【初心者向け】MA（マーケティングオートメーション）とは？導入のメリットや選び方を解説

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールや仕組みのことです。

自動化・半自動化させることで業務効率をアップさせるだけでなく、顧客の状況や興味・関心度に合わせて「一人ひとりに合った」マーケティング活動を行えるようになります。

つまり会社全体の「コスト削減」と「営業力アップ」を同時に叶えることが可能です。

とはいえ「MAってなに？」「具体的に何ができるの？」「導入する意味はあるの？」と疑問に思われる方も多いでしょう。

そこで本記事では、MAとはどういったツールなのか基本的な情報から、導入のメリットや選び方を解説します。導入を検討されている担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールや仕組みのことで、導入すれば効率的なマーケティング活動を実現してくれます。

MAの目的は、新規見込み顧客の獲得から育成・アフターフォローなど、マーケティング活動に必要な時間・コストのかかる業務を、自動化・効率化して生産性を高めることです。

例えばデータの抽出や分類、メール・パンフレットの送付などを自動化できれば、マーケティング担当者は、より重要度の高い仕事に集中できます。

また業務効率化だけでなく、顧客の理解度を深めるのにも有効です。

企業名や氏名、顧客情報を得たルート、自社Webサイトへの訪問回数など、顧客の行動データを細かく収集分析できるため、顧客のニーズ・興味を深掘りできます。

顧客の興味・関心度に合わせた施策を用意して、一人ひとりに最適なマーケティング活動を行えます。

これは新規顧客はもちろん既存顧客も対象となるため、顧客単価の向上や上乗せ販売の促進にも有効。売上向上に貢献してくれるでしょう。

詳細な顧客データを集められるおかげで、見込み顧客の中から確度の高い顧客を自動的に抽出して、効率的な営業活動を行うことも可能です。

MAは単なるマーケティング活動の効率化だけでなく、顧客への理解度を深めることで、企業の売上アップ・顧客満足度の向上に貢献してくれます。

MAと似たツールとして、CRM・SFAというツールもありますが、それぞれ下記のように異なります。

CRMとの違い

CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）とは、顧客情報を一元管理することで、顧客の信頼関係を継続的に構築するためのツールです。

いわゆる「台帳」のようなもので、顧客がこれまでに購入した商品の履歴や要望などをデータベース化しておくことで、顧客との関係構築に役立てます。

CRMツールの主な機能として、以下のようなものが挙げられます。

• 顧客の購入履歴
• 顧客へのアプローチ履歴
• アフターフォローの対応履歴（意見・要望など）

上記のような情報を蓄積・管理しておくことで、よりきめ細やかな対応が可能になるため、顧客の満足度向上やロイヤリティ獲得に役立ちます。

CRMは顧客情報の管理に重きを置いているツールなので、既に購入・成約が成立した段階で使用されるツールです。

顧客の獲得を目指すMAよりも、下流の工程で使用されます。

SFAとの違い

SFA（セールスフォースオートメーション）とは、営業を見える化することで、営業の生産性を向上・改善させるためのツールです。

営業活動を支援するためのツールで、営業に必要な情報全般をデータ化して蓄積・分析できます。

SFAツールの主な機能として、以下のようなものが挙げられます。

• 営業メンバーの行動管理
• 商談の進捗状況管理・受注管理
• 商談結果の蓄積
• 代理店管理
• セールスマップ作成

上記のような情報を蓄積・管理しておくことで、営業活動の効率化を図るのと同時に、フィードバックを重ねて改善していくのに役立ちます。

例えばExcelで営業管理や目標管理を行っていると情報が煩雑になりやすかったり、確認作業に工数がかかったりしやすくなってしまいます。

SFAを導入すれば外出先からでも入力・確認でき便利なことや、ローカルな情報がなくなり「見える化」が進むため、スムーズな営業活動が実現可能です。

SFAは営業活動の管理に重きを置いているツールなので、営業する顧客を見つけ出すMAよりも下流の工程（MA→SFA→CRMの順）で使用されます。

MAで得た情報や優先的に営業すべき顧客に向けて、効率的に営業を行うためのツールです。

MAが注目されている理由

MAが注目されている理由として、時代とともに「顧客の購買行動」が変化していることが挙げられます。

インターネットやSNSの普及によって、現代の顧客は自分の欲しい情報を自分で調べられるため、顧客は「まず自分で調べてから購入する」のが一般的です。

顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでの過程の中で、消費者は商品認知や興味関心、比較検討など、ほとんどの段階を自分で調べるようになっています。

