公開日:2020/07/09 更新日:2020/07/14

勝ち続ける営業組織の立ち上げに必要なコト

インターネットの普及、少子化による人材の不足、
多種多様な価値観や生き方を重んじる現代において
旧来型の営業組織では成果を出すことが難しくなってきています。
継続的に売上を上げ、勝ち続ける営業組織の立ち上げに必要なコトは何か。

  • 組織マネジメント
  • 営業マネジメントなど・・・

リーダーやマネージャーが取り組むべき課題について解説します。

組織マネジメント

事業拡大により組織規模を急ピッチで拡大させるとマネジメントが追いつかず、
売上停滞や退職者が出る要因になる
と言われています。
仮に優秀な人材が集まったとしても組織がまとまっていない状況であれば
成果を残していくのは難しいとされています。
では、人員増員と共に組織としてのパフォーマンスを上げていく為に
どのようなマネジメントが必要とされるのか解説していきます。

組織のビジョン

現在あなたが勤めている会社には明確なビジョンや会社理念があると思います。
しかし、ビジョンや理念を意識して日頃業務に取り組めているでしょうか。

「なぜ働くのか」という目的が共有できておらず、
社員各々の価値観によって働くことは組織としての成長を妨げます

なぜなら、個々の社員が会社から与えられた役割を全うし、
自身の安定や成果が確保されていればそれ以上の働きは必要ないと考えるからです。

組織としての目的に意思決定を左右するほどの力がないのであれば、
利益追求にフォーカスをあてた活動が行われ、
社内では自身の存在感を示すことに労力が注がれるでしょう。
もちろん利益追求が悪いということではありませんが、
生き残れない社員や成果を残す為なら社会規範を超えた違反行為を
するような社員もでてくるケースもあります。

営業組織としてどうなりたいのかビジョンを全員が認識し、
それを行動の原動力に変えることができればより能動的な
生産性の高い働きが生まれる
ようになります。

メンバーのモチベーションマネジメント

では、どうすればメンバーの全員が営業組織としてのビジョンを認識し、
生産性の高い組織になれるのでしょうか。

ビジョンはリーダーの思想のみで決まるものではありません。
メンバーが組織としてあるべき姿を意識させ、
全員がそうならなければいけないと思えるような
存在目的をメンバー全員が考える必要があります。

このように組織としての方向性や決定は誰かが行うのではなく、
メンバー全員責任を負うことが必要
となります。
そのため、自分の役割以外での問題についても気づいたときには
責任を持って解決のためのミーティングを設けるなど行動する責任が発生します。
この行動が当たり前だとメンバーに認識してもらうことが重要です。

誰かにやらされているという意識ではなく、
自分の意志で動いているという感覚を持ってもらうこと

メンバーのモチベーションを維持し、生産性の高い組織を作っていきます。

営業マネジメント

組織としての在り方だけでなく、営業もインターネットの普及により
飛び込み営業やテレアポなど旧来のアプローチ方法では
営業から情報を仕入れるなどの顧客が望む体験が果たせなくなってきています
それに伴って顧客の課題も複雑化しており、
解決するにはより専門性が求められるようになりました。
今後、営業組織としてどのような形態が望ましいのか解説します。

Webマーケティング

西暦2000年以降インターネットの普及により、
顧客は能動的に情報収集をするようになりました。
営業が直接顧客へ伺って情報を与えることにメリットがなくなり、
とりあえず話を聞いてみようというアプローチは効果が薄くなってきています

逆に顧客との接点はWeb上でより求められるようになった為、
現在ではセールスプロセスを分担することでより専門性の高いWebマーケティングにも
対応できるよう営業体制を変えている企業が多い
と言われています。

このように製品やサービスの認知にはデジタル化に対応できる
専門性の高い人材の配置が必要であり、その重要性は年々増してきています。
組織立ち上げ時には顧客へのアプローチを分業化し、
それぞれのプロセスで専門性を高めることで効率的に
顧客を獲得していくことが望ましいとされています。

営業活動の分析

顧客に効率的にアプローチするためにはどういったマーケティング施策が
効果的だったか分析する必要があります。
そのためにアプローチした顧客データベースのシステム化は非常に重要です。

これを正確に行うために多くの企業は
セールスフォースオートメーション(SFA:営業支援ツール)が最低限必要となります。
SFAは顧客情報を管理する機能だけでなく、案件ごとの進捗状況、
営業活動における行動や結果を記録することができます

SFAにはSaaS型のクラウドサービスなど多種多様な製品・サービスが存在しますので
導入する際は操作性やカスタマイズの自由度など自社にあうシステムを選ぶ必要があります

弊社でも見やすく、使いやすいSFA「ネクストSFA」を提供しております。
もしSFA導入をお考えでしたらお気軽にお問い合わせください。

まとめ

営業活動は会社の事業拡大に欠かせない重要なファクターです。
重要だからこそ営業組織は特に各々の社員が組織の存在目的を持って
効率的な業務に取り組めるかが求められます。
目まぐるしく変化していく現代でも勝ち続ける営業組織作りを
是非進めていただきたいと思います。

祭り
祭りこの記事の執筆者
営業の見える化、生産性向上を実現!クラウド型営業支援ツール ネクストSFA
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