メールマーケティングとは？主な手法と重要視される背景やメリットを解説

メールマーケティングとは、メールで顧客とコミュニケーションを図ることで、集客や購買・成約といったコンバージョンの獲得を目指すマーケティング手法です。

近年ではTwitterやInstagramをはじめ、LINEやFacebook MessengerなどSNSがコミュニケーションツールの主流となっており、メールマーケティングは古い手法と思われがちです。

しかし、実はまだまだ現役で活躍する有効なマーケティング施策の一つといえます。

そこでメールマーケティングとはどのようなマーケティング施策なのか、主な手法や重要視される背景やメリットを解説します。

メールマーケティングを行う際のポイントも解説するので、ぜひ参考にしてください。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールで顧客とコミュニケーションを取ることで、営業活動の効果を高めるマーケティング施策です。

あらかじめ用意したメーリングリストの顧客に向けてメールを送り、商品の紹介やブランドのファン作り、商品・サービスの購入促進などを目指します。

このメーリングリストは、名刺交換で手に入れたメールアドレスや自社サイトから問い合わせ・資料請求した人などで作られており、自社を認知はしているが購買には至っていない「見込み顧客」が対象です。

しかし、ひと口にメールマーケティングといっても手法はさまざまで、メール広告やメールマガジン、ステップメールなど複数あり、対象や目的に応じて使い分けます。

一律に同じメールを送るのではなく、興味関心の度合いやユーザーの属性を踏まえて、適切な内容を適切なタイミングに送るなど、配信相手に最適化するのが一般的です。

そのため顧客がどのような属性で、どの検討フェーズにいるのかなど、見込み顧客ごとの情報をつかんでおく必要があります。

見込み顧客ごとに最適化したメールを送ることで「興味はあるが行動に移していない顧客」との関係を深めていき、購買や成約につなげます。

メールマーケティングが重要視される背景

SNS全盛の時代に、なぜメールマーケティングが重要なのか疑問に思われる方もいらっしゃるでしょう。

メールマーケティングは歴史のある手法ではありますが、決して古くさい手法ではなく、今なお効果的な施策です。メールマーケティングが重要視される3つの理由を解説します。

依然としてメールは身近なツールだから

SNSを通じてのコミュニケーションが増えてきたものの、依然としてメールは身近なツールです。

一般社団法人日本ビジネスメール協会が2023年6月に発表した「ビジネスメール実態調査2023」によると、メールは仕事上のコミュニケーション手段1位（98.35%）となっています。

チャット・メッセージアプリの利用も増加傾向にあるものの、ビジネスにおいては依然としてメールが使用される割合が高いことがうかがえます。

ビジネスチャットや社内SNSが普及してきた現代でも、特に社外とのコミュニケーションはいまだにメールが一般的です。

つまり顧客にとって「身近なツール」であるメールを活用することで、より多くの見込み顧客へアプローチしやすくなると考えられます。

またメールは多くの社会人が利用していることから、施策を実行する側としても、使いやすく施策のハードルが低いのも魅力です。

※参考：一般社団法人日本ビジネスメール協会. 「ビジネスメール実態調査2023」

顧客と定期的にコミュニケーションを取れるから

顧客と定期的にコミュニケーションを取れるのも、メールマーケティングが重要視される理由の一つです。

顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでには、いくつかのフェーズがあります。

顧客の現在の検討段階を見極めながら、各フェーズに応じた的確なコミュニケーションを図ることで、次の検討段階へと押し上げられるのがメールマーケティングです。

例えば商品を知ったばかりの顧客には、商品の理解を深めてもらえるようなコンテンツを、比較検討している段階の顧客にはセール情報を送るなど、顧客の段階に即したアプローチを仕掛けます。

