アウトバウンドセールスとは？　インサイドセールスとの違いや注意点を解説！

企業から見込み顧客に対して、積極的に営業活動を展開するアウトバウンドセールス。インバウンドセールスと違って見込み顧客からのアプローチを待たずに済むので、商談数をアクティブに増やしていける手法です。一方で、アウトバウンドセールスは労力や時間がかかりやすいため、効率化を図りたいと考えている企業も多いのではないでしょうか。

本記事ではアウトバウンドセールスについて概要や手法、メリットなどを解説します。あわせてアウトバウンドセールスにおける注意点や、成功させるためのコツ、アウトバウンドセールスに役立つおすすめのツールについてご紹介します。ぜひ参考にしてください。

営業組織に関して次のような課題を抱えていませんか？

• リード獲得を増やしたいが、人材や費用のリソースが不足している
• 見込み顧客の育成について、適切なアプローチ方法が分からない
• 営業活動に関したデータが社内でうまく共有できていない
• 進捗の把握に時間がかかる

アウトバウンドセールス（アウトバウンド営業）とは？

アウトバウンドセールス（アウトバウンド営業）は営業活動の方法の1つです。ここではアウトバウンドセールスの概要や、インバウンドセールス（インバウンド営業）との違いをそれぞれ解説します。

アウトバウンドセールスの概要

アウトバウンドセールスとは、自社から見込み顧客に直接アプローチする営業活動をいいます。テレアポや飛び込み営業などが、アウトバウンドセールスの代表的な例です。アウトバウンドセールスでは自社で営業の対象を選定できるため、ターゲットを適切に設定できていれば成約率を高められます。

一方、自社から見込み顧客に対して積極的に働きかける必要があるので、労力や時間のコストがかかります。多くの見込み顧客に対してアウトバウンドセールスを展開したくても、人材が不足してしまうケースも少なくありません。

インバウンドセールス（インバウンド営業）との違い

インバウンドセールスとはリードから自社への接触を起点に、最終的な購買につなげる営業活動です。自社へのお問い合わせや資料請求をきっかけとして、自社製品・サービスを売り込むケースがインバウンドセールスに該当します。インバウンドセールスの方法の例は、Web広告やSNSの運用、プレスリリースの配信などです。

インバウンドセールスなら自社製品・サービスに対して、ある程度の興味を持っている見込み顧客を相手に営業活動できるため、成約につながりやすいというメリットがあります。一方、見込み顧客のアクションがあって初めて営業活動を開始できるので、成約までに時間がかかりやすく、思うように成約件数を伸ばしにくいといった側面もあります。

アウトバウンドセールスの手法

アウトバウンドセールスの主な手法は下記の通りです。

• テレアポ
• コールドメール営業
• 飛び込み営業

それぞれの手法について解説します。

テレアポ

テレアポ（テレフォンアポインター）とは見込み顧客に電話をかけ、自社の存在を認知してもらい、アポイントや商談につなげる営業活動です。テレアポを成功させるポイントは自社製品やサービスの強みを、分かりやすくアピールするトークスキルです。見込み顧客から製品やサービスについて、または専門的な内容について質問を受けた場合、スムーズに答えられれば信頼を獲得できるでしょう。

テレアポでは話の内容だけでなく、好印象を残せる話し方や相槌のタイミングなどについても工夫が必要です。いくら自社製品やサービスが優れていても、テレアポでの印象が悪ければ見込み顧客が購入検討の段階にまで進んでくれず、機会損失につながります。

コールドメール営業

コールドメールとは自社を知らない企業にメールを送信し、自社の認知につなげる営業手法です。今まで接点がなかった見込み顧客でも、コールドメールならアプローチできるので新規開拓につながります。コールドメールはテレアポや飛び込み営業と比較して、少ない人材やコストで実施可能です。

コールドメールの効率的な実施方法の1つは、自動メール配信機能の活用です。例えば営業支援ツールの中には、見込み顧客に対して一括でメールを送れる機能が搭載されたものもあります。各企業に対して手作業でメール送信しなくて済むので、労力がかからず時間もかかりません。

飛び込み営業

飛び込み営業とはアポイントなしで企業を訪問し、自社の製品やサービスを売り込む営業活動です。見込み顧客に対して直接足を運ぶので、対面でのリアクションを目で見て確認でき、相手の状態や状況に合わせたアプローチがしやすくなります。自社製品・サービスを気に入ってもらえれば、そのままスムーズに商談につなげられるでしょう。

しかし、飛び込み営業では予告もなく突然、営業活動のために訪問することになるので、見込み顧客から悪い印象を抱かれてしまうリスクもゼロとはいえません。営業活動では顧客との信頼関係構築が重要なので、強引に営業してしまうのは得策ではありません。飛び込み営業はうまくいけば強い印象を残せて商談につなげられますが、訪問を断れるリスクについても考慮しておきましょう。

