営業管理とは？PDCAを活用した進め方やSFAによる営業改善・業務効率化を解説

営業管理は、営業活動の成果を高めるために、目標設定や進捗管理、営業プロセスの改善などを継続的に行うマネジメント手法です。しかし、「営業担当者ごとに管理方法が異なる」「案件の進捗が見えない」「営業日報が形骸化している」といった課題を抱える企業も少なくありません。

こうした課題を解決するためには、PDCAサイクルを継続的に回しながら営業活動を改善するとともに、SFA（営業支援システム）を活用して営業情報を可視化・一元管理することが重要です。

この記事では、営業管理の基本やPDCAの進め方、営業管理で可視化すべき項目、SFAを活用した営業改善の方法、営業管理を成功させるポイントまで詳しく解説します。

営業管理とは

営業管理とは、営業活動を計画・実行・評価・改善し、継続的に営業成果を高めるための管理手法です。

単に売上を管理するだけでなく、営業プロセスや案件の進捗、営業担当者の活動状況などを把握・分析し、改善を繰り返すことで営業組織全体の生産性向上を目指します。

営業管理の目的

営業管理の目的は、営業活動を可視化し、成果につながる営業プロセスを構築することです。

目標達成に向けた進捗を管理しながら、営業担当者ごとの課題や成功事例を共有することで、営業組織全体の成果向上につなげられます。

営業管理が重要な理由

営業活動が属人化すると、案件の進捗や営業状況を管理者が把握しにくくなります。

営業管理を行うことで、営業活動を組織全体で共有できるようになり、適切なタイミングでフォローや改善を行えるようになります。また、営業データを蓄積・分析することで、再現性の高い営業活動を実現できます。

営業管理でよくある課題

営業管理では、次のような課題が発生しやすくなります。

• 営業活動が属人化している
• 案件の進捗状況を把握できない
• 営業日報が十分に活用されていない
• 営業データを分析できていない
• PDCAサイクルが定着していない

これらの課題を解決するためには、営業情報を可視化し、継続的に改善できる仕組みを構築することが重要です。

営業支援システムについて詳しく知りたい方は、**「SFAとは？意味・機能・CRM/MAとの違い、導入メリット・選び方をわかりやすく解説」をご覧ください。また、SFAを営業活動へ定着させる方法については、「SFAを活用するには？営業成果につなげる具体的な使い方と定着のポイントを解説」**も参考にしてください。

営業管理で重要なPDCAサイクル

営業管理では、PDCAサイクルを継続的に回すことが重要です。

目標を立てるだけでなく、営業活動の結果を分析し、改善を繰り返すことで営業成果の向上につながります。ここでは、それぞれのプロセスについて解説します。

Plan（計画）

Planでは、営業目標やKPI、営業戦略を設定します。

売上目標だけでなく、商談件数や受注率、訪問件数などの指標も設定することで、営業活動の進捗を把握しやすくなります。また、現状の課題を分析し、改善施策を計画へ反映することも重要です。

Do（実行）

Doでは、計画に基づいて営業活動を実施します。

顧客への訪問や商談、提案活動などを行い、その内容を営業日報やSFAへ記録します。営業活動を正確に記録することで、後から分析や振り返りを行いやすくなります。

Check（評価）

Checkでは、営業活動の成果を分析・評価します。

売上や受注率だけでなく、営業プロセスや活動量、案件の進捗なども確認し、目標との差を分析します。データをもとに営業活動を評価することで、改善すべきポイントを客観的に把握できます。

Action（改善）

Actionでは、評価結果をもとに営業活動を改善します。

成果が出た営業手法は組織全体へ共有し、課題が見つかった場合は営業プロセスや目標設定を見直します。この改善を継続することで、営業組織全体のレベルアップにつながります。

PDCAがうまく回らない原因

PDCAが定着しない企業では、営業データが十分に蓄積されていなかったり、営業活動を振り返る機会が不足していたりするケースがあります。

また、営業担当者ごとに管理方法が異なると、正確な分析ができません。PDCAを継続的に回すためには、営業情報を一元管理し、定期的にデータを分析・共有できる仕組みを整えることが重要です。

