更新日：2025/06/18
営業支援とは？目的や実践手順、ツール導入のメリット、選び方を解説
【監修】株式会社ジオコード クラウド事業 責任者
庭田 友裕
営業支援とは、営業担当者が顧客との商談などの本来の営業活動に集中できるようにサポートする取り組みのことです。
営業担当者は、既存顧客との関係性構築や新規顧客開拓などの営業活動によって売上を向上させるという役割を担っています。しかし、付随業務に時間と労力を取られ、本来注力すべきコア業務に十分なリソースを投入できていないケースもあります。営業担当者を売上追求に集中させて、営業チーム全体の成果を上げるには、営業支援ツールを導入して業務効率化を図ることが有効です。
本記事では、営業支援の目的や実践手順、ツールを導入するメリット、ツールの選び方などを解説します。
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営業支援とは？
営業支援とは、営業担当者の営業活動をバックアップする取り組みのことを指します。営業活動は大きく次のとおりコア業務、ノンコア業務に分けられます。
- コア業務：顧客との商談、契約、メールや電話でのコミュニケーションなど
- ノンコア業務：見積書の作成、日報作成など
営業担当者がノンコア業務にリソースを割かれてしまうと、売上や利益向上に直結するコア業務に注力できません。このような状況を解消する取り組みが営業支援です。
営業支援の一例として、営業担当者がコア業務に注力できるように営業を支援するツールを導入して、一部の業務の自動化を図る取り組みが挙げられます。自動化により生産性を高めれば、コア業務にリソースを集中できるため、営業活動の成果向上が期待できます。
営業支援で期待できる6つの成果
営業支援に取り組むことで、企業は単に業務を効率化するだけでなく、営業チーム全体の生産性向上や成果の底上げを期待できます。ここでは、営業支援の導入によって得られる6つの具体的な成果についてご紹介します。
1. 売上・利益の向上につながる
営業支援の最大の目的は、売上や利益の拡大です。
本来注力すべき商談やクロージングの時間が、見積作成や社内調整などのノンコア業務に圧迫されているケースは少なくありません。こうした業務を効率化・自動化することで、営業担当者は収益に直結する行動により多くの時間を割けるようになります。
2. 営業プロセスの効率化とムダの削減
営業活動には無意識のムダが多く含まれていることがあります。
例えば「案件の重複対応」「情報の属人化」「引き継ぎミスによるタイムロス」など、日常的に発生する小さなロスが、全体で見ると大きな機会損失になっていることも。
営業支援ツールを活用してプロセスを標準化・可視化することで、業務のムダを洗い出し、再発を防ぐ仕組みづくりが可能になります。
3. 担当者のストレス軽減と定着率の向上
営業職は成果へのプレッシャーやタスク過多によるストレスを抱えやすい職種です。
とくに「数字を追いながら大量の事務作業もこなす」といった状態が続くと、心身ともに負荷が大きくなります。
営業支援によって、作業の自動化や情報の一元管理が進めば、現場の心理的ハードルも下がり、離職リスクの低減や定着率アップといった副次的な成果も期待できます。
4. 営業チームのスキル均一化
ベテラン営業のノウハウを属人化させず、チーム全体に共有できる環境を整えることも、営業支援の大きな役割です。
たとえば、提案資料やヒアリング項目のテンプレートを共有化し、成功した事例をSFAに蓄積していくことで、経験年数に関係なく安定した営業品質を保てるようになります。
「誰が対応しても一定の成果が出せる状態」をつくることが、営業支援の成熟した姿と言えるかもしれません。
5. コアタイムの拡大でより多くの商談をこなせる
“コアタイム”とは、実際に顧客と対面・オンラインで接点を持つ時間のこと。
この時間が増えれば増えるほど、商談の機会や売上チャンスも広がります。
SFAやCRMの活用によって日報入力や報告作業の負担が減ると、1日に対応できる商談数が増えるというシンプルかつ大きな効果を生み出せます。
6. 売上予測の精度が高まり、経営判断がしやすくなる
営業支援によって営業情報がリアルタイムで可視化されると、どの案件がどのステージにあるか、どれくらいの確度があるのか、といった情報が蓄積されます。
これにより、売上の先読みやチーム編成の最適化、リソース配分の見直しなど、より精度の高い意思決定が可能になります。
成果を数値で可視化する方法
営業支援による効果を「なんとなくよくなった」ではなく、定量的に把握することが重要です。
たとえば、以下のような項目で変化を記録すると、改善の成果が見えやすくなります。
- 商談数（月平均）：導入前「12件」→ 導入後「18件」
- 案件成約率：導入前「18%」→ 導入後「24%」