購入の意思決定に至るまでの過程をほとんど自分で済ませてしまうからこそ、見込み顧客が情報収集している段階で、アプローチしていくマーケティングの重要性が増しています。

見込み顧客と接点を持つためには、顧客が購買プロセスのどの段階にいるかを確認しながら、メールやポップアップ、SNSなどを通じて、見込み顧客とのコミュニケーションを深めなくてはなりません。

これは一般消費者はもちろん企業においても同様。BtoC・BtoBともにこうした変化に対応する必要があるため、現代に合ったマーケティング手法としてMAが注目を集めています。

またコロナ禍を契機にデジタルシフトが進んだことで、リモートワークとの親和性が高いMAが導入されやすくなったのもポイントです。

オンラインでの適切なアプローチの重要性が高まったことを背景に、MAを導入して効率性・生産性を高めたい企業が増え注目を集めています。

MAの主な機能

「MAって具体的にどんな機能があるの？」と思われる方に向けて、MAの主な機能を9つ紹介します。

導入を検討する判断材料の一つとして、具体的にどういった機能が使えるのか押さえておきましょう。

データ分析・リード管理自動化

顧客のデータを分析して、自動的にリード（見込み顧客）管理を行ってくれます。

具体的に、以下のような情報をオンライン・オフライン問わず一元管理してくれます。

• 企業名・個人名
• 役職・配属部門
• 住所
• 電話番号
• 自社サイトへの来訪履歴
• 流入経路
• 商品・サービスの購入履歴
• イベント参加情報
• アンケート結果
• 資料請求履歴
• Webサイトの滞在時間

オンライン上で獲得したデータはもちろん、セミナーや展示会で得た名刺のようなオフラインの情報も含められるので、幅広く管理することが可能です。

顧客データを分析したり情報を絞り込んで動向を確認したりして、それぞれの顧客に合わせた最適なアプローチが行いやすくなります。

また情報を正確にデータ化する「データクレンジング」に対応しているのもポイントです。

例えば表記揺れで同一の顧客が重複して登録されているなど、データの内容に不備があると思うような成果が得られにくくなります。

同一のデータが別々のデータになってしまっているのを見つけ出し、統合する「自動名寄せ機能」があると、正確なデータを用いてマーケティング活動を実施できます。

スコアリング

見込み顧客が受注につながる確度の度合いを点数化する機能のことで、スコアが高いほど「購買につながる可能性の高い見込み顧客」となります。

例えば、一度名刺交換しただけの顧客は1点、資料請求を行った顧客は10点など、顧客の情報や行動を基に数値化してくれます。

見込み顧客の中でも興味関心の度合いはバラバラ。スコアリング機能によって、確度の高い見込み顧客であることが、客観的な指標で可視化できます。

スピーディーで効率的な営業活動ができるのはもちろん、今まで発見できていなかった見込み顧客が見つけやすくなります。

また自社の商品やサービスに興味のない人へアプローチする時間・手間のロスの防止や、クレームへつながってしまうリスクの防止にもつながります。

社内アラート

アラート機能によって、スコアが一定水準を超えた段階で、自動的に通知されるよう設定しておけます。

膨大な顧客情報の中から、確度の高い見込み顧客を見つけ出すのは、時間と手間がかかる作業です。

社内アラート機能があれば、一定のスコアに達した顧客を自動で知らせてくれるので、情報を検索したり絞り込んだりして探す手間が省けます。

確度の高い見込み顧客が埋もれてしまって、見逃してしまう機会損失のリスクも軽減できます。

またスコアの水準を満たした時点でチーム全体に通知されるため、情報の伝達によるタイムラグがありません。

確度の高い見込み顧客の発見から、営業活動までをスピーディーに行えるようになります。

メールの作成・配信自動化

メールの作成・配信を自動的に行ってくれる機能もあり、メール作成に手間・時間がかからないため、最適なタイミングで配信できます。

メルマガのような一斉配信のメールだけでなく、特定の条件で送信先を絞り込む「セグメントメール」や自動返信メール、ステップメール、予約配信など多種多様なメール配信が可能です。