見込み顧客にとって必要な情報を提供することで、自社の商品・サービスの購買意欲を徐々に高めていきます。

また継続的なメールで顧客との接点を持ち続ければ、検討を打ち切られたり競合他社へ乗り換えられたりといったリスクを防ぎやすいのもメリットです。

特にBtoB企業は購入決定までに複数の役職・部門が関係するため、検討期間が長いのが一般的。場合によっては購入までに、年単位の時間がかかることもあります。

そのため導入に至るまでに、長期間にわたって定期的にフォローし続ける必要がありますが、メールマーケティングであれば、営業担当者だけでは行えないこまめなケアも可能です。

複数の見込み顧客へアプローチをかけられるので、外回り営業よりも少ないリソースで、多くの見込み顧客をフォローできます。

見込み顧客を抽出できるから

抽出された見込み顧客に対してアプローチできるため、効率的に営業活動が行えるのもメールマーケティングが重要視される理由です。

従来の電話や外回りでの営業は、見込み顧客がどのくらい商品・サービスに興味を持つのかわからない状態でアプローチするため、必ずしも興味を持ってもらえるとは限りません。

場合によっては見込み顧客にとって必要のない商品・サービスの営業をかけることで、自社の評判を落としてしまう可能性もあります。

しかしメールマーケティングは、名刺交換した相手や自社サイトに訪問してくれた、「はじめから一定の興味関心を持ってもらえている顧客」へアプローチできます。

加えてメールをきっかけに、商品・サービスが必要になったタイミングで、再度問合せや資料請求などを行ってくれる見込み顧客も一定数現れるでしょう。

興味関心の度合いの高い顧客へアプローチできるため、商談や成約につながりやすくなっています。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングが重要視される背景がわかったところで、実施するとどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

メールマーケティングには多数のメリットがありますが、代表的な5つをご紹介します。

低コストで始められる

低コストで始められるため、多くの企業で行いやすいのが大きなメリットです。

メールマーケティングは配信先のリストさえ手元にあれば、すぐにでも実施できる手軽さが魅力。大きな初期費用はかかりません。

パソコンとインターネット環境さえあればすぐに取り組めるため、マーケティング施策に割く予算が確保できない企業でも簡単に始められます。

広告の出稿や紙のダイレクトメール、セミナー・イベントの開催など、他のマーケティング施策に比べて低コストです。

本格的に行うためにはメール配信ツールや効果測定ツールなどの導入費用はかかりますが、月々数千円～数万円ほどのため、中小企業や個人事業主でも導入しやすくなっています。