営業管理で可視化すべき項目

営業管理では、営業活動を「見える化」することが重要です。

営業状況を可視化することで、案件の停滞や課題を早期に把握でき、適切な改善につなげられます。

顧客情報

顧客名や担当者、連絡先、商談履歴などを一元管理します。

顧客情報を組織全体で共有することで、担当者が変わってもスムーズに引き継ぎができ、継続的な顧客対応が可能になります。

商談・案件情報

商談の進捗状況や提案内容、受注予定日などを管理します。

案件ごとの状況を可視化することで、停滞している案件へのフォローや受注見込みの把握を行いやすくなります。

営業活動

訪問件数や電話件数、メール送信数、商談回数などの営業活動を記録・管理します。

活動量を可視化することで、営業担当者ごとの状況を把握し、適切な指導や改善につなげられます。

KPI・売上目標

売上や受注件数だけでなく、商談件数や受注率、案件数などのKPIも管理します。

目標に対する進捗を定期的に確認することで、目標未達のリスクを早期に把握し、改善策を講じやすくなります。

営業プロセス

営業活動を「リード獲得」「商談」「提案」「受注」といったプロセスごとに管理します。

どの段階で案件が停滞しているかを把握できるため、営業プロセス全体の改善や受注率向上につなげやすくなります。

営業管理を効率化する方法

営業管理を効果的に行うためには、営業活動を記録するだけでなく、継続的に改善できる仕組みを整えることが重要です。ここでは、営業管理を効率化するための具体的な方法を紹介します。

営業プロセスを標準化する

営業担当者ごとに営業手法が異なると、成果にばらつきが生じやすくなります。

営業プロセスを標準化し、商談の進め方や提案方法、案件管理のルールを統一することで、営業品質を一定に保ちやすくなります。また、新人教育やノウハウ共有も効率化できます。

営業日報を効率化する

営業日報は営業活動を振り返るために重要ですが、入力に時間がかかると形骸化しやすくなります。

SFAを活用すれば、営業活動や商談履歴をそのまま営業日報へ反映できる製品もあり、入力負担を軽減できます。日報を単なる報告ではなく、営業改善に活用できる仕組みを整えることも大切です。

営業データを分析する

営業活動を記録するだけでは十分ではありません。

受注率や商談件数、営業活動量、失注理由などを分析することで、成果につながる営業手法や改善すべき課題を把握できます。データに基づいた改善を繰り返すことが営業成果の向上につながります。

KPIを継続的に管理する

売上目標だけでなく、商談件数や案件数、受注率などのKPIも定期的に確認しましょう。

目標との差を早い段階で把握できれば、営業活動を軌道修正しやすくなり、目標達成の可能性を高められます。

定期的に振り返りを行う

営業管理では、営業会議や1on1などを通じて定期的に営業活動を振り返ることが重要です。

営業担当者と管理者が課題や改善策を共有し、PDCAサイクルを継続的に回すことで、営業組織全体の成長につながります。

SFAで営業管理を行うメリット

SFAを活用することで、営業管理を効率化しながら営業組織全体の成果向上を目指せます。

営業活動を見える化できる

営業担当者の活動状況や案件の進捗をリアルタイムで把握できます。

営業マネージャーは案件の停滞や営業状況を早期に確認できるため、適切なタイミングでフォローや指導を行えます。

営業プロセスを改善できる

営業活動をプロセスごとに可視化できるため、どの段階で受注率が低下しているのかを分析できます。

営業データをもとに改善を繰り返すことで、営業プロセス全体の最適化につながります。

営業日報を効率化できる

営業活動や商談内容をSFAへ登録することで、営業日報を自動作成できる製品もあります。

入力作業を削減できるため、営業担当者は顧客対応や提案活動へより多くの時間を使えるようになります。

コスト削減につながる

営業活動の効率化により、移動や事務作業などの無駄な時間を削減できます。

また、営業情報を一元管理することで、重複作業や確認作業も減らせるため、営業コスト全体の削減につながります。

営業マネジメントを強化できる

営業データをリアルタイムで分析できるため、売上予測や目標達成状況を把握しやすくなります。

営業マネージャーはデータに基づいた指導や意思決定を行えるため、営業組織全体の成果向上を支援できます。

営業管理を成功させるポイント

営業管理は、ツールを導入するだけで成果が出るものではありません。営業現場に定着し、継続的に改善を行うことで初めて効果を発揮します。ここでは、営業管理を成功させるために押さえておきたいポイントを紹介します。

運用ルールを統一する

営業情報の入力方法や更新タイミングが担当者ごとに異なると、データの精度が低下し、正確な分析ができません。

顧客情報や案件情報、営業活動の入力ルールを統一し、誰でも同じ基準で管理できる体制を整えましょう。

現場へ定着させる

営業管理を成功させるには、営業担当者が継続的に活用することが重要です。

入力負担をできるだけ減らし、営業担当者が「業務に役立つ」と実感できる仕組みを作ることで、運用が定着しやすくなります。また、導入時には操作研修や活用方法の共有も行うと効果的です。

データを活用する

営業データは蓄積するだけでなく、分析して改善へつなげることが重要です。

受注率や営業活動量、失注理由などを定期的に分析し、営業会議や1on1などで共有することで、組織全体の営業力向上につながります。

継続的に改善する

営業管理は、一度ルールを決めて終わりではありません。

市場環境や営業体制の変化に合わせて運用方法やKPIを見直し、PDCAサイクルを継続的に回すことで、営業組織全体の成果を高められます。

営業管理におすすめのSFA

営業管理を効率化するためには、自社の営業スタイルに合ったSFAを選ぶことも重要です。ここでは、代表的なSFAを紹介します。

ネクストSFA/CRM：使いやすさ×無料サポートで継続率98.8%！
現場が動き出す国産SFA

毎日使うものだから直感的な操作を追求！

ネクストSFA/CRMは、SFA・CRM・MA機能を一体で利用できる国産ツールです。案件管理や行動管理だけでなく、顧客管理、メール配信、スコアリング、AI商談レポートなどにも対応しているため、営業活動を一元管理したい企業に向いています。

SFA業界では「導入したけれど使われない」「定着しない」といった声も多く聞かれる中、ネクストSFA/CRMは継続率98.8％（2026年3月末時点）という高い数値を実現しています。現場でしっかり活用される設計とサポート体制が、多くの企業に支持されている理由のひとつです。

高い満足度を誇るネクストSFA/CRMは、コスト面でも導入しやすく、続けやすい料金プランが用意されています。
スタータープランとベーシックプランが用意してあり、少人数の営業チームでも、大人数の組織でも、必要に応じた無駄のない導入が実現できます。
実際に他ツールからネクストSFA/CRMへ乗り換えた企業の中には、年間1,000万円以上のコスト削減に成功した事例もあり、コスト面でも高い評価を得ています。

ネクストSFA/CRMでは、サポート費用0円で、メール・チャット・電話・訪問・Web会議などさまざまな方法のサポートを受けることができます。
初めてSFAを導入する企業や、過去にSFAが定着しなかった企業でも運用を始めやすい点が特徴です。

こんな企業におすすめ

• 少人数営業チームで初期費用を抑えて導入したい
• 過去にSFAツールが現場で定着しなかった
• ツール費用を見直したい
• とにかく簡単で使いやすいSFAツールを探している
• 導入後のサポート体制を重要視している企業

受賞実績

• ITreview Grid Award 2025 Spring
  SFAツール(営業支援システム)部門で「Leader」を受賞
• ITreview Grid Award 2025 Winter
  SFAツール(営業支援システム)部門で「Leader」を受賞
• BOXIL SaaS AWARD Winter 2024
  SFA(営業支援システム)部門で「Good Service」に選出
• BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024
  SFA(営業支援システム)部門で
  「Good Service」
  「料金の妥当性No.1」
  「初期設定の容易さNo.1」
  「サポートの品質No.1」
  「営業担当の印象No.1」に選出

製品情報

ツール名	ネクストSFA/CRM
URL	https://next-sfa.jp/
主な機能	SFA機能 -アプローチ管理 -案件管理 -受注管理 -日報•週報•月報 / 行動管理 -データ分析 -セールスマップ機能　など CRM機能 -企業管理 -売上管理 -請求書-見積作成　など MA機能 -メール一括配信 -シナリオメール ‐スコアリング＆トラッキング -フォーム生成 その他 -Sales BI機能 -名刺管理機能 -AIアシスタント
AI機能	・AI商談レポート 　∟商談内容をAIが分析し、進捗や課題を見える化 ・AI活動レポート 　∟商談後の対応状況をAIが要約し、受注・失注要因も分析 ・商談比較・ナレッジ共有 　∟AIレポートをメンバー間で比較し、営業戦略に活用
連携できるツール／サービス	Web広告連携 Marketo Engage連携 LINE WORKS連携 Chatwork連携 sansan連携 freee会計フリー連携 見積書-請求書発行連携 名刺管理ツール連携 CTIツール連携 フォーム連携 Googleカレンダー連携 Gmail連携 Microsoft Outlook 連携　など
無料トライアル	有
費用	◾️初期費用 – 都度見積もり ◾️構築費用 – 都度見積もり ◾️基本利用料 – スタータープラン：月額30,000円 5ユーザー分を含む – ベーシックプラン：月額75,000円 15ユーザー分を含む 　∟16ユーザー目以降 月額5,000円/1ID ◾️サポート費用 – 0円

