MAツール導入に失敗する理由とは？成功させるための4つのポイント

MAツールを導入した企業からよく耳にするのが「導入してみたけど、上手く活用しきれなかった」という声です。今後MAツールの導入を検討している場合、「どういう理由で失敗しているのか」「成功させるためにはどうすればいいのか」を知っておきたいですよね。
そこで今回は「MAツール導入の失敗理由と導入を成功させるためのポイント」をご紹介します！

MAとは

「MAって聞いたことはあるけど、どういう意味かちゃんと分かってないかも・・・」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。まず初めにMAツールの意味や、導入するメリットをご説明いたします。
MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動を効率化するためのツールです。MAツールを導入することで、見込み顧客それぞれの興味関心に合わせて効率的にマーケティング活動を行うことが可能になります。

MAツール導入のメリット

業務の効率化

マーケティング活動の1つにメールマーケティングがあります。リードを獲得したら、メルマガを送ったり、セミナー開催の情報を配信したりと継続的にコミュニケーションを取っていきます。しかしリード数が多くなるとその工数も膨大になってしまいます。そこでMAツールを導入することで、メールの一括配信や配信するグループを作成して配信できるため、業務を効率化することができ大きな工数削減につなげることができます。

見込み顧客の興味関心に合わせた配信ができる

MAツールでは見込み顧客がメールを開封したか、Webサイトのどのページを閲覧したのか、どんな資料をダウンロードしたのかなどの行動を把握できます。これにより見込み顧客が興味関心のある情報を適切なタイミングで配信することが可能になります。
また見込み顧客からみても自分の興味のある情報が届くことはメリットとなります。そういった顧客にとって有益な情報を継続的に届けることで、企業に対する印象も良くなっていき、最終的に成約・購入率をアップさせることにもつながるでしょう。

案件化率・受注率のアップにつながる

MAツールではこのメールを開封したら〇点、この資料をダウンロードしたら〇点といったようにスコアリングの設定ができます。そして合計スコアが〇点以上になったら営業にパスするといった運用ができます。スコアが一定ラインを超えた見込み顧客はすでにサービスや商品に興味を持っているため、0からテレアポするよりも、案件化率・受注率は高くなる傾向にあります。

MAツール導入の失敗理由

ではせっかくMAツールを導入しても失敗に終わってしまうのはなぜなのでしょう？理由を見てみましょう。

見込み顧客の数がそもそも少ない

MAツールを導入して、メルマガなどでコミュニケーションを重ねて、営業にパスする見込み顧客を増やしたいという企業も多いのではないでしょうか。
しかし、設定してみたら「メールを送れる企業がほとんどなかった」ということもよく起こります。メールの開封率は10％前後と言われているため、数百件ほどのメール配信をしても営業にパスするまでのアプローチが思ったように進まない・・・といったことになってしまいがちです。もし「見込み顧客の母数が足りない」という場合は、まずはセミナーを開催してみる、営業から名刺を回収するなど、見込み顧客を増やすことから始めることをおすすめします。

ツールの設定が難しく、使いこなせなかった

「せっかく導入するなら高機能なものが良いな」と考えている方も多いのではないでしょうか。しかし、導入失敗でよく耳にするのが「ツールの設定が難しくて使いこなせなかった」という理由です。「海外製でマニュアルが完全には日本語されていなくて分かりにくい」、「サポートに質問しても追加料金が必要と言われてしまった」という声も聞きます。そうならないためにも、どういう機能が必要なのかを明確にしておき、さらにサポート体制・費用はどうなのかなど問い合わせておくことが大切です。

人的リソースがない

MAツール導入を成功させるにはただ導入するだけでなく、その後に見込み顧客をどのようにナーチャリングして、営業にパスできるようにするのか考えて設定を行う必要があります。そのためにペルソナやカスタマージャーニーを考えたり、シナリオを作成して、スコアリングの設定を行わなければいけません。そして、それらを行う専任の担当者を置く場合が多いです。しかし、社内にマーケティングの知識がある人材がいない、マーケティング課のリソースがないといったケースもあります。そのため、導入の際は関係部署のリソースや人材の確保なども必須といえるでしょう。

営業との連携不足

MAツールはマーケティング活動を効率化するものではありますが、ナーチャリングした見込み顧客は最終的に営業にパスすることになります。そのため、導入時には営業部門とも連携を取る必要があるでしょう。例えば、どのような見込み顧客をターゲットとしていくのか、見込み顧客の興味関心がどのくらいになった時点で営業にパスするのが良いのかなど、ヒアリングを行うことが大切です。

MAツール導入を成功させるポイント

MAツールの失敗理由をご説明しましたが、どういうことを意識すれば成功させることができるのか見てみましょう。

導入目的を明確にする

「とりあえず導入してみよう！」と導入することを目的としてしまうケースも耳にしますが、事前に導入してどういう課題を解決したいのかまで明確にしておくことが大切です。現在のマーケティング活動の中で、何が上手く行っていて、何が上手く行っていないのかを振り返っておくと良いでしょう。例えば「営業にパスする見込み顧客を〇件増やす」など具体的な数字まで考えておくと導入後にその目標に向かって進めることができます。

必要なリソースやスキルを把握しておく

MAツールを導入する前に「導入後の運用はどのように行うのか」を考え、人員やリソースを確保しておく必要があります。そのためにもメール設定・配信、効果検証、顧客管理など必要な業務をだれが担当するのか考えておくと良いでしょう。またMAツール導入を成功させるためにはコンテンツの量も大切になってきます。例えばメールマーケティングを行う場合、そのメールにつける資料やWebページなどのコンテンツが必要になります。またスコアリングを行う場合もWebページを〇ページみたら〇点といった設計を行います。そのため、コンテンツが現在どのくらいあるのか、不足している場合はコンテンツを作成できる体制を整えておくと良いでしょう。そうすることでMAツールで継続的に施策を打つことができます。

自社にあったツールを選定する

MAツールには様々な種類がありますが、その中から自社に合ったツールを選ぶことが大切です。そのためにも、「どんな課題を解決したくて、どのような機能を重視するのか」を具体的に考えておくと良いでしょう。また初めてMAツールを導入する企業やITリテラシーがあまり高くない企業はとくにサポート体制はどうかを重視して選ぶと安心です。

サポートが充実しているツールを選ぶ

いざ導入して運用していくと分からないことが出てきたり、トラブルなどが発生する可能性もあります。そういった場合に、すぐ対応してもらえるのか、サポート費用はかかるのか把握できてると安心ですよね。導入前にどんなサポート体制になっているのかをしっかり確認しておきましょう。

まとめ

MAツールを導入を成功させるには課題を明確にしておいたり、どれくらいのリソースがかかるのかなどを事前に把握しておくことが大切です。成功のポイントをしっかり抑えて導入成功に導いてくださいね。

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