できるだけコストを抑えながら、多くの見込み顧客へアプローチできる費用対効果の高いマーケティング施策です。

効果検証しやすい

効果検証しやすいため、試行錯誤を繰り返して精度を高められるのもメリットです。

効果検証ツールを導入することで、下記のようなデータを容易に把握できます。

• メール到達率
• 開封率
• CTR（クリック率）
• CVR（コンバージョン率）
• 配信停止率　など

上記のようなデータがわかることで、どのくらいの見込み顧客が興味を持ってくれたのか、実際に行動へ移してくれたのかなど、見込み顧客のニーズを押さえられます。

また結果が芳しくない場合でも改善点が見えやすく、データを基にPDCA（計画、実行、評価、改善）サイクルを回して、効率的に施策の精度を高められるのも利点です。

例えば開封率が低かった場合はメールの件名を見直したり、CTRが悪かった場合はリンクに至るまでの文章を改善したりと、どこを修正すべきか判断しやすくなっています。

配信するコンテンツをブラッシュアップして、より効果の高いメールマーケティングを目指せます。

簡単に始められる

どのような企業でも、簡単に始められるのも大きなメリットでしょう。

ほとんどの企業がメールを利用しており、パソコンやインターネット環境といったメールマーケティングに必要なものは既に整っているはずです。

自社の見込み顧客のメーリングリストを活用すれば、多くの企業がすぐに始められます。

またメールで送るコンテンツは、自社サイトのコンテンツをリメイクしたり、事例集を提供したりと、既存のコンテンツを活かせるので、内製化しやすくなっています。

既に社内にあるものから始められるので、スタートのハードルが低い施策だといえます。

非対面でも顧客にアプローチできる

非対面でも顧客にアプローチできるため、対面での営業よりも多くの見込み顧客へアプローチできます。

例えば営業担当が外回りする場合、移動時間なども考えると1日で数社を回るのが精一杯。本社・支社の周辺など、エリアも特定の地域に限られてしまいます。

しかしメールマーケティングであれば、全国各地の見込み顧客へ一斉にアプローチが可能です。

メーリングリストの規模次第では、一度に数千社〜数万社にアプローチできます。

対面営業よりも短時間で効率的に多くの見込み顧客へアプローチできることに加え、移動費や燃料費、人件費といった営業にかかるコストの削減にもつながります。

顧客の属性に合わせて内容を変更しやすい

顧客の属性に合わせて、適切なコンテンツ内容に変更しやすいのもメリットです。

顧客属性や検討段階によって必要な情報や効果的なタイミングは異なるため、一律で同じアプローチを行っても高い成果は見込めません。

しかしメールマーケティングはコンテンツの内容はもちろん、配信タイミングや配信頻度などを細かくカスタマイズして、顧客に応じた最適なメールを配信できる柔軟性があります。

例えば「商品ページを見たユーザーにクーポンを送る」「自社サイトへ訪問したユーザーにカタログを送る」など、見込み顧客に応じて適切なアプローチを仕掛けることで次の行動を促せます。

またメール配信ツールを活用すれば、資料ダウンロード後・セミナー参加後など、見込み顧客の行動や興味に合わせて、自動的に適切なメールを配信可能です。

メールマーケティングのデメリット

多くのメリットがあるメールマーケティングですが、デメリットもいくつかあります。導入してから後悔しないように、事前にデメリットも把握しておきましょう。

長い目で運用しないと効果が出にくい場合もある

メールマーケティングは長期的に運用しないと、効果が出にくい場合があります。

一度メールを送れば成果につながるというものではなく、繰り返しメールを送って顧客とコミュニケーションを重ね関係性を構築していく手法のため、どうしても成果まで一定期間かかります。

特に購入・成約までの意思決定プロセスの期間が長いBtoB企業へのアプローチの場合、中長期的にアプローチし続けなくてはなりません。

短期的に大きな成果を実感できるマーケティング手法ではないので、中長期的なアプローチを前提に運用体制を整える必要があります。

コンテンツ制作の人員が必要になる

メールでコンテンツを発信し続ける必要があるため、コンテンツを制作する人員が必要になります。

メリットの面で述べたように既存のコンテンツを使用できるため内製化しやすいのですが、発信し続けるためには新たなコンテンツを作成する必要があります。

もし見込み顧客が興味を示さないコンテンツを配信してしまえば購読解除につながるため、メールマーケティングでは継続的に質の高い有益なコンテンツを配信しなくてはなりません。

しかし多様な見込み顧客の興味関心の度合いに合わせたコンテンツを制作し続けるのは難しく、どうしても時間的・人的コストがかかります。

特に、一定のフォーマットや方向性が固まるまでは、工数がかかりやすいでしょう。

またコンテンツ制作の人員を確保するのはもちろんですが、コンテンツ制作に注力できる環境作りも大切です。

配信や効果測定といった作業はツールで自動化してしまい、業務効率やコンテンツクオリティが低下しないよう努めましょう。

メールマーケティングで使われる主な手法

ひと口にメールマーケティングといっても多様な手法があり、それぞれ特徴が異なります。主な4つの手法をご紹介するので、自社にぴったりな手法はどれか考えてみてください。

場合によっては、複数の手法を組み合わせたり使い分けたりするのも有効です。

メルマガ

「メルマガ」とは「メールマガジン」の略で、事前に許可をもらったユーザーへ、定期的に情報を届ける手法です。

メーリングリストを基に一斉送信で同一の情報を配信するため、多くの見込み顧客に知らせたい情報の発信に適しています。

メルマガでの配信が適しているものとして、以下のようなものが挙げられます。

• 新製品のリリース情報
• 現在開催中のキャンペーン情報
• 業界の最新トレンド情報
• 自社製品の活用事例・成功事例
• 自社の取り組み（セミナー開催・メディア掲載など）

