MAツールでできることとは？　機能や導入メリットを解説

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客（リード）の獲得から育成、営業アプローチまでを自動化して、効率的に商談へとつなげられるツールです。

膨大な見込み顧客へアプローチをかけるのは大変な作業で、時間と手間がかかりますが、MAツールを活用すれば自動化でき、より重要な業務に集中できます。

また個々の見込み顧客の購買意欲が高まるタイミングを見極めるのは、経験や勘が要求されるものでしたが、データとして可視化できることでタイミングを逃すリスクを抑えられます。

単に効率的になるだけでなく生産率もアップするツールですが、導入していないと「MAって具体的に何ができるの？」とイメージできない方もいらっしゃるでしょう。

そこでMAツールに搭載されている機能や、導入するメリットを解説します。

まずはおさらい！　MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の情報獲得から商談化までの各フェーズを自動化して、効率的に商談獲得しやすくしてくれるツールです。

自社の商品・サービスの販売を増やすためには、少しでも多く商談を増やしたり、興味関心の高い前のめりな見込み顧客にアプローチする必要があります。

しかし、見込み顧客がどのくらいの熱量を持っているのか判別しにくく、中には情報収集を兼ねて比較検討のために資料請求したユーザーや、何となく興味がある程度のユーザーもいます。

こうした興味関心の度合いの見極めは、今までは営業の勘や経験に頼る部分も大きくありました。

MAを使用すれば可視化されたデータから、客観的な指標として興味関心の高まっている見込み顧客を判別できるため、確度の高い商談を行えるようになり生産性がアップします。

また自社に問い合わせしてきた見込み顧客全員が、すぐに商品やサービスを購入するとは限らず、将来的に欲しくなった際に商談したいケースもあります。

特にBtoBは、初回接触から商談化まで長期戦で、数カ月から数年かかるケースも。そのため見込み顧客一人ひとりに対して、定期的な連絡で関係性を深めていくことが重要です。

とはいえ営業パーソンが数百～数千人の見込み顧客に対して、何年もアプローチをかけ続けるのは効率が悪く、適切なフォローができなかったり商談タイミングを逃したりする可能性もあります。

MAは自動的に指定のメールを配信して効率的に関係を深められるので、見込み顧客の育成にも貢献してくれ、購買意欲が高まっているタイミングで商談できます。

MAツールを導入することのメリット

MAツールを導入するメリットは多くありますが、中でも代表的な3つのメリットを紹介します。

MAの存在を知っていても「どんな恩恵があるのかわからない」「自社に必要かピンとこない」という方は、メリットを確認してMA導入の検討材料にしてください。

マーケティングを自動化できる

MAを導入すると、マーケティング活動におけるさまざまな施策を自動化して、効率的にマーケティング・営業できます。

企業・個人を問わず現代の消費者は自身で情報を検索して、ある程度知識を持った状態で商談に臨むため、マーケティングにおいて自社の見込み顧客の育成は重要な課題です。

しかし見込み顧客一人ひとりの興味関心の度合いは異なり、今すぐ購入したい人もいれば、ゆくゆく検討したいという人もいるでしょう。

そうした興味関心の度合いを個別に把握して、度合いに応じて適切なコミュニケーションを図ることで見込み顧客を育成していきますが、数百人・数千人の見込み顧客に対して適切なタイミングで適切なアプローチを行うのは至難の業です。

MAツールであればメール配信を自動化してくれ、データや設定を基に見込み顧客それぞれに合ったアプローチを行ってくれます。

例えば「自社サイトから資料請求した人に無料トライアル案内を送る」のような、見込み顧客のアクションに対して具体的な施策を決めておけば、自動的にコミュニケーションを取ることが可能です。

また人力で起こりがちな配信漏れや誤送信といったミスも発生しないため、機会損失・信用低下のリスク低減にもつながります。

工数を削減しながら効果的なマーケティング施策を行えることで、メール配信コンテンツの充実や新たなマーケティング施策の考案など、マーケティング担当者が本来注力すべき重要度の高い業務に時間を割けるようになるのもメリットです。

