SaaS営業とは？特徴・営業プロセス・KPI・成功のポイントをわかりやすく解説

SaaS営業とは、インターネット経由で利用できるクラウド型ソフトウェアサービスを販売し、契約後の継続利用や活用促進まで見据えて提案する営業活動です。

SaaSは、買い切り型の商品とは異なり、月額課金や年額課金で継続的に利用されるサービスが多いです。そのため、SaaS営業では受注を獲得するだけでなく、契約後に顧客がサービスを使い続け、成果を感じられる状態まで見据えた提案が求められます。

売り切り型の商品や買い切り型のサービスでは、販売や契約獲得、納品が営業活動の大きな区切りになる場合があります。

一方で、SaaS営業では「売って終わり」ではなく、導入後の活用、解約防止、アップセルやクロスセルまで含めて考える必要があります。

また、SaaS営業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、複数の部門が連携して顧客対応を進めるケースが多くあります。そのため、リード情報、商談履歴、案件状況、契約情報、更新タイミングなどを正確に管理し、部門間で共有できる仕組みが重要です。

本記事では、SaaS営業の特徴、一般的な営業との違い、営業プロセス、重要なKPI、よくある課題、成功のポイント、SFA/CRMの活用方法をわかりやすく解説します。

SFAの基本や営業活動を管理する仕組みを詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

【SFAとは？営業活動を管理する仕組みを詳しく見る】

SaaS営業とは

SaaS営業とは、クラウド上で提供されるソフトウェアサービスを販売する営業活動です。

SaaSは「Software as a Service」の略で、インターネット経由で利用できるソフトウェアサービスを指します。企業は自社でシステムを構築したり、ソフトウェアを買い切ったりするのではなく、必要な機能をクラウド上で利用できます。

SaaS営業の大きな特徴は、契約後も顧客との関係が続くことです。買い切り型の商品であれば、販売や納品が完了した時点で営業活動が一区切りになることもあります。しかしSaaSの場合、顧客がサービスを継続利用することで売上が積み上がっていくため、契約後の活用状況や満足度が重要になります。

そのため、SaaS営業では単にサービスの機能や料金を説明するだけでは不十分です。顧客がどのような課題を抱えているのか、その課題に対してサービスがどのように役立つのか、導入後にどのような成果を目指せるのかまで提案する必要があります。

また、SaaSでは、契約後に顧客が継続的に活用できる状態を作ることが重要です。
顧客がサービスを使いこなせなければ、期待した効果を感じられず、解約につながる可能性があります。そのため、営業段階から導入後の活用イメージを伝え、カスタマーサクセスに必要な情報を正確に引き継ぐことが重要です。

SaaS営業は、受注を獲得する営業であると同時に、顧客の継続利用や成果創出まで見据えた営業活動だといえます。

SaaS営業が注目される背景

SaaS営業が注目される背景には、クラウドサービスの普及と、企業の購買行動の変化があります。

以前は、業務システムを導入する際に、自社でサーバーを用意したり、大規模なシステム開発を行ったりするケースが一般的でした。しかし近年では、必要な機能をクラウド上で利用できるSaaSが広がり、企業は初期投資を抑えながら業務システムを導入しやすくなっています。

SaaSが普及したことで、営業活動の考え方も変わっています。従来のように「契約を取れば終わり」という営業ではなく、契約後に顧客がサービスを使い続けることが重要になっています。顧客が継続して利用することで売上が積み上がるため、受注後の解約率や顧客満足度も営業活動と無関係ではありません。

また、SaaSでは顧客が導入前に比較検討しやすい環境があります。Webサイト、比較サイト、口コミ、導入事例、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、顧客は営業担当者と話す前から多くの情報を集められます。そのため、営業担当者には単なるサービス説明ではなく、顧客ごとの課題に合わせた提案力が求められます。

さらに、SaaS営業では複数部門の連携が重要です。マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールスが商談化し、フィールドセールスが受注につなげ、カスタマーサクセスが導入後の活用を支援する流れが一般的です。

このように、SaaS営業は新規受注だけでなく、顧客との長期的な関係づくりや部門間の情報共有が重要になるため、営業活動の管理方法も高度化しています。

SaaS営業と一般的な営業の違い

SaaS営業と一般的な営業の違いは、収益モデルや営業活動の目的にあります。

一般的な営業では、商品やサービスを販売し、契約や納品が完了することが大きな成果になる場合があります。一方でSaaS営業では、契約後も顧客がサービスを継続利用することが重要です。