メルマガに登録しているユーザー全員に同一コンテンツを届けるため、どのユーザーからしても有益な情報を配信する必要があります。

興味関心の度合いが異なる見込み顧客全てに配信することを前提に、どの段階でも知りたい有益情報を厳選することが大切です。

しかし、上記のことを意識すると特定のユーザーに刺さる深い内容ではなく、広く浅い内容となってしまうため、どうしても直接の問い合わせにつなげるのは難しくなります。

集客やコンバージョンの獲得よりも、エンゲージメントの強化を目的に運用するのがおすすめです。

ターゲティングメール・セグメントメール

ターゲティングメールは、特定のユーザーに向けてのみ情報を発信する手法です。

見込み顧客の条件ごとにセグメント分けして情報発信するため、セグメントメールとも呼ばれます。

見込み顧客の興味度合いや属性ごとに、最適化された情報を届ける手法のため、開封率やクリック率といったアクション率の向上が期待できます。

例えば誕生日の方へのクーポン配信や店舗限定割引など、特定条件に該当する一部ユーザーへのみ送られるメールです。

セグメントの条件は多種多様で、見込み顧客の業種や規模、性別、年齢層、自社サイトへの訪問履歴、資料請求の有無などが挙げられます。

条件ごとに複数のコンテンツを用意しておき、メール配信システムを活用して「各セグメントに区分する」「適したメールを送信する」など、作業を自動化すると効率的です。

ステップメール

ステップメールは、複数のメールで段階的に情報を送る手法です。

ユーザーの検討フェーズに応じた適切なタイミングで情報を送信して、成約やリピートの可能性を高めます。

見込み顧客が起こしたアクションを起点に、何段階かに分けてメールを配信して、少しずつアピールしていくのが基本です。

例えば資料請求された場合、以下のようにステップメールを配信します。

1. 資料請求された当日中に「お礼メール（1通目）」を配信する
2. 3～5日後に自社製品の導入事例（2通目）を配信する
3. さらに3～5日後に他社製品・サービスとの比較情報（3通目）を配信する
4. そこから5～7日後に展示会開催のお知らせ（4通目）を配信する
5. 見込み顧客が展示会に参加した場合は、1週間以内に「無料トライアル」の案内を配信する

このように何通かのメールで徐々に情報を提供して、興味関心の度合いを引き上げながら、イベントへの参加や商品の購入、サービスの成約といった具体的な行動を促しましょう。

段階的なメールにより、見込み顧客との距離を徐々に縮めていくのがポイントです。

ステップメールの起点となるアクションは資料請求以外にも、商品購入やカタログのダウンロードなど複数あるので、アクションごとに内容・タイミングをアレンジして用意しておくと良いでしょう。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、自社へアクションを起こしてくれた見込み顧客に対し、購入を「後押し」するための情報を送る手法です。

例えば「商品ページを閲覧したユーザーへクーポンを送る」「カートから離脱した見込み顧客に展示会・セミナーの案内を配信する」など、特定の行動を行ったユーザーに対して、購入意欲を高めるコンテンツを配信します。

見込み顧客の能動的なアクションに対してアプローチするため、メール開封率やクリック率、コンバージョン率の向上につながりやすくなっています。

購入を検討してくれたものの、あと一歩で購入には至らなかった見込み顧客に対して、リターゲティングメールをきっかけに、自社サイトや商品ページへ再来訪してもらえるよう工夫しましょう。

