更新日:2021/10/14 公開日:2020/01/06

リード(見込み客)とは?「SFA」と「MA」を活用して効率化

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日々営業活動を行う中で、「リード」という言葉を一度は耳にしたことがあるでしょう。しかし、リードが何を指し、どのように管理・運用をしたら良いのか分からないという方も多いのではないでしょうか。リードは新規の商談を獲得するのに重要な存在です。知っているかどうかによって営業活動をスムーズに進められる可能性も。

 

そこで今回は、リードとは何か、どのように管理・運用をしていくのかについて解説します。「管理とか運用って難しそう」と感じる方も、営業支援ツールの「SFA」や「MA」を用いた効率的な方法をご紹介するので、参考にしてみてください。

 

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リード(見込み客)とは?

リードとは、「見込み客」のことを指します。見込み客は現状では接点が少なく、案件(商談)として管理するまでには至っていない状態で、例えば、電話での問い合わせやWebサイトから資料請求などを行ったユーザーがこれに当てはまります。今すぐには商談つながらないものの、これからのアプローチ次第では新規商談につながる可能性が高いユーザーと言えます。

このリード(見込み客)を育てていくためにはリード管理が重要です。

 

リード管理で見込み客から新規商談へ

リード管理とは、リード(見込み客)の情報を管理することです。

顧客管理と似ていますが、顧客管理は顧客の情報や対応の履歴など、案件化してから現在までの営業活動の情報を管理するのに対し、リード管理は見込み客を獲得してから案件化するまでのマーケティング活動の情報を管理します。

 

リード管理はマーケティング活動を効率化するためには欠かせません。マーケティング活動とは主に「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という3つのステップを指します。

 

  • リードジェネレーション:新たなリードを獲得する
  • リードナーチャリング:獲得したリードを育成して案件化に近づける
  • リードクオリフィケーション:顧客になり得そうなリードを選別し、営業に引継ぐ

 

このマーケティング活動の中で得た見込み客の情報を管理することで、効率的に新規商談につなげることができます。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは簡単に言うと「見込み客の育成」のこと。見込み客に対して電話やメールなどで情報提供をすることで見込み客の購買意欲を高めるマーケティング手法です。MAツールを活用したり、自社マーケティング組織を作って戦略的にリードナーチャリングを行う企業も増えてきています。

リードナーチャリングが注目されている理由

リードナーチャリングが注目されている理由は主に以下の2つです。

  • 購買プロセスの変化
  • 休眠顧客の増加

購買プロセスの変化

近年、インターネットが普及したことで購買プロセスが変化しました。

今までは「認知」「感情」「行動」というAIDMA(アイドマ)と呼ばれるプロセスでしたが、現在ではAISCEAS(アイシーズ)と言われる「認知」「比較検討」「購入」というプロセスに変化し、購買プロセスは長期化しています。AIDMA(アイドマ)の頃は「営業から提案を受けて、良ければその場で契約」ということがありましたが、AISCEAS(アイシーズ)に変化することでそれが難しくなり、リードナーチャリングを行って商談を獲得することが重要視されているのです。

休眠顧客の増加

休眠顧客とは一度は商品やサービスを利用してもらったものの、再度の案件化にはつながらず、しばらくアプローチしていない顧客を指します。

長期的に営業活動をしている企業であれば休眠顧客の情報は蓄積されていることが多いですが、休眠顧客に対してのアプローチは「営業のリソースが足りない」「適切なタイミングが分からない」といった理由から実施できていない場合も。リードナーチャリングではこういった休眠顧客にもアプローチをするため、注目されているのです。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングを行う手法としては以下の4つが挙げられます。

  • MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用
  • SNSでの情報発信
  • セミナーの開催
  • リターゲティング広告の配信

MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、マーケティング活動を自動化してくれるツールのこと。ツールにより機能は異なりますが、例えば企業ごとに配信するメールを分けたり、リードの確度を可視化することなどが可能です。

SNSでの情報発信

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを使って、ユーザーに情報を発信するのもリードナーチャリングの1つです。

ポイントは「誰かにシェアしたい」「これ面白い」と思ってもらえるような"バズる"情報を発信すること。継続的に情報発信を行うことで、認知の拡大やブランディング向上の効果が見込めます。広告とは違い、費用がかからないことが魅力です。

セミナーの開催

セミナーの開催は、BtoB企業で有効なリードナーチャリングの手法です。

見込み客の検討段階に合わせて、知りたいと思っているであろうテーマのセミナーを開催し、情報提供をします。見込み客はセミナーで扱う特定のテーマに興味を持って参加しているため、確度の高いリードである可能性も。セミナー終了後のお礼メールや電話での関係構築も重要です。

リターゲティング広告の配信

リターゲティング広告とは、一度Webサイトに訪れたユーザーに対して広告を出す配信方法のこと。

自社サイトに訪れたことのあるユーザーに対して配信できるため、興味のあるユーザーにピンポイントでアプローチが可能です。ユーザーをリスト化し、繰り返し広告を配信することで、購入を迷っているユーザーに対してアピールをしたり、自社商品を忘れているユーザーに再認識してもらえるメリットがあります。

リードナーチャリングのメリット

戦略的に行う企業も増えたリードナーチャリングですが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは主に以下の2つについて解説していきます。