リード管理機能や後述するキャンペーン管理機能などと組み合わせることで、顧客の属性・状況にマッチした最適なメールを配信できます。

見込み顧客が「気になる」「欲しいな」と思うタイミングを見計らって配信できるため、メールの内容に興味を持ってくれやすいのがポイントです。

成果へつながりやすいのはもちろん、メール配信を迷惑に思われたり企業イメージが低下したりするリスクを避けられます。

また配信したメールの開封率・クリック率・停止率を確認できるので、メール内容を改善・ブラッシュアップして、より効果を高めるのに役立てられます。

フォーム・ランディングページ作成

フォームやランディングページ（LP）の構築を簡単に行えるため、見込み顧客の獲得や顧客との接点を設けやすくなります。

フォーム・ランディングページの概要は、以下のとおりです。

• フォーム：質問・問い合わせや個人情報など、情報を入力するWebページのこと。資料請求やイベント申し込みなど、顧客にアクションしてもらう場として必要となる
• ランディングページ：顧客が検索結果に表示されたページや広告をクリックした際に飛ぶページのこと。自社の製品やサービスをアピールして、顧客のアクションを引き出す

フォーム・ランディングページともに、顧客と自社が接点を持つきっかけになる重要なページです。

とはいえ、見込み顧客へ効果的にアプローチできるフォームやランディングページを作るのは簡単ではありません。

MAならテンプレートやデザインが用意されているため、誰でも簡単に魅力的なページを作成できます。

キャンペーン管理・シナリオ作成

見込み顧客の行動に合わせて、どのようなアプローチを行うのか設定する機能です。

別名「シナリオ作成機能」とも呼ばれ、顧客の動きに合わせたアプローチ方法を事前に設定しておくことで、状況に合わせた最適な行動を自動で行ってくれます。

例えば「広告をクリックした人にクーポンを配布する」「メルマガを開封した人には3日後に続きのメルマガを送る」といった設定が可能です。

あらかじめ「誰に」「いつ」「どのように」アプローチするのか決めておくことで、効率的なマーケティング活動が行えます。

複雑なキャンペーン作成も可能で、例えばサンクスメールを配信してクリックした人にはイベントへの参加を誘導、クリックが無かった人にはセミナーへの誘導といったように、場合分けした設定もできます。

ただし複雑な設定にすると効果分析も複雑で困難になるため、段階的に導入するのがおすすめです。

SFA・CRMとのデータ統合

SFA・CRMと連携させて、各種データを統合させる機能もあります。

MAで見込み顧客へアプローチし、SFAで成約につなげ、CRMでリピーターの育成・ロイヤリティ獲得につなげるといったように、一連のマーケティング活動を連動させられます。

