MAの機能一覧！MAでビジネスを加速させよう

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティングに関するさまざまな業務を効率化してくれるツールで、現代のビジネスには必要不可欠ともいえます。

見込み顧客の選別や見込み顧客へのメール配信など、時間と手間のかかるタスクを自動化してくれるため、効率的に業務を行えます。

加えて浮いた時間で、より重要度の高い業務へ時間を割けるようになるため、生産効率をアップさせる効果も。ビジネスを加速させるツールです。

具体的にどのような機能があるのかや、どのような施策が可能になるのか解説します。

MAとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、各種マーケティング活動を自動化して、効率的かつ効果的に成果を上げるための支援ツールです。

自社の商品・サービスを宣伝して顧客を獲得し、購入へとつなげるという一連のマーケティング活動には、多くの工程があり時間も手間もかかる業務です。

例えば見込み顧客へメールを配信して興味関心を高めたり、自社サイトの訪問者を分析してサイトの改善を行ったりといった施策は重要ではあるものの、工数がかかってしまうのがネックです。

こうしたリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）やリードナーチャリング（見込み顧客の育成）における単純作業は、MAで自動化が可能。自動化によって浮いた時間で、顧客へ送るコンテンツをブラッシュアップしたり、有効な施策を企画したりできるようになります。

自動化して工数を削減しながらも、顧客と密にコミュニケーションを取れるようになるため、顧客ロイヤリティの向上が見込めます。

またMAを導入することで、見込み顧客がいつ自社サイトを閲覧したのかや、どのくらいの割合で配信メールを開封したのかなど、マーケティング施策の成果が一目瞭然となるのもメリットです。

データが可視化されることで、より成果の高い施策を打ち出したり改善策を講じたりしやすくなります。

MAによりマーケティング活動の成果が高れば、購買意欲の高い見込み顧客へ営業を掛けやすくなるため、ひいては営業チームの売上を効率的に高めることにもつながります。

MAの機能一覧

マーケティング活動を自動化することで、効率的かつ効果的なマーケティング施策を可能にするMAですが、多くの機能が一つになったツールです。

MAに搭載されている主な機能を一覧で紹介します。

見込み顧客（リード）管理機能

見込み顧客（リード）に関する情報を管理する機能で、異なる情報源から入手した情報を一元管理できます。

見込み顧客に関する情報はさまざまあり、以下のようなものが挙げられます。

• 企業名・個人名
• 企業の情報（業種・売上高・従業員数など）
• 役職
• 所属部門
• 住所
• 電話番号
• 自社Webサイト来訪履歴
• 流入経路
• 商品・サービスの購入履歴
• 資料請求の有無
• イベント参加情報
• 名刺情報
• アンケート結果　など

こうした情報は情報源が異なるため、個別に管理されがち。特に名刺交換で得た情報は、営業パーソンが個々に管理して、社内で共有されないケースもあります。

MAであればデジタル・アナログを問わず情報を一元管理されるので、入手した情報を余すことなく活用可能です。

見込み顧客の属性や情報を踏まえた上でアプローチできるので、適切な方法・タイミングでマーケティング施策を行えます。

スコアリング機能

受注に至る可能性を客観的な指標で数値化して、見込み顧客を分類するのがスコアリング機能です。

具体的には「メルマガを開封したら3点」「広告をクリックしたら2点」のように、アクションごとに点数を決めることができ、自動的に見込み顧客へ点数が付けられ分類されます。

点数が高いほど「購買につながりやすい見込み顧客」と見なせるため、営業に引き継いだ際には高確率で成果につながるでしょう。商品・サービスに興味のない人へアプローチして、自社の評判を落とすリスクも防げます。

一定のスコアに達した時点で通知してくれる機能もあるので、膨大な見込み顧客の点数を逐一確認する必要はなく、見落としの心配もありません。

また、ひと口に見込み顧客といっても、興味関心の度合いや購入意欲はそれぞれ違うため、購買意欲の高い見込み顧客にはA案を、最近興味を示したばかりの見込み顧客にはB案をといった風に、興味関心のレベルに応じて適した施策を実行しやすくなるのも魅力です。

あくまでスコアリング機能は、設定基準を基にした指標・仮説ですが、マーケティング部門と営業部門の連携に欠かせません。

シナリオ作成機能

あらかじめ設定したシナリオどおりに、メール配信するよう設定できる機能。見込み顧客の行動を基に、適切なアプローチを行うよう設定しておけば、自動的に効果的なコミュニケーションを図れます。

シナリオというと物語があるように思えますが、マーケティングでいうシナリオとは、自社と顧客の関係構築における筋書きのことです。

例えば「メルマガを開封した人へ次のメルマガを送る」「資料請求を行った人にクーポンを配布する」といったように、見込み顧客のアクションに対して、次のアプローチを自動的に行えます。

