公開日:2020/05/21 

リードジェネレーションとは?意味とよく使われる手法をまとめて解説

企業として存続していく以上、売上を上げていくことは必須ですが、多くの企業では新しいお客さまを生み出していくことが非常に重要になることでしょう。
特にBtoBの業界においては、どれだけ新しいお客さまを継続して開拓できるかが成長のカギを握っているといっても過言ではありません。

 
でも、どうやって発掘していくか悩みますよね。

 
特に初めてマーケティングを担当する方にとっては、パッと思い浮かぶのは訪問営業や電話、メールなどのリードナーチャリング(見込み客の育成)と言われるものではないでしょうか。
リードナーチャリングも立派なマーケティング手法の一つですが、その前段階である「リードジェネレーション」という手法も非常に重要となります。

 
今回は、顧客を獲得するためにまず行う、「リードジェネレーション」について説明すると共に、良く使われる手法や関連性の高い「リードナーチャリング」についても触れていきます。

リードジェネレーションとは

一言で説明すると、リードジェネレーションとは「自社に興味のあるお客さまを新たに生み出していく」ことです。
つまり完全に未開拓、新規のユーザーに対してアプローチをし、自社サービスを知ってもらうことで「今後顧客になってくれるかもしれないユーザー=リード」を増やす活動を指します。

 
このリードは、見込み顧客とも呼ばれ、継続的な営業活動においてはかかせない存在です。
買ってくれそうな人が多ければ多いほど、分母が増えて売上の増加にも繋がりやすいでしょう。
ニワトリに例えると、卵を生む行程がそれにあたります。

リードナーチャリングとの違い

似たような言葉で、「リードナーチャリング」というものがあります。
一言で説明すると、「リードを育て、成約に繋げる活動」のことを指します。

 
ニワトリを例にあげると、産まれた卵(リード)を温め、雛鳥を孵すまで付き添う、「親鳥」の役割がまさにリードナーチャリングにあたります。

 
これでリードナーチャリングがある程度イメージできたでしょうのではないでしょうか。
では、両者の違いは何だと思いますか?

 
答えは、成約に寄与する過程が違うということです。
分かりやすいので、図にしてみました。

要は、

・リードジェネレーション=自社に興味を持ってもらい、検討のテーブルに立たせる活動

・リードナーチャリング=テーブルに立ったユーザーを、成約まで導く活動

どちらも欠かせない施策ですね。

リードジェネレーションで良く使われる手法

では具体的にどんな手法が使われるのでしょうか。いくつか代表的な例をあげてみました。

メディアサイト運用

弊社で言えば、この記事を掲載しているSFA JOURNALがそれにあたります。
メディアサイトにも色々種類はありますが、ここで主に紹介するのは「オウンドメディア」です。
オウンドメディアというのは、自社で保有しているブログやSNS、コラムなど継続して更新を行っているものを指します。

 
オウンドメディアがリード獲得に有効な点は、記事を入口として違和感なく自社サービスの訴求をできる点です。

 
弊社のSFA JOURNALを例に挙げると、間口を「SFA」とかなり広げており、語句の説明やツールの比較記事など、様々な記事を書いています。
その記事達に流入してきたユーザーに対して、関連する情報や自社サービスの訴求を少しずつ織り交ぜていきながら行動喚起を促し、最終的にはお問合せをしてもらえるような導線作りを行っています。

 
一度成功事例を作ってしまえば、広告と比べても非常に低いコストで対策できますが、反面高いノウハウが必要となります。
活用される際は、短期的に成果を求めるのではなく、長期的な目線で考えていくのが良いでしょう。

Web広告

Webで集客をするのであれば、真っ先に考える施策の一つである広告も、立派なリードジェネレーションにあたります。
自社に興味のある層に対して、詳細に条件を絞り広告出稿することができるので、認知策としてはかなり効率が良いと思います。
またデータ分析もしやすいので、PDCAを回しやすいのもメリットにあげられます。

 
自社運用する場合、スキルはある程度必要となりますが、もし直近で成果を求めている場合は、広告代理店に外注するのも一つの手だと思います。

セミナー

意味合いはオウンドメディアに少し似ていて、オフラインで行う手法です。
最近ではオンライン上で行うウェビナーと言われるものも増えて来ていますね。
基本的に、自社ノウハウを参加者に提供する仕組みですので、特に押し売りする必要もなく、アプローチしたい層を集めることが可能です。

 
ただ参加企業が自社だけの場合は、集客も同時に行わなくてはなりませんので、まだ自社認知があまり強くない、と思われているのであれば、他企業と共催するなど集客に工夫が必要でしょう。

展示会

こちらもセミナー同様、オフラインの手法です。
形態としては、大規模なコンベンションセンターで行われ、各ジャンル毎に企業がまとまり、主に名刺交換を通してリードを獲得していく流れとなっています。
来場費用は無料のものが多く、気軽に立ち寄れるため多くの層の方々と直接会えるのが特徴です。

 
出展料はある程度の初期費用がかかりますので、参加を考えているのであれば早めに動くのがベストです。

まとめ

冒頭でもお伝えした通り、リードジェネレーションは自社の顧客を増やしていく上で欠かせない活動となります。
昨今では展示会などのオフラインに限らず、広告やメディアを駆使したオンラインでの集客も非常に効果的ですので、ますはどれか一つに絞らず色々試してみるのが良いのではないでしょうか。

 
そこで得たリードは企業にとって大事な財産となりますので、そこからはしっかりとナーチャリングを行い、より良い成果を生み出せるように企業努力をしていくことが大切です。

 
さあ、みなさんも明日からリードジェネレーションを始めましょう。

よぴお
よぴおこの記事の執筆者
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