きついと思われがちなルート営業を楽しむコツ

たむらさんしっかりしている人

・趣味：ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい

もりくん田村さんの後輩

・趣味：海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。

※他の営業手法の解説については、以下の記事もご覧ください

ルート営業とは

既に取引があり自身の担当として決まったクライアントへ、定期的な訪問を繰り返す
営業の方法です。その中で、自社製品やサービスの販売・取引量の拡大を図ることが
目的となります。訪問時には、商品販売以外に、注文受け・配送・代金の回収など物流に関する
業務を兼ねて訪問することもあります。

ルート営業に求められるスキル

コツコツと積み重ねていく事を苦にしない

ルート営業の場合、すでに取引のある顧客から継続して
発注をもらうことが目的となり、新規営業と比較するとルーティン作業が多くなります。
ルーティン作業に対しても、コツコツと目の前の業務を真摯に行っていくことが重要です。

 

また、新規営業と比較すると、担当者との関係性がより重要になりますが、
関係性は定期訪問の回数を重ねることで徐々に向上するものであって、
担当してすぐに結果が出る手法ではありません。
結果をすぐに求めるタイプの方には、少々つらい営業手法であると言えます。

ヒアリングスキル

コミュニケーションの中でも特に、課題事項を引き出すヒアリング能力に長けている人向きと言えます。
雑談などの中からさりげなく要望を引き出せることが、ルート営業で成果を出せる人には共通して見られます。

自己管理能力

定期的な訪問スケジュールをこなしていくためには、適切なタイムマネジメントが必要です。
その他、納品に関しての書類管理など、事務処理に携わる部分もあり、
丁寧な仕事を苦手とする方にはやや不向きな職種となります。

 

ルート営業の仕事上でのきつい部分

飽きが来る

地域などの異動が無ければ、基本的には同じクライアントと対峙することになりますが、
前回の応対時と全く状況が変わっておらず、ただのあいさつ回りだけの日々がループすることもあります。

信頼関係を築きながら、チャンスを待つことも必要なだけに、飽きっぽい人にはつらい部分もあるかもしれません。

ミスできないプレッシャー

たった1度のミスが原因で、今まで信頼関係を築いた顧客から突然のクレームにつながることもあります。
そこから、最悪のケースですと取引に支障が出る可能性もあります。

 

一般の新規営業であれば、『他の顧客からの新規取引を獲得する』という切り替えをしやすいですが、
ルート営業ではそうも行きません。一度信頼を失うと、なかなか挽回をしにくい環境ではあるので、日々の些細な行動にも過大なプレッシャーがかかります。

苦手な顧客がいても対応を続けなければいけない

新規営業の場合は極端な言い方をすれば、顧客を選ぶことができます。
合わない顧客がいれば他の顧客から発注を引き出せば良いわけです。

ただしルート営業では、担当が割り振られてすぐに変わることは稀ですので、
どれだけ行きたくなくても、顔を合わせないといけない顧客も一定数現れます。

 

性格的に合わない顧客とのやり取りによる精神的な苦痛も、きつい部分としてあげられるポイントです。

ルート営業を楽しむためのコツ

顧客から言われたことだけでなく、目新しい提案を行う

顧客が抱えている問題を発見し、こちらからの提案がハマれば、新しい売上の創出につながることもあります。
クライアントの要望を聞き解決する、いわゆる『御用聞き』の立場ではなく、コミュニケーションから
顧客の課題を新たに発見し、改善策を提示することで、より強固な信頼関係の構築を期待できます。

 

そのためには、日頃からクライアントとのコミュニケーションを重ね、問題を相談できるような信頼関係構築が必要となります。

ピンチ、クレームを恐れず真摯に対応する

定期的に顔を合わせるため、クライアント側で問題が発生した場合に
直接クレームを受けることも多い職種となります。

 

また、あなた自身が直接的な原因でなくても、クレームを受けるケースもあります。
例えばあなたが、食品会社のルート営業だった場合、
他の人が検品した製品を納品した時に、製品に破損・不備があったりといったようなケースです。

 

こんな時もクライアントにとって会社の顔はあなた自身です。
誠意を持って対応し、その後の対応を正しく行えれば顧客との良好な関係を維持したり、さらに強固なものにすることが可能です。

対人テクニックを使い、顧客対応の演じ分けをする

特に苦手な顧客との対峙が避けられない場合は、素の自分を捨て営業を演じ切るというのも一つの手段です。
ペーシング、ミラーリングといったテクニックを使ってみるなど
普段の自分とは違う営業スタイルで、顧客と対峙してみましょう。これにより、

という効果を生む可能性があります。

対人テクニックについての解説はこちらもご覧ください

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