MA（マーケティングオートメーション）とは？機能やメリット、活用方法、ツールの選び方までわかりやすく解説

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得・管理・育成や、営業へ引き渡すまでのマーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。

近年では、デジタルマーケティングの普及や営業活動の効率化を目的として、デジタル上の顧客接点を管理し、マーケティングと営業の連携を支援する手段として、さまざまなMA製品が提供されています。

しかし、「MAで何ができるのか」「CRMやSFAとの違いは何か」「自社でも導入するべきなのか」と疑問に感じる方も多いのではないでしょうか。

MAを活用することで、見込み顧客の行動を可視化し、一人ひとりの興味・関心に合わせたアプローチが可能になります。また、営業部門とマーケティング部門の連携を強化し、見込み顧客の育成や営業への引き継ぎを改善することで、商談創出や受注率の改善につながる可能性があります。

この記事では、MAの概要や主な機能、導入するメリット、BtoBでの活用方法、CRM・SFAとの違い、ツールの選び方までわかりやすく解説します。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を効率化・自動化するためのシステムです。
見込み顧客の情報を一元管理し、メール配信やシナリオ実行、行動データの記録・集計などを自動化し、見込み顧客の管理や育成、営業への引き継ぎを支援します。
ただし、配信シナリオやコンテンツ、スコアリング基準は事前に設計する必要があります。

ここでは、MAの概要や注目されている理由、できることについて解説します。

MAの概要

Webサイトや問い合わせフォーム、メール配信などを通じて取得した見込み顧客の情報を管理し、顧客の興味・関心に応じたマーケティング施策を自動で実行できることが特徴です。

従来は担当者が手作業で行っていたメール配信や見込み顧客の管理、顧客ごとのアプローチなどを自動化できるため、業務効率の向上だけでなく、顧客の属性や行動に応じて、配信内容やタイミングを調整しやすくなります。

MAが注目されている理由

近年、現在のマーケティングでは、Webサイト、メール、オンラインセミナー、SNSなど、複数の顧客接点を扱う場面があります。

一方で、問い合わせ件数や資料請求数が増えるほど、すべての見込み顧客へ個別に対応することは難しくなります。そこでMAを活用することで、顧客の行動履歴や興味・関心をもとに適切なタイミングでアプローチできるようになり、定型的な配信や集計を自動化することで、担当者の作業負担を減らせる可能性があります。

また、属性や行動条件を満たした見込み顧客を抽出し、営業部門へ引き渡せるようになることから、多くの企業で導入が進んでいます。

MAでできること

MAは、製品の機能や外部サービスとの連携状況に応じて、見込み顧客の獲得、管理、育成、営業への引き継ぎまでを支援します。

例えば、問い合わせフォームや資料請求フォームから取得した顧客情報を管理したり、メール配信やステップメールによって継続的なコミュニケーションを行ったりできます。
また、計測タグの設置や識別設定を行うことで、Webサイトの閲覧履歴やフォーム送信、メールのクリックなどを記録し、設定した条件に該当する見込み顧客を抽出できる場合があります。
取得できるデータは、製品の仕様や利用者のブラウザ設定、同意状況などによって異なります。

このように、見込み顧客ごとに最適なアプローチを自動化することで、営業担当者は商談化の可能性が高い顧客へ優先的に対応できるようになり、マーケティングと営業の両方の成果向上が期待できます。

MAの主な機能

MAには、見込み顧客の獲得から育成、分析までを支援するさまざまな機能が搭載されています。製品によって機能は異なりますが、基本的な機能を理解しておくことで、自社に必要なツールを選びやすくなります。

ここでは、代表的なMAの機能を紹介します。

顧客情報管理

MAでは、問い合わせや資料請求、セミナー申し込みなどを通じて取得した見込み顧客の情報を一元管理できます。

氏名や会社名、部署、メールアドレスなどの基本情報だけでなく、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況、過去の接触履歴なども蓄積されるため、顧客一人ひとりの興味・関心を把握しやすくなります。また、営業部門やマーケティング部門で同じ情報を共有できるため、部門間の連携強化にもつながります。

