公開日:2020/04/23 

外的要因で営業活動がストップした時にすべきこと~SFAを使って未来の営業活動につなげよう!~

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。

もり
新型ウイルスの影響で営業活動がストップしている今こそ、ゲームやり放題ですね。

田村さん
給料、無給にしてもらった方がいいよ。

もり
え、じゃあ何も出来ないのにどうしろって言うんですか。

田村さん
確かに、営業活動はストップしているかもしれないね。そんな今だから出来ることがあると思うよ。ちょっと考えてみたら?

もり
・・・。ゲーム

田村さん
もう、クビだね。今までの営業活動を振り返って分析をすることで、未来の営業活動につなげられるよ。何もできない今を活用する方法を伝えるね!

失注理由を振り返ってみよう

営業活動に失注はつきものです。「仕方ない」「運が悪かった」などでないがしろにしていませんか?
実は、失注理由を振り返り、どの失注理由の割合が多いのかの原因を究明し、改善していけば今の失注理由は、未来の営業チャンスに繋がるかもしれません。

まずは失注理由を洗い出そう

・他社決定
・金額NG
・タイミングNG
・決裁者NG
・商材NG

など、「どんな理由で申込みを断られたのか」を明確にしましょう。

洗い出した失注理由を顧客情報に紐づけよう

・A社→他社決定
・B社→タイミングNG
・C社→他社決定
・D社→決裁者NG

といった具合に、1社1社洗い出した失注理由に紐づけていきます。

どの失注理由が多かったのか、分析してみよう


先程の例では、

他社決定:2社
タイミングNG:1社
決裁者NG:1社

という結果でした。数が少なければ目視でも簡単に分かりますが、
数多くの営業活動を行っているので、目視での分析は不可能です。

Excel、BIツール、SFAツールなどを使うと、簡単に分析ができますね!

ちなみに「ネクストSFA」では「失注理由」を選択するだけで、「失注分析」のグラフが完成します。

もり
分析できたから明日から失注は激減ですね。

田村さん
分析しただけではなく、「なぜその失注理由が多いのか」「失注理由を減らすにはどうすべきか」まで考えないと失注は減らないよ。

もり
そうなんですか?さっさとゲームしたいんで早く教えてください。

田村さん
理由は相変わらず理解できないけど、対策方法を伝えるよ!

なぜ、その失注理由が多いのかを考える

例えば「他社決定」の場合に考えられることとしては

・他社製品の機能の方が顧客にマッチしている
・他社製品の方が金額に見合った機能である
・他社の営業マンの方が信頼できる

など、まずは思いつく理由を列挙してみましょう。

チームメンバーとブレストをしてみるのも良いでしょう。
※ブレスト=ブレインストーミングの略。複数の参加者が自由にディスカッションを行ってアイデアを出すことです。

【参考資料】

失注理由を減らすための対策を考える

例えば、上記「他社決定の理由」としていくつか理由があったと思いますが、
1つ1つ掘り下げて、対策を考えてみましょう。

・他社製品の機能の方が顧客にマッチしている
⇒自社製品の機能のアップデートを検討する

・他社製品の方が金額に見合った機能である
⇒金額プランの見直しを行う

・他社の営業マンの方が信頼できる
⇒チームで互いに営業ロープレを行い、他人の良い点を取り入れる、自身の悪い点は直す

といった具合に、掘り下げて考えることで「今すぐに対策できそうなもの」「数か月後に対策ができそうなもの」「長期的な対策になるもの」が見えてくるようになります。
「チームで互いに営業ロープレを行い、他人の良い点を取り入れる、自身の悪い点は直す」であれば、明日からでも実施できそうですね!

よかった事例、悪かった事例をチームで共有しよう


もり
田村さん!この前ネクストSFAで、すごくいい情報を共有したんですよ。当然見ましたよね?

田村さん
どうせゲームでしょ?チームのみんなのためになる情報を共有してよ。

もり
ゲームは大切なことを全部教えてくれるんですよ!?明らかにお役立ち情報ですね。

田村さん
(無視)ネクストSFAでは掲示板のような「お知らせ」機能があるので、活用方法をご紹介します!