マーケティング施策を分析できる

マーケティング施策の成果を簡単に分析できるようになるので、客観的なデータを基にマーケティング活動ができます。

MAツールを活用すると、さまざまなデータを横断的に分析できるようになります。

例えば先ほどのメール配信の場合だと、メールの到着率や開封率、URLのクリック率などの情報を入手可能です。

開封率が悪い場合はタイトルを練り直したり、クリック率が悪い場合はURLの場所や誘導文の内容を見直したりと、データを基にしてマーケティング施策をブラッシュアップできます。

他にも自社サイトの訪問履歴や滞在時間、見られているページ、LP・フォームからの問い合わせ、資料請求の量など、さまざまなデータを参照できます。

また広告連携や社内の他のツール・システムと連携させて、より広範囲のデータを取得することも可能。複数のデータからより確度の高い情報が得られることや、複数ツールを使い分ける手間が省けるのもメリットです。

もちろん自動的に分析してくれるので、どの施策が効果的でどの施策がボトルネックなのかマンパワーを割いて分析しなくても、ひと目で分かりやすいデータを提示してくれます。

購買意欲の高いリード情報を獲得できる

購買意欲の高いリード情報を獲得できるのも、MAを導入する大きなメリットです。

見込み顧客は数多く存在し、それぞれ興味関心の度合いや緊急性が異なります。やみくもに営業をかけても、反応が悪かったり自社の評判を落としたりするかもしれません。

しかしMAであれば見込み顧客の購買意欲を可視化できるため、商談の成功率が高い見込み顧客を営業に引き継ぐことができるため、効率的かつ生産性の高い営業活動を行えます。

「購買意欲」があるかないかは判断の難しいポイントですが、MAでは「料金ページを見た」「資料をダウンロードした」など見込み顧客のアクションを基に購買意欲を数値化しています。

あくまで指標ではありますが、客観的な指標を参考にアプローチできるため、確度の高い見込み顧客に対してアタックしやすいといえるでしょう。

また従来は営業パーソンの勘や経験に頼ってブラックボックスだった部分を可視化できるため、営業活動の属人化を防ぎ、特定の人材に頼らない安定的に売上を伸ばせる体制を作れるのも魅力です。

MAツールの主な機能

MAには多くの種類がありさまざまな機能が搭載されていますが、主に9つの機能が活用されています。

MAツールでどのようなことができるのか、一つひとつの機能を具体的に紹介します。

リード管理機能

リード管理機能はリード（見込み顧客）の情報を管理する機能で、デジタル・アナログを問わず社内の情報を一元管理できます。

営業パーソンが展示会やイベント、直接訪問などで交換した見込み顧客の名刺は、個別に管理されることが多いため、社内で共有されずせっかくの情報を活かしきれないかもしれません。

例えば既に違う営業パーソンがアプローチしている見込み顧客に再度アプローチしてしまったり、購買意欲の高い見込み顧客を見逃したりしてしまう可能性があります。

MAであれば名刺交換リストを一元管理できるので、こうした情報の共有・連携不足による機会損失を防げます。

また名刺情報だけでなく、Webサイトのアクセス情報や資料請求の履歴、セミナー申し込み履歴、購入履歴、継続的に付き合いのある顧客など、デジタルで得られる情報もツールを横断して蓄積可能です。

社内にある見込み顧客の情報を余すことなく活用して、マーケティング施策を打ち出せるのはMAツールならではのメリットです。

見込み顧客の情報を多角的に集め管理することで、それぞれの見込み顧客に合ったコンテンツを配信したり、適切なタイミングで営業をかけたりできます。

スコアリング機能

MAに蓄積された見込み顧客の情報や行動履歴などを基に、どのくらい受注確度が高いのか自動的にランク付けしてくれる機能です。

見込み顧客が行ったアクションに点数を設定できるようになっており、例えば「メールを開封したら1点」「資料請求を行ったら5点」といったように、一定基準を満たすと加算されていきます。