顧客一人ひとりのニーズに合わせた深いアプローチができるため、売上・成約率の向上はもちろん、念入りなフォローアップによるファン化も狙いやすくなるでしょう。

既にSFAやCRMを導入済みで新たにMAを導入する場合でも、既存の顧客情報をMAとSFA・CRMと紐づけて管理できます。

新たにMAを追加導入するのであれば、既存のツールと連携可能か必ずチェックすることが大切です。

レポーティング

MAで行った施策の結果をレポートに出力して、分析する機能も搭載されています。

PDCAを回して試行錯誤を繰り返していくには、行った施策がどのような結果になったのか、キチンと把握した上で改善点を見つける必要があります。

レポートに出力できることで、施策の成果やリードの状況を可視化して、改善すべきポイントや改善方法が見つけやすくなるでしょう。

レポートのテンプレートは豊富に用意されているので、悩むことなく直感的に作成可能です。

とはいえ全てのデータをレポートにまとめると、情報の分析に時間がかかり非効率的なことに加え、施策の軸がブレてしまいやすくなりがちです。

レポートの項目をカスタマイズできるので、注視すべきポイントを絞って必要な情報だけ抜き出せば、効率的に分析できます。

またマーケティング部や営業部、制作部向けなど、部署ごとに必要な情報をまとめたレポートを作成・配布することも可能です。

いきなり完璧なマーケティング施策は行えないので、レポート機能を駆使してPDCAを回していく必要があります。

作成できるレポート例

MAで扱う情報は多岐にわたりますが、作成できるレポートとしては以下のようなものが挙げられます。

• メールの開封率・クリック率
• 配信停止率
• Webページ上での行動履歴
• 資料ダウンロード履歴

顧客がどのような行動を行ったかや、行った施策に対してどのような反応を示したかを可視化できるので、より効果的なアプローチができるようブラッシュアップしていけます。

情報が多いと施策のポイントがブレやすくなるので、特定の指標に焦点を絞ってシンプルに考えられるよう、PDCAを回しやすいシンプルな施策を行うのも一つの手です。

MA導入のメリット

MAを導入することで、従来の営業活動よりも効率的かつスピーディーになるのが魅力で、6つのメリットが得られます。

それぞれのメリットについて、具体的に解説していきます。

見込み顧客の購買意欲を高められる

収集・蓄積した情報を活用して、見込み顧客の購買意欲を高められるのがメリットです。

MAを活用すれば簡単に、自社の顧客となりそうな個人・企業の見込み顧客を見つけて、積極的にアプローチできます。

具体的にはメルマガやターゲティングメール、ウェビナーなどのアプローチを行うことで、商品・サービス・ブランドの理解を深めてもらい、見込み顧客の購買意欲を高めます。

適切なアプローチを行えば休眠顧客や潜在顧客も、見込み顧客へと育成可能です。

本来、顧客一人ひとりに対して細やかなコミュニケーションをとるのは難しいものです。

しかし詳細な条件・シナリオを設定できるMAを活用すれば、丁寧に個別対応でフォローできるため、顧客の興味・関心を引き上げて購買意欲を高めやすくなっています。

また受注に至らなかった顧客のリサイクルや、既存顧客のアップセル・クロスセルを促すなど、新規顧客の獲得以外にも、さまざまな面から収益向上を実現可能なツールです。

見込み顧客の取りこぼしを防げる

見込み顧客の取りこぼしを防げるのも、大きなメリットです。

展示会で交換した名刺や問い合わせはあったものの成約に至らなかったケースなど、見込みなしと思われた顧客も丁寧にフォローすれば、見込み顧客となる可能性を秘めています。

MAツールを活用すれば顧客の動きを細かく追跡できるため、広告への反応やWebの行動履歴などから、顧客の興味・関心の変化を察知し購買意欲の高い段階でアプローチできます。

タイミングを逃さずアプローチできることで、見込み顧客の取りこぼしを防止できるでしょう。

またスコアリングやアラート機能のおかげで、確度の高い見込み顧客を見逃しにくくなっているのもメリットです。

手作業でデータを管理・分析していると、どうしても見逃しが起きがちですが、MAなら顧客の関心が高まった段階を自動で知らせてくれるので、営業すべき対象を見逃しません。

属人性の低い営業体制を作れる

ツールを活用することで、属人性の低い営業体制を作れるのもメリットです。

従来の営業活動は、顧客のニーズの変化の察知やアプローチの方法・タイミングなど、個々の営業パーソンの経験や勘に依存していました。

しかし経験・勘は一朝一夕で育つものではなく時間と手間がかかる上に、営業パーソンが退職してしまうと社内にノウハウが残らず営業成績が下がってしまうリスクがあります。

MAを使って見込み顧客を育成し、確度の高い見込み顧客へと成長した段階で、営業部門へ渡せば、新人など営業力があまり高くない営業パーソンでも成約へつなげやすくなります。

営業能力の高い特定の営業パーソンに頼ることなく、営業成績を高められるため、組織全体の受注率・案件化率の底上げにつながるでしょう。

またツールがデータの収集やスコアリング、メール作成・配信などを行ってくれるため、見込み顧客の創出や育成など、マーケティング活動の属人化も防げます。

受注率・案件化率がアップする

優先度の高い見込み顧客をピックアップして、優先的にアプローチできるようになるため、受注率・案件化率がアップします。

見込み顧客が「Webサイトのどこを閲覧したか」「どのように遷移したか」「いつ・どのような資料をダウンロードしたか」など、行動履歴を細かく把握できるため、興味・関心のレベルに応じたアプローチができます。

