誰でも実践できる！テレアポ攻略ガイド
テレアポで成果を上げるのは難しいと錯覚する人も多いのではないでしょうか。
実は正しくおこなえば他の新規営業手法に比べて、アポ取得率も目まぐるしく改善できます。
ここではテレアポをする中で誰でもすぐに実践できるポイントをご紹介します。
この記事の目次はこちら
テレアポとは？
「テレアポ」とは、「テレフォンアポインター」を略した単語で、一般的には企業に勤務し、お客様に電話営業をすることになります。
テレフォンは”電話”のこと、 アポインターは、”アポイントメント”をとる人のことをいいます。
したがって、「テレアポ」は、電話をかけて見込み顧客に会う約束を取り付けるという営業業務の一つです。
テレアポするための準備
テレアポをおこなうにあたって、最も重要な事は準備です。
アポイントメントをとれるかどうかの勝敗は準備段階で決まります。
それでは、具体的にどのような準備をすれば良いのか確認していきましょう。
リスト作成
アポイントメントをとれるかどうかは概ねアプローチ先の選定にあります。
仮に営業トークが上手でなくてもアプローチ先が既に商材に対してニーズを感じている場合、アポイントメントの取得は容易になります。
新しいリストを作成する際に下記のように絞り込みます。参考にしてみてください。
＜例＞
〇〇業界
従業員100名～500名
昨年の新卒採用の定員10名以上
また、既に会社からリストが与えられている場合はどんな連絡先に連絡するのか確認しましょう。
トークスクリプト作成
トークスクリプトとは、テレアポをするうえでの興味付け～クロージングまでの流れをマニュアル化したものです。
自社商材のニーズがありそうな企業をリストアップできたら、トークスクリプト作成します。
効果的なトークスクリプトを作成することができれば、まだ自社商材のニーズに気が付いていない企業担当者の検討度合を引き上げることができます。
また、トークスクリプトをもとに実際にテレアポを行い、お客様への興味付けや切り返しトークの弱点を見つけ出し改善点を探りましょう。
テレアポを成功させるコツ
お客様には毎日何本もあなたの電話以外にも対応されています。そんな中でいかにキーマンに取り次いでもらうのか、
いかにキーマンが自分に会いたいというモチベーションにするかが大切です。
それではテレアポを成功させるコツをいくつかご紹介します。
自分は何者なのかを端的に伝える
テレアポでは顔や服装などの見た目の情報が一切ないため、いかに話だけで相手に信用してもらうかが重要になります。
信用してもらうためには自分が何者であるのか分かりやすく端的に伝える必要があります。
最低限、会社名と名前、会社が扱っているサービスの領域は伝えるようにしましょう。
＜例＞
お世話になっております。
株式会社〇〇の森井と申します。
弊社は〇〇の専門会社として特に〇〇に強い会社なのですが、、、
電話をかけた理由を話す
お客様に自分の話を聞いてもらえない限り、アポイントメントの取得が難しいのがテレアポです。
話を聞いてもらうためには興味を持ってもらう必要があります。
お客様は毎日何件もの電話を対応しているため、普通の営業電話では断られてしまいます。
他の営業電話よりも具体的に電話をかけた理由を話す事で「普段かかってくる営業電話と違うぞ」と思ってもらうことが大切です。
＜例＞
今回、御社の業界で起こっている〇〇というニュースを見てご連絡させていただきました。
〇〇という制度の改定によって、〇〇という風に大きく方向転換しそうですね。
実際に私たちのクライアント様にも〇〇という制度改定によって、〇〇というような影響があり、
もしかすると御社がこれから立ち向かう課題に対して弊社サービスがマッチするのではないかと思っております。
つきましては5分から10分ほどお時間をいただけませんでしょうか？
ヒアリング
会って話を聞いてみたいかどうかはお客様の状況ありきです。
自分たちが持っている情報がお客様の状況にマッチするのか見極めるためにヒアリングをおこないましょう。
それではヒアリングをおこなう上でのポイントをご紹介します。
仮説を立ててヒアリングする
ヒアリングする際には必ず仮説を立ててヒアリングしましょう。
ヒアリングがうまくできない方のほとんどが「御社の課題は何ですか？」とお客様が回答をゼロから考えなくてはならない質問の仕方をしてしまっています。
お客様が常に課題を具体的に考えながらお仕事しているとは限りませんので、仮説を立ててヒアリングすることで課題に気が付いてもらうきっかけを作りましょう。
また、商品の訴求ポイントから逆算してヒアリング項目を作成しておくと後のクロージングが進めやすくなります。
＜例＞
弊社が過去に携わった御社の業界のクライアント様であれば〇〇という部分に課題を感じられていることが多かったのですが、
御社は〇〇という部分に課題を感じられていますか？
成約の可能性を探る
テレアポの目の前の目的は会う約束をとりつけることです。