この点数（スコア）が一定以上に高まると、購買意欲が高い見込み顧客と見なせるため、営業チームに引き継ぐと確度の高い商談が可能になります。

設定した基準を基にスコアリングしてくれるので、経験に関わらず誰でも購買意欲の高い見込み顧客を見つけられるため、属人性の低い営業活動を実現可能です。

しかし採点ルールが実態に即していない場合、確度の低い見込み顧客も混じってしまい、信頼性の低いツールになってしまいます。

マーケティング部門・営業部門双方の意見を擦り合わせて、自社にとって最適な採点ルールを作り上げると、効率性・生産性の高いマーケティング・営業活動が行えます。

シナリオ作成機能

あらかじめシナリオ（筋書き）を作成しておき、見込み顧客の行動に合わせて、次のアプローチを自動的に行えるようにする機能です。

例えば「Aのメールを開封した人にはBのメールを送る」「資料請求した人には無料トライアルの案内を送る」といった動きをあらかじめ設定しておけば、MAが自動的にメール送信を行ってくれます。

こうした見込み顧客の行動に合わせたアプローチは人力でも行えますが、見込み顧客の数が多くなるほど業務が複雑になりやすく、抜け漏れや誤送信などのリスクも高まります。

シナリオを作成して自動化すればヒューマンエラーを防ぎつつ、効果的なタイミングでアプローチできるため、見込み顧客との関係性を構築しやすくなるのがメリットです。

とはいえ初めから完璧なシナリオを設定するのは難しく、複雑なものほど効果のほどが分かりにくくなります。

そのため最初はシンプルなシナリオから始めて、マーケティング施策を積み重ねて見込み顧客の行動への理解を深めた上で、複雑なシナリオを作成するのがおすすめです。

メール作成・配信機能

メール作成・配信機能も備わっており、MAでメールを作成しておけば自動的に配信できます。

メールマーケティングを行う場合同じ内容を一斉送信するのではなく、見込み顧客の購買意欲の段階に応じて、個別のコンテンツを配信していく必要があります。

全ての見込み顧客に対して人力で行うのは現実的ではありませんが、MAを活用すれば自動的にテキストメールやHTMLメールを送信することが可能です。

前述したシナリオ作成機能と組み合わせれば、徐々に情報を与えて段階的に興味関心の度合いを高めていくステップメールも、簡単に自動化させられます。

単純作業に費やす時間を削減できることで、メールで配信するコンテンツ作りに注力しやすくなります。

また見込み顧客を属性や行動履歴などの条件ごとに分類して、該当する層にだけ情報を発信するセグメントメール（ターゲティングメール）も容易です。

例えば特定の年齢層にだけコンテンツを配信したり、一定規模の企業のみに案内を送ったりと、条件に合致する見込み顧客をピンポイントで狙い撃ちできます。

配信する相手を絞り込むと、より深く刺さるコンテンツを提供できるようになるため、開封率・クリック率を高められます。

解析機能

MAツールには解析機能もあるため、自社のホームページやコンテンツで見込み顧客がどのような行動をとったのか把握できます。

「どのページを見ているか」「滞在時間はどのくらいか」「流入経路はどこか」「どの商品に興味を示したのか」など、Web上での行動から商品・サービスへの興味関心度合いを読み取れます。

例えば商品詳細を確認しているが問い合わせにつながらない場合は、営業パーソンからアプローチしてもらったり、商品ページをブラッシュアップしたりといった対応が考えられるでしょう。

たとえ具体的な個人情報がわからない相手であっても、自社Webサイトにアクセスしてきた時点で見込み顧客の候補となります。

例えばBtoB企業の場合、IPアドレスから自社サイトに来訪した企業名がわかれば、代表電話やFAX、紙媒体でのDMなど、アプローチする方法はいくつか考えられます。

見込み顧客を育てていく必要性はあるものの、やみくもに営業するよりも効率良くマーケティング・営業活動できる相手だといえるでしょう。

またユーザーのWeb上での動きを確認し、問い合わせや資料請求につながりやすいよう、ホームページのデザインやコンテンツ内容をブラッシュアップする参考にもなります。

LP・フォーム作成機能

LP（ランディングページ）やフォームなどの作成も、MAを使用すれば簡単に行えます。

LPとは広告をクリックしたユーザーが遷移するページのこと。自社の商品・サービスの魅力をアピールして、問い合わせや資料請求などのアクションを引き出すためのページです。