MAは見込み顧客の興味・関心が高まっていくにつれスコアリングがアップしていくので、見込み顧客の購買意欲が高まっているタイミングを逃しません。

確度の高い見込み顧客に照準を絞ってアプローチできるため、受注率・案件化率がアップします。

業務効率のアップや生産性の向上につながるのはもちろんですが、見込み顧客が「欲しい情報」を求めているタイミングで提供することで、良好な関係を構築しやすいのも魅力です。

短期的な営業効果を高められることに加え、長期的な関係性の構築にも役立つので、長い目で見ても売上アップに貢献してくれます。

営業活動が効率的になる

MAによって多くの作業が自動化できることで、効率的な営業活動が行えます。

データの入力・管理など、現在手動で行っている作業を自動化して、より注力すべき業務に集中できます。

例えば、顧客リストの作成や顧客のデータ入力、情報の仕分け、一定スコアに到達した顧客の通知・共有、定期的なメルマガ配信などは、MAで自動化できる業務です。

こうした手間のかかる業務を自動化できることで、浮いた時間をマーケティング戦略の立案・改善といった、生産性の高い業務へ集中できます。

また顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを手動で行うのは難しく、企業の規模が大きくなるほど非現実的です。

MAであれば、自動的に丁寧なコミュニケーションを実現してくれるため、業務の手間を削減しながらも、コミュニケーションの質を落とさずに済みます。

MAを上手に活用することで、本来行うべきマーケティング業務に割く時間を確保しましょう。

データ取得時間を短縮できる

MAが自動的にデータを収集・蓄積してくれるので、データ取得時間を短縮できるようになります。

さまざまなチャネルやプラットフォームからデータを横断的かつリアルタイムで収集できるので、マーケティング活動に必要な情報を素早く入手できます。

今までだとWebサイト上での顧客の滞在時間やクリック率、広告への反応、メルマガの開封率、SNSの反応といった情報は、それぞれのツールを確認する必要がありました。

MAを導入すれば各種データが自動的に集約されるため、短時間でリアルタイムの情報を確認できます。

また膨大なデータが簡潔に可視化されることで、顧客の動向や施策に対する反応などが把握しやすくなります。

データ取得時間が圧縮されることで、スピーディーな営業活動・マーケティング企画が行えるようになるでしょう。

MA導入のデメリット

MAはマーケティングの効率や成約率を高めてくれますが、メリットと同時にいくつかデメリットもあります。

デメリットを最小限に抑えながら最大限のメリットを享受できるように、事前にデメリットも把握しておきましょう。

費用対効果を得るまでに時間がかかる

MAは導入してすぐには効果を実感できないので、中長期的な視点での運用が必要です。

MAは初期費用・月額費用がかかることに加え、導入当初は担当者の教育コストもかかるため、少しでも早くコストを回収したくなるでしょう。

しかしマーケティング業務の効率化やマーケティング活動の強化といったMAの効果が、目に見えた成果として表れるまでにはある程度の時間がかかります。

例えば確度の高い見込み顧客の育成は、見込み顧客の検討段階に合わせて少しずつ信頼関係を築いていくため、一朝一夕で成果が出るものではありません。

成果の実感には時間がかかることをあらかじめ理解した上で、中長期的に費用対効果を高めるには、どう活用すべきか考えることが大切です。

リストのデータ化や移行が必要になる

MAを導入すれば終わりではなく、活用するためにはリストのデータ化や移行が必要となります。

MAはオフラインで収集した顧客情報（名刺情報など）も一元管理できますが、名刺をデータ化しないと自動的に取り込めません。

今まで蓄積してきたオフラインの顧客情報をさらって、データにまとめる作業が必要となるため、どうしても導入初期は手間と時間がかかってしまいます。

またCRMやSFAなど他のツールで情報を管理していた場合、MAに取り込めるようファイルに書き出す・加工する作業が必要な場合もあります。

もし既存の顧客リストに古い顧客情報・重複した情報など、不要なデータが含まれている場合は「名寄せ」や「データクレンジング」といった情報を整理する作業も発生するでしょう。