- 提案書作成時間：平均「2時間」→「45分」
- 残業時間：月「20時間」→「12時間」
変化の幅が明らかになることで、ツール導入の価値や継続活用の重要性も社内で共有しやすくなります。
ROI（投資対効果）の簡単な計算方法
営業支援にかかるコストに対して、どれほどのリターンが期待できるのか。
シンプルに計算する方法としては以下のような式があります。
ROI（%）＝（効果額 − コスト）÷ コスト × 100
たとえば、ツール導入により年100万円の売上増加が見込め、ツール費用が年30万円だった場合：
ROI＝（100万円 − 30万円）÷ 30万円 × 100 ＝ 約233%
営業支援を成功させる4ステップ
営業支援は、単にツールを導入するだけの取り組みではありません。
営業チームが本来のパフォーマンスを発揮できる環境を整えるには、まず現状の業務を見直し、課題を特定したうえで、最適な支援策を検討していく必要があります。
ここでは、営業支援を進めるうえでの基本的な4ステップをご紹介します。
すぐにツールを導入するかどうかにかかわらず、営業力を底上げしたいと考える企業にとって、参考になる流れです。
Step1｜営業プロセスを洗い出す
営業支援の最初のステップは、自社の営業プロセスを把握することから始まります。
「どんな手順で営業活動が行われているのか」「各業務にどのくらいの時間や工数がかかっているのか」などを具体的に可視化することで、改善の糸口が見えてきます。
たとえば以下のような情報を整理してみましょう。
- 見込み客との接点から受注までの営業フロー
- 各工程で発生する業務やツールの使用状況
- 営業担当者の一日の動き（出社～訪問～日報作成など）
現場にヒアリングしながら、ホワイトボードやフローチャートを使って可視化すると、認識のズレも解消しやすくなります。
Step2｜ボトルネックを特定する
プロセスが見えてきたら、次に注目したいのが「どこに無駄や非効率が潜んでいるか」です。
ボトルネックとなりやすいポイントは、企業によってさまざまですが、次のような例がよくあります。
- 提案書や見積書の作成に時間がかかっている
- 情報共有が属人的で、引き継ぎに手間取っている
- 日報や顧客管理が手作業で煩雑になっている
「なぜ時間がかかっているのか？」「その作業は本当に必要なのか？」といった問いを繰り返しながら、業務のムダや改善余地を洗い出していくことが大切です。
Step3｜解決策を考える（なくす・減らす・変える）
ボトルネックが明らかになったら、次はその解決策を考えていきます。
ここで有効なのが、「なくす／減らす／変える」という3つの観点です。
- なくす：形だけ残っていた報告書など、意味のない業務を思い切ってやめる
- 減らす：頻度や粒度を見直し、必要最低限にとどめる
- 変える：紙→デジタル、手作業→テンプレートなど、方法を置き換える
たとえば、属人化していた提案書作成フローをテンプレート化するだけでも、大幅な工数削減につながるケースもあります。
この段階で、ツールの活用やアウトソーシングといった「手段」も比較検討していくと、次のステップへスムーズにつながります。
Step4｜解決策に応じた営業支援ツールを導入する
改善策として「ツールを活用したほうが良い」と判断された場合、ここでようやくツールの選定・導入フェーズに入ります。
営業支援に活用される主なツールには、以下のようなものがあります：
- SFA（営業支援システム）
営業活動や案件の進捗を管理し、商談状況を可視化できる - CRM（顧客管理システム）
顧客との接点や履歴を一元管理し、関係性の構築に役立つ - MA（マーケティングオートメーション）
見込み客の育成やメール施策などを自動化し、営業とマーケを連携させる
これらのツールを組み合わせて活用することで、業務効率の改善だけでなく、成果の見える化やスキルの平準化など、組織全体の底上げにもつながります。
もちろん、導入後の運用ルールの整備や、現場への定着支援も含めて考えていくことがポイントです。
営業支援は、いきなりツールを導入するのではなく、「今、現場がどんな状況にあるのか」を丁寧に見つめ直すことから始まります。
プロセスの洗い出し、課題の特定、改善策の検討というステップを踏んだうえで、ツール導入へ進むことで、営業支援はより確実に成果につながっていきます。
営業支援に適したツール
営業支援に適した主なツールには、SFA、CRM、MAの3つが挙げられます。
| ツール | MA | SFA | CRM |
|---|---|---|---|
| 業務領域 | 見込み案件の獲得・育成・管理 | 見込み案件～受注までの管理 | 顧客との関係強化 |
| 特徴 | マーケティングに関わる業務を自動化できる | 商談の進捗を管理できる | 顧客情報を一元管理できる |