事前に設定したシナリオどおりに自動的に進行してくれるので、メール配信やクーポン配布などの工数を削減できます。

ペルソナに合わせて効果的なシナリオを構築できれば、見込み顧客の興味関心レベルをさらに引き上げられるでしょう。

しかし、あまり複雑なシナリオを設定してしまうと、どのアプローチが効果的だったのか分析が困難になるため、シンプルなシナリオで成功パターンを見つけてから複雑にしていくのがおすすめです。

メール配信機能

メールを自動的に配信してくれる機能があり、ツール内で文面の作成も可能です。

メールの作成・送信はシンプルな業務ですが、何百・何千を超える見込み顧客に対してメールを送るのは手間も時間もかかってしまいます。

MAは設定を基に自動的にメールを送ってくれるので、こうした単純作業に割く時間を削減して、メールコンテンツの内容を充実させる時間を増加させられます。

単にメールを配信するだけであればメール配信用のツールでも問題ありませんが、MAのシナリオ作成機能やリード管理機能などと組み合わせると、顧客の属性や興味関心の度合いに合わせて適したメールを配信できるのが強みです。

またA/Bテストの実施など、より良い内容にブラッシュアップするための機能も搭載されています。

LP・フォーム作成機能

LP（ランディングページ）やフォームを作成する機能もあり、HTMLやCSSなどの知識がなくても、手軽にLP・フォームを作成できます。

LPとは、商品・サービスに興味を持った見込み顧客が最初に訪れるページのこと。広告などから遷移してくるページで、購買意欲を高めさせ、無料体験や資料請求など具体的なアクションを促します。

MA内にデザイン性の高い多彩なフォーマットが用意されており、誰でも簡単にオリジナルのページを作成可能。CSSやHTMLの知識があれば、さらに複雑なカスタマイズも施せます。

またLPに遷移した見込み顧客が、無料体験や資料請求などアクションを行うため、氏名・電話番号などの情報を入力する場として必要なのがフォームです。

MAはLPとフォームを簡単に作成できるだけでなく、フォームから送られた情報は自動登録され、分析できるのも魅力です。

例えば自社商品がどの世代にヒットするのかや、どのくらいLPに滞在したのか分析できるため、マーケティング施策やコンテンツ制作の参考になります。

単に作成できるだけでなく、取得した情報を蓄積・分析できるのがMAならではのメリットです。

解析・分析機能

見込み顧客が自社サイトでどのような動きをしていたか解析したり、マーケティング施策の効果がどのくらい出たのか分析したりする機能も搭載されています。

MAには、パソコンやスマートフォンからサイトの閲覧に使用されるIPアドレスをチェック・追跡できる機能があるため、以下のような情報を取得できます。

• 自社サイトにどのサイト・LPから遷移してきたのか
• どのページを見ていたのか
• どのくらい滞在していたのか
• どの企業・組織に属しているのか

通常IPアドレスは接続のたびに変化しますが、独自の固定IPアドレスを持っている場合は、どの企業からアクセスがあったのか辿れます。

もし特定の企業から料金表ページがよく見られているのであれば価格面で比較されている可能性が高く、営業チームからアプローチをかけるのが有効かもしれません。

他にも離脱率が高いようであればサイトコンテンツの改善が必要など、自社サイトのブラッシュアップにも活用できます。

またメールマーケティングの成果を分析できる機能もあり、開封率やURLのクリック率などをチェック可能です。

メール施策の成果を数字で把握できることで、どのポイントを改善すべきなのかや見込み顧客に受け入れられているのかが分かりやすくなります。

例えば開封率が悪いのであればタイトルを修正すべきかもしれず、クリック率が低いのであればURLの位置や誘導文の内容を改める必要があるかもしれません。

改善点が可視化されやすくなることで、見込み顧客により深く刺さるコンテンツを提供できるようになり、見込み顧客のファン化やアクションを促しやすくなります。

広告連携機能

さまざまな媒体から出稿している広告を一元管理できる機能もあり、複数ツールを切り替える手間を省けます。

自社の商品・サービスの認知度を高めるために、多くの企業がインターネット上で広告を出稿しています。

しかしリスティング広告やSNS広告、リターゲティング広告、バナー広告など、ひと口に広告といってもさまざまな種類があり、広告ごとにプラットフォームが異なることも。それぞれの成果を異なるツールで確認するのは、手間と時間のかかる作業です。

MAならプラットフォームが異なる広告も一括管理できるので、広告の成果を横断的に確認できます。

どの広告の成果が出ているのか一目瞭然になり、広告媒体ごとや前月・前年比較なども簡単に行えるため、データ確認にかかる余計な手間を省いて、分析に集中しやすくなります。

