3分で分かる！　MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するメリット・デメリットと活用方法

MAツールはマーケティング活動に関するさまざまな情報を一元管理し、商談獲得を効果的に行うツールです。

自社の製品やサービスに興味を持ってもらうために営業担当が行う業務は多岐にわたります。MAツールがなければこれらの活動を全て人力で行わなくてはならず、商談に結び付くまでに多くの時間や労力が必要になるでしょう。

本記事では、MAツールを導入すると営業活動にどのようなメリットがあるかを紹介しています。知っておきたいのデメリットについても解説しますので、導入前の参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、これまで人力で行っていた顧客の獲得や育成、管理などのマーケティング活動を自動化する仕組みやツールのことを指します。

顧客情報をまとめて管理できる上に、顧客それぞれの状況や興味関心に応じたアプローチが可能です。効果的なマーケティング活動を行うために近年多くの企業でMAツールの導入が進められています。

MA（マーケティングオートメーション）ツールができること

MAツールでは、これまで蓄積した顧客情報をまとめて管理でき、次のようなマーケティング業務の効率化が目指せます。

• 顧客情報
• 見込み顧客の育成
• 見込み顧客の抽出
• 効果検証

これまで営業担当者や部署ごとに管理してきた情報をまとめて管理できるようになるだけでなく、顧客ごとに興味関心の度合いを計れるためタイミングを逃さずに的確なアプローチが可能です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するメリット6つ

これまでマーケティング活動を人力で行っていた場合、MAツールで業務を自動化できれば次のようなメリットが得られます。

• 業務の効率化
• 人件費の削減
• 社内リストの活用
• 顧客に合わせたアプローチ
• 高度な分析
• 質の高い商談

MAツールの導入で得られる6つのメリットをそれぞれ解説します。

1：業務の効率化

MAツールを導入すると、新規顧客の獲得・育成・管理などのマーケティング業務を自動で進められるため、業務を効率化できます。

マーケティング活動に含まれる業務は多岐にわたり、特にリード数が多い企業の場合には人力で行うにはかなりの手間や時間が必要です。

見込み客の管理や連絡などの業務もMAツールで自動化できるため、営業担当者は優先したい業務に集中できるようになるメリットがあります。

また、マーケティング活動では、見込み客のタイミングを逃さずに迅速にアプローチすることが大切です。MAツールではスコアリングが自動で行えるため、リードの取りこぼしを防ぎ、見込み客の興味の段階に応じたアプローチが可能です。

2：人件費の削減

マーケティング活動を自動化できれば、これまで人力で行っていた業務をツールに任せられるため人件費の削減につながるメリットがあります。

扱う商材によっては見込み客の発掘から商談へつなげるには、長い期間が必要な場合も多いでしょう。この期間の人員を重要度の高い業務に充てられるだけでなく、余分な人員を配置せずにすみます。

また、従業員に掛かる費用には、採用するまでの経費や採用後の教育やスキルアップを支援する費用や、業務に必要なパソコンなどの機材の費用もかかります。

自動化できる業務は人力で行わずMAツールに任せられれば、少ない人材でマーケティング活動が行え、人件費などのコスト削減につなげられるでしょう。

3：社内リストの活用

MAツールを導入すると、これまで営業担当者がそれぞれ管理していた次のような顧客情報をまとめて管理できるようになります。

• 名刺情報
• セミナーへの参加情報
• 展示会への来場情報
• Webへの来訪情報

社内リストは資産ともいわれ、有効に活用できればマーケティングの成果につながります。営業担当者がそれぞれに管理している情報を一元管理できれば、フォローが追い付かずに休眠顧客になってしまう可能性も抑えられるでしょう。

また、MAツールでは管理しているデータをスコアリングするなど分析機能があります。スコアリングで顧客の関心を分析できれば、タイミングを逃さずにアプローチが可能です。

4：顧客に合わせてアプローチ

MAツールは顧客の状況に合わせてアプローチできる強みもあります。顧客を育成する過程では、顧客ごとに個別にアプローチするのが理想です。しかし、個別のアプローチは手間が掛かり、顧客が増えるほど実現が難しくなります。顧客数が多いからといって同じ内容のメルマガを一律に配信すれば、顧客の興味が離れるきっかけになる可能性もあります。

顧客の関心を高め商談へつなげるためには、顧客の属性・興味関心・行動に合った対応が必要です。MAツールを使えば、顧客の関心や行動に合わせて配信内容や方法を変えてアプローチが可能です。顧客の興味関心に合わせた手段や内容でアプローチできれば効果的にマーケティング活動が行えるでしょう。

5：高度な分析

MAツールは顧客育成に必要な分析機能が利用できます。メール配信やなどのマーケティング施策の成果を視覚的に確認できるため、効果が分かりやすいのも特徴です。

またマーケティング活動で扱う商材によっては、見込み客が商談や成約へと結び付くまでには時間が掛かる場合があります。見込み客の興味を高め、商談へと導くためには、顧客の興味関心がどの位置にあるのを適切に把握する必要があるでしょう。

MAツールには、Webサイトを訪れた顧客がどのようなページを見ているかなど興味関心をデータ化できる機能があります。分析結果を活用すれば、興味関心を高められ商談に結びつきやすくなります。

6：質の高い商談

相手の商品への関心を把握せずに手当たり次第に電話をかけたり、同一内容のメールを配信したりしても成約率を高めることは難しいでしょう。

MAツールは顧客がWebサイトのどのページを閲覧したかなどの行動履歴に基づいて、興味関心をスコアリングできます。一定のスコアに達したタイミングで通知を受け取れるように設定することも可能です。顧客が何度も閲覧しているページが分かれば、関連する情報をタイミング良く送ることも可能でしょう。

行動履歴を把握できれば商談の際に事前に顧客の行動履歴を確認して、知りたい情報を盛り込んで商談を進めることもできるため、成約率を高めやすくなります。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するデメリット2つ

MAツールの導入を検討する場合、メリットで比較するだけでなくデメリットを把握することも大切です。

MAツールは煩雑になりがちなマーケティング業務を自動化できるなどメリットに注目しがちですが、導入や運用するにはコストが掛かることやツールを使いこなせない可能性もあるので、詳しく解説します。

1：コストがかかる

MAツールを導入した場合、これまで手動で行っていたリスト管理や営業活動に掛かる人件費の削減が可能です。しかし、ツールを利用するために毎月一定の利用料の支払いが生じます。MAツールの中には無料で使えるものもありますが、数が少ないのが現状です。自社のマーケティングの規模や環境に合わせたより良いツールを追求すれば、有料のツールを選ぶ可能性は高くなるでしょう。

有料のMAツールは、機能やアカウント数などの違いにより各社複数のプランが用意され、豊富な機能を搭載したツールほど費用が高い傾向があります。不要なコストを掛けないために、導入前にMAツールを導入する目的を明確にするようにしましょう。

2：使いこなせない可能性がある

MAツールは、さまざまな角度からマーケティング活動をサポートできるため機能が豊富です。費用をかけてMAツールを導入しても、メール配信機能しか利用せず使いこなせないといった悩みを抱えてしまうかもしれません。

MAツールは営業に関わる担当者が使いやすいように作られていますが、シナリオ設計やコンテンツの作成にはマーケティングやプログラミングの知識や経験が必要になります。

MAツールが使いこなせない問題を避けるためには、自社の営業活動に合うツール選びが大切です。導入前にはトライアルを利用して使い勝手を試したり、サポートの手厚いサービスを選んだりするものおすすめです。導入後に備えて人材の確保や教育も必要になるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを上手に活用する方法

どのMAツールを導入するかによって、導入後の使いやすさが変わります。自社のマーケティング活動にMAツールを効果的に活用するには、ツール選びを始める前の課題の洗い出しや達成目標の確認が大切です。

ここでは導入後にツールを上手に活用するために２つの方法をご紹介します。

導入前に課題を洗い出す

MAツールの導入を検討し始めたら、まずは自社のマーケティング活動の課題を洗い出しましょう。課題を把握せずにツールを選んでしまうと、使いこなせずに不要なコストが掛かってしまうことも多いです。

課題を洗い出すときには、扱う顧客数や自動化したい業務などを把握することが大切です。例えば「リード数が少ない」場合と「商談へつながらない」場合では課題を達成するための機能は異なります。

MAツールを選ぶときには、部署を超えて幅広く意見を聞いて課題を明確にし、必要な機能を備えたツール選びをするようにしましょう。

ゴールを明確にする

MAツールはそれぞれ機能や使い勝手が異なります。導入後に「使いたい機能が足りない」「使いこなせない」状況にならないために、導入前にツールを選ぶ基準を明確にすることが大切です。

導入前にゴールが確認できれば、扱う顧客数の規模が把握できるだけでなく使用する配信方法や分析機能などが分かります。またツールを使用する人も確認できるので、使う人のスキルに合わせたツール選びも可能になり、導入後の運用を円滑に行えるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するならネクストSFA

MAツールを導入すれば、これまで手動で行っていた見込み客の発掘から育成などのマーケティング活動を自動で行い商談獲得を効果的に目指せます。社内の顧客情報を一元管理できる他、Web上の顧客行動を分析して質の高い商談をめざせるなどマーケティングを効果的に進められます。営業活動を効率よく行えれば、人材も効率よく活用できるようになり人件費の削減にもつながるメリットも得られるでしょう。

株式会社ジオコードが提供するネクストSFAは、「見やすさ」や「使いやすさ」を徹底的に追求したツールです。設定やデータ移行などが難しく感じて導入に踏み切れない場合でも、回数無制限で無料サポートが受けられるので、初めてMAツールを導入する場合にもおすすめです。また無料トライアルでは日頃の営業スタイルに合わせて機能を試せます。まずはネクストSFAで使いやすさを試してみてください。

SFAは活用されてこそ意味がある