SaaSは月額課金や年額課金の継続課金モデルが多いため、短期的な受注だけでなく、継続率や解約率、顧客生涯価値なども重要な指標になります。受注数が増えていても、解約が多ければ安定した成長にはつながりません。

比較項目	一般的な営業	SaaS営業
収益モデル	売り切り型が多い	月額・年額の継続課金が多い
営業の目的	受注・販売が中心	受注後の継続利用まで重視
提案内容	商品・価格・納期の説明が中心	課題解決・活用イメージの提案が重要
受注後の関係	納品後に接点が減る場合もある	カスタマーサクセスと連携して継続支援する
重視する指標	売上、受注件数	MRR、ARR、解約率、LTV、CACなど
必要な管理	案件・売上管理	リード、商談、契約、活用状況、更新管理

SaaS営業では、顧客が導入後にどのようにサービスを使うのかまで考えた提案が求められます。機能を説明するだけでなく、顧客の業務にどのように組み込まれ、どの課題を解決できるのかを伝える必要があります。

また、受注後の引き継ぎも重要です。営業担当者が把握した顧客の課題や導入目的がカスタマーサクセスに共有されていないと、導入後の支援内容がずれてしまう可能性があります。

SaaS営業では、営業担当者だけで成果を出すのではなく、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携しながら顧客を支援することが重要です。

SFA・CRM・MAの違いや役割を詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

【SFA・CRM・MAの違いを詳しく見る】

SaaS営業の主な営業プロセス

SaaS営業では、リード獲得から契約更新まで、複数のプロセスを管理する必要があります。

買い切り型の商品と異なり、SaaSでは契約後も顧客との関係が続きます。そのため、営業活動は新規受注だけでなく、導入後の活用や継続利用まで含めて設計することが重要です。

リード獲得

SaaS営業では、まず見込み顧客を獲得する必要があります。

リード獲得の方法には、Web広告、SEO、ホワイトペーパー、ウェビナー、展示会、紹介、比較サイト、SNSなどがあります。SaaSはオンラインで情報収集されることが多いため、Web経由でリードを獲得する仕組みを作ることが重要です。

ただし、リードは数が多ければよいわけではありません。サービスとの相性が低いリードが多いと、商談化しても受注につながりにくく、営業効率が下がります。そのため、どのチャネルから質の高いリードが獲得できているのかを把握することが大切です。

リード獲得の段階では、見込み顧客の業種、企業規模、課題、検討度合いなどをできるだけ把握し、その後の営業活動につなげる必要があります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、すぐに商談化しない見込み顧客に対して継続的に情報提供を行い、検討度を高める活動です。

SaaSは導入前に比較検討されることが多く、資料請求やウェビナー参加の時点では、まだ導入時期が明確でない場合もあります。そのような見込み顧客に対して、メール配信、導入事例、比較資料、セミナー案内、活用ノウハウなどを提供し、徐々に検討を進めてもらうことが重要です。

ナーチャリングを行わず、すべてのリードに同じタイミングで営業をかけると、顧客の検討状況と営業アプローチがずれてしまうことがあります。まだ情報収集段階の顧客に強く商談を促しても、反応が悪くなる可能性があります。

SaaS営業では、リードごとの検討度や関心領域を把握し、適切なタイミングで商談化することが大切です。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談などを通じて見込み顧客にアプローチし、商談化の可能性を見極める役割を担います。

SaaS営業では、問い合わせや資料請求があったリードをすべてフィールドセールスに渡すのではなく、まずインサイドセールスが課題や導入時期、予算感、検討状況などを確認するケースが多くあります。

インサイドセールスが適切にヒアリングを行うことで、商談の質を高めることができます。顧客が何に困っているのか、どのような背景で資料請求したのか、いつ頃導入を検討しているのかを把握できれば、フィールドセールスはより具体的な提案を行いやすくなります。

一方で、インサイドセールスが取得した情報が正しく共有されていないと、フィールドセールスが商談時に同じ質問を繰り返すことになります。顧客にとっても負担になり、商談の質が下がる可能性があります。

