2019/08/23

営業手法別のコツを学ぼう!アウトバウンド営業編

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
『営業』って仕事は謎多いですよね。

とりあえず形から入ってみようと思ったんですけど、なかなか理解できないです。。。

田村さん
。。。ガムテープを手に巻いて電話するのが、
もりくんの『営業』のイメージなんだね。
もり
そうですね。
田村さん
何回も言っているけど、うちの会社が変に思われることは
やめた方がいいよ。そういう感じで営業している人はこの会社にはいないよ。
もり
いないのは知ってますよ。
じゃあ、『営業』がどういうものか解説してもらっていいですか?
田村さん
一口に『営業』って言っても、
手法によってやることは違うからね。
もり
じゃあ、世の中にどういう営業の種類があって、
どういう特徴があるか知りたいです。
田村さん
そうだね。
じゃあ今回は、もりくんが抱いているイメージに近い、アウトバウンド営業と効果を上げるコツについて解説しようか。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、企業(営業)から顧客に働きかける営業手法です。
主にテレアポや飛び込みなど、顧客とのコンタクトがゼロ、もしくはほぼ無い状態から展開する営業です。

もり
アウトバウンド営業ですか。
聞いただけで、恐ろしいイメージですね。
田村さん
まあ、営業っていうと世間的なイメージが一番強いのはこの手法だよね。
数字に追われ、お客さんから多々断りを受けながら、売上を作っていく
っていうイメージなのかな?もりくん的には。
もり
ですね。
田村さん
全くそういう側面が無いとは言わないけど、もちろん
アウトバウンド営業を使って顧客にアプローチしていくメリットもあるよ。
とりあえず、メリット・デメリットをまとめてみようか。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業のメリットは、大きく以下3点が挙げられます。

・アプローチ先を営業自身で開拓できる
・アプローチ先の母数を増やせる
・顕在化していないニーズを掘り起こせる

対してデメリットは1回のアクションが成果に結びつく可能性が低いという点です。

 

多数のテレアポを実施しても、1件も話を聞いてもらえない。という可能性もあり、多くのアクションが成果に至らない形になります。
そのため、アクション数と対比した成約効率は、後述のインバウンド営業と比べると良くない手法となります。

顧客のニーズが顕在化していないので、ニーズを引き出していくことがアプローチ時に求められます。

 

もり
なるほど。営業自身が客先を選べるって、メリットなんですか?

田村さん
特定のお客さんを狙って営業できるから、
営業自身の意思を反映して顧客を捕まえることができるんだよ。

このあと説明するインバウンド営業だとニーズがある人を
集客する概念になるから、営業先のお客さんを選べない形になるの。

もり
このお客さんは絶対うちの製品を使った方がいいとか思えば、
即行動に移せばいいわけですね。

インバウンド営業とは

インバウンド営業は、顧客から企業に働きかける営業手法になります。

具体的にはCM、Web広告、展示会、セミナーなどを活用し、顧客自らが商品へ興味を持ち、
顧客主体で購買活動が行われる手法です。有益な情報を発信することで、顧客の潜在的な興味を引き出し、
その顧客の購買行動を誘導することで、最終的には自社商品の販売へと繋げていきます。

そのため、購買もしくは購買に至る前段階で、顧客は既にニーズをある程度持っている状況になります。

 

POINT

■アウトバウンド営業は、顧客との接点がゼロ、もしくはほぼ無い状態から
 顧客にアプローチをして展開する営業です。テレアポや飛び込みなどの手法が用いられます。

■アウトバウンド営業のメリットとして、以下3点があげれられます。
 ・アプローチ先を選択できる
 ・アプローチ先の母数を増やせる
 ・顕在化していないニーズを掘り起こせる

■アウトバウンド営業のデメリットは、成約対比のアクションの効率という点で、インバウンド営業には劣る手法となります。

アウトバウンド営業に求められるスキル

田村さん
ところで、「アウトバウンド営業」に必要なスキルって何だと思う?
もり
熱意!!!根性!!!気合!!!
田村さん
もりくんからは一番遠いところにありそうな言葉だね。
もり
そうですかね。
田村さん
もちろん挙げてもらった内容も大事だけど、他にも大事なことはあるから説明するね。

アウトバウンド営業に求められるスキル1:継続した行動力

断られることが大半である以上、行動の数が多くなければ商談する数を増やすことができません。

そのため、断られても他の顧客にアプローチして動き続けることが、高い成果を上げようとすると求められます。

ただしここで気を付けたいのは、闇雲に行動をするだけではいけないということです。
1人の営業担当で行動できるリソースには限界があります。
限られたリソースの中で、成果を上げるためには、行動するターゲットを定め
効果的なアプローチをすることも重要です。

アウトバウンド営業に求められるスキル2:ヒアリング力

ニーズが顕在化していない状況からの営業なので、顧客からニーズを引き出していく必要があります。
そのため、限られた時間で、顧客にニーズを話してもらう雰囲気を作ることが重要です。