リード管理

リード管理は、見込み顧客の情報を整理・分類し、適切なタイミングでアプローチするための機能です。

獲得経路や業種、企業規模などの属性情報に加え、問い合わせ状況や資料請求履歴なども管理できます。リードごとの状況を可視化することで、優先的にフォローすべき顧客を判断しやすくなり、効率的なマーケティング活動を実現できます。

リードスコアリング

リードスコアリングとは、見込み顧客の行動や属性に応じて点数を付け、商談化の可能性を評価する機能です。

例えば、料金ページを閲覧した場合や資料をダウンロードした場合、メール内のリンクをクリックした場合などにスコアを加算し、あらかじめ設定した行動・属性条件に合う見込み顧客を抽出できます。

営業担当者はスコアを優先順位付けの参考として利用できます。ただし、スコアが高いことが購買意欲や受注確度の高さを必ず示すわけではありません。営業結果をもとに、加点条件や基準値を定期的に見直すことが重要です。

メール配信・メールマーケティング

MAでは、メール配信を効率的に行える機能が搭載されています。

配信リストの作成やセグメント配信だけでなく、メールの開封率やクリック率なども自動で計測できるため、配信結果を分析しながら改善を進められます。
また、顧客属性や行動履歴に応じて配信内容を変更できる製品も多く、顧客属性や行動履歴に応じて配信対象や内容を分けられるため、一斉配信だけでは難しいセグメント別の施策を実施しやすくなります。

シナリオ配信（ステップメール）

シナリオ配信は、あらかじめ設定した条件に応じてメールを自動配信する機能です。

例えば、資料請求後にサービス紹介メールを送り、その後導入事例やセミナー案内を段階的に配信するなど、あらかじめ設定した条件や経過日数に応じて、メール配信や担当者への通知などを自動実行できます。

担当者が個別に対応する手間を減らしながら、継続的な顧客育成を行えることが特徴です。

Web行動分析・アクセス解析

MAでは、見込み顧客がWebサイト内で計測機能を備えたMAでは、ページ閲覧、訪問回数、フォーム送信などのWeb行動を記録できます。取得できる項目や計測精度は製品・設定によって異なります。

閲覧頻度の高いページや興味を持っているサービスを把握できるため、顧客のニーズに合わせたアプローチを実施しやすくなります。また、興味・関心の高いタイミングで営業へ引き継ぐ判断材料としても活用できます。

フォーム作成・LP作成

MA製品によっては、問い合わせフォームや資料請求フォーム、ランディングページを作成できる機能が用意されています。

専門的な知識がなくてもフォームやLPを作成し、取得した情報をそのままMAへ蓄積できるため、見込み顧客の獲得から管理までをスムーズに行えます。入力内容やコンバージョン率なども分析できるため、改善施策にも活用できます。

レポート・分析

MAでは、メール配信結果やリード獲得数、Webサイトのアクセス状況などをレポートとして可視化できます。

施策ごとの成果を数値で把握できるため、効果の高い施策や改善すべきポイントを分析しやすくなります。データに基づいた意思決定を行うことで、マーケティング活動を継続的に改善し、成果につなげることが可能です。

MAを導入するメリット

MAを導入することで、マーケティング業務を効率化できるだけでなく、見込み顧客の育成や営業部門との連携強化など、さまざまな効果が期待できます。データを活用したマーケティングを実現できるため、勘や経験だけに頼らない施策を実施しやすくなることも大きなメリットです。