フィールドセールス

フィールドセールスは、商談化した顧客に対して課題を深掘りし、サービスの活用方法や導入効果を提案する役割を担います。

SaaS営業では、単に機能を説明するだけでは受注につながりにくいです。顧客がどの業務に課題を感じているのか、どの指標を改善したいのか、導入後にどのような状態を目指しているのかを把握したうえで提案する必要があります。

たとえば、営業管理ツールを提案する場合でも、顧客の課題が「案件状況を把握できない」のか、「営業会議の資料作成に時間がかかる」のか、「商談履歴が残っていない」のかによって、伝えるべき内容は変わります。

SaaS営業では、顧客が導入後の利用イメージを持てることが重要です。利用イメージが曖昧なまま契約してしまうと、導入後に使われず、解約につながる可能性があります。

カスタマーサクセスへの引き継ぎ

SaaS営業では、受注後のカスタマーサクセスへの引き継ぎも重要なプロセスです。

営業担当者が商談で聞いた顧客課題、導入目的、期待している成果、懸念点、決裁者の意向などは、導入後の支援に大きく関わります。これらの情報がカスタマーサクセスに正しく共有されていないと、導入後の支援内容が顧客の期待とずれてしまう可能性があります。

たとえば、顧客が「営業会議の効率化」を目的にサービスを導入したにもかかわらず、その情報が共有されていなければ、カスタマーサクセスは別の機能説明に時間を使ってしまうかもしれません。

SaaS営業では、受注した時点で営業の役割が完全に終わるわけではありません。顧客がサービスを使い始め、成果を感じられる状態を作るために、営業からカスタマーサクセスへの情報共有を丁寧に行う必要があります。

契約更新・アップセル・クロスセル

SaaSでは、契約更新やアップセル、クロスセルも重要です。

顧客がサービスを継続利用し、成果を感じている場合は、上位プランへのアップセルや別機能の追加契約につながる可能性があります。また、関連サービスを提案することで、顧客の課題解決をさらに支援できる場合もあります。

ただし、アップセルやクロスセルは、単に売上を増やすために行うものではありません。顧客の利用状況や課題を把握し、追加提案が本当に役立つ場合に行うことが大切です。

SaaS営業では、新規受注だけでなく、既存顧客の活用状況や更新タイミングを管理し、継続利用や追加提案につなげる視点が求められます。

SaaS営業で重要なKPI

SaaS営業では、売上や受注件数だけでなく、継続課金モデルに合ったKPIを管理する必要があります。

短期的に受注件数が増えていても、解約が多ければ安定した成長にはつながりません。そのため、SaaS営業では新規受注に関する指標だけでなく、継続率や顧客生涯価値に関わる指標も確認することが重要です。

KPI	意味	見るべき理由
リード数	獲得した見込み顧客の数	商談創出の母数を把握するため
商談化率	リードから商談につながった割合	リードの質やインサイドセールスの成果を見るため
受注率	商談から受注につながった割合	提案内容やターゲットの精度を見るため
MRR	Monthly recurring revenue	月額売上の積み上がりを見るため
ARR	Annual recurring revenue	年間の継続収益を見るため
CAC	顧客獲得コスト	1社獲得にかかる費用を見るため
LTV	顧客生涯価値	1社あたりの長期的な収益を見るため
チャーンレート	解約率	継続利用の状況を見るため
アップセル率	既存顧客の上位契約率	既存顧客からの成長余地を見るため

リード数は、営業活動の入口となる指標です。リード数が少なければ、商談数や受注数も伸びにくくなります。ただし、リード数だけを追いすぎると、サービスと相性の低い見込み顧客が増え、営業効率が下がる可能性があります。

商談化率は、獲得したリードがどれだけ商談につながっているかを見る指標です。リード数は多いのに商談化率が低い場合、リードの質、ナーチャリング、インサイドセールスのアプローチに課題があるかもしれません。

受注率は、商談から契約につながった割合を見る指標です。商談数は多いのに受注率が低い場合、提案内容、ターゲット設定、価格、競合比較、導入時期などに課題がある可能性があります。