MAツールがあればHTMLなどの知識が不要なので、誰でも簡単にLPを作成できます。

またLPや自社サイト、メールなどで使用する問い合わせフォームや資料請求フォームなど、見込み顧客と接点を持つのに必要な「入力欄」も作成可能です。

もちろんLPやフォームを通じて得られた顧客情報はMAに蓄積され、見込み顧客育成のために活用されます。

得られた情報を基にLPやフォームの改善も可能なので、どんどんブラッシュアップしていけます。

広告連携機能

自社で使用している各種広告と横断的に連携して、効率的に広告の成果を確認・改善していける機能です。

多くの企業がGoogle・Yahoo!JAPANの検索連動型広告やWebサイトのバナー広告、SNS広告など複数の広告を出稿して、見込み顧客へアピールしているでしょう。

しかし広告プラットフォームごとに分析ツールを使い分ける必要があるため、どの媒体の広告が多くクリックされているのか、どのような属性の人から見られているのかデータを確認したり比較したりするのは手間のかかる作業です。

MAツールには広告のデータ分析を一元管理できる機能があるため、広告プラットフォームをまたいで横断的にデータ分析できます。

複数の広告媒体の成果を、ひと目で確認できるようになり分析業務の効率がアップします。

分析業務が効率化することでLPからの流入増加や、SNS広告のターゲットへの最適化などに注力しやすくなったり、ボトルネックを把握したりしやすくなるでしょう。

広告出稿の精度を高められるので、広告の費用対効果アップにつながります。

システム連携機能

MAツールは単独でも多くの機能がありますが、既に社内で導入されているシステム・ツールと連携させることも可能です。

例えば名刺管理ソフトやSFA（セールスフォースオートメーション）・CRM（カスタマーシップリレーションマネジメント）などのツール、社内システムなどと連携させられます。

営業支援システムであるSFAと顧客管理システムであるCRMをMAと連携させると、以下のような動きが可能です。

• MAで新規見込み顧客を獲得
• 継続的なアプローチで購買意欲をアップ
• 購買意欲が高まったタイミングでSFAにより営業活動をサポート
• 商談成立後はCRMでリピートに向けて管理