メールマーケティングのやり方

メールマーケティングにはいくつかの手法がありますが、基本的な流れは共通しています。

メールマーケティングのやり方として6つのステップを解説するので、手順を押さえておきましょう。

①目標設定

メールマーケティングによって何を達成したいのか、解決したい課題は何なのか深掘りして、具体的な目標を設定しましょう。

配信目的が定まっていなかったり曖昧だったりすると、方向性がわからず迷走しがち。目標によって配信内容が異なるため、施策がブレないよう最初に目標を設定することが大切です。

最終的な目標であるKGI（重要目標達成指数）と、中間指標となるKPI（重要業績評価指標）を具体的に設定します。KPIは、メール到達率や開封率、CTR、CVRなどが考えられます。

例えばKGIが「メール経由での資料請求を月20件にする」であれば、KPIは「開封率30％以上」や「CTR20％以上」などゴールに至るまでの中間目標です。

「資料請求の数を増やしたい」「セミナーの参加者を増やしたい」「契約者を増やしたい」など、自社が抱える問題に応じて目標を設定しましょう。

②アドレスの獲得・配信リスト作成

目標が設定できたら、メールアドレスを獲得して配信リストを作成しましょう。

新たなメールアドレスの獲得方法としては、下記のような方法が考えられます。

• 名刺交換
• アンケートの実施
• 資料のダウンロード
• メールマガジンへの登録促進　など

見込み顧客の情報を得る際は、メールアドレスだけでなく、その他の情報もできるだけ多く取得しましょう。

ユーザー情報が多ければ多いほどセグメント分けしやすくなるため、より高精度なメールマーケティングが行えます。

もしメールを送る母数が少ないと、目標を達成しにくいのはもちろんですが、試行錯誤するための情報も少なくなってしまいます。

配信先が不足している場合は、まず保有メールアドレスを増やしましょう。

③メール作成

目標を達成するためには、どのようなコンテンツをどのユーザーに送る必要があるのか考えながら、コンテンツを作成しましょう。

効果を最大限高めるには、どのような相手に配信するのか「ペルソナ設定」で明確にし、見込み顧客がどのような行動をとるか「カスタマージャーニー」で可視化するのが大切です。

どのようなコンテンツが必要なのかやどのような人物に送るのかが明確になることで、対象にとって有益な情報や関心を引く内容を想定しやすくなります。

一度のメールで成果を出すのは難しいため、複数のコンテンツで見込み顧客を育成していくことを理想として、必要な情報を届けていけるよう考えましょう。

④配信

コンテンツが作成できたら、見込み顧客へ配信開始します。

手動でも配信できますが大量に配信する必要がある上に、適切なタイミングで送る必要があるため「メール配信ツール」などを使用して、自動化するのがおすすめです。

工数やミスを減らせるため、効率的なマーケティング活動が行えます。

また時間・労力を削減できることで、コンテンツ作りのような重要度の高い作業に時間を割きやすくなります。

⑤効果測定・検証

各種ツールを活用して、メールの効果を測定・検証することも大切です。

メール配信ツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールの分析機能を活用すると、メール到達率や開封率、CTR、CVRなどの達成率や配信数の減数などが確認できます。

あらかじめ設定した達成率に満たない場合は、改善点を洗い出して次のメール配信に活かしましょう。

例えば開封率が低い場合は「興味を引くタイトルではなかった」「メールを見てもらいやすい曜日や時間帯ではなかった」などの仮説が立てられるので、仮説を基に改善策を考えていきます。

また一度に異なるパターンの配信を行い、どちらの反応が良いかA/Bテストで検証するのも有効です。

データを基に「どうすれば良くなるのか」仮説を立てながら、試行錯誤してメールマーケティングの質を高めていくことが大切です。

⑥改善

データから原因を分析して改善したら、再び目標を設定してメールを送信します。

再配信後も効果測定を行い、データを基にブラッシュアップしていくことで、徐々に質を高めていきます。

またコンテンツの内容だけでなく、配信する時間帯や曜日、配信頻度、配信リストなどの見直しも大切です。

こうした目標設定・配信・改善を繰り返し何度も行っていくことで、自社にとって最適なメールマーケティングのストーリー・戦略を作り上げていきましょう。

メールマーケティングを行う際のポイント

メールマーケティングで成果を上げるためには、大きく4つのポイントを押さえてコンテンツを作成することが大切です。

1つ目は、件名・タイトルにこだわること。顧客にとって、毎日多くのメールが届く中で個性の薄いメールは埋もれてしまうため、送信相手の興味を引くような独自性・具体性の高い件名を付けましょう。

メールは読まれなくては意味がないので、最初のハードルをクリアできる工夫が必要です。

2つ目のポイントは、ファーストビューにこだわること。メールを最後まで読むかどうかは冒頭で判断されるため、最後まで読む必要があると思われる内容にしましょう。

あまり長いと最後まで読まれない可能性もあります。

冒頭で「必要そう」「読みたい」と思わせられるよう結論を先に伝えたり、メールの前半にリンクを設置したり、興味深く読んでもらえるよう工夫することが大切です。

3つ目のポイントは、伝える情報は一つに絞ること。あれもこれもと伝えると「結局なんのメールなんだろう」と思われてしまうかもしれません。

多くの内容を詰め込むと理解しにくくなったり、クリック率が分散したりして、本当に伝えたい内容が伝わりにくくなります。

クリック率を高めるためにも、伝えたい情報・テーマは一つに絞って、シンプルな構成のメールにしましょう。

4つ目は単発ではなく中長期的な目線で考えること。一度の配信で成果を得るのは難しく、中長期的に顧客と関係性を築いていく前提で行うべき施策です。

また最初から質の高いコンテンツを作り出すのは難しく、コンテンツ内容や配信タイミングなどブラッシュアップしていく必要があることからも中長期的な目線が必要です。

はじめから中長期的な目線で運用する必要があるため、コンテンツ作りに集中できる体制を作ったり専任の担当者を設けたりと、中長期的な計画として進めましょう。

ツールを使ってメールマーケティングする手も

メールマーケティングを効率的かつ効果的に行うのであれば、ツールの活用がおすすめです。

前述したようにメールマーケティングは配信先リストに登録された多くの見込み顧客に対して、適切なタイミングで適切な内容のメールを送る必要があるため、手動で行うには作業が煩雑になりがちです。

ミスの発生やコンテンツ作成の時間が奪われることなどから、ツールを導入して自動化して効率的に行う必要があります。

ツールを導入すれば効果測定も簡単かつ正確に行えるので、改善しやすいのもメリットです。

ツールは、メールの配信に特化した「メール配信ツール」と、メール配信に加え効果測定や包括的なマーケティングの自動化・分析を行える「MAツール」の2つがあります。

特にMAツールは見込み顧客一人ひとりの動向を可視化でき、興味関心の方向性・度合いに合わせた施策を行いやすくおすすめです。

数あるMAツールの中でもおすすめなのが、株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA」です。

ネクストSFAは、MAツールの機能だけでなくSFA（セールスフォースオートメーション）・CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）の機能も備えており、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成から顧客のアフターフォローまでの全てが一つのツールで完結します。

もちろんメール一括配信・見込み顧客のスコアリング・メール配信結果の分析機能など、メールマーケティングに必要な機能が用意されています。

まとめ

メールマーケティングは見込み顧客と定期的なコミュニケーションをとることで、自社の商品・サービスの購入につなげられる施策です。

低コストで簡単に始められる施策ではありますが、手動で多くの見込み顧客にメールを配信したり効果を分析したりするのは現実的ではなく、コンテンツの質低下につながりかねません。

ツールを導入して効率化して、コンテンツ制作など重要な作業に注力しやすくしましょう。

株式会社ジオコードの「ネクストSFA」なら、メールマーケティングに必要な機能はもちろん、商談管理や顧客管理の機能も搭載されており、マーケティング施策が一つで完結します。

無料トライアルも行っているので、気になる方はお気軽に資料請求・お問い合わせください。

SFAは活用されてこそ意味がある