MRRやARRは、SaaSの継続収益を把握するために重要です。単発の売上だけでなく、毎月または年間でどれだけ売上が積み上がっているのかを確認できます。

CACは、顧客を1社獲得するためにかかったコストを示します。広告費や営業人件費などを含めて考えるため、効率的に顧客獲得できているかを判断する材料になります。

LTVは、顧客が契約期間を通じてどれだけの売上をもたらすかを示します。SaaSでは、顧客が長く利用するほどLTVが高くなります。そのため、解約を防ぎ、継続利用を促すことが重要です。

チャーンレートは、解約率を表す指標です。新規受注が増えていても、チャーンレートが高いと売上は安定しません。営業段階で顧客の課題とサービスの相性を正しく見極めることが、解約防止にもつながります。

SaaS営業では、短期的な受注だけを追うのではなく、長期的に顧客が成果を感じられるかを見ながら営業活動を改善する必要があります。

SaaS営業でよくある課題

SaaS営業では、営業プロセスが複数に分かれるため、情報共有や案件管理に課題が生まれやすくなります。

特に、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが別々に動いている場合、顧客情報や商談履歴が分断されることがあります。

リード情報が分散している

SaaS営業では、Webフォーム、展示会、広告、紹介、ウェビナー、比較サイトなど、複数のチャネルからリードを獲得します。

リード獲得チャネルが増えるほど、情報が分散しやすくなります。リード情報が整理されていないと、誰にいつアプローチすべきか判断しにくくなります。また、同じ顧客に複数の担当者が重複して連絡してしまう可能性もあります。

リード情報を適切に管理するには、獲得経路、顧客属性、問い合わせ内容、検討度合い、対応履歴などを一元管理する必要があります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携が弱い

SaaS営業では、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が重要です。

インサイドセールスが顧客の課題や検討状況をヒアリングしても、その情報がフィールドセールスに共有されていなければ、商談の質は下がります。顧客は同じ説明を繰り返すことになり、営業側も提案準備が不十分な状態で商談に臨むことになります。

部門間の連携を強化するには、商談前に必要な情報を整理し、顧客ごとの状況を誰でも確認できる状態にしておくことが重要です。

商談履歴が残っていない

SaaS営業では、検討期間が長くなることがあります。

初回商談から受注までに複数回の打ち合わせが発生する場合、過去の商談内容や顧客の懸念点を正確に残しておくことが重要です。商談履歴が残っていないと、次回商談で前回の内容を踏まえた提案ができず、顧客からの信頼を損なう可能性があります。

また、商談履歴は受注後の引き継ぎにも関わります。顧客が何を期待して契約したのかが分からなければ、カスタマーサクセスも適切な支援を行いにくくなります。

受注後の引き継ぎが不十分

SaaS営業では、受注後の引き継ぎ不足が解約リスクにつながることがあります。

営業担当者が商談で聞いた導入目的や期待値がカスタマーサクセスに共有されていないと、導入後の支援内容が顧客の期待とずれてしまいます。顧客は「営業には伝えたはずなのに」と感じ、サービスへの不満につながる可能性があります。

受注後の引き継ぎでは、導入目的、利用予定部門、課題、期待している成果、懸念点、契約内容などを整理して共有することが重要です。

売上予測や更新管理が難しい

SaaS営業では、新規売上だけでなく、更新、解約、アップセルも管理する必要があります。

Excelやスプレッドシートだけで管理していると、最新の案件状況や契約更新タイミングが分かりにくくなることがあります。更新時期を見落としたり、アップセルの機会を逃したりすると、売上成長の機会を失う可能性があります。

SaaS営業では、案件管理、契約管理、更新管理、顧客対応履歴をつなげて管理することが重要です。

SFAが必要な企業とまだ不要な企業の違いを詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

【SFAが必要な企業・不要な企業の違いを見る】

SaaS営業を成功させるポイント

SaaS営業を成功させるには、受注だけを目的にするのではなく、顧客が導入後に成果を感じられる状態まで見据えることが重要です。

そのためには、顧客課題の理解、導入後の活用提案、部門間の情報共有、KPI管理、SFA/CRMの活用が欠かせません。

顧客課題を正しく把握する

SaaS営業では、機能説明だけでは受注につながりにくいです。

顧客が求めているのは、単に新しいツールを導入することではなく、自社の課題を解決することです。そのため、営業担当者は、顧客がどの業務に課題を感じているのか、なぜ今検討しているのか、導入後にどのような状態を目指しているのかを把握する必要があります。

