能です。

選ぶためのポイント

  • カレンダー形式で、各営業の状況を時系列で簡単に把握できるもの
  • スケジュールの入力項目が煩雑でなく、必要な情報を満たしているもの
  • 案件ごとのフェーズが確認しやすいもの

 

顧客管理機能

顧客管理機能は、顧客ごとの営業担当者や営業フェーズ、売上状況、受注確度などを管理するための機能です。

選ぶためのポイント

  • 商談やスケジュールなど顧客に関するスケジュールを俯瞰できるもの
  • 企業や組織情報がカスタマイズできるもの
  • 他の営業が担当している案件も確認できるもの

 

日報作成機能

日報作成機能は、日々の営業に関する情報を入力・管理し、マネージャーが状況把握ための機能です。

選ぶためのポイント

  • 営業社員が外出先でスマートフォンからも入力できるもの
  • 入力情報が絞られており、登録に時間がかからないもの
  • 直感的で使いやすい入力フォームのもの

 

ToDo管理機能

ToDo管理機能は、ToDoリストを作成して予定や抜け漏れをアラート通知するための機能です。

選ぶためのポイント

  • やるべきことや忘れてはいけないことを自由に入力できるもの
  • よく使う項目はテンプレートとして保存できるもの
  • 他の営業メンバーにも共有し、フォローしやすい体制を築けるもの

 

売上管理機能

売上管理機能は、案件や期間、営業社員ごとの売上実績、売上予測を把握するための機能です。

選ぶためのポイント

  • グラフで分かりやすくレポーティングできるもの
  • 顧客別や担当者別で売上推移を確認できるもの
  • 過去の実績と比較したり、目標予算の達成率などを把握したりしやすいもの

 

ユーザーカスタマイズ機能

ユーザーカスタマイズ機能は、企業やユーザーごとに利用しやすいようSFAをカスタマイズするための機能です。

選ぶためのポイント

  • 使用頻度の高い機能を上部に設置するなど、レイアウトを自由に変更できるもの
  • 企業ごとに独自の項目を追加できるもの
  • 不要な項目を削除して、必要な機能のみに絞れるもの

 

見積書・請求書の作成機能

見積書・請求書の作成機能は、顧客ごとに簡単に見積書や請求書を作成するための機能です。

選ぶためのポイント

  • 作成した見積書・請求書を他のメンバーも確認できるもの
  • 顧客名や担当者、商品名などはマスタで選択可能なもの
  • 承認フローに応じて、自動捺印の有無を選択できるもの

 

 

以上が機能ごとの比較ポイントでした。
実際のSFAツールの比較をされたい方はこちらまで。

ページ先頭へ戻る