  • すでにあるリードを活用できる
  • 適切なタイミングで再アプローチができる

すでにあるリードを活用できる

過去に獲得したリードを活用することで、新規にリード獲得を目指すよりも効率良く動くことができます。なぜなら、リード管理ができていれば過去のマーケティング活動の情報からその見込み客が求めていることを予想し、適切な提案ができる可能性があるからです。

 

費用をかけて広告や展示会などを行っても、獲得したリードにアプローチをしなくては商談にはつながりません。獲得したリードは、獲得時には商談に至らなかったものの、一度は自社の商品やサービスに興味を示しています。リードナーチャリングで再アプローチをすることで、新規のリード獲得を目指すよりもスムーズに商談につなげられるでしょう。

適切なタイミングで再アプローチができる

MAツールなどを使うことが前提にはなりますが、リードナーチャリングで見込み客の行動や興味を可視化することで、ニーズが高まった時期を把握でき、適切なタイミングで再アプローチをすることが可能です。

見込み客側には、ニーズの高い時に必要な情報が手に入ることになるため情報収集の手間がかからず、ニーズの低いタイミングでは営業の連絡が来ないというメリットも。企業側では、ある程度確度の高いリードのため効率良く営業活動が行えて、短時間で成果につながるためモチベーションの向上も期待できます。

リードナーチャリングの注意点

マーケティング活動においてリードナーチャリングは必要不可欠なステップですが、行う際には注意点も。ここでは知っておきたい以下の3つの注意点について解説します。

  • リソースが必要
  • 効果が出るまでに時間がかかる
  • リードナーチャリングだけでは機能しない

リソースが必要

リードナーチャリングを行うには工数がかかるためリソースが必要です。

例えば、メール施策ではメールを送るリストの精査やメール文の作成、セミナーを行う場合には会場の手配や集客メールの作成、参加者の管理が必要になります。工数は施策の数により増えていくため、施策を行う際には工数の計算をしてからリソースを確保することが大切です。

効果が出るまでに時間がかかる

リードナーチャリングでは見込み客の状態に合わせてアプローチするため、確度の高い見込み客だけでなく、確度の低い見込み客を育てていくことも重要です。確度の低い見込み客は情報収集段階であったり、商品やサービスのことを全く知らない状態であったりするため、結果が出るまでに時間がかかってしまいます。

リードナーチャリングだけでは機能しない

リードナーチャリングの最終目的は「案件化すること」です。しかし、マーケティング部門がリードナーチャリングで確度の高いリードを育てるだけでは案件化につながりません。見込み客を案件化するには「マーケティング部門と営業部門の連携」が必要です。

営業支援ツールでリード管理を効率化する

マーケティング部門と営業部門の連携は「SFA」や「MA」などの営業支援ツールを導入することで効率的に行うことができます。ここでは「SFA」と「MA」をリード管理にどのように活用するのかについて解説します。

SFAで商談までの営業活動を一元管理

SFAはマーケティング活動から営業活動までを一元管理できるツールです。

リードナーチャリングでマーケティング部門が育てたリードを営業部門に引継ぎ、営業部門が案件化するまでの活動を管理します。例えば、リードに対して行った営業活動やそれに対するリードの反応、次のアプローチなどです。

見込み客への営業活動のデータを蓄積していくことで、その見込み客にはどのようなアプローチが効果的なのかを分析できます。また情報をデータベース化することで営業内での情報共有も簡単に行うことができ、引継ぎが発生したときにもスムーズに進めることが可能。SFAは営業活動を効率的に行うためにも便利なツールなのです。

MAと連携して効率的にリードを獲得・育成・選別

SFAが営業活動を効率化するためのツールであるのに対し、MAは主にマーケティング活動を効率化するためのツールと言えます。

リードを獲得・育成するためには、継続的にユーザーが必要としている情報を適した手段・タイミングで提供することが必要です。MAには自社サイトへのアクセス情報などからリードの確度を分析し、それぞれの見込み客に対して最適なアプローチを自動で行ってくれる機能があるため、リソースの負担を減らすことができます。他にもスコアリング機能でリードをランク分けすることで、それぞれの見込み客にランクに応じた適切なアプローチができるようになり、また商談に向けて育てるリードを選別することも可能です。

 

さらに、リードの獲得・育成・選別をサポートしてくれるMAとSFAを連携することにより、MAで育てたリードの情報をSFAに引き継ぐことができ、営業部門への共有もスムーズに行えます。

 

リード管理はツールの導入がおすすめ!

リード(見込み客)は、今後のアプローチ次第では新規の商談につながる可能性が高いため、リード管理をして育てていくことが大切です。リード管理は獲得・育成・選別というプロセスの情報を管理しなくてはならず、すべてを手動で行うことは難しいでしょう。そのため、今回ご紹介した「SFA」や「MA」などの営業支援ツールの導入がおすすめです。

 

ツールを活用すれば、マーケティング活動を自動化したり、マーケティング・営業活動で得た情報を蓄積して分析したりなど、効率的にリードの獲得から商談へつなげることができるようになります。営業支援ツールはそれぞれに特長があり、利用の目的によって使い分けることが重要です。ジオコードのネクストSFAはSFAの機能だけでなく、MAの機能も搭載。1つでマーケティング・インサイドセールス・営業の共有をスムーズに行うことができます。SFAの導入を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。

 

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