ここでは、MAを導入する主なメリットを紹介します。

マーケティング業務を効率化できる

MAを導入すると、メール配信やリード管理、顧客データの更新など、これまで手作業で行っていたマーケティング業務を自動化できます。

担当者が繰り返し行っていた作業を削減できるため、施策の企画や分析など、本来注力すべき業務に時間を使えるようになります。また、人的ミスの防止や業務品質の均一化にもつながり、少人数でも効率的にマーケティング活動を進められます。

見込み顧客を育成できる

資料請求やお問い合わせをしたすべての見込み顧客が、すぐに商談へ進むとは限りません。

MAでは、メール配信やステップメールなどを活用して継続的に情報提供を行うことで、見込み顧客との関係を維持しながら購買意欲を高めることができます。このようなリードナーチャリング（見込み顧客育成）によって、将来的な商談や受注につながる可能性を高められることが大きなメリットです。

営業との連携を強化できる

MAには、見込み顧客の行動履歴や興味・関心を可視化する機能があります。

例えば、料金ページを複数回閲覧した顧客や資料をダウンロードした顧客など、購買意欲の高い見込み顧客を営業部門へ引き渡すことで、営業担当者は優先順位を付けてアプローチできます。マーケティング部門と営業部門が同じデータを共有できるため、部門間の連携もスムーズになります。

データを活用した施策を実施できる

MAには、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封率、クリック率、コンバージョン率など、多くのデータが蓄積されます。

これらのデータを分析することで、どの施策が成果につながっているのか、どの顧客層へのアプローチが効果的なのかを客観的に判断できます。データに基づいて改善を繰り返すことで、分析結果をもとに、配信対象、コンテンツ、配信タイミングなどを継続的に見直せます。

商談・受注率の向上につながる

MAで配信・行動履歴を確認した見込み顧客を営業へ引き継ぐことで、営業担当者は顧客が受け取った情報や関心を示した内容を確認しながら対応できます。

そのため、営業担当者は商談化の可能性が高い顧客へ効率的にアプローチでき、引き継ぎ条件や営業フォローを適切に設計することで、商談化率や受注率の改善につながる可能性があります。

また、営業活動を効率化できることで、限られた人員でもより多くの成果を目指せるようになります。

BtoBでMAを活用するメリット

BtoBビジネスでは、商材の価格や導入範囲によって、問い合わせから契約までの検討期間が長くなる場合があります。

そのため、一度獲得した見込み顧客との接点を維持し、適切なタイミングで営業へ引き継ぐことが重要になります。

MAを活用すれば、見込み顧客の検討状況に合わせて継続的に情報提供を行えるため、検討期間中の情報提供や営業への引き継ぎが必要なBtoBビジネスでは、MAを活用しやすい場合があります。

BtoBでMAが重要な理由

BtoBでは、複数の担当者や決裁者が関与するため、商品やサービスの導入をすぐに決定できるケースは多くありません。

そのため、問い合わせ直後だけでなく、検討期間中も継続的に顧客との接点を持ち、信頼関係を構築することが重要です。MAを活用すれば、見込み顧客の行動や興味・関心に合わせて情報を提供できるため、検討段階に応じた適切なアプローチを実現できます。

長期検討顧客を継続的に育成できる

BtoBでは、「今すぐ導入はしないが、将来的には検討したい」という見込み顧客も多く存在します。

MAを活用すると、ステップメールやメールマガジンなどを通じて定期的に情報を提供し、顧客との接点を維持できます。導入事例やノウハウ記事、セミナー情報などを継続的に届けることで、検討が進んだタイミングで検討が再開した際に、自社の商品やサービスを想起してもらうための接点を維持できます。

営業へ最適なタイミングで引き渡せる

MAでは、資料ダウンロードや料金ページの閲覧、メールのクリックなど、見込み顧客の行動を記録・分析できます。

これらの情報をもとに、購買意欲が高まったタイミングで営業部門へリードを引き渡せるため、営業担当者は商談化の可能性が高い顧客へ優先的にアプローチできます。マーケティング部門と営業部門の役割分担が明確になり、営業活動全体の効率化にもつながります。

