法人営業で成果を出す4つのポイント

法人営業をしていると「なかなか契約まで進めない」「どうしても残業が多くなってしまう」といったお悩みも出てくるのではないでしょうか？
この記事ではそういったお悩み解決にもつながる「法人営業で成果を出すポイント」を解説しています。ぜひ参考にしてみてくださいね。

法人営業の特徴

担当者と決裁者が異なることが多い

BtoCの場合は営業を行う相手がそのまま決裁者であるケースが多いですが、BtoBの場合は担当者と決裁者が異なるケースが大多数でしょう。とくに大手企業の場合は、最初にアポイントを取ってヒアリングを行う担当者は決裁権を持っていないと思った方が良いでしょう。そのため、まず担当者に商材を理解してもらい、気に入ってもらってから決裁者につないでもらう必要があります。このように法人営業では担当者・決裁者など関わる人が多くなるため、購入・受注に至るまでには長い時間がかかります。

論理的な思考が大事

個人の場合は「欲しい」と思ったらすぐ購入することもできますが、企業の場合は商品やサービスの購入には稟議を上げる必要があるため、それに関わる人たちを納得させる論理的な説明が必要となります。相手が大手企業になればなるほど、直接決裁者にプレゼンをする機会が設けられるとも限りません。そのため、まずは担当者に自分の味方になってもらって、その担当者が決裁者に自社商材の必要性が伝わるプレゼンが出来るような提案をすることが重要になってきます。

成果を出す４つのポイント

テレアポのリスト

テレアポリストは上場企業なら会社四季報に掲載されている電話番号から作成したり、未上場の場合はプレスリリースから連絡先を調べることができます。でも、もし見当はずれな企業ばかりのリスト化してしまうと、その後の商談までスムーズに進みにくくなってしまいますよね・・・。例えば、魚のいない池に良い餌をつけた釣り糸を垂らしても魚は釣れないですよね？より効率よく、成果に繋がるテレアポをするなら、魚がたくさんいる池に釣り糸を垂らす必要があります。つまり、営業にとってどの企業にテレアポするのか＝リスト作成が重要になってきます。先輩や上司などの力を上手に借りて、自社のサービスにより興味がありそうな業界や地域などを考えて作成すると良いでしょう。

ラインコントロール

担当者から決裁者につないでもらうアプローチのことをラインコントロールと言います。
前述のように法人営業の場合、最初にヒアリングを行った担当者と決裁者が違うことがほとんどです。
例えばA社で開催する展示会にB社の決裁者に来場して欲しいとします。しかし営業担当がB社の担当者に招待メールを送っても、B社の担当が決裁者につないでくれる可能性はかなり低いです。そのためB社の担当者には少し工夫して伝える必要があります。例えば「弊社で展示会を開催します。御社の部長が気になされていました○○についてのご紹介もありますので、もしよろしければ、○○様（決裁者）にお伝えください！」等と自然なトークで決裁者に来てほしいことを伝えます。こういったやり取りを繰り返すうちに決裁者の連絡先を獲得できる可能性が高まります。

ヒアリングの質

「なにを解決するために商品が欲しいと考えているのか」など顧客のニーズや検討するにいたった背景、予算、導入したい時期、決裁ルートなどのいわゆるBANT情報をしっかりヒアリングし、その情報に基づいて自社の商品の場合はどのように解決できそうなのかを提案することが大切です。ヒアリングなどを通じて相手を理解しようとする姿勢を見せることで、信頼感も抱いてもらいやすくなるでしょう。

必ず振り返りを行う

基本と思われるかもしれませんが、テレアポや商談が終わるたびに必ず振り返りを行い、良かった点・改善点などを考えて次につなげていくことが大切です。また提案内容や流れだけではなく、声のトーンや、電話をかける時間帯なども振り返ることで、より効率の良い営業活動につなげることができるでしょう。また「いつくらいに導入を考えている」など、スケジュールに関する情報などをヒアリングした場合は、次回アクションの予定まで入れておくと、忘れずに次のアプローチが出来るようになりますよ。

BtoB営業での課題

ノウハウの属人化

属人化とはノウハウや情報が個人に依存してしまうことを言います。
もし退職者が出たときに属人化した状態だと、退職者が持っていた顧客情報も失ってしまい、機会損失になってしまう可能性があります。また、退職や異動に伴う引継ぎのときに「前の担当さんに話したけど・・・」と言われてしまった経験がある営業さんも少なくないのではないでしょうか？すべての対応や情報を引き継ぐというのはなかなか難しいですが、こういうことが続くと不信感に繋がってしまい、取引が止まってしまうケースもあります。また送ったら喜ばれたなど、受注のきっかけになるような良い資料があっても、それを個人個人で持っている状態だと、せっかくの資料も活かしきれないといったことになってしまいます。

抜け漏れの発生や重複連絡

先方にメールしていて、その確認をする予定だったのに確認が漏れてしまっていて、慌てて連絡したら既に他社で決まっていたなど、対応漏れによる受注機会の損失は避けたいですよね。また、きちんとリスト管理が出来ていないと、他の営業が電話をかけていたのに、もう一度電話をかけてしまった・・・といったWアプローチをしてしまうことなども営業あるあるではないでしょうか。架電先のお客様の信頼を損なうことにも繋がりかねないので、電話の重複も気を付けたいですよね。

SFAツールを活用した解決方法

対応履歴機能

ネクストSFAで、顧客対応をしたら新規・既存顧客に関係なく履歴を残すことで、「いつ」「誰が」「どんな内容を話したか」を可視化することができます。急な欠勤・退職で代理で対応が必要なときや担当を引き継いだときに、過去に前任がどのようなやりとりをしていたのか聞かなくても振り返れるので、機会損失のリスクを軽減することができます。

シェアボードやお知らせ機能を使ったノウハウ共有

ネクストSFAには「シェアボード」と「お知らせ」という機能があります。「シェアボード」は、閲覧ユーザーを設定してみんなで同じ情報を確認できる機能です。「お知らせ機能」は、掲示板のような感じで、ファイルの添付や文章を共有することができます。この「お知らせ機能」に顧客に喜ばれた資料を添付して共有したり、刺さったトークなどを投稿したりすれば、ツール内でノウハウの共有を簡単に行うことができ、属人化しない仕組みを作ることができます。

次回予定の登録とカレンダー機能

ネクストSFAでは、簡単な入力でスケジュール登録ができ、予定日時を登録しておけば通知もできます。これにより「来期の予算で検討するから、また〇月ごろ連絡して」などのちょっと先の予定でも対応の抜け漏れを防ぐことができます。また他のメンバーの予定や最終履歴も分かるので、重複連絡も予防することが出来ます。

まとめ

法人営業で成果を出す4つのポイントについてご説明しました。
前述のようにBtoB営業でのお悩みの解決にはSFAの導入も効果的です。SFAを導入することで履歴を登録する際に自然とテレアポや商談の振り返りを行うことも出来るようになります。ぜひこの機会に導入を検討してみてくださいね。

SFAは活用されてこそ意味がある