ただしMAの中には名寄せ機能が搭載されているものもあるので、負担を軽減させることが可能。簡単にデータを整理できる機能はあるか、確認しておきましょう。

見込み顧客獲得の仕組みを作る必要がある

MAを導入すれば見込み顧客が難なく獲得できるのではなく、導線を引くための仕組みを作る必要があります。

例えば、見込み顧客の獲得のためには、導入事例や製品カタログ、市場調査レポートなどの「資料を請求してもらう」ことをゴールだと定めます。

このゴールに至るためには、どのような施策をどのタイミングで行うのか「シナリオ設計」を組み立てなくてはなりません。

最初から複雑なシナリオ設計は難しく、効果検証も煩雑になるため、シンプルなシナリオ設計から始めて、徐々に複雑なものへとシフトしていくのがおすすめです。

また、そもそもメールや資料といった「コンテンツ」を用意する必要もあります。

MAには各種テンプレートが用意されていますが、初めてコンテンツを作成する場合は、工数も時間もかかってしまうでしょう。

顧客から高い反応を得られる高品質なコンテンツとなれば、より多くの時間・コストが必要になります。

見込み顧客の獲得には、シナリオ設計など「仕組み」作りが肝心。人の手による作業も一定量発生することを念頭に、特に最初は人的リソースがかかりやすいと覚えておきましょう。

MAの活用方法

MAにはさまざまな機能が備わっており、効率的かつ効果的なマーケティング活動を可能にしてくれます。

とはいえ活用することで、どのような成果が得られるのか具体的にイメージが湧かないかもしれません。

マーケティング活動における各段階の中で、どのような活用方法があるのか解説します。

リードジェネレーション

MAの活用として代表的なのが「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」です。

見込み顧客（リード）を獲得するためには、ひと昔前はテレアポや飛び込み営業など、対面での営業手法が主流でした。

しかしインターネットの普及で、自ら欲しい情報を得る顧客が一般的になったため、顧客との接点もWebサイトやSNS、メール、Web広告など多様化しているのが現状です。

そのため自社の顧客の特性や傾向に合わせて、適切な顧客接点を持つことや顧客接点に合わせた施策を打つ必要があります。

例えば「SEOで自社Webサイトへの来訪者数をアップさせる」「オンライン広告やSNSで露出度を高める」「展示会・セミナーで名刺交換する」などが挙げられます。

オンライン・オフラインにかかわらず、自社の製品やサービス、ブランドを知ってもらい興味・関心を持ってもらうことで、見込み顧客を獲得できるでしょう。

具体的なMAの活用方法としては、以下のようなものが挙げられます。

• LP（ランディングページ）やフォーム作成機能を使用して、ユーザーアクションの導線を引く
• Webサイトに訪れたユーザーへ、リターゲティング広告やプッシュ通知を行い再訪を促す
• SNSと連携して認知拡大・自社サイトへの流入増加を狙う
• SEO支援機能で上位表示されやすいコンテンツを製作する

効率的に多くの見込み顧客を獲得できるようになれば、相対的に購入・成約へ結びつく顧客も増やせるでしょう。

リードナーチャリング

リードジェネレーションで得た見込み顧客を育成する「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」にも、MAは活用できます。

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客を「育成＝購買意欲を高める」施策のことです。

自社の製品・サービスに興味を示した見込み顧客の全てが、実際に購入・成約に至るわけではありません。

すぐに購買・成約に結びつく顧客は全体の10～15％とごく一部で、残りの大多数の見込み顧客は継続的に育成していく必要があります。

見込み顧客を育成して信頼関係を築いていくことで、顧客の購買意欲が高まった最適なタイミングでアプローチすることが可能です。

例えばMAでWebサイト上の顧客の閲覧ページや滞在時間、読了率から、興味の高いコンテンツを特定して、見込み顧客の属性やニーズに合わせたメールを配信できます。

メールの開封率やリンクのクリック率なども確認できるため、見込み顧客の行動に応じてWebサイトへの再訪を促したり、セミナー案内を送ったりと行動に合わせた施策を実施可能です。