広告連携機能を活用すれば、広告からLPへの流入を増やしたり、SNS広告のターゲットを絞りやすくなったりと、より精度の高い広告を出稿しやすくなるでしょう。

各種システムとの連携機能

MAは広告だけでなく、各種システム・ツールとも連携させられるので、一つのツールで集客から販売・アフターフォローまでできるようになります。

既に導入済みのシステム・ツールと連携させられるので、例えばSFA（営業支援システム）と組み合わせて獲得した見込み顧客をスムーズに営業チームへ引き継ぐことができます。

他にもCRM（顧客管理）と連携させて、獲得した見込み顧客がリピート化するよう継続的にフォローしていくことも可能です。

MAで獲得・育成した受注確率の高い見込み顧客を営業チームに引き継ぐ際、MAで得た情報も一緒に引き継げるため、営業パーソンは顧客の閲覧ページや過去の接触履歴を踏まえて提案ができます。

またツールを連携させていれば自動的に情報が反映されるため、各ツールに顧客情報を逐一入力する手間が省けるのもメリットです。

MAとSFAが連携されていない場合、それぞれのツールに情報を入力する必要があるため、二度手間が生じたり抜け漏れが出たりするかもしれません。

リード育成のための機能

MAは見込み顧客の獲得と育成に特化したツールなので、見込み顧客の育成に関する機能が充実しています。

中でも「セグメントメール送信機能」「シナリオ作成機能」は見込み顧客の育成に効果的。それぞれどのような効果があるのか解説します。

セグメントメール送信機能

セグメントメールは、見込み顧客の属性・アクションなどを一定条件で分類し、その分類ごとに異なるメールを送る手法です。

一斉配信のように画一的な内容を全員に送る手法は、多くの人に情報を提供できるものの、一人ひとりの属性や嗜好に沿った内容ではありません。

「新製品のリリース情報」や「業界の最新トレンド」など誰もが知りたい内容には適していますが、見込み顧客の育成には不向きです。

対してセグメントメールは配信対象を絞り込んで送るため、より深く刺さるコンテンツを提供できます。

例えば「料金ページを見た顧客にセール情報を送る」「会社規模の大きな顧客に上位モデルの案内を送る」のように、特定対象にのみ役立つコンテンツを配信します。

必要な人に必要な情報を配信することで、開封率やクリック率などがアップ。顧客から、有益な情報をもたらしてくれると信頼されるようになります。

また特定の見込み顧客だけに特別な内容を配信することで、顧客ロイヤリティの向上が期待できます。

セグメントメールは見込み顧客と「One to One」のコミュニケーションを取れるので、関係性を築きやすいのが特徴です。

不特定多数ではなく「あなた宛て」だと分かる特別感を演出すると、さらに効果が高まります。

シナリオ作成機能

MAの機能の一つとして紹介したシナリオ作成機能も、見込み顧客の育成に効果的です。

顧客が起こしたアクションに対して、あらかじめ設定しておいたメールが配信されるため、シナリオ作成機能を使いこなせば、欲しい情報が欲しいタイミングで手に入る状況を作り出せます。

先ほどのセグメントメールと同じく、有益な情報をもたらしてくれる相手だと認識され、顧客からの信頼度がアップします。

精度の高いシナリオを作成するためには、まず「誰に？」「いつ？（頻度も）」「何を？」「どのように？」送るのか明確にすることが大切です。

自社の顧客の人物像が曖昧だとふわっとした内容のコンテンツになってしまうので、ペルソナを設定して対象を明確にするとコミュニケーションの精度を高められます。

シナリオ作成でどのような結果を得たいのかも踏まえて、ゴールから逆算して考えると、具体性のあるペルソナを設定しやすくなります。

ペルソナが決まったら、その対象に適切なタイミング・コンテンツ内容・コミュニケーション方法を考えましょう。

またシナリオ作成は、PDCAを回すことを前提にしておくことも大切です。

初めから完璧を目指すのは不可能なので、施策を実施してデータを基に改善してまた実施するという流れを繰り返して、精度を高めていきましょう。

MAの運用で可能になること

MAの運用で「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つが可能になります。

MAがなくても可能な施策ではありますが、MA導入により効率的かつ効果的に行えるようになります。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するために行われるマーケティングの活動のことです。