ツールによって得意とする領域が異なるため、どれか一つだけではなく、それぞれを活用して営業支援につなげましょう。以下でそれぞれの特徴を説明します。
MA：マーケティングを自動化
MAはマーケティングを自動化するツールで、次のような機能が備わっているのが一般的です。
- 見込み顧客の管理
- スコアリング
- 施策の管理
- データ統合 など
MAを導入することで顧客情報や購入履歴など、さまざまなデータを統合し一元管理できます。さらに一元管理しているデータをMAによって分析することで広告効果や売上集計が可能です。
また、顧客の属性やスコアリングに応じたセグメントを作成し、セグメントに応じたメールを自動配信することもできます。
MAについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事もご参考ください。
SFA：営業情報を一元管理可能
SFAは営業支援システムと呼ばれ、次のような営業活動をスムーズに進めるための機能が備わっています。
- 顧客情報や営業進捗の一元管理
- 営業に関するデータの蓄積と分析
- 売上の管理と予測
- 営業担当者の行動管理
- 顧客へのメール送信
SFAを導入することで商談の進捗状況や受注確度などが把握可能です。そのため、商談がどのようなフェーズにあり、どのようなアクションが求められるかを判断できます。管理者は進捗が芳しくない商品について適切なフォローをしやすくなるでしょう。
また、営業に関する情報はSFAに集約されるため、属人化を防止でき、担当者でなくても対応できます。
SFAについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事もご参考ください。
CRM：顧客との関係構築に有効
CRMは顧客関係管理と呼ばれるツールで、次のような機能が備わっています。
- 顧客情報管理
- メール送信
- メール開封率などのアクセス分析
- Webアンケート
- 問い合わせ管理 など
CRMは、アクセス解析やWebアンケートなどの情報に基づいて顧客のニーズを分析するのに有効なツールです。CRMによって個々のニーズに沿った営業活動を展開し顧客満足度を高めることで、さらなる関係性の強化につなげられます。
CRMについて詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事もご参考ください。
営業支援ツールを導入するメリット
SFAやCRMといった営業支援のためのツールを導入すれば、次のようなメリットが期待できます。
- 営業活動の戦略を立てられる
- 営業担当者のレベル向上が期待できる
- ヒューマンエラーを防止できる
営業活動の戦略を立てられる
SFAなどの営業支援のためのツールを導入することで、営業活動に必要な戦略を立案可能です。ツールを用いずに営業活動を進めている場合、営業担当者それぞれの経験に基づく傾向があります。
営業支援ツールを導入すれば営業活動が可視化されるため、状況に応じた判断が可能になり戦略的な動きが可能になります。売上状況の分析や予測によって、臨機応変にチームを編成できます。
営業担当者のレベル向上が期待できる
営業担当者のレベル向上が期待できる点も営業支援ツール導入のメリットです。営業支援ツールに顧客情報や営業ノウハウなどを蓄積できるため、理想とする営業活動を部署全体に共有できます。ツールに蓄積された情報は新人教育にも活用できるため、教育にかかるコスト削減が期待できます。
さらに、営業に関するこれまでの情報が蓄積されているため、属人化を防止でき、スムーズな引継ぎが可能です。
ヒューマンエラーを防止できる
営業支援ツールを導入することで、ヒューマンエラーの防止が期待できます。
見積書や企画書を顧客に提案する場合、金額に誤りがあるとトラブルや信頼低下につながりかねません。誤った見積書や企画書を提案してしまうと、謝罪とともに見積書や企画書の修正や再提出のために余計な業務が増えてしまいます。
ツールを使用すれば、ある程度フォーマット化されているため、入力ミスが起こりにくくなります。営業支援ツールによっては、入力ミスが発生した場合にアラートを発してくれるものもあります。
営業支援ツールを導入する際の注意点
営業支援ツールを導入する際はメリットだけでなく、次のような注意点も把握しておきましょう。
- 導入・運用にあたってコストが発生する
- 運用スタートまでに時間がかかる
導入・運用にあたってコストが発生する
営業支援ツールは導入にあたってコストが発生します。一般的に機能が豊富に備わっているツールはコストが高くなる傾向にあるため、どのような機能を備えたツールが自社に適しているのかを事前に把握しておきましょう。
また、ツールを導入した後の運用にもコストがかかります。月額の利用料や運用管理を担う従業員の人件費などが毎月コストとして発生するので、その費用も含めて費用対効果を見極めましょう。