顧客課題を正しく把握できれば、提案内容も具体的になります。たとえば、単に「この機能があります」と説明するのではなく、「現在の業務ではこの部分に時間がかかっているため、この機能を使うことで管理負担を減らしやすくなります」と伝えることで、顧客は導入後のイメージを持ちやすくなります。

導入後の活用イメージまで提案する

SaaSは、契約後に使われなければ意味がありません。

そのため、営業段階で導入後の活用イメージまで提案することが重要です。誰が使うのか、どの業務で使うのか、どの情報を入力するのか、どの指標を確認するのかを具体的に伝えることで、顧客は導入後の運用を想像しやすくなります。

導入後の活用イメージが曖昧なまま契約すると、サービスが現場に定着しにくくなります。結果として、顧客が期待した成果を感じられず、解約につながる可能性があります。

SaaS営業では、受注を取るための提案だけでなく、導入後に使われるための提案を行うことが大切です。

部門間で情報を共有する

SaaS営業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携することが重要です。

各部門が別々に情報を管理していると、顧客情報が分断されます。マーケティングが獲得したリード情報、インサイドセールスがヒアリングした課題、フィールドセールスが商談で確認した懸念点、カスタマーサクセスが把握した活用状況がつながっていなければ、顧客に一貫した対応を行うことが難しくなります。

部門間で情報を共有するには、顧客情報や商談履歴を一元管理できる仕組みが必要です。誰が見ても同じ情報を確認できる状態を作ることで、顧客対応の品質を高めやすくなります。

KPIを定期的に見直す

SaaS営業では、KPIを定期的に見直すことが重要です。

リード数や受注数だけを見ていると、営業活動のどこに課題があるのかを正確に把握できません。リード数は多いのに商談化率が低い場合は、リードの質やナーチャリングに課題がある可能性があります。商談数は多いのに受注率が低い場合は、提案内容やターゲット設定を見直す必要があります。

また、受注後のチャーンレートやLTVも確認する必要があります。営業段階でサービスと相性の低い顧客を受注してしまうと、短期的には売上が増えても、長期的には解約が増える可能性があります。

SaaS営業では、営業活動の各プロセスを数値で確認し、改善を続けることが大切です。

SFA/CRMで営業情報を一元管理する

SaaS営業では、リード情報、商談履歴、案件状況、契約情報、更新タイミングなど、管理すべき情報が多くなります。

これらをExcelや個人メモで管理していると、情報の抜け漏れや共有漏れが起きやすくなります。また、部門ごとに別々のツールを使っている場合、顧客ごとの状況を確認するために複数の情報源を見なければなりません。

SFA/CRMを活用すれば、営業情報と顧客情報を一元管理し、部門間で共有しやすくなります。商談履歴や案件進捗が蓄積されることで、営業活動の改善や受注後の引き継ぎにも活用できます。

SFAの主要機能について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

【SFAの主要機能を詳しく見る】

SaaS営業にSFA/CRMが必要な理由

SaaS営業では、リード獲得から商談、受注、導入後のフォロー、契約更新、アップセルまで、顧客との接点が長く続きます。

そのため、営業情報と顧客情報を一元管理できる仕組みが重要です。SFA/CRMを活用すると、リード情報、商談履歴、案件進捗、受注予定日、契約情報、対応履歴などをまとめて管理できます。

SaaS営業では、複数の担当者や部門が同じ顧客に関わります。マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスがフォローし、フィールドセールスが商談を行い、受注後はカスタマーサクセスが導入支援を行います。

この流れの中で情報が分断されると、顧客対応の品質が下がります。たとえば、営業が聞いた導入目的がカスタマーサクセスに伝わっていなければ、導入後の支援内容がずれる可能性があります。

SFA/CRMを活用すれば、顧客ごとの情報を蓄積し、必要な担当者が同じ情報を確認できる状態を作れます。

SaaS営業の課題	SFA/CRMでできること
リード情報が分散する	リード情報を一元管理できる
商談履歴が残らない	顧客ごとの商談履歴を蓄積できる
部門間の引き継ぎが弱い	営業からCSへの情報共有がしやすくなる
売上予測が難しい	案件金額や受注予定日を管理できる
更新管理が漏れる	契約情報やフォロー予定を管理できる
営業活動が属人化する	成果につながる行動を可視化できる