アウトバウンドセールスの3つのメリット

アウトバウンドセールスには下記の3つのメリットがあります。

• 能動的に商談数を増やしていける
• 潜在顧客の発掘が可能
• 行動量に比例して成果が上がりやすい

それぞれのメリットについて解説します。

能動的に商談数を増やせる

アウトバウンドセールスのメリットの1つは、自社で能動的に商談数を増やせる点です。インバウンドセールスの場合、見込み顧客からのアプローチを待っていなくてはなりません。一方、アウトバウンドセールスなら営業活動に力を入れた分だけ、商談につながる可能性を高められます。

たとえ見込み顧客との接点がない状態からでも、自らのアクションによってリードを作り出していけます。アウトバウンドセールスによって信頼関係を築け、見込み顧客のニーズと自社製品・サービスがマッチすれば、スムーズに成約できるでしょう。

潜在顧客を発掘できる

潜在顧客を発掘できる点もアウトバウンドセールスの大きなメリットです。インバウンドセールスではすでに自らの課題を認識し、ニーズを把握している顕在顧客のみが対象となります。一方、アウトバウンドセールスなら幅広い層にリーチできるので、今まで自らの課題に気付いていなかったような企業に対しても、自社製品・サービスを紹介することでニーズを生み出せるでしょう。

同時に、潜在顧客を発掘できれば自社にとっても新たなニーズを発見でき、今までになかった製品やサービスの開発につながるケースもあります。取引先の幅が広がれば新しい考え方や価値観に触れられ、画期的なアイデアを創出できる可能性も高まります。

行動量と成果が比例する

行動量と成果が比例する点もアウトバウンドセールスのメリットです。テレアポやコールドメールの配信、飛び込み営業といったアウトバウンドセールスを進めていくと、自社の存在をより多くの企業に認知してもらえ、商談につながる可能性のある母数が大きくなります。

たとえその中から実際の成約に至る割合が少数でも、母数が大きくなるほど成約数も増えていくでしょう。営業活動に関する施策は内容によっては、いくら力を入れても効果が出ないようなケースもありますが、アウトバウンドセールスなら行動の結果が成果に現れやすいと考えられます。

アウトバウンドセールスの注意点

アウトバウンドセールスの主な注意点は下記の通りです。

• やり方が間違っていると成約につながらない
• 成約が営業担当者のスキルに左右される

それぞれの注意点について解説します。

やり方を間違えると成約がとれない

商談や成約に効果的なアウトバウンドセールスですが、やり方を間違えてしまうと思うような成果につながりません。例えばアウトバウンドセールスで強引に営業してしまうと、見込み顧客からの印象が悪化し、成約がとれなくなります。見込み顧客の中には製品・サービスの検討時に、自分でじっくり情報収集したいと考える人もいます。そのような状況で過度に接触すると、見込み顧客からすれば押し売りのように感じられるかもしれません。

アウトバウンドセールスでは自分が伝えたい内容ばかりを全面に出さず、相手の目線に立ったアプローチが求められます。見込み顧客のニーズや自社への興味、検討の段階などを見極めて、うなく成約につなげていきましょう。

営業担当者のスキルに依存する

アウトバウンドセールスの成否は営業担当者のスキルに依存します。インバウンドセールスの場合は、自社に興味がある見込み顧客に対して営業活動するので、製品やサービスについて適切に説明できれば、成約する可能性は比較的高いでしょう。一方、アウトバウンドセールスでは自社製品・サービスを説明するだけでなく、営業相手のニーズや興味を掘り出さなくてはなりません。

適切なタイミングで効果的な施策を打ち出していくのは難易度が高く、高度な営業スキルが求められます。営業担当者のスキル不足によって、成約数が落ち込むリスクがあるアウトバウンドセールスは、成果が安定しにくい傾向です。

アウトバウンドセールスを成功させる5つのコツ

アウトバウンドセールスを成功させるためには、下記の5つのコツがあります。

• データの管理・分析
• KPIの設定
• 受注確度の明確化
• 営業リストの管理
• 営業支援ツールの導入

それぞれのポイントについて解説します。

データを管理・分析する

アウトバウンドセールスでは営業活動そのものも重要ですが、それを支えるデータの管理・分析にも力を入れなくてはなりません。データ管理とは顧客や企業、営業活動、商談の記録など、さまざまな情報を蓄積・保管することです。データが適切に管理されていれば必要なときにスムーズに取り出せ、分析によってアウトバウンドセールスの質を高められます。データの管理・分析は営業支援ツールを用いるのが一般的です。

例えばネクストSFAでは、以下のようなデータ管理・分析が可能です。

分析機能	機能詳細
受注進捗	自社における受注の進捗をリアルタイムで閲覧でき、目標管理や施策の改善検討に役立つ。
受注内訳	自社の受注に関して内訳の詳細を閲覧できる。ユーザーや商材、地域、企業ランク、販路といった条件を加味して、アプローチ先の優先順位を検討可能。
受注着地予想	自社の目標に対する受注の着地予想がリアルタイムで閲覧でき、達成のための軌道修正に役立つ。