こうした見込み顧客の行動に合わせた対応の変化は、あらかじめシナリオを作成しておけば自動的に行えるのも魅力です。

例えばメールを開封した人が、リンクをクリックすれば資料ダウンロードへ進む・クリックがなければウェビナーへ誘導など、行動に応じてアプローチ内容を自動的に変化させられます。

MAを活用して顧客情報を横断的に活用できれば、顧客の属性やニーズ、確度を正確に把握して、見込み顧客を育成しやすくなります。

リードクオリフィケーション

MA運用は、「リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）」にも活用可能。購買意欲の高い見込み顧客を選別して、優先的にアプローチをかけられます。

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客の中でも、特に確度の高い見込み顧客を選別する作業のことです。

とはいえ「どれくらい購買意欲が高いか」を判断するのは難しく、今までは営業パーソンの勘・経験頼りな面もありました。

MAであれば見込み顧客の購買意欲を「可視化」できるため、優先度の高い見込み顧客とその他の見込み顧客を客観的に選別できます。

例えばスコアリング機能によって、自社Webサイトへのアクセス回数・滞在時間・メルマガの開封率・資料ダウンロード履歴などの項目ごとに点数をつけて、見込み顧客を採点して分類できます。

スコアという客観的な指標によって、確度の高い見込み顧客（ホットリード）を絞り込めるので、リストを作成して営業部門に渡せば高い成果を得られるでしょう。

効率的な営業活動が行えることに加え、営業活動の属人性の軽減や無駄な営業による生産性低下・企業イメージの悪化など、営業活動のデメリットを防いでくれる側面もあります。

MAの選び方

MAを選ぶ際は、自社の業態や運用体制、利用目的に合うツールを選ぶことが大切です。

しかし、ひと口にMAといっても多くの企業からツールが提供されているため、どのMAを選ぶべきかわからなくなるかもしれません。

導入後「思っていたのと違う」と後悔しないように、自社にマッチするMAの選び方を紹介します。以下のようなポイントが挙げられます。

• ビジネスタイプ：BtoB専用・BtoC専用・兼用の3パターンあるので、自社のビジネスに合うタイプを選ぶ
• システム連携の有無： SFA・CRMやGoogle Analyticsなど、既に使用しているツールとの相性を確認する
• サポート体制：マニュアルの充実度やカスタマーサポート体制など、操作に困った際や使いこなせない場合に頼れるかチェックしておく

上記のような基本的なポイントを確認しておきましょう。特にBtoB・BtoCでは、顧客へのアプローチ方法が異なるため、搭載される機能にも違いがあります。

BtoB・BtoCどちらに対応しているのか、必ず確認することが大切です。

こうした基本的なポイントの確認と同時に、なぜ自社にMAが必要なのか「導入する目的」を明確にしておきましょう。

解決したい課題が明確になっていると、自社にとって必要な機能に特化した適切なMAを選べるようになります。

例えば「営業活動の属人性が高く、見込み顧客の育成にバラつきがある」のが課題であれば、シナリオ機能に特化したツールがおすすめです。

「見込み顧客の取りこぼし」が課題なのであれば、スコアリング機能やアラート機能など、確度の高い見込み顧客の見逃しを防ぐ機能の重要性が高いでしょう。

解決したい課題が明確になっていれば必要な機能や重視すべき機能がわかるため、初めてMAを導入する場合でも、比較検討しやすくなります。

また使いにくいツールや研修の必要な難しいツールでは、日々の業務の中で気軽に活用できないため、ユーザビリティの高さも重要です。

「データが見にくい」「機能が複雑で使いこなせない」などから、導入したのに使用されないという事態にならないよう、見やすさ・使いやすさに力を入れているツールがよいでしょう。