SFA/CRMは、SaaS営業の情報管理を効率化するだけでなく、顧客対応の質を高めるためにも役立ちます。

SFAツールごとの価格や機能を比較したい方は、以下の記事も参考にしてください。

【SFAツールの価格・機能を比較する】

SaaS営業に向いているSFA/CRMの選び方

SaaS営業にSFA/CRMを導入する場合は、単に案件管理ができるだけでなく、リード獲得から商談、受注後のフォローまで一連の流れを管理できるかを確認することが重要です。

また、SaaS営業では複数部門が関わるため、部門間で情報共有しやすいか、レポートやKPI管理ができるか、導入後の運用サポートがあるかも確認する必要があります。

リードから商談まで管理できるか

SaaS営業では、リード獲得から商談化までの流れを管理できることが重要です。

どのチャネルから獲得したリードなのか、どのタイミングでアプローチしたのか、どのリードが商談化したのかを確認できれば、マーケティング施策やインサイドセールスの改善に活用できます。

リード管理と商談管理が分かれていると、リード獲得後の対応状況が見えにくくなります。SaaS営業に向いているSFA/CRMを選ぶ際は、リード情報、対応履歴、商談化状況を一連の流れで確認できるかを見ましょう。

顧客情報と商談履歴を一体で管理できるか

SaaS営業では、顧客情報と商談履歴を一体で管理できることが重要です。

顧客情報だけがCRMにあり、商談履歴は別のツールや個人メモに残っている状態では、顧客ごとの状況を正確に把握しにくくなります。

商談前の接点、商談内容、提案履歴、受注後の対応履歴まで一つの流れで確認できれば、営業担当者もカスタマーサクセスも顧客理解を深めやすくなります。

部門間で情報共有しやすいか

SaaS営業では、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携する必要があります。

そのため、SFA/CRMを選ぶ際は、部門間で情報共有しやすいかを確認しましょう。顧客情報や商談履歴を必要な担当者が確認できる状態にしておくことで、引き継ぎ漏れや対応の重複を防ぎやすくなります。

ただし、すべての情報をすべての担当者に見せればよいわけではありません。部門や役職に応じて閲覧権限を設定できるかも確認しておくと安心です。

レポートやKPI管理ができるか

SaaS営業では、営業プロセスごとのKPIを管理する必要があります。

リード数、商談化率、受注率、売上見込み、チャーンレート、アップセル状況などを確認できれば、営業活動のどこに課題があるのかを把握しやすくなります。

SFA/CRMを選ぶ際は、レポート機能やダッシュボード機能があるか、自社で見たい指標を確認できるかを確認しましょう。営業会議でSFA/CRMの画面を使えるようになると、報告だけでなく改善策の検討に時間を使いやすくなります。

導入後のサポートがあるか

SFA/CRMは、導入して終わりのツールではありません。

導入後には、管理項目の設計、入力ルールの作成、部門間の運用ルール、営業会議での活用方法などを整える必要があります。特に初めてSFA/CRMを導入する企業では、サポート体制が弱いと運用が定着しにくくなります。

SaaS営業にSFA/CRMを導入する際は、機能だけでなく、導入後のサポート体制も確認しましょう。

CRMツールの比較について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

【CRMツールの比較はこちら】

ネクストSFA/CRMはSaaS営業の情報管理に向いている

ネクストSFA/CRMは、SFA・CRMを中心に、MA機能やAI関連機能も活用できる国産ツールです。
利用できる機能範囲は契約プランやオプションによって異なるため、導入前に確認することが大切です。

リード管理、顧客管理、案件管理、商談管理、行動管理、メール配信などに対応しているため、SaaS営業に必要な情報を一元管理しやすい点が特徴です。また、プランやオプションによっては、AI議事録作成やAI活動要約などの機能も活用できます。

SaaS営業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携しながら顧客対応を進める必要があります。営業情報と顧客情報を別々のツールで管理していると、商談履歴や導入目的、対応状況が分断されやすくなります。