企業情報

運営会社名	株式会社ジオコード
URL	https://next-sfa.jp/
設立年	2005年2月
所在地	〒160-0022 東京都新宿区新宿4-1-6 JR新宿ミライナタワー 10F
電話番号	03-6274-8081
事業内容	■ Webマーケティング事業 ● AI最適化・SEO・Web開発 ・SEO・コンテンツコンサルティング ・AIO・LLMOを活用したAI最適化支援 ・Webサイト制作・Webシステム開発 ・Webセキュリティの設計・運用支援 ● インターネット広告 ・Google、Yahoo!、Instagram等主要媒体の運用 ・リスティング、DSP、SNS、動画、アフィリエイト広告の運用 ・LP制作、バナー・動画など各種クリエイティブ制作 ■ クラウドセールステック事業 ・営業支援・顧客管理ツール「ネクストSFA/CRM」の開発・提供 ・勤怠管理・経費精算ツール「ネクストICカード」の開発・提供 ・AI・DX・RPAを活用した業務改善コンサルティング・開発支援

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloudは、世界中で利用されている営業支援システムです。

営業活動の可視化や売上予測、AIによる営業支援など、高度な営業マネジメント機能を利用できます。大規模な営業組織や高い拡張性を求める企業に適しています。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、営業現場での使いやすさを重視した国産SFAです。

AIによる案件分析や営業活動の可視化などを活用し、営業担当者だけでなく営業マネージャーの意思決定も支援します。

kintone

kintoneは、ノーコードで業務アプリを作成できるクラウドサービスです。

営業管理専用ツールではありませんが、顧客管理や案件管理などを自社に合わせて柔軟に構築できるため、独自の営業フローにも対応しやすいことが特徴です。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、日本企業向けに開発された国産SFAです。

営業活動や商談情報を一元管理できるほか、日本企業の営業スタイルに合わせた機能やサポートが充実しており、営業管理を効率化したい企業に適しています。

よくある質問

営業管理とは何ですか？

営業管理とは、営業活動の進捗や成果を管理・分析し、継続的に改善するための取り組みです。

売上や受注件数だけでなく、顧客情報や案件の進捗、営業活動なども管理し、PDCAサイクルを回しながら営業成果の向上を目指します。

営業管理にSFAは必要ですか？

必須ではありませんが、営業管理を効率化するためにはSFAの活用がおすすめです。

SFAを導入することで、顧客情報や案件情報を一元管理できるほか、営業活動の可視化やデータ分析、売上予測なども行えるため、営業マネジメントを強化しやすくなります。

営業日報は必要ですか？

営業日報は、営業活動を振り返り、改善につなげるために重要な情報です。

ただし、報告だけが目的になると形骸化しやすいため、SFAと連携して営業活動を自動で記録したり、営業改善に活用したりできる仕組みを整えることが大切です。

営業管理で重要なKPIは何ですか？

企業によって異なりますが、一般的には次のようなKPIが活用されています。

• 売上
• 受注件数
• 受注率
• 商談件数
• 案件数
• 営業活動量（訪問件数・架電件数など）
• 平均商談期間

これらの指標を定期的に確認し、目標との差を分析しながら改善を進めることが重要です。

まとめ

営業管理は、売上や案件の管理だけでなく、営業活動を可視化し、PDCAサイクルを継続的に回すことで営業成果を高めるための重要な取り組みです。営業プロセスやKPIを適切に管理し、営業データを分析・改善することで、営業組織全体の生産性向上や受注率向上につながります。

また、SFAを活用すれば、顧客情報や案件情報、営業活動を一元管理しながら、営業状況をリアルタイムで可視化できます。営業日報の効率化や営業プロセスの改善、営業マネジメントの強化にも役立つため、営業管理をより効果的に進められるでしょう。

なお、営業支援システムについて詳しく知りたい方は「SFAとは？意味・機能・CRM/MAとの違い、導入メリット・選び方をわかりやすく解説」をご覧ください。
また、SFAを営業活動へ定着させる方法については「SFAの活用方法とは？営業成果につなげる使い方や定着のポイントを解説」もあわせて参考にしてください。

SFAは活用されてこそ意味がある