もし複数の部署をまたいで使用する予定であれば、他部署でも使用しやすいか・必要な機能があるかも踏まえて選ぶ必要があります。

自社が抱えている課題を明確にして、課題を解決してくれる機能を備えた使いやすいツールを選ぶことが大切です。

MAの使用事例

MAを使用すると、新規顧客・既存顧客へのアプローチや育成などが効率的に行えるようになりますが、具体的なイメージが湧かない方も多いでしょう。

また使用できる機能が多いことから、どのような場合にどの機能を活用するべきなのか、うまくイメージできないかもしれません。

新規顧客・既存顧客・休眠顧客3つのセグメントに対して、適切なアプローチ方法の事例を紹介します。

いずれも自動化をうまく活用することで、最小限の手間で最大限の成果につなげられます。

【新規顧客への場合】

自社のWebサイトへ訪問しているものの、競合のサイトにも訪問している見込み顧客を逃さず獲得したいと仮定します。

効果的に商談へつなげるために、MAを活用して資料請求に誘導しましょう。「資料請求はこちら」などポップアップを表示させることで、興味・関心をさらに高められます。

ただし既に資料請求済みの顧客にまで同様のポップアップが表示されると、鬱陶しく思われるかもしれません。

情報を獲得済みの顧客には「製品の紹介動画」など、コンテンツが配信されるよう設定して、新規顧客とは違ったアプローチで熱量を高められるよう場合分けできます。

顧客の状態・状況に応じてシナリオ設定しておけば、自動的にアプローチを変化させられるMAならではの手法です。

【既存顧客への場合】

リリースして数カ月経過した新商品が、既存顧客に認知されているかわからない状況で、新商品のターゲットを見つけたいと仮定します。

新商品に高い関心を示してくれる既存顧客を見つけるために、新商品の認知度をアンケートで確認して、結果に応じてキャンペーンバナーを出し分けることが可能です。

まずメルマガで、新商品の認知度をアンケート調査します。アンケートへの回答結果に基づいて、Webサイトに表示されるキャンペーンバナーが変わるよう設定します。

すると認知していない人には新商品のキャンペーンバナーが表示され、認知している人には他の商材バナーが表示されるようになります。

個人ごとに異なるバナーを表示できることで、アプローチの成果を高められるのがポイントです。

こちらもシナリオ設定により、顧客ごとにアプローチ方法を変化させられるMAならではの細やかな対応だといえます。

アンケートを活用した施策は、日頃から密にコミュニケーションをとって関係を築いておくと、回答率が上がり成功しやすくなります。

【休眠顧客への場合】

営業部から商談を増やしたいと相談されて、休眠リストから確度の高い見込み顧客を見つけたいと仮定します。

休眠リストの上から順に片っ端から営業をかけるのは現実的ではないので、顧客の属性を絞り込んで自動的にDM・メルマガ・Webからアプローチしましょう。

MAには顧客のさまざまな情報が蓄積されているので、顧客の属性を絞ってターゲティングすることが可能です。

このケースのように早く商談を増やしたい・成約につなげたい場合は、決裁権がある役職者をターゲットにするのが効果的です。

役職者をターゲットにDM・メールを配信したり、Webサイトに特別オファーを表示させたりすることで、興味関心の度合いが高い休眠顧客を発見できます。

こうした対応を素早く行うには、誤記や未入力・重複など不備がない正確性の高いデータが必要ですが、MAであれば自動的にデータクレンジングを施してくれます。

MAでマーケティング活動を加速させ、SFAで案件化をサポートしよう

MAを導入するとデータ入力や仕分け、分析など手間と時間のかかる業務を自動化できるため、効率的にマーケティング活動を行えるようになります。

単純作業が効率化されることで、本来マーケティング担当者が注力すべきマーケティング戦略の立案・改善など、生産性の高い業務へ集中する時間を増やせます。

MAを導入することで面倒な作業を簡略化して、マーケティング活動を加速させましょう。

MAにより営業をかけるべき確度の高い見込み顧客を効率的に見つけ出せるようになったら、営業の生産性を向上・改善させる「SFA」で案件化をサポートするのがおすすめです。

ジオコードが提供する「ネクストSFA」は社内で活用されることにこだわっているため、「使いやすさ」「見やすさ」を徹底追求しており、日々の業務に活用しやすくなっています。MA・SFA・CRMまでカバーできる機能も揃っており、1ツールでマーケティング・営業・CSの範囲をカバーできるのも魅力です。

また初期設計が不要のため、導入しやすいのもポイント。「営業体制にあわせたカスタマイズ」を施せます。

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SFAは活用されてこそ意味がある