ネクストSFA/CRMのように、営業情報と顧客情報をまとめて管理できるツールを活用すれば、部門間の情報共有や案件管理、商談履歴の蓄積を進めやすくなります。

また、AI議事録作成やAI活動要約などの機能を活用できるプランもあるため、商談内容の記録や活動報告の負担を減らしたい企業にも向いています。利用できる機能範囲や料金は、事前に確認しましょう。

導入後のサポートもあるため、初めてSFA/CRMを導入する企業や、Excel管理から脱却したい企業でも運用を始めやすいでしょう。

SaaS営業のリード管理、商談管理、顧客管理、部門間連携を強化したい企業は、ネクストSFA/CRMを検討してみてください。

SaaS営業に関するよくある質問

SaaS営業とは何ですか？

SaaS営業とは、クラウド上で提供されるソフトウェアサービスを販売する営業活動です。

買い切り型の商品とは異なり、SaaSは月額課金や年額課金の継続課金モデルが多いため、受注後の継続利用やアップセルまで見据えて提案することが重要です。

SaaS営業では、顧客がサービスを導入した後にどのように活用し、どのような成果を得られるのかまで考えた営業活動が求められます。

SaaS営業と一般的な営業の違いは何ですか？

一般的な営業では、受注や販売が大きな目的になる場合があります。

一方でSaaS営業では、契約後の継続利用も重要です。SaaSは月額課金や年額課金のモデルが多いため、顧客がサービスを使い続け、成果を感じられる状態を作る必要があります。

また、SaaS営業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携して顧客対応を行うケースが多くあります。

SaaS営業で重要なKPIは何ですか？

SaaS営業では、リード数、商談化率、受注率、MRR、ARR、CAC、LTV、チャーンレートなどが重要です。

新規受注だけでなく、継続率や顧客生涯価値も確認する必要があります。短期的に受注が増えていても、解約が多い場合は安定した成長につながりません。

そのため、SaaS営業では営業プロセスごとの数値を確認し、どの工程に課題があるのかを見極めることが重要です。

SaaS営業にSFA/CRMは必要ですか？

SaaS営業では、リード情報、商談履歴、案件進捗、契約情報、更新情報など、管理すべき情報が多くなります。

営業人数や案件数が少ないうちはExcelやスプレッドシートでも管理できる場合がありますが、営業活動が複雑になるほど、SFA/CRMの必要性は高まりやすくなります。

特に、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携する営業体制では、顧客情報や商談履歴を一元管理できる仕組みが重要です。

【SFAが必要な企業・不要な企業の違いを見る】

SaaS営業を成功させるには何が重要ですか？

SaaS営業を成功させるには、顧客課題を正しく把握し、導入後の活用イメージまで提案することが重要です。

また、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが情報を共有し、顧客に一貫した対応を行う必要があります。

新規受注だけでなく、継続率やLTV、解約率なども確認しながら、長期的に顧客が成果を感じられる営業活動を行うことが大切です。

まとめ

SaaS営業は、クラウド型サービスを販売する営業活動です。

一般的な売り切り型の営業とは異なり、受注後の継続利用やアップセル、解約防止まで見据えた営業活動が求められます。顧客がサービスを使い続け、成果を感じられる状態を作ることが、SaaS営業では重要です。

SaaS営業では、リード獲得、ナーチャリング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへの引き継ぎ、契約更新まで、複数のプロセスを管理する必要があります。そのため、営業情報や顧客情報が分散していると、商談の質や顧客対応の品質が下がりやすくなります。

SaaS営業を効率化するには、顧客課題を正しく把握し、導入後の活用イメージまで提案し、部門間で情報を共有できる体制を作ることが重要です。また、リード数や受注率だけでなく、MRR、ARR、LTV、CAC、チャーンレートなどのKPIを確認しながら、営業活動を改善していく必要があります。

SFA/CRMを活用すれば、リード情報、商談履歴、案件状況、契約情報、対応履歴などを一元管理し、SaaS営業に必要な情報共有や営業活動の改善を進めやすくなります。

ネクストSFA/CRMは、SFA・CRM・MAを一体で利用でき、SaaS営業に必要な顧客管理、案件管理、商談管理、メール配信、AI商談レポートなどに対応しています。SaaS営業の情報管理や営業活動の見える化を進めたい企業は、ぜひご検討ください。

SFAは活用されてこそ意味がある