【法人営業]新規開拓で顧客を獲得する手法9選

法人営業では新規顧客開拓の手法は多岐にわたり、その要因の一つとしてオンラインでの営業手法増加が挙げられます。
オンライン手法の拡充により新規顧客営業にもプッシュ型とプル型をより細かく使い分けるサービスなども増えてきました。

新規開拓に対してどのようなアプローチが有効的なのか・・・。
本記事では新規顧客開拓の意味と具体的な営業手法について解説していきます。

新規顧客開拓とは？

新規顧客開拓とは、企業において新規顧客を獲得するための営業活動のことを言います。
新規開拓は業績拡大、企業の発展には欠かせません。開拓を怠ると売上を伸ばすことができない故に新商品の開発や新サービスの提供ができず、企業は縮小の一途をたどります。

このような新規顧客開拓を行うのは企業の営業、もしくはマーケティング担当となります。

近年オンラインでの営業手法が多様化しているため、ニーズの高い見込み顧客に対してクロージングにかかるのは営業、見込み顧客を発掘しニーズが高くなるまでフォローを続けるにはマーケティング担当と業務を分けて効率的に施策を実施する企業も多いようです。

新規顧客開拓手法の種類

新規開拓の手法には大きく２種類あります。<プッシュ型>と<プル型>です。

プッシュ型

飛び込み営業や電話営業などこちらから企業に対して積極的にアプローチする手法です。
認知度が低い商材やサービスの新規開拓には有効的といえるでしょう。
プッシュ型には以下のメリット、デメリットがあります。

メリット

• 商品、サービスの認知がない顧客へ営業側からアプローチ可能
• 競合他社よりも早く顧客を囲い込める
• より顧客になる見込みが高い顧客の選別

デメリット

• 運用コストが高い(人件費、広告費など)
• 受け手側は意思に関係なく情報を取得する為、不快感を与える可能性がある

プル型

ホームページ強化やネット広告によって自社の商品やサービスに興味のある見込み客を集める手法です。
インターネットの普及に伴いWeb上での情報収集が以前より容易となり、事前に競合他社とサービスの比較検討をされるなど、ネット上での新規開拓は時代の変化と共に対策の難易度が上がってきています。
BtoBにおいても、SEO対策やネット広告などWebからの問い合わせを増加させ、いかに効率よく見込み客を開拓できるかが重要とされています。

プル型には以下のメリット、デメリットがあります。

メリット

• サービス導入を検討している見込み顧客からの問い合わせを受けやすい。
• 時間や場所を選ばずに多くの顧客へ継続してアプローチできる。
• 見込み客の関心や動向データからニーズを正確に把握することが可能

デメリット

• 成果が出るまでに時間がかかる場合がある。
• どのように新規顧客を開拓するかカスタマージャーニーの設定や導線が重要

新規顧客開拓アプローチ手法9選

今回、具体的な新規開拓の方法として9つの手法を上げております！

プッシュ型の営業手法

飛び込み訪問

直接アポイントなしで相手の事務所に訪問し新規開拓する手法です。
担当者がいないと成果なしで時間だけが過ぎてしまう為、非効率になりがちです。
ただ、相手のニーズがあえば短期間で提案に進む可能性が高く、ある程度エリア内に見込み顧客が多い場合は新規顧客開拓として有効とされています。

電話

相手へ直接電話をかけて、自社サービスを案内し新規開拓をする手法です。
DMと違い臨機応変に相手の反応が分かる為、アポイント率が高いのも特徴です。
主に顧客リストを作成し電話をかけていくスタイルなので、どれだけ見込み顧客につながりやすいリストを作成するかがポイントです。

DM

相手へ直接サービス概要の書かれたメールや資料を送る手法です。
飛び込み営業や電話と違い、サービスに対しての意見が聞けないのがデメリットです。
ですが、比較的短時間で大量のアプローチを行うことができるので潜在している新規顧客開拓に有効的です。

FAX

FAXにて資料概要などを相手に送る手法です。
DMとの違いとしてFAXだと必ず誰かに見てもらえることが特徴です。
デメリットは用紙代やインク代など、受け取る側にコストが発生する為、クレームが発生する可能性があります。

プル型の営業手法

SEO

Googleなどの検索エンジンから自社サイトへ流入するユーザーを増やし、問い合わせや資料請求に繋がるよう自社サイトを強化する手法です。

効果が出るまで時間が掛かりますが、見込み顧客が調べるキーワードでランキング上位に自社サイトが表示されると安定して流入数が確保できます。
中長期的な新規顧客開拓に有効的な手法です。

Web広告

インターネットの媒体上に掲載される広告のことです。
メリットは見込み顧客になりやすい企業にある程度絞って広告出稿することができる点です。
また、費用対効果も測定しやすくどのような企業に自社の商品が売れるのか分析し確認することもできます。
新規顧客開拓で初めて広告出稿する際にもおすすめです。

SNS

Facebook、Instagram、TwitterなどSNS上にアカウントを設定し情報を発信する手法です。
自社サイトとは違い、双方向のコミュニケーションが取りやすいのでブランディングに有効的です。
認知を広めるという効果が期待できるので新規顧客開拓にも有効だと考えられます。

セミナー

複数社を相手に自社のサービスや商材を紹介する場を設けて集客を行う手法です。
直接複数社との接点が作れるため、営業効率がよいとされています。
ですが、セミナーを開催するためにはもちろん告知が必要となります。
また、ターゲットにあわせてどのような規模や場所で行うかも重要なので、準備や設定に時間をかける必要があります。

展示会

各社一同に集まって新商品発表や既存商品の紹介し、新規顧客を開拓するイベントに参加する手法です。

セミナーと違い、告知を主催者側が行ってくれるためある一定の集客を見込むことはできます。
ブースの設営費用や出店費用など費用がかかりますが、条件にマッチした展示会があれば参加するメリットはあるかと思います。

まとめ

新規顧客開拓は効果を見ずに行動量のみで評価してしまうケースが多くありました。
しかし、インターネット普及以降はWebからの集客が主流となり、費用対効果を分析することでよりコストをかけずに精度の高い新規開拓が展開できるようになりました。
今一度、新規顧客開拓に対してどれだけのパフォーマンスが出せているのか確認し、営業手法を見直してみてはいかがでしょうか。

ゴリゴリこの記事の執筆者

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