成果を残している営業マンほど、相手が話している時間が長いと言われております。

アウトバウンド営業に求められるスキル3:臨機応変な提案力

インバウンドと違い、アウトバウンドでは顧客のニーズが特定できていない状況です。
そうなると、ヒアリングできて顧客から引き出したニーズは様々な形を成しています。

その中で、自社が提供(あるいは紹介)できるサービスでニーズを解決するには、
『ニーズを解決できるサービス』であることを顧客に納得してもらうための臨機応変な提案が必要です。

もり
意外と頭を使うんですね。
田村さん
そうだね。
ただこういうスキルより一番大事なのは、
誰かの力になりたい、喜んでもらいたい気持ちをもって
顧客の立場に立って行動すること
だと思うよ。
もり
そうですよね。僕もそう思います。
ただ、感情が壊れている人の意見とはとても思えないです。
誰かの受け売りですか?
田村さん
いや、ほんとにそう思っているよ。。。

アウトバウンド営業の成果を高めるコツ

もり
こういうスキルって慣れとかもあると思うんですが、
簡単にできるコツとかって無いですかね??
田村さん
確かにスキルは慣れも必要だから、すぐ身につくものではないけど、
ちょっとした意識の部分で、行動を継続するという点を強化することはできるよ。
その辺のコツを最後にいくつか説明するね。

目標を細分化して設定する

ゴール(受注)に至る道しるべとして目標を設定します、
最終的な目標までに細分化した小さい目標を作成し、一段ずつ階段を上がるイメージでたててみてください。

具体的には以下に例示しているような形で、行動の目標を設定していきます。

ゴール:月間で5件の受注を獲得する

この目標を達成する為に、以下のように細分化していき、具体的にどのような行動を行っていくのかを
決めていきます。

【現状を分析する】
→取得した訪問アポの4件に1件の確率で受注出来ている(受注率は25%)
→担当者に接触できたら10件に1件はアポが取れている(アポ獲得率10%)
 
【細かい目標を立てる】
→月間で20件のアポが取れれば、受注が月間で5件とれる想定なので、
 アポ獲得率と照らし合わせ、1日1件のアポをとるために、1日に10人の担当者と接触する。
 
【さらに細かい目標にする】
→現状は5件の電話で1件の担当者に接触できているので、1日50件の電話をする。

このようにも目標を細分化しておくと、実行している際に何が達成できて
何が達成できていないのか把握しやすくなります。

また、小さい目標でも達成したことにより成長実感を得やすくなります。

PDCAサイクルを回す

Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)を繰り返す手法を表すPDCAサイクルですが、
目標を細分化した後に、目標に向けて実施した行動を振り返る手段として最適な方法となります。
目標を実施するアプローチを日々振り返って改善すると、精度を高めることができます。
1日を通じて何をやるか、やってみてどうだったか、どうやったらできるようになるのかと意識的に考えてみるとよいでしょう。
 
上記の例に付随すると、『50件の電話では実は担当者10人と話せなかった。』
ということがわかれば、電話の数を増やすか、トークの手段を見直すなど改善する点を
洗い出し再び目標を設定し行動を実行していけばよいのです。

トークスクリプトを作る

アウトバウンドの営業では、顧客に話を聞いてもらう体制を作るまでにハードルがあります。
関係性が無く、信頼関係もない状況からのスタートだからです。
そのため顧客との短いやりとりの中で、如何に興味付けできるかというところがポイントとなってきます。

 
そこでトークスクリプトを準備しておくことで、顧客との会話をぶれないようにすることができ効率化に繋げることができます。
またどの部分で顧客との会話が詰まるか、など、改善点を見出しやすくすることも可能です。

成果を出している営業担当のトークをそのまま台本とすることで、個人単位でなく、組織としても営業力強化につなげることもできます。

もり
テレアポは以前やってたんですけど、
実際やるとなると、ついコールの数をこなすことが目的になっちゃって、
ホントのゴール(受注)のためにやっているって忘れちゃうんですよね。
田村さん
やってたの!?
ガムテープはおかしいって知ってるじゃん。
とはいえ、目標を細分化しても目的は受注を獲得することってことを忘れずにね。
もり
なるほど。
田村さん
そしたら、別の機会に他の営業手法の
コツについて解説するよ。

POINT

アウトバウンド営業に求められるスキルは以下の3点です
・継続した行動力
・顧客からニーズを引き出すヒアリング力
・ニーズを自社ソリューションで解決するための臨機応変な提案力

このようなスキルは慣れも必要で、習得までに時間を要しますが、
まずは、以下3点の簡単に使えるコツを意識しながら、行動を継続する
ことを意識してみてください。

・行っている行動の目的を認識すること
・PDCAサイクルを回す
・トークスクリプトを作る

ページ先頭へ戻る