既存顧客へのフォローにも活用できる

MAは新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係維持にも活用できます。

例えば、新機能のお知らせや活用方法の紹介、セミナー案内などを自動配信することで、継続利用を促進できます。また、利用状況に応じてアップセルやクロスセルにつながる情報を配信することも可能です。

このように、契約後も継続的なコミュニケーションを行うことで、顧客満足度の向上やLTV（顧客生涯価値）の向上にもつなげられます。

MA・CRM・SFAの違い

MA・CRM・SFAはいずれも営業やマーケティングを支援するシステムですが、それぞれ役割や活用するタイミングが異なります。違いを理解し、自社の課題に合わせて導入・連携することで、より高い効果を期待できます。

MAとCRMの違い

MAは、見込み顧客の獲得や育成を目的としたシステムです。Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況などを分析し、見込み顧客の興味・関心に合わせたアプローチを自動化します。

一方、CRMは顧客との関係を構築・維持するためのシステムです。顧客情報や問い合わせ履歴、契約情報などを一元管理し、営業部門だけでなくマーケティング部門やカスタマーサポート部門でも情報を共有できます。

つまり、MAは「商談につながる見込み顧客を育成する仕組み」、CRMは「顧客との長期的な関係を管理する仕組み」という違いがあります。

MAとSFAの違い

SFAは営業活動を効率化するためのシステムです。商談管理や案件管理、営業活動の記録、売上予測などを通じて、営業担当者の活動を支援します。

一方、MAは営業活動の前段階にあたるマーケティング領域を支援するシステムです。見込み顧客を育成し、購買意欲が高まったタイミングで営業へ引き渡すことを目的としています。

そのため、MAはマーケティング部門、SFAは営業部門で活用されることが多く、それぞれ担当する業務範囲が異なります。

MA・CRM・SFAを連携するメリット

MA・CRM・SFAを連携することで、見込み顧客の獲得から育成、商談、受注、契約後のフォローまで、一連の顧客情報を一元管理できるようになります。

例えば、MAで獲得・育成した見込み顧客をSFAへ引き継ぎ、営業活動を進めた後、その情報をCRMで継続的に管理することで、部門をまたいだ情報共有がスムーズになります。また、顧客データや営業データを組み合わせて分析できるため、マーケティング施策や営業活動の改善にも役立ちます。

近年では、これら3つの機能を一つのシステムで利用できる製品も増えており、システム間の連携コストを抑えながら、効率的な運用を実現する企業も増えています。

詳しくは下記の記事も参照ください
CRMとSFAの違いとは？それぞれの役割や連携するメリット、選び方をわかりやすく解説

MAツールの選び方

MAツールは製品によって機能や価格、サポート体制が大きく異なります。導入後に十分な成果を得るためには、自社の課題や運用体制に合ったツールを選ぶことが重要です。

導入目的を明確にする

まずは、「見込み顧客を増やしたい」「リードナーチャリングを強化したい」「営業との連携を改善したい」など、導入目的を明確にしましょう。

目的が曖昧なまま導入すると、必要以上の機能を選んでしまったり、十分に活用できなかったりする可能性があります。現在抱えている課題を整理したうえで、目的に合ったツールを選定することが大切です。

必要な機能を確認する

MAツールには、メール配信やリードスコアリング、フォーム作成、Web行動分析など、さまざまな機能があります。

製品によって標準搭載されている機能は異なるため、自社のマーケティング施策に必要な機能が備わっているかを事前に確認しましょう。また、将来的な運用拡大も見据え、拡張性のある製品を選ぶことも重要です。

他システムとの連携性

MAはCRMやSFAをはじめ、Web会議ツールやメールシステム、BIツールなどと連携して利用するケースが多くあります。

そのため、既存システムとの連携方法やAPIの有無、データ連携のしやすさも重要な比較ポイントです。連携性の高いツールを選ぶことで、情報の二重入力を防ぎ、業務全体の効率化につながります。