それぞれのツールの機能を活かして、見込み顧客一人ひとりに合わせたアプローチができることで、より深く丁寧な対応が行えます。

購買後のフォローアップも行えるので、リピート化やファン化といったロイヤリティ獲得にもつなげられます。

MAツールでできること

MAツールに備わった各種機能を活用することで、顧客情報の蓄積や育成、抽出などが可能になります。

また効果検証することで、次の施策につなげることも可能です。MAツールを導入するとどのようなことが行えるようになるのか、それぞれ解説します。

顧客情報の蓄積

顧客情報の蓄積が簡単に行えるようになり、会社にとっての資産として活用しやすくなります。

顧客の情報を得る機会はさまざまで、担当者や担当部署が異なり共有されないケースや、情報管理の形式・方法がバラバラで管理しきれないケースなどがあります。

せっかくの情報が眠ったままになったり、見落としされて活用されなかったりして、知らぬ間に機会損失になっているかもしれません。

MAは顧客情報を一元管理できるので、展示会やセミナーなどリアルイベントで入手した名刺情報も、自社サイトからの問い合わせで得た情報もまとめて蓄積できます。

取得方法を問わず、顧客情報を横断的に活用しやすくなります。

また人の手で管理しなくても自動的に属性の細分化やスコアリングも行ってくれるため、情報管理に手間がかからないのもメリットです。

入力のミスやダブりといったヒューマンエラーも抑制できるので、信頼性の高い情報を蓄えられます。

マーケティング活動・営業活動で得た顧客情報を無駄なく活用して、次の施策へとつなげていく重要な役割です。

見込み顧客の育成

見込み顧客と継続的にコミュニケーションを図って、購買意欲の高い状態まで育成していけるのもMAの大きな役割です。

特にBtoBビジネスは、商品・サービスの購入に上司の承認が必要になるため、検討期間が長く購買まで数ヶ月~数年単位と時間がかかりやすい傾向にあります。

定期的に情報を発信して自社商品への興味関心を高めたり、予算消化のタイミングを待ったりと、課題が顕在化するまで地道にコミュニケーションを重ねていくことが大切です。

関係性が途切れてしまえば、せっかく興味関心を抱いた見込み顧客が他社に流れてしまうかもしれません。

従来は見込み顧客の検討段階や興味関心の度合いがわからず、適切なアプローチを行うのは至難の業でした。

また複数の顧客に対して、個別にきめ細かな対応を行うのは現実的ではありません。

しかしMAツールを活用すれば、見込み顧客の行動履歴や属性などのデータから、興味関心の度合いや困りごとを把握できるため、その見込み顧客に深く刺さるコンテンツを提供できます。

シナリオ作成機能やメール配信機能などを活用すれば、見込み顧客の数が膨大でも自動的に関係性を構築していけます。

セグメントメールのような特定の属性・行動を持つ見込み顧客をピンポイントに狙うこともできるので、効率的かつ効果的に見込み顧客を育成可能です。

商談に発展しそうな見込み顧客の抽出

MAを導入すれば数多くの見込み顧客の中から、商談に発展しそうな見込み顧客を抽出できるようになります。

見込み顧客の行動を基に興味関心の度合いを数値化するスコアリング機能によって、勘や経験に頼らずとも、商談に発展する可能性の高い見込み顧客を見つけられます。

購入確度の高い見込み顧客を狙って営業できるため、商談の成功率を高められ生産性のアップが可能です。

しかし、せっかく見込み顧客を育成しても、膨大な見込み顧客の中から目視で確度の高い顧客を見つけるのは手間がかかる作業で、見逃しによる機会損失のリスクがあります。

MAには特定の条件を満たした見込み顧客を「ホットリード」として検出し、通知してくれる機能があるため、営業チャンスを見逃しません。

スコアリング機能はあくまで仮説のため鵜呑みにはできませんが、ホットリードの通知をきっかけに見込み顧客の行動履歴や属性を担当者が確認すれば、より高い精度で確度の高い見込み顧客を発見できます。

マーケティング効果の検証

一連のマーケティング施策の効果を横断的に分析できるため、施策の改善だけでなく、ノウハウを蓄積して自社の勝ちパターンを見出せるのも魅力です。

マーケティング施策は必ずしも成功するとは限らないため、いかに失敗や成功から学び、次に生かせるかが重要です。

扱う商品・サービスや顧客の属性などは企業によって異なるため、どの企業でも成功させられるマーケティングメソッドはありません。

自社にとっての勝ちパターンを見つけるためには、試行回数を増やしてトライアンドエラーを繰り返す必要があります。

MAはメールの開封率やURLのクリック率、LPの閲覧数、フォームからの問い合わせ数など、さまざまなマーケティング施策の成果を横断的に分析可能です。

成功事例を蓄積していくことで自社のノウハウが溜まっていくため、効果の高かった施策の成果を次に活かすことで、マーケティングの精度を高めていけます。

MAツールが必要な理由

MAツールが必要とされる理由は、消費者の行動の変化が大きな要因として挙げられます。

従来のBtoBビジネスでは、見込み顧客は営業から情報を得るのが基本で、情報収集から営業と接点を持ち、購入候補先の選定・比較・購入という購買プロセスが基本でした。

しかしインターネットの発展により、自分で情報収集するのが当たり前になったことで、営業と接点を持った時点で、既に購入先の候補がある程度決まっているケースが一般的になっています。