例えば展示会での名刺獲得や飛び込み営業、テレアポなどはリードジェネレーションに該当します。

こうした従来の方法でのリードジェネレーションは顧客の興味関心の度合いが把握できないため、効率が悪く場合によっては自社の評判を下げてしまう可能性がありました。

MAを活用すると見込み顧客の属性やアクションを把握できるため、興味関心の度合いを把握した上で、適切なコミュニケーションを図れます。

またMAでLPや登録フォームを簡単に作成できるので、Webサイト制作の知識がなくても自社の施策に必要なタイミングで用意できるのも強みです。

作成したフォームから獲得した顧客情報は、自動的にMAのデータベースに保存され蓄積されていきます。

リードナーチャリング

獲得した見込み顧客がすぐに購入・成約につながるとは限らず、今は必要ないからと放置する顧客もいるため、他社に流れないよう育成し続けるのがリードナーチャリングです。

見込み顧客へ有益な情報提供を行い続けることで、接点を持ち続けコミュニケーションを通じて関係性を構築していきます。

継続的なリードナーチャリングによって見込み顧客を注視し続けると、ニーズが顕在化したタイミングで営業チームへ引き継ぐことができるようになります。

MAでは、メール配信機能やシナリオ作成機能を使用してのリードナーチャリングが可能です。

例えば定期的なメールマガジンの配信や、見込み顧客の属性・行動に合わせたステップメールやセグメントメールの配信などが当てはまります。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは見込み顧客の中でも、特に購買意識の高い顧客を選別するマーケティング手法です。

全ての見込み顧客がすぐに購入したいと考えているわけではなく、機会があったら購入を検討したい・まだ欲しくはないがリサーチしているなど、購入意欲の低い顧客も混じっています。

こうした顧客の中から、より購買意欲の高い見込み顧客を選別して営業チームへ引き継ぐことができれば、高い確度で商談が成立しやすくなるため効率・生産性が高まります。

MAにはスコアリング機能が備わっているため、見込み顧客のアクションから購買意欲の高さを推し量ることが可能です。

またスコアが一定まで達した見込み顧客をホットリードとして通知してくれる機能もあるので、購買意欲の高い見込み顧客を見逃す心配もありません。

MA導入事例

MAを導入することで見込み顧客を獲得・育成しやすくなると分かっても、具体的にどのように使用できるのかイメージできない方もいらっしゃるでしょう。

3つの導入事例を紹介するので、自社に当てはまりそうかイメージしてみてください。

A社の場合

A社は慢性的な人手不足が課題で、顧客からのリアルな意見を集めるのが難しいという悩みがありました。

MAの導入で今まで手動だったステップメールを自動化でき、作業効率がアップしたことでリソース不足が解消。顧客の声を集める購入者アンケートを設置し、アンケートを含めた複数データを横断的に分析可能になりました。

自社ECサイトのサービスを向上させるとともに、アンケートから判明した課題を解決することで、広告の費用対効果を高めることに成功します。

B社の場合

B社はどの施策がどの程度貢献して、商談化や受注につながったのか可視化できておらず、見込み顧客の確度や施策の効果が不明な点が課題でした。

MAを導入することで、マーケティング施策の効果を数値で見られるようになり、営業部門とマーケティング部門が共通の認識で業務を進められるように。結果的に、見込み顧客獲得数・新規顧客単価ともにアップさせることに成功します。

見込み顧客の管理やスコアリングによる興味関心度合いの可視化により、従来より適切な施策を行いやすくなったのが成功の理由だといえるでしょう。

C社の場合

C社では、カスタマーサクセスの効率化・改善が課題でした。

カスタマーサクセスとは、顧客の成功を重視するマーケティング概念。能動的に顧客へ働きかけて顧客を成功に導くことで、顧客ロイヤルティを高めて既存顧客との関係維持を図ります。

既にMAを活用していた同社ですが、サポートの品質が低く、やりたいことをどうすれば実現できるのか分からないという問題を抱えていました。

そこでMAを切り替えたところ、ホットリードの獲得やメールの開封率アップ、工数削減、PDCAのスピードアップなど、多くの成果を挙げることに成功します。

MAは機能はもちろん、充実したサポート体制も重要だと分かる事例です。

まとめ

MAには複数の機能が備えられており、見込み顧客の獲得から育成や分類などが可能で、購買意欲の高まった見込み顧客を営業チームへ引き継ぐことができます。

マーケティング施策の成果や見込み顧客の購買意欲が可視化されるので、確度の高いマーケティング・営業活動が可能となります。

またルーチンワークを自動化して、注力すべき生産性の高い業務にリソースを割きやすくなるのもMAの利点です。

とはいえMAツールは種類が多く迷われるでしょう。MAを導入するなら「ネクストSFA」がおすすめです。

見やすさ・使いやすさに徹底的にこだわった設計のため、継続率は98.2％を誇り「社内で活用される」定着しやすいMAです。

MAの機能に加えSFA・CRMの機能も搭載しているので、複数ツールを使い分ける必要がないのもポイント。一つのツールで見込み顧客の獲得から顧客サポートまで一貫して行えます。

さまざまなツールと連携も可能なので、既存のツールとの相性もばっちりです。

無料トライアルを用意しているので、どのようなツールなのか確認してから導入可能。まずはお気軽にお問い合わせください。

SFAは活用されてこそ意味がある