運用スタートまでに時間がかかる
営業支援ツールを導入してもすぐに運用を開始できるわけではありません。新しいツールで運用をスタートするには、事前にデータを移行しなければなりません。ツールの提供元によっては収集している既存データの移行を代行してくれることもあります。
さらに運用にあたっては運用ルールの作成や従業員への周知なども必要です。すぐに運用開始することは難しいため、スケジュールに余裕を持ってツールを導入しましょう。
営業支援ツールの選び方
SFAやCRMなどのツールはさまざまなタイプが提供されているため、それぞれを比較して自社に合ったものを選定しましょう。選定する際に着目すべきポイントは以下のとおりです。
- 必要な機能が備わっているか
- 自社の予算に合っているか
- 従業員が操作しやすいか
- サポート体制が整っているか
- どのような外部システムと連携できるか
必要な機能が備わっているか
営業支援ツールを選ぶ際は自社が求めている機能が備わっているかを確認します。基本機能は共通していることが多いですが、必要最低限の機能に絞った製品、拡張性に優れた製品などさまざまです。
そのため、導入にあたってはどのような機能が必要なのか、自社の課題を洗い出しましょう。例えば、新規顧客獲得が芳しくないのであれば、見込み顧客獲得に効果的なMA機能が充実しているツールの導入が適しています。
自社の予算に合っているか
営業支援ツールは自社の予算に合っているかも選定ポイントです。導入形態を例にした場合、一般的にコストをかけずに導入するのであれば、クラウド型が適しています。クラウド型は初期費用を抑えられるため、スピーディな導入が可能です。オンプレミス型は自社でサーバーを用意する必要があるため、費用はかさんでしまいます。オンプレミス型はコストがかさむものの、クラウド型と異なり、機能をカスタマイズできます。
従業員が操作しやすいか
従業員が操作しやすいかどうかも営業支援ツールを選ぶ上で重要です。営業支援ツールには顧客情報などの必要な情報は従業員が入力します。わかりやすく使いやすいツールでなければ、実際に使用する従業員のストレスになり入力が滞ってしまう可能性があります。そのため、無料トライアル期間を設けているツールであれば、本格的に導入する前にどのような操作性かを確認できます。
サポート体制が整っているか
サポート体制の有無や体制が整っているかも重要なポイントです。操作しやすいツールであっても使用しているうちに不明点が生じることはあるでしょう。不明点が出た際、活用できるのがツール提供元のサポート体制です。メールや電話などどのようなコミュニケーション手段なのか、操作方法だけでなく運用開始から定着までをサポートしてくれるかなど、提供元のサポート体制を確認しましょう。
どのような外部システムと連携できるか
営業支援ツール導入にあたっては、どのような外部システムと連携できるかの確認もポイントです。例えば、企業の情報を社内で共有するグループウェアと営業支援ツールを連携させることで、スケジュールを二重で入力する手間を省けます。どのような外部システムと連携できるかは営業支援ツールによって異なるため、連携可能なシステムを把握して営業活動のさらなる効率化を図りましょう。
連携方法も確認しておく
営業支援ツールと外部システムとを連携させるのであれば、連携方法の確認も必要です。例えば、ファイル連携はCSVファイルやその他のファイルを連携先にデータで読み込ませることで連携する方法です。一方、Web API連携はデータだけでなく、搭載されている機能そのものも連携できます。Web API連携であれば情報をリアルタイムで更新可能です。
営業支援ツールの選定ポイントをもっと知りたい方は、
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営業支援ツールを活用して営業活動をサポートしよう
営業支援とは営業担当者の営業業務をサポートすることです。企業にとって営業支援は利益の向上や効果的な営業活動、属人化の防止などのために必要な取り組みです。人的リソースによる営業支援もありますが、ツールを導入をすることで業務の効率化や営業組織のレベルアップにつながります。営業支援のためのツールはSFA、CRM、MAがあり、それぞれ得意とする業務領域が異なります。営業支援ツールを導入にあたっては、自社に必要な機能が備わっているか、従業員が操作しやすいかなどに着目しましょう。
営業支援ツールの導入を検討しているのであれば、株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA」がおすすめです。ネクストSFAはMA、SFA、CRMの機能が備わっているため、さまざまな角度から営業活動をサポートできます。営業支援ツールの導入を検討している方はぜひご連絡ください。