操作性・サポート体制

MAは継続的に活用することで成果を発揮するツールです。そのため、操作が複雑で使いにくいツールでは社内に定着しない可能性があります。

管理画面の見やすさや操作性、導入支援、運用サポート、マニュアルの充実度なども確認しておきましょう。無料トライアルやデモを活用し、実際の使い勝手を確認してから導入を判断することをおすすめします。

MAツール比較のポイント

MAツールには、BtoB向け・BtoC向け、クラウド型・オンプレミス型など、さまざまな種類があります。また、機能や価格、サポート体制も製品によって異なるため、自社の課題や運用方法に合ったツールを選ぶことが重要です。

ここでは、比較する際に押さえておきたいポイントを紹介します。

クラウド型・オンプレミス型

MAツールは、大きく「クラウド型」と「オンプレミス型」に分けられます。

クラウド型は、インターネット環境があればすぐに利用できるため、導入までの期間が短く、初期費用を抑えやすいことが特徴です。また、システムの保守やアップデートもベンダー側が対応するため、運用負担を軽減できます。

一方、オンプレミス型は自社サーバーへシステムを構築するため、セキュリティやカスタマイズ性に優れています。ただし、導入コストや運用負担が大きくなる傾向があるため、自社の運用体制や予算に合わせて選ぶことが重要です。

BtoB向け・BtoC向け

MAツールには、BtoB向けとBtoC向けで得意とする機能が異なります。

BtoB向けのMAツールは、リード管理やリードスコアリング、営業部門との連携機能が充実しており、長期的な顧客育成に適しています。一方、BtoC向けのMAツールは、大量の顧客データを活用したメール配信やアプリ通知、レコメンド機能などを備えていることが多く、ECサイトや会員サービスとの相性が良いことが特徴です。

自社のビジネスモデルに適した製品を選ぶことで、MAの効果を最大限に引き出せます。

中小企業向け・大企業向け

MAツールには、企業規模を想定して設計されている製品もあります。

中小企業向けの製品は、必要な機能を厳選しているため導入しやすく、比較的低コストで利用できるものが多くあります。一方、大企業向けの製品は、多数のユーザー管理や高度な分析機能、複数システムとの連携などに対応しており、大規模なマーケティング活動を支援できます。

現在の利用人数だけでなく、将来的な組織拡大やマーケティング施策の拡充も考慮しながら、自社に適したツールを選ぶことが大切です。

MAでマーケティング活動を加速させ、SFAで案件化をサポートしよう

MAを導入するとデータ入力や仕分け、分析など手間と時間のかかる業務を自動化できるため、効率的にマーケティング活動を行えるようになります。

単純作業が効率化されることで、本来マーケティング担当者が注力すべきマーケティング戦略の立案・改善など、生産性の高い業務へ集中する時間を増やせます。

MAを導入することで面倒な作業を簡略化して、マーケティング活動を加速させましょう。

MAにより営業をかけるべき確度の高い見込み顧客を効率的に見つけ出せるようになったら、営業の生産性を向上・改善させる「SFA」で案件化をサポートするのがおすすめです。

ジオコードが提供する「ネクストSFA/CRM」は社内で活用されることにこだわっているため、「使いやすさ」「見やすさ」を徹底追求しており、日々の業務に活用しやすくなっています。MA・SFA・CRMまでカバーできる機能も揃っており、1ツールでマーケティング・営業・CSの範囲をカバーできるのも魅力です。

また初期設計が不要のため、導入しやすいのもポイント。「営業体制にあわせたカスタマイズ」を施せます。

設定・データ移行・マニュアル作成から、定着するまでを無料でサポートする体制が整っているため、継続率は98.8%と高水準。まずは無料トライアルを試してみてください。