しかし、目的によりますが、多くの場合その先の商談がうまくいかなければテレアポの本来の意味がありません。
テレアポの段階で自社サービスを購入、導入する可能性があるお客様なのかどうかを見極める必要があります。
＜例＞
自社サービスの費用感は問題ないのか
決裁権は誰が持っているのか
自社サービスに対してニーズはあるか
いつ頃サービスの導入を検討しているか
クロージング
ヒアリングを通してお客様の状況が分かればいよいよクロージングです。
クロージングとは、お客様と契約を締結することを意味します。
お客様に「あなたに会って話を聞きたい」と思ってもらえるように丁寧に対応しましょう。
商品導入後のメリットを伝える
ヒアリングできた課題を元に商品の訴求ポイントを提示します。
＜例＞
先ほど〇〇に課題を感じてらっしゃるとのことでしたが、弊社サービスを導入すれば〇〇で困ることはなくなります。
例えば弊社クライアント様では元々〇〇という状況でしたが、サービス導入後は〇〇という状況にまで改善することができました。
もしよろしければ後日、具体的に御社の課題を解決するための意見交換のお時間をいただけませんでしょうか？
切り返しトーク
商品導入のメリットを伝えてすんなりとアポイントメントが取得できる場合もありますが、
テレアポではお客様から反対意見、懸念事項をいただく可能性が大いにあります。
お客様からすれば突然電話がかかってきて自分の業務時間を割いてまで話を聞くとなると慎重な判断をするのは当然のことです。
反対意見や懸念事項が出てきた際の切り返しトークの流れを覚えておくとアポ取得率を向上させることができるでしょう。
受け止める
お客様から反対意見や懸念事項が出てきたとき、まずは受け止めてください。
ここで執拗に反論することは辞めておきましょう。
酷い場合にはクレームをいただく可能性があります。
＜例＞
〇〇様のおっしゃる通り、〇〇というご懸念は多くいただきます。
結論
お客様の反対意見や懸念事項をいただいたら、自分たちの見解を結論から話しましょう。
＜例＞
しかしながら、〇〇様がおっしゃった〇〇というご心配はございません。
理由
結論に続けて理由を述べましょう。過去の事例も合わせることで説得性が増します。
＜例＞
と申しますのも、弊社サービスにおいて〇〇というのは〇〇という部分に適応しておりますため、そのようなご心配は必要ございません。
実際に弊社サービスを導入していただいている企業様でもそのような事象は発生しておりません。
確認
自分の説明でお客様の反対意見や懸念事項が解消されたのか確認します。
解消されていなければヒアリングを行い、解消されたならば、他に懸念事項がないか確認し、
お客様から出てくる全ての懸念事項が解消されたらアポイント日程を調整します。
＜例＞
以上が回答となりますが、〇〇様がご懸念されていることは解消されましたでしょうか？
もし現段階で他にご懸念点がございましたらこの場で回答させていただきます。
日程調整
自社サービスにメリットを感じていただけたらいよいよアポイントメントの日程調整です。
ここでもたつくことがないように事前に自社側の都合を確認しておきましょう。
＜例＞
〇〇様と30～60分ほど〇〇についての意見交換のお時間をいただきたいのですが、
〇月〇日〇曜日13時～15時、〇月〇日〇曜日15時～18時でご都合のよろしいタイミングはございますでしょうか。
もしご都合が悪ければ、〇〇様のご都合のよろしいタイミングをいくつかご教示いただけますと幸いです。
お忙しい中ご調整いただきましてありがとうございます。
それでは、〇月〇日〇曜日〇時～弊社〇〇がお伺いいたしますのでよろしくお願いいたします。
お忙しい中ご対応いただきありがとうございました。
テレアポで心がけるべきポイント
ここでは、さらにアポ取得率を向上させるために心がけるべきポイントをご紹介します。
元気に明るく話す
暗い営業電話がかかってきて、「この人に会いたい！」と思うお客様はごく少数でしょう。
テレアポでは基本的に明るく元気な声で話しましょう。
多少大きなリアクションをする
テレアポでは、声以外の情報がありません。
特にヒアリング時には多少大きなリアクションをするように心がけましょう。
相手の話す速度に合わせる
話す速度は相手に合わせましょう。会話のテンポが合うだけでも心を開いてもらいやすくなります。
リスクから先に話す
リスクの側面はできるだけ先に話しましょう。
話を進めていくうちにリスクの側面が露わになった時、不信感に変わってしまいます。
まとめ
新規営業活動の手法の一つであるテレアポ。
実は、リスト作成やトークスクリプト作成などの準備段階で勝敗を分けます。
良い準備をおこない、良い本番を迎えてください。
テレアポにおいて、最も大切なのは「やりながら改善していくこと」です。
みなさんも研究者になったつもりで効果的なテレアポの方法を探求してみてください。
りいりこの記事の執筆者
