更新日：2024/01/24
MA導入を成功させる！ 機能一覧から導入方法まで詳しく解説
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
顧客情報の管理やコンテンツの作成など、マーケティング業務の負担を課題に感じている方も多いのではないでしょうか。マーケティング業務の効率を高めるためには、MA（マーケティングオートメーション）の導入がおすすめです。
本記事では、MAの概要やメリット・デメリット、導入から運用までの流れなど基本の情報を紹介します。ぜひ最後まで読んで、MA導入を検討する際の参考にしてください。
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MA（マーケティングオートメーション）とは
MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティングプロセスを自動化・効率化するためのアプローチやツールの総称です。企業がターゲットに対してより効果的にコミュニケーションを行い、新規顧客とするためのサポートをします。
マーケティングには、市場理解や顧客ニーズの理解・創出など、幅広い業務が含まれます。さまざまな専門知識が求められるだけでなく、コンテンツ作成・配信などのルーティンワークの量も豊富です。こうしたタスクの処理を自動化し、組織全体のパフォーマンスを高めるために、多くの企業でMAツールが導入されています。
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MAを導入する3つのメリット
MAを導入するメリットとしては、以下の3つが挙げられます。
- 業務工数を削減し効率が向上する
- リードへのアプローチが簡単になる
- 質の高い分析が可能になる
MAの導入を考える際はメリットを理解し、自社にとって本当に価値があるかを判断するのが重要です。それぞれのメリットを詳しく解説します。
業務工数を削減し効率が向上する
業務効率化は、MAツールを導入する最大の魅力と言ってもよいでしょう。MAツールでは、メール送信やソーシャルメディア投稿など、繰り返し行われるタスクを自動化することが可能です。
ルーティンワークを自動化すると、チームはより戦略的で価値のある業務に集中できるようになります。人為的なミスが減り、作業の正確性の向上も期待できます。
リードへのアプローチが簡単になる
MAツールを導入すると、リードへのアプローチが簡単になるのも大きなメリットです。MAツールによってリードを異なる属性や行動に基づいてセグメント化し、ターゲットに合ったメッセージを送信できるよう設定できます。
ユーザーの行動や興味に基づいて、パーソナライズされたコンテンツやメッセージを自動的に送信する機能もあるため、手作業での業務に比べて効率的なアプローチが可能です。
質の高い分析が可能になる
質の高い分析が可能になるのも、MAの重要なメリットです。MAツールはユーザーのオンライン行動やコンバージョン、エンゲージメントなどを自動的に追跡し、データを収集します。
ダッシュボードやレポートを使用して、パフォーマンスをリアルタイムで確認することも可能です。例えば、以下のような分析が可能です。
- リードや顧客のエンゲージメント
- 特定のマーケティング活動にかかったコストに対して得られた収益
- メールのクリック率やランディングページのコンバージョン率
- Webサイト訪問者の数、滞在時間、ページビュー数、バウンス率などの指標
将来のマーケティング施策の計画や戦略の最適化に活用でき、マーケティング活動のROI（費用対効果）を向上させます。
MAを導入する2つのデメリット
MAの導入には多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットがある点にも注意しましょう。MAの導入に関するデメリットを詳しく解説します。
利用コストがかかる
MAの導入の主なデメリットとして挙げられるのが、利用コストの発生です。
MAツールの導入には、ライセンス費用やセットアップ費用など、初期投資が必要です。高度な機能を持つプラットフォームなら、当然ながらより多くの費用が必要になる可能性があります。
加えて、月額または年額のサブスクリプション費用、アップデートやアップグレードに伴う追加費用、サポートやメンテナンス費用など継続的なコストも発生します。
ツールに詳しい人材が必要
ツールに詳しい人材が必要になるのも、MA導入のデメリットです。MAツールを最大限に活用するには、ツールの機能や設定に精通したスキルを持つ人材が欠かせません。
新しいMAツールを導入する際は、そうした人材を採用するか、従業員がツールを効果的に使用できるようにトレーニングをするかの2つのアプローチがあります。いずれにせよ、一定の手間と費用はかかってしまうため、コストと利益を慎重に評価しましょう。
企業によって予算感や欲しい機能はさまざまです。自社に合ったツールを導入できれば、上記デメリットを解消できる可能性があります。
MAの基本機能を紹介
MAの基本機能は、以下のとおりです。
- 見込み客やリード管理
- シナリオ作成
- スコアリング
- LP、ブログ、フォームを作る
- メール配信
- チャットボット
- トラッキング
- データ分析
基本機能を理解すれば、MAをより深く理解でき、導入・運用に役立てられるでしょう。ここでは上記の基本機能を詳しく解説します。
おすすめのMAツールについて知りたい方は以下の記事も参考にしてください。
見込み客やリード管理
見込み客・リード管理は、MAの基本的な機能です。以下のような情報を管理できます。
- 名前
- 役職・部署
- 住所
- 電話番号
- Webサイトのアクセス履歴
- 流入経路
- 購入履歴
リードの総合的な情報が整理できていれば、それに合ったマーケティング施策を考えやすくなります。
シナリオ作成
シナリオ作成とは、リードに対して「どのようにコンテンツを配信するか」を決めるための機能です。シナリオの例としては、以下のようなものがあります。
- 1日目：挨拶のメール
- 7日目：イベント参加への呼びかけメール
- 14日目：特別クーポン配布のメール
最初にシンプルなシナリオを組み、分析を通して、自社に合ったシナリオを作っていきます。
スコアリング
スコアリングとは、名前のとおり、見込み客に対して点数を付けるための機能です。具体的には「購買につながりやすい」と判断した人に対して、高い点数を付けていきます。
リストに羅列されている見込み客に、それぞれ点数が付けられていれば、営業担当者も効率よくアプローチが可能です。「◯点以上の顧客が出てきたら通知する」など、ツールによっては便利な機能もいくつかあります。
LP、ブログ、フォームを作る
LPやブログ、フォームを作る機能が備わっているMAもあります。例えばLPは、ランディングページの略で、自社のWebサイトに流入した見込み客が最初に閲覧するページです。
LPやブログ、フォームは、ユーザーにとって見やすい設計になっている必要があります。このような機能を利用すれば、デザイン性の高いコンテンツが作成でき、CSS／HTMLなどでのカスタマイズも可能です。
メール配信
多くのMAには、メール配信に関する機能も備わっています。コンテンツを配信するだけでなく、メールそのものの作成にも利用できるため、業務効率を大幅に高められるでしょう。
リード管理機能やシナリオ作成機能などと併用し、パーソナライズされたコンテンツを配信できるのも重要なポイントです。
チャットボット
チャットボット機能はWebサイト訪問者とリアルタイムで対話し、基本的な質問に答えたり、問い合わせをサポートチームに共有したりするものです。
ボットは訪問者から情報を収集し、新しいリードとしてデータベースに保存します。メンテナンスを除けば24時間での対応ができるため、ユーザーエンゲージメントの向上にもつなげやすくなるでしょう。
トラッキング
トラッキングは、簡単に表現すれば「ユーザーの行動を追跡する」機能です。例えばWebサイトやアプリケーション上でのユーザーの行動（ページビュー、クリック、ダウンロードなど）を追跡します。
追跡内容の集計結果によって、どのようなマーケティング施策がコンバージョンをもたらしているかを確認できるため、後述のデータ分析にも大きく役立てられるでしょう。
データ分析
データ分析は、マーケティング施策のパフォーマンスやWebサイトのトラフィックなど、重要な情報を整理できる機能です。
異なるマーケティング活動がどれだけのリターンをもたらしているかを評価できるため、ROIを分析するのにも役立ちます。
MA導入～運用までの流れ
MAの導入は、各関係部署や担当者などと調整し、運用フローを決めつつ慎重に判断するのが重要です。昨今ではツールの種類も増えているため、選び方のポイントがわからない方も多いかもしれません。
ここでは、MAの導入から運用までに行うことの流れを解説します。
1：現状の課題を洗い出す
MAを導入する前には、まず現状の課題を洗い出す必要があります。自社の営業担当者にヒアリングし、データを収集しましょう。
例えば「見込み客リストの優先順位がわからず、営業の効率に課題を感じている」といった担当者が多かったとします。その場合はMAのスコアリング機能を活用し、営業活動の効率化を図るとよいでしょう。このようにして、おおよその目標を立てていきます。
2：導入ツールを選ぶ
課題を洗い出し、導入の目標が立てられたら、MAのツールを選定します。具体的には、以下の項目を考えてみましょう。
- どのような機能が備わっているか
- ツールの導入や運用に際してどれだけのコストがかかるか
- シンプルで使いやすいかどうか
初めての導入であれば、リーズナブルかつシンプルで、使いやすいものを選ぶのがおすすめです。
3：運用フロー作成
次に運用フローを作成します。考えておきたいのはシナリオの設計です。ユーザーがある行動をしたら、どのように対応すべきかを考えておきます。
またペルソナ作成やカスタマージャーニー（ペルソナの購買プロセスや情報収集のプロセス）の設定、カスタマージャーニーに沿ったコンテンツ計画も重要です。
運用フローは固定的なものではなく、都度調整していくとよいでしょう。
4：他部門と連携・役割分担
他部門との連携・役割分担も欠かせません。MAは確かにマーケティングに関するツールですが、効果を最大限に高めるためには、営業部門やシステム部門との連携が必要になります。
どの部署が何をどこまで担当するのか、情報共有のためにどのツールを活用するかなど、事前に決めておくとよいでしょう。
MA運用の課題は設計をおろそかにしないこと
MAの運用で設計の段階をおろそかにすると、多くの課題や問題が生じる可能性があります。例えば運用開始時に適切なKPIが設定されておらず効果測定が難しくなってしまうのは、MAの運用でよくある失敗です。
ターゲットが不正確だと、コンテンツのミスマッチが起こり、個々の顧客に合わせたコンテンツ提供が難しくなります。シナリオやスコアリング、改善サイクルなど、各種設計は十分に練っておくよう心がけましょう。
MA・SFA・CRMの違い
MAと混同しやすい単語として、SFA（営業支援システム）とCRM（顧客関係管理システム）があります。オールインワンのプラットフォームには、MA・SFA・CRMが一緒に入っているものも珍しくないため、それぞれの違いを理解しておくとよいでしょう
ここでは、MA・SFA・CRMのそれぞれの違いを解説します。
MAはマーケティングの効率化を図る
MAは、Marketing Automationを略したもので、マーケティングの効率化を図るアプローチ・ツールです。ここまで紹介してきたように、ユーザーのオンライン行動を追跡し、パーソナライズされたコンテンツを提供します。
SFAやCRMと異なるのは、「マーケティング」に特化している点です。マーケティング施策のパフォーマンスを分析する際にも、当然MAが使われます。部署としては、マーケティング部門で利用されるのが一般的です。
SFAが商談管理をスムーズにする
SFAは、Sales Force Automationを略したもので、商談管理をスムーズにするためのアプローチ・ツールです。営業プロセスを自動化し、営業チームの効率を向上させます。例えば営業活動（コール、ミーティング、提案など）をトラッキングし、管理するのは、SFAの得意とするところです。営業のパフォーマンスを分析するのもSFAの役割になります。
SFAは、営業活動やクロージングのプロセスに焦点を置いている点で、MAやCRMとは異なります。MAはマーケティング部門で利用されますが、SFAの場合は営業部門で使われるのが一般的です。
CRMで顧客情報を一元化できる
CRMは、Customer Relationship Managementを略したもので、企業と顧客との関係を管理・最適化するためのアプローチ・ツールです。顧客データ（連絡先情報や購買履歴など）を一元管理し、その人に合ったアプローチができます。
CRMは、顧客関係の管理と顧客サービスに焦点を置いており、MAやSFAのように「特定の部門に特化したツール」とは若干異なります。マーケティングや営業、サービス部門など、幅広い部署で利用されるのが一般的です。
上記のツールはどれも、企業が顧客との関係を構築し、ビジネスを成長させる上で役立ちます。連携させることによって、それぞれのツールがお互いを補完しながら、リードの生成からクロージング、そしてアフターサービスまでのプロセスをスムーズにしていきます。
MAを導入するならネクストSFA
MAは、マーケティング業務を自動化する際に欠かせないアプローチ・ツールです。初めて導入する場合は、リーズナブルで使いやすいツールを選ぶのがおすすめです。
マーケティング業務に必要な、厳選された機能が搭載されているツールをお探しの方には、ネクストSFAがおすすめです。
例えば「メール一括配信」機能では、地域、業種、顧客別などのさまざまなリストを作成し、セグメントへの一括送信が可能です。Webサイト訪問やメール開封など、特定のアクションに応じて自動送信される、シナリオメールを設定する機能もあります。
スコアリングやトラッキング、問い合わせフォームの作成など、便利な機能も充実しています。見込み獲得・育成から商談管理、顧客管理と、MA・SFA・CRMのすべてを搭載しているシステムです。
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