こうしたデータ管理・分析によって自社のアプローチ方法や施策の内容を改善できるので、目標達成が近づきます。

KPIを設定する

アウトバウンドセールスを成功させるためには、KPIの設定が大切です。KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」と訳され、企業が目標を達成するための指標を指します。営業におけるKPIの例はアポイントや成約、リピートの数などです。KPIが設定されていると営業活動における目標がはっきりし、逆算によってタスクを細分化可能です。

目標が大きく内容が曖昧だと、達成のためにどこから手をつけていいのか、判断が難しく思うような成果が現れないでしょう。タスクを細かく分ければ、目標を達成できていない場合の理由や課題発見が容易になるので、成果を着実に上げていきやすくなります。

受注確度を明確にする

アウトバウンドセールスの成功のポイントの1つが、「受注確度」の明確化です。確度とは確かさの度合いを指し、受注確度とは営業活動によって自社製品・サービスが購入してもらえる可能性の程度のことです。受注確度は商談確度や案件確度、契約確度とも言い換えられます。

見込み顧客に関する受注確度を明確にすると、成約の可能性が低い顧客にかける労力を減らし、見込みの高い顧客へリソースを集中させられます。自社のコストや人材を効率的に活用するためには、営業活動における受注確度についても加味しておきましょう。受注確度が分かっていればアウトバウンドセールスに役立つだけでなく、自社の売上予測がしやすくなる点もメリットです。

受注確度を営業活動の指標の1つとして用いる場合、社内での基準の統一が必要です。受注確度の決め方が曖昧だったり、人によって認識が異なっていたりすると、営業活動が属人化したり、見込み顧客に対して適切にフォローできなくなったりするリスクが生じます。

営業リストの管理をする

営業リストの管理によっても、アウトバウンドセールスの成功率を高められます。営業リストとは見込み顧客のデータをリスト化した一覧です。アウトバウンドセールスを効率的に進めていくには、見込み顧客の情報を整理し、必要な際に取り出せるように保管しておかなくてはなりません。

営業リストに載せられるデータの例は、見込み顧客の担当者名や部署、メールアドレスや電話番号といった連絡先、受注進捗、受注確度などです。どのような情報を保管しておくべきかは、企業の営業組織や業態などによっても異なります。自社では営業活動において、どのような情報が重要か検討してみるのもよいでしょう。

営業リストがきちんと管理されていると、営業担当は力を入れるべき見込み顧客や、適切なアプローチ方法などを把握できるようになり、効果的・効率的な営業活動を展開できます。また部門を超えた情報共有がスムーズになり、マーケティング担当と営業担当がそれぞれのデータを活用できる点もリスト管理の利点です。

営業支援ツールを導入する

アウトバウンドセールスの強い味方が「営業支援ツール」です。営業支援ツールを導入すれば、企業の営業活動がサポートされ成功率が高まります。営業支援ツールにはSFAやCRMといった機能が搭載されています。SFA（Sales Force Automation）は「営業支援システム」と訳され、営業活動を自動化可能です。CRM（Customer Relationship Management）は「顧客関係管理」と訳され、顧客との良好な関係の維持・向上に役立ちます。

営業支援ツールを選ぶ際は、SFAやCRMの機能が充実したものがおすすめです。営業支援ツールが役立つシーンは下記のとおりです。

• データの管理と高度な分析
• 営業リストの作成と管理
• KPIの設定と管理
• 受注確度の可視化

営業支援ツールによってアウトバウンドセールスの精度が上がるだけでなく、現場の業務負担も軽減できます。より効率的に営業活動できるため、リード獲得から成約までの数を増やせるでしょう。

アウトバウンドセールスを効率的・効果的に実施したいなら、ネクストSFAがおすすめ！

リード獲得や商談成立に役立つアウトバウンドセールスですが、その一方で必要となる労力が大きく、人材や予算が不足してしまいやすい側面があります。また、アウトバウンドセールスはやり方を間違えてしまうと期待したような成果が出ず、企業の売上や収益も伸び悩んでしまいます。アウトバウンドセールスの効率化を実現し、成功率を高めるなら営業支援ツールの導入がおすすめです。

「どのツールを選べばよいかわからない」「ツール選びで失敗したくない」といった方には、「ネクストSFA」がおすすめです。ネクストSFAは見込み顧客の獲得や育成から、商談や顧客管理まで、営業活動に役立つさまざまな機能を搭載した営業支援ツールです。アウトバウンドセールスの課題を解決でき、価格もリーズナブルな設定となっています。ネクストSFAに備わっている、アウトバウンドセールス向けの機能は下記の通りです。

アプローチ管理機能	見込み顧客に対するアプローチを管理でき、接触状況が一目で分かるので重複連絡を防止できる
データ分析機能	テレアポの件数や案件獲得率などを把握でき、戦略の立案や改善に役立てられる。
案件管理機能	商談に至った案件について受注確度を管理でき、社内で共有もできる。

ネクストSFAには無料トライアルもあるので、導入前に機能や操作感を確認できます。まずはお気軽にお問い合わせください。

SFAは活用されてこそ意味がある