そのため顧客が自ら情報収集を行う段階で、いかに購入候補に選ばれるかが重要になっており、営業よりもマーケティングの重要性が高まっています。

情報が溢れる現代社会で顧客の目にとまるためには、顧客一人ひとりに適したアプローチを行う「One to Oneマーケティング」が大切です。

One to Oneマーケティングでは画一的な情報発信を行うのではなく、一人ひとりに最適化されたより深く刺さる情報を提供して購買意欲を高めます。

また顧客との継続的な関係構築を通じて、ロイヤリティ獲得・ファンの創出にもつながります。

数百人・数千人の顧客に対して行うのは現実的ではない施策ですが、情報の一元管理や単純作業の自動化ができるMAを活用すれば実現可能です。

MAツールを運用する際のポイント

MAツールはマーケティング・営業活動を飛躍させてくれますが、運用方法によっては十分な効果を実感できないかもしれません。

MAツールを運用する際に気を付けておくべきポイントを2つ紹介するので、導入後に後悔しないよう事前に押さえておきましょう。

運用体制・ルールを明確にしておく

MAツールを運用できるように、事前に体制・ルールを整えておきましょう。

ツールを活用して蓄積されたデータを分析した上で、施策検討・実行まで落とし込めなくては、MAを導入した意味がありません。

どのくらいのリソースを割けるのかや、担当者のマーケティング・ツールに関する知識レベルはどのくらいなのか把握しておきましょう。

社内の誰がどのくらいの工数をかけて使用するのか具体的に想定して、もしリソースが足りないのであれば、新たな人員の雇用や人事異動も視野に入れて運用体制を整えます。

ちなみに最低限のリソースしか確保できない場合や、初めてWebマーケティングに注力する場合は、シンプルで迷わず使えるツールがおすすめです。

複雑で使いにくいツールやデータが見にくいツールなどを選んで、定着しなければ導入した意味がありません。

また「誰が・いつ・何を・どのように」入力するのか、運用ルールも明確にしておきましょう。

MAを導入しても運用ルールが曖昧だと「○○さんが入力していると思った」などデータの入力がされず、MAの真価を十分に発揮できないかもしれません。

各種システムと連携できるものを選ぶ

MAツールを選ぶ際は、自社で既に導入されている各種システムと連携できるものを選びましょう。

前述したようにMAはSFAやCRMをはじめとした各種ツールと連携させられるため、既に何らかのシステム・ツールを導入している場合は、連携可能か確認する必要があります。

もちろんSFAやCRMを別々に運用することもできますが、MAツールと連携させられる方がスムーズにマーケティング施策を進められます。

またシステム連携は、MA導入後に現場へ定着させるためにも重要な機能の一つです。

もし既存のツール・システムと連携させられない場合は、各種ツールを切り替えながら使用することになります。

いくら便利なツールでも切り替えるのが面倒だと、現場で活用されなくなってしまうでしょう。

まとめ

MAツールを活用すれば、顧客情報の横断的な蓄積や、見込み顧客の育成などができるようになります。

育成した見込み顧客の中から、商談に発展しやすい顧客を自動抽出できるので、営業チームへスムーズに引継げます。

またマーケティング施策の効果を可視化できるため、データを分析して次の施策へ活かすことも容易です。

マーケティング施策・営業活動どちらの効率も高めながら、生産性もアップさせられるのが導入メリットです。

とはいえMAツールは多種多様で、特に始めてMAを導入する際は、どのツールを選ぶべきか迷ってしまうでしょう。

初めてのMA導入におすすめなのが、株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA」です。

ネクストSFAはMA・SFA・CRMの機能を搭載したツールで、これ一つで見込み顧客の獲得からアフターフォローまで一貫して行えます。

MAに必要な機能をリーズナブルな価格で提供しており、見やすさ使いやすさにこだわった設計のため初めての利用にぴったりです。

 MA機能のみの無料トライアルも利用可能なので、ぜひ気軽にお問い合わせください。

SFAは活用されてこそ意味がある