お知らせを登録する


「タイトル」、「通知先のユーザー」、「内容」は必須で登録します。
「通知先のユーザー」で自部署全員に通知をする、内容に関わりのあるメンバーにだけ通知をするといった制御をかけられます。

「成功事例」「失敗事例」などを共有しておくと互いのスキルアップにも繋がり、営業会議などでも登録された内容を元に深堀をしていくことができます。

また、昨今の新型ウィルスでは日々状況が変わっています。状況に合わせて社内外問わず対応方法は変化していくので、全メンバーに都度情報を発信しておけば、常に最新の情報を確認できるようになります。

添付ファイルも登録可能なので、顧客から頂いた資料で、お得にお歳暮を購入できるパンフレットを社員に展開するなどの活用も可能です。

お知らせを確認する、コメントを残す

メンバーが投稿したお知らせは、マイページから簡単に確認をすることができます。

投稿されたお知らせにはコメントを記載することも可能です。

もり
田村さんはゲームのレビューの大切さを分かってないですね。

田村さん
(ホントにどうでもいい・・・)

もり
ところで田村さん、もっとゲーム業界に営業かけでもいいですか。

田村さん
どうせ「新作ゲームの情報を得たい」って不純な動機でしょ。自社の製品がその業界に向いているのか、そもそも需要があるのかを先に考えるべきだね。

受注が多い業界の分析をしよう


まずは過去の受注データで、どの業界と相性がいいのかを明確にする必要があります。

ネクストSFAでは、顧客登録時に選択肢から業界を選んでおくだけで、「どの業界からの受注額が多いのか」「どの業界の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。

得意な業界が分かったら、その業界と相性がいい理由を考えよう

例えば、

・そもそも製品のコンセプトが特定の業界に絞ったもの
・IT化が進んでいない業界だから積極的に取り入れてくれる傾向がある

など、1つ1つ理由を考えてみましょう。得意な業界に限らず、不得意な業界に関しても理由の検討は必要です。

次回の営業戦略に活用しよう

「失注理由」の時と同様に、1つ1つ細かく原因の究明と、それに対する対策の検討を行います。

・相性がいい業界の受注数を伸ばすためにはどうしたらいいか?
⇒まだ取引がない地域の相性がいい業界にテレアポしてみる

・相性がよくない業界の受注数をのばすためにはどうしたらいいか?
⇒そもそも製品が業界に合わないならば、その業界ではどういった事に困っているのか?の調査を行い、製品をアップデート出来るか検討する

といった具合に、「なぜ?」の考察と、「次にどうすべきか」の考察を行う事で、次回の営業戦略につながってきます。

受注が多い販路の分析をしよう


また、営業戦略を検討するためには「販路」の分析も必要になってきます。
どの販路が最も多く受注につながっているのか?を把握することで、マーケティングの戦略も変わってきます。

ネクストSFAでは、案件登録時に選択肢から販路を選んでおくだけで、「どの販路からの受注額が多いのか」「どの販路の受注件数が多いのか」を一目で確認することが可能です。

もり
ゲームのレビューやプレイ動画を見て、つい携帯ゲームに課金したり、新しいゲームを購入してしまうのはゲーム会社の戦略だったんですね。

田村さん
見事にユーザー心理に踊らされてるね。

得意不得意の販路が分かったらそれぞれ理由を考えよう

例えば、

・問合せが多い
⇒製品サイトが見やすい、分かりやすい

・紹介が少ない
⇒「人に紹介したい!」と思ってもらえるようなメリットがあまりない

このように理由を読み解いていきます。

理由を読み解いたらそれぞれ対策を考えよう

上記の例の場合は

・問合せをもっと伸ばしたい
⇒アクセス数を上げるためにSEO対策を行う

・気軽に製品を紹介して頂けるようにしたい
⇒ご紹介キャンペーンを作ってみる。紹介者と紹介先に割引適応プランを作る

といった具合になります。

もり
結局、最終的にやることって全部一緒なんですね。
田村さん
そうだね、「データがある」だけでは意味をなさず、「どうやって次の手を打つか」「どうやって対策するか」を深く検討して、実行していくことが大切だよ。

POINT

全ての分析においての共有事項です
・まずは実態を知る
⇒何が多いのか、何が少ないのか、何が強みなのか、何が弱みなのかなど・・・

・実態を知った上で、実態の原因を検討する
⇒なぜこれが多いのか、なぜこれが少ないのか・・・など

・実態の原因を把握したら対策や改善策を検討する
⇒原因を改善するためには〇〇が必要、△△をしたら失注が減りそう・・・など

掘り下げて考えることで「今すぐに対策できそうなもの」「数か月後に対策ができそうなもの」「長期的な対策になるもの」が把握できるようになります。
「今すぐに対策できそうなもの」は明日から取り組んでみる、「長期的な対策になるもの」は必要度合いも検討し、場合によっては新規プロジェクトの発足が必要ですね。

失注理由、事例の共有、受注が多い業界や販路の分析についてご紹介してきましたが、その他にも「今だから出来ること」はたくさんあると思います。

営業活動がストップしていて、先行きが見えず不安なのは、海外も含めて全世界で皆同じです。
だからこそ、明るい未来に目を向けて、出来ることからコツコツ頑張っていきましょう!

結局SFAって何ができるの? 気になるネクストSFAの機能一覧はこちら
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