MA導入を成功させるポイント

MAは導入するだけで成果が出るわけではありません。運用体制やマーケティング戦略を整え、継続的に改善を行うことで、初めて効果を発揮します。

導入目的・KPIを設定する

MAを導入する前に、「リード獲得数を増やす」「商談化率を向上させる」「メール開封率を改善する」など、具体的な目的やKPIを設定しましょう。

目標が明確になることで、運用方針や効果測定を行いやすくなり、改善点も見つけやすくなります。

運用ルールを整備する

MAを効果的に活用するためには、顧客情報の登録ルールやスコアリング基準、営業への引き渡し条件などを事前に決めておくことが重要です。

運用ルールが統一されていないと、データの品質が低下し、正確な分析や適切なアプローチが難しくなります。マーケティング部門と営業部門で共通認識を持ちながら運用を進めることが大切です。

コンテンツを継続的に改善する

MAでは、メールやホワイトペーパー、導入事例、セミナーなどのコンテンツを活用して見込み顧客を育成します。

一度作成したコンテンツを使い続けるのではなく、配信結果や閲覧データを分析しながら改善を繰り返すことで、より高い成果が期待できます。顧客のニーズや市場の変化に合わせて内容を更新することも重要です。

営業部門と連携する

MAの効果を最大化するためには、マーケティング部門だけでなく営業部門との連携が欠かせません。

どのような見込み顧客を営業へ引き渡すのか、商談後の結果をどのようにフィードバックするのかを共有することで、リード育成から受注までの流れを最適化できます。両部門が共通の目標を持ち、データを活用しながら改善を続けることが、MA運用成功のポイントです。

よくある質問

MAとは何の略ですか？

MAは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略称です。

マーケティング活動を自動化・効率化するためのシステムであり、見込み顧客の獲得から育成、商談化までを支援します。メール配信やリード管理、Web行動分析などを自動で行えるため、限られた人員でも効率的なマーケティング活動を実現できます。

MAとCRMの違いは何ですか？

MAは見込み顧客の獲得・育成を目的としたシステムであるのに対し、CRMは顧客情報を管理し、既存顧客との関係を強化することを目的としたシステムです。

MAは商談前のマーケティング活動を支援し、CRMは契約後も含めた顧客との継続的な関係構築を支援します。それぞれ役割が異なるため、多くの企業では連携して活用されています。

MAはどのような企業に向いていますか？

MAは、問い合わせや資料請求などで獲得した見込み顧客が多く、継続的なフォローが必要な企業に適しています。

特にBtoB企業では、検討期間が長くなる傾向があるため、見込み顧客を育成するMAの効果を発揮しやすくなります。また、営業担当者の数が限られている企業や、マーケティング活動を効率化したい企業にもおすすめです。

MAを導入するメリットは何ですか？

MAを導入することで、マーケティング業務の自動化や見込み顧客の育成、営業部門との連携強化など、さまざまなメリットがあります。

また、顧客の行動データを分析し、一人ひとりに合わせたアプローチを実施できるため、商談化率や受注率の向上も期待できます。マーケティング活動をデータに基づいて改善できることも、MAを導入する大きなメリットです。

まとめ

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成、商談化までのマーケティング活動を効率化・自動化するシステムです。メール配信やリード管理、リードスコアリング、Web行動分析などの機能を活用することで、顧客一人ひとりに適したアプローチを実現できます。

また、CRMやSFAと連携することで、マーケティングから営業、顧客管理までの情報を一元管理でき、部門間の連携強化や営業活動の効率化にもつながります。特にBtoB企業では、長期間にわたる顧客育成や商談創出を支援できるため、高い導入効果が期待できます。

MAツールを選ぶ際は、自社の課題や導入目的を明確にしたうえで、必要な機能や他システムとの連携性、操作性、サポート体制などを比較することが重要です。自社に適したMAツールを導入・運用し、データを活用したマーケティング活動によって、商談